Operazioni sui ricavi vs Operazioni di vendita
Con ogni ambizioso amministratore CRM che si reinventa improvvisamente come “RevOps,” è facile pensare che l’ultimo termine alla moda sia solo Operazioni di Vendita con una felpa diversa.
Incredibilmente, queste due funzioni sono in realtà diverse. O, più precisamente, una è l’evoluzione dell’altra. Le SalesOps erano il solido mammifero terrestre; RevOps è il primate agile che domina tutta la giungla dei ricavi. Comprendere la differenza non è solo una questione semantica; determina come strutturate i team, scegliete la tecnologia e prevedete la liquidità. Facciamo chiarezza e individuiamo esattamente dove le due funzioni si sovrappongono, divergono e—se fatte correttamente—collaborano per offrire allineamento operativo e gestione strategica dei ricavi.
Un buon modo per pensare alla differenza è questo: i team di Revenue Operations sono responsabili di sistemi e processi che supportano l’intero ciclo di vita dell’account cliente, dall’acquisizione alla fidelizzazione, il tutto collegando e automatizzando i processi finanziari relativi a fatturazione e contabilità. Le operazioni di vendita hanno un mandato più limitato e tendono a dare priorità all’amministrazione dei flussi di lavoro di vendita che permettono ai rappresentanti di concludere accordi in modo più efficace ed efficiente.
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Ogni azienda con più di un rappresentante commerciale si trova nella necessità di un processo per assicurarsi che i clienti abbiano un contratto firmato, vengano fatturati correttamente e ricevano gli ordini. Tuttavia, non tutte le aziende sentono l’esigenza di costruire una funzione di revenue operations completa a supporto della gestione del ciclo di vita del cliente.
Se non sei sicuro di quale struttura serva alla tua azienda, non preoccuparti – siamo qui per aiutarti. In questo articolo, spiegheremo le sfumature di Rev Ops vs Sales Ops e ti aiuteremo a decidere quale sia quella giusta per la tua azienda.
Quali processi e sistemi gestisce un team di Operazioni di Vendita rispetto a un team di Revenue Operations?
Le Operazioni di Vendita soddisfano le esigenze dei rappresentanti commerciali per svolgere meglio il proprio lavoro. Il loro mandato si focalizza tipicamente sugli strumenti per le vendite collegati alla piattaforma Customer Resource Management (CRM).
Il loro toolkit include attività come la ricerca di potenziali clienti, la abilitazione alle vendite, l’assegnazione dei lead, l’automazione delle vendite e il software di gestione dei contratti. Praticamente, tutti i software che aiutano i commerciali a gestire opportunità, concludere accordi e tracciare le commissioni di vendita.
I manager delle Operazioni di Vendita normalmente non si preoccupano di integrazioni o flussi di lavoro che non supportano l’obiettivo di conquistare nuovi clienti. Questo porta spesso a una situazione in cui il reparto finanziario e quello commerciale devono costantemente riconciliare i dati tra il CRM e i sistemi contabili. Anche il passaggio del cliente ai team di successo o di prodotto può essere complicato a causa della mancanza di coordinamento e condivisione dei dati.
Le revenue operations hanno una visione più ampia e osservano tutto il ciclo di vita del cliente e i dati relativi a ogni fase. L’obiettivo è un mondo dove questi dati scorrono senza intoppi tra i vari sistemi (spesso con il CRM come unica fonte affidabile di dati su ricavi e clienti).
RevOps adotta una visione olistica della strategia aziendale e un mandato ampio per ottimizzare la crescita del fatturato tramite molte strategie (marketing, vendite, fidelizzazione e talvolta anche pricing). L’ambito degli strumenti può estendersi a comprendere la suite di automazione marketing, strumenti per l’automazione della fatturazione, piattaforme di supporto/successo clienti e persino integrazioni ai dati di prodotto per la valutazione della salute, ecc.
A quale funzione dovrebbero riportare le Operazioni di Vendita o Revenue Operations?
Questa è una questione chiave, anche se non intuitiva. In molte startup, i leader Sales o Marketing sono le prime figure non founder ad essere assunte ed è allettante far riportare i membri del team Sales o Revenue Ops a questa figura. Dopotutto, è nel nome e nel focus del loro dipartimento. Perché mai non dovresti farlo?
Iniziamo con Rev Ops: Può sembrare sorprendente ma è generalmente considerata una best practice che la funzione RevOps NON riporti al direttore delle vendite. Non si tratta delle competenze o dell’esperienza dei leader Sales, quanto piuttosto di incentivi e priorità.
Ho visto aziende in cui i flussi di lavoro di fatturazione hanno più di 5 passaggi manuali, i reparti operano completamente in isolamento senza condividere dati, eppure il reparto Sales dispone di un pacchetto tecnologico da sogno, con tutti gli strumenti e automazioni possibili per facilitare il lavoro dei commerciali.
Mentre i team di Supporto, Successo e Finanza si affannano a tenere insieme l’azienda con soluzioni improvvisate, i leader RevOps non capiscono perché il loro grande investimento non si traduca in efficienze in tutta l’organizzazione.
Fondamentalmente, il motivo è questo: quando si parla di ricavi, ci sono molti stakeholder: Finanza, Successo Clienti e persino i team di prodotto, tutti gestiscono processi e flussi che si collegano all’attività commerciale dell’azienda.
L’investimento e il focus devono essere bilanciati in base alle esigenze complessive dell’azienda per garantire che le energie siano impiegate ottimizzando le aree con maggiore impatto. Se le Operazioni di Vendita/Revenue riportano al reparto Sales, rischiano di non evolvere mai oltre la fase da quotazione a chiusura nel ciclo di vita del cliente. Questo infatti è il maggiore punto di stress e di attenzione di qualunque Sales Leader: raggiungere gli obiettivi e chiudere contratti.
Una funzione dedicata alle entrate o alle operazioni di vendita che fa capo a un responsabile delle operazioni centrale (o persino al CEO nelle fasi iniziali) garantirà che le risorse vengano impiegate dove l’impatto è maggiore.
Quando si parla di Sales Ops, però, c'è molta meno uniformità di opinione. Spesso la questione si riduce a una gestione dei rischi da una prospettiva finanziaria, dando priorità alla gestione accurata dei contratti e delle prenotazioni.
In definitiva, c’è una divisione delle responsabilità che rappresenta la best practice in ambito finanziario. Affidare al team Sales le chiavi per il sistema che calcola le loro commissioni potrebbe rappresentare un rischio, ma in ultima analisi si tratta di una decisione di leadership. In molte piccole imprese, far sì che le Sales Ops rispondano alla leadership commerciale è la scelta più pratica.
Sei pronto per una funzione di revenue operations?
Prima di tutto, se lavori nel SaaS e hai qualche centinaio di clienti paganti, vale la pena dare priorità all’avvio di questa funzione il prima possibile. Probabilmente non avrai le risorse per assumere singoli dipendenti per Sales Ops, Marketing Ops, Support Ops o CS Ops.
Un leader RevOps con competenze trasversali può aiutarti a definire le priorità degli ambiti su cui concentrarsi inizialmente e impostare e configurare il CRM in modo adeguato rispetto alle esigenze dell’azienda.
Supponendo però che tu non sia nel SaaS, ecco una comoda checklist per aiutarti a decidere se è il momento di fare la tua prima assunzione per le revenue operations. Sei pronto a creare una funzione di revenue operations quando la tua azienda ha:
1. Un prodotto o servizio con una domanda di mercato comprovata (cioè non sei una startup nelle fasi iniziali)
2. Un processo di marketing che raccoglie dati sui potenziali clienti
3. Un processo di vendita definito con procedure documentate
4. Un processo di gestione dei clienti (abbonamenti o relazione commerciale ricorrente)
5. Sufficienti risorse finanziarie per sostenere una funzione di revenue operations e investire nell’automatizzazione dei processi
6. Il giusto software di revenue operations a supporto tuo e del tuo team
Se puoi spuntare tutte queste caselle, congratulazioni: è il momento di iniziare a sviluppare la tua funzione di revenue operations! Assicurati solo di avere un piano solido per assumere qualcuno con un’esperienza settoriale adeguata, e sii pronto a permettere che questa persona sperimenti e si adatti man mano che apprende cosa funziona meglio per la tua azienda.
Conclusione
C’è molta confusione sulla differenza tra revenue operations e sales operations, ma comprendere cosa sono può aiutarti a decidere quali assunzioni fare e come strutturare la tua azienda.
Le revenue operations si occupano di gestire tutto ciò che riguarda l’attività commerciale di un’azienda, mentre le sales operations sono semplicemente responsabili della vendita di prodotti o servizi ai clienti. Poiché la tecnologia diventa parte integrante delle attività di ogni azienda, la necessità di un approccio olistico alle revenue operations aumenta costantemente.
Alla fine, ogni settore sceglierà di default di costruire una funzione Rev Ops, e le Sales Ops probabilmente diventeranno solo un sotto-team all’interno di questa funzione. L’unica vera considerazione, a mio avviso, è la dimensione della tua azienda