Marketing per la generazione di lead: guida in 7 passaggi + strumenti

Il marketing per la generazione di lead è uno dei modi più importanti per qualsiasi azienda di generare ricavi. Secondo la società di ricerche di mercato eMarketer, generare più lead di qualità è l'obiettivo principale del 79% dei professionisti del marketing in tutto il mondo, più di qualsiasi altro obiettivo di marketing. E le aziende sono disposte a investire nella generazione di lead: il 78% delle aziende prevede di aumentare o mantenere invariati i propri budget per la generazione della domanda.

Questa guida illustra gli strumenti per la generazione di lead e un processo collaudato in 7 fasi per aiutare i professionisti del marketing a creare campagne efficaci di generazione di lead.

Che cos'è il marketing per la generazione di lead?

Il marketing per la generazione di lead è il processo di identificazione dei lead, ovvero dei potenziali clienti della tua azienda, di sviluppo del loro interesse per i tuoi prodotti e servizi e di raccolta delle loro informazioni di contatto. Per le aziende SaaS, le strategie efficaci di generazione di lead sono fondamentali per aumentare le conversioni.

L'obiettivo finale è portare i potenziali clienti a visitare il tuo sito web o a parlare con il team di vendita, convertendoli in clienti paganti. Il marketing per la generazione di lead è uno dei due obiettivi più importanti della funzione marketing e un elemento fondamentale per il successo della tua strategia di acquisizione dei clienti.

Per avere davvero successo, i professionisti del marketing devono utilizzare sia la generazione di lead sia la generazione della domanda per costruire una strategia completa per l'intero imbuto, che non si limiti a generare consapevolezza e interesse, ma converta anche i potenziali clienti qualificati in ricavi.

Confronto tra generazione di lead e marketing del marchio

Mentre la generazione di lead si concentra sulla ricerca di potenziali clienti che possono essere convertiti in clienti e sulla raccolta delle loro informazioni di contatto, il marketing per la notorietà del marchio si concentra sul miglioramento del riconoscimento e della reputazione di un marchio presso i dati demografici target. 

Confronto tra generazione di lead in entrata e in uscita

Esistono due principali fonti di generazione di lead: in entrata e in uscita.

Metodi diffusi per la generazione di lead in entrata

La generazione di lead in entrata incentiva i potenziali clienti a visitare il tuo sito web o a contattarti per ricevere maggiori informazioni sui tuoi prodotti e servizi. Considerala una forma di marketing di attrazione.

• Marketing dei contenuti: Il marketing dei contenuti può prevedere la pubblicazione di post di blog, libri bianchi, casi di studio, sondaggi, tutorial, articoli in formato elenco, best practice e guide per principianti; i contenuti possono essere realizzati in diversi formati, come testo, webinar, podcast, infografica e video. L'obiettivo è produrre materiali utili per il pubblico target, attirarlo sul tuo sito web e raccoglierne le informazioni di contatto.
• Marketing sui social media: Puoi utilizzare i social media per promuovere i contenuti presenti sul tuo sito web. Ad esempio, pubblica un post su LinkedIn con un link al tuo ultimo articolo del blog per aumentare il traffico. In alternativa, crea contenuti originali per i tuoi account sui social media allo scopo di generare lead, come un sondaggio o un omaggio che raccolga gli indirizzi email.  
• Ottimizzazione per i motori di ricerca: I tuoi contenuti funzionano solo se il pubblico target riesce a trovarli. La SEO (ottimizzazione per i motori di ricerca) mira a migliorare la posizione dei tuoi contenuti nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca. Sebbene molte aziende affidino le attività SEO a esperti esterni, puoi anche migliorare la posizione dei tuoi contenuti nei motori di ricerca applicando pratiche SEO collaudate, come la creazione di collegamenti esterni pertinenti, l'inserimento di parole chiave mirate e l'utilizzo di meta titoli e meta descrizioni appropriati. Puoi inoltre sfruttare strumenti SEO come Moz Pro, AWR Cloud e Ahrefs.

Metodi diffusi per la generazione di lead in uscita

La generazione di lead in uscita si rivolge ai potenziali clienti per promuovere i tuoi contenuti o vendere i tuoi prodotti e servizi. Questa strategia di generazione di lead è una forma di marketing di spinta.

• Marketing tramite posta elettronica: Le campagne tramite posta elettronica più efficaci di solito si rivolgono a persone che conoscono già il tuo marchio e si sono iscritte alla tua lista di posta elettronica. Assicurati che la tua email aggiunga valore per i destinatari e includa un invito all'azione, come "Clicca qui per partecipare al nostro programma di lancio del prodotto in versione beta", per generare contatti potenziali per il tuo percorso di acquisizione dei contatti.
• Invio postale diretto: Sebbene possa sembrare una pratica antiquata, l'invio postale diretto può essere uno strumento efficace di generazione di contatti potenziali per determinati gruppi demografici—come gli anziani—e settori, tra cui dentisti, concessionari di automobili e altre attività focalizzate sul territorio.
• Messaggistica sui social: Questo metodo consiste nel contattare direttamente un potenziale cliente tramite la funzione di messaggistica privata di una piattaforma social, come la messaggistica di LinkedIn o i messaggi diretti di Twitter. Sebbene richieda molto lavoro, la messaggistica sui social può essere preziosa in situazioni specifiche, come per le startup alla ricerca di utenti per prodotti in versione beta o per le aziende di servizi professionali che cercano potenziali clienti altamente mirati.
• Chiamate a freddo: Alla maggior parte delle persone non piace ricevere chiamate da sconosciuti, quindi pensaci due volte prima di ricorrere a questo metodo antiquato di generazione di contatti potenziali. Detto questo, esiste e alcune aziende riescono a farlo funzionare. Questi strumenti per il successo nelle chiamate a freddo possono rendere il processo più semplice.

Perché la generazione di contatti potenziali è fondamentale per la crescita

Migliorare la notorietà e la reputazione del tuo marchio è positivo, ma convincere le persone ad acquistare i tuoi prodotti e servizi è ancora meglio. Per garantire la crescita e il successo della tua azienda e sostituire i clienti persi a causa del tasso di abbandono, hai bisogno di un flusso continuo di potenziali clienti.

Il marketing per la generazione di contatti potenziali produce un flusso di potenziali clienti e li alimenta nel tuo percorso di vendita per generare nuovi ricavi. Un'attività efficace di generazione di contatti potenziali può migliorare significativamente le tue prestazioni di vendita individuando e sviluppando contatti qualificati, adatti ai prodotti della tua azienda, rendendo più fluido il processo di vendita.

Processo passo dopo passo per implementare la generazione di contatti potenziali

Ora veniamo al punto: come gestire concretamente una campagna di generazione di contatti potenziali efficace.

Passaggio 1: definisci gli obiettivi

Inizia la tua campagna di generazione di contatti potenziali allineando i tuoi obiettivi alla strategia di crescita più ampia della tua azienda SaaS. Evita obiettivi vaghi come “aumentare i contatti potenziali”. Sii invece specifico e collega i tuoi obiettivi a risultati misurabili, come:

• Generare 200 iscrizioni alla prova con un tasso di conversione previsto del 20% nel quarto trimestre.
• Aumentare del 25% le richieste di dimostrazione nel terzo trimestre per i clienti aziendali con ricavi pari o superiori a $50M.

Author's Tip

Collabora a stretto contatto con il team vendite per assicurarti che i tuoi obiettivi siano realistici e pertinenti. Dovete concordare entrambi su ciò che costituisce un contatto qualificato e il marketing dovrebbe puntare a generare un numero sufficiente di contatti per raggiungere la quota di vendita.

Passaggio 2: conosci il tuo pubblico target

Una generazione efficace di contatti potenziali per aziende SaaS richiede una conoscenza approfondita dei tuoi profili di clienti ideali. Ma non parliamo solo di dati demografici. 

I clienti SaaS sono spesso influenzati da specifici punti critici legati al loro insieme di tecnologie, alle inefficienze operative o alla necessità di scalabilità. In questo passaggio, dovresti analizzare ciò che determina le loro decisioni di acquisto, ad esempio una crescente necessità di automazione man mano che un'azienda cresce. Comprendendo cosa guida le loro decisioni di acquisto, puoi personalizzare i tuoi messaggi per mostrare esattamente come il tuo prodotto SaaS può risolvere i loro problemi. 

Author's Tip

Che si tratti di ridurre i costi o di semplificare le operazioni, il tuo prodotto dovrebbe essere presentato come la soluzione ai problemi specifici del tuo pubblico, avvicinandolo alla decisione di acquisto.

Passaggio 3: crea pagine di destinazione e inviti all'azione (CTA)

Il passaggio successivo riguarda le tue pagine di destinazione e gli inviti all'azione (CTA), che dovrebbero riflettere il processo decisionale più lungo tipico dei tuoi clienti. 

Supponiamo che il tuo prodotto offra una soluzione complessa. In questo caso, un semplice invito all'azione come “Iscriviti gratuitamente” potrebbe non essere sufficiente. Pensa invece a “Prenota una dimostrazione” o “Scopri come funziona”, abbinate a elementi che rafforzino la fiducia, come casi di studio o testimonianze. I test A/B su queste pagine ti mostreranno cosa risuona maggiormente con il tuo pubblico, che si tratti di concentrarsi sul ROI o sulle storie di successo dei clienti. 

Author's Tip

La chiave è abbinare la CTA al punto del percorso in cui si trova il potenziale cliente, ad esempio “Prenota una demo” per chi è pronto a compiere il passo successivo.

Passaggio 4: qualificare e assegnare un punteggio ai lead

Non tutti i lead sono uguali. Per le aziende SaaS, tutto sta nell'individuare quelli che hanno maggiori probabilità di conversione. 

Author's Tip

Cerca azioni come la richiesta di una prova gratuita o visite multiple alla pagina dei prezzi. Questi comportamenti indicano un forte interesse.

L'attribuzione del punteggio ai lead, basata sia su dati firmografici (come le dimensioni dell'azienda) sia su dati comportamentali (come il coinvolgimento nei webinar), aiuterà inoltre il tuo team di vendita a concentrarsi sui potenziali clienti ad alto potenziale. 

Questo passaggio contribuirà anche a ridurre gli attriti tra marketing e vendite, allineando entrambi i team sugli stessi potenziali clienti qualificati.

Passaggio 5: selezionare i canali di marketing

Scegliere i canali giusti per raggiungere il tuo pubblico è fondamentale, soprattutto nel competitivo settore SaaS. I potenziali clienti nelle prime fasi potrebbero essere interessati a contenuti educativi, mentre quelli più vicini a prendere una decisione vorranno casi d'uso specifici o dati concreti sul ROI.

Caso concreto

Zendesk utilizza webinar e blog tecnici come elementi chiave della propria strategia, spiegando ai potenziali clienti come le sue soluzioni per l'assistenza clienti possano risolvere problemi specifici. Analogamente, se ti rivolgi ai responsabili delle decisioni aziendali, LinkedIn e Google Ads probabilmente saranno più efficaci di Instagram.

Passaggio 6: automatizzare, misurare e ottimizzare

Gli strumenti di generazione automatizzata di lead, come HubSpot, Marketo e i database MySQL, sono fondamentali per ampliare la generazione di lead nel settore SaaS. 

HubSpot utilizza il proprio CRM e i propri strumenti di marketing per coltivare i lead attraverso sequenze automatiche di e-mail. Esegue inoltre regolarmente test A/B sulle immagini delle pagine di destinazione per capire cosa risuona maggiormente con gli utenti. Il processo di ottimizzazione continua dell'azienda le consente di mantenere elevati i tassi di conversione da prova a pagamento.

Author's Tip

Tieni sotto stretto controllo KPI come i tassi di conversione da prova a pagamento e i costi di acquisizione dei clienti (CAC) per perfezionare continuamente le tue strategie di generazione di lead. Un’analisi e un’ottimizzazione regolari assicurano che la generazione di lead rimanga efficiente, scalabile e allineata ai tuoi obiettivi di crescita.

7. Costruire un coinvolgimento a lungo termine

Nel settore SaaS, la generazione di lead non si ferma alle iscrizioni o alle richieste di demo. Per convertire i lead, è essenziale mantenere un coinvolgimento a lungo termine. 

Costruisci una strategia di coltivazione dei lead con e-mail automatiche, offerte mirate e contenuti educativi che affrontino problemi specifici in ogni fase del percorso d'acquisto. Alcuni strumenti di generazione di lead tramite IA, come i sistemi CRM (ad es. HubSpot, Zoho), possono monitorare il coinvolgimento e attivare comunicazioni personalizzate al momento giusto, aumentando le possibilità di conversione e riducendo il tasso di abbandono.

Strumenti per automatizzare la generazione di lead

Per ampliare la generazione di lead, le aziende SaaS hanno bisogno di un insieme di strumenti intelligenti che automatizzi l'intero processo, dalla raccolta dei lead alla loro guida lungo il funnel di vendita.

In questo contesto, è indispensabile un sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), come HubSpot o Zoho CRM. Questi sistemi riuniscono i dati dei lead, monitorano ogni interazione con i clienti e semplificano flussi di lavoro come l'invio di e-mail di follow-up o l'assegnazione di attività al team di vendita. 

Oltre ai CRM, gli strumenti di gestione dei lead semplificano il processo di qualificazione e valutazione, assicurando che il tuo team di vendita si concentri sui lead con un'elevata intenzione di acquisto. I modelli di prezzo dei software di gestione dei lead variano in base al numero di utenti, al volume dei lead e alle funzionalità specifiche di cui hai bisogno, quindi assicurati di confrontare le opzioni prima di firmare sulla proverbiale linea tratteggiata.

La funzionalità integrata di HubSpot per la valutazione dei lead è particolarmente utile per le aziende SaaS, poiché consente loro di assegnare automaticamente punteggi in base ad azioni come l'iscrizione a una prova gratuita o la partecipazione a un webinar. 

Dietro le quinte, database come MySQL archiviano e gestiscono tutti questi dati sui lead. Quando sono integrati con il tuo CRM, i dati vengono sincronizzati in tempo reale, rendendo la segmentazione dei lead e le attività di contatto personalizzate un gioco da ragazzi. Riunire queste soluzioni di gestione dei lead significa meno lavoro manuale, una migliore gestione delle risorse e più conversioni.

Misurare il successo della generazione di lead

Per misurare efficacemente il successo della generazione di lead, concentrati sul monitoraggio di tre metriche chiave della generazione di lead: tassi di conversione, costo per lead (CPL) e qualità dei lead. 

I tassi di conversione mostrano quanto bene le tue campagne trasformano i visitatori in lead o clienti, mentre il CPL rivela quanto stai spendendo per acquisire ogni lead—in genere 280 $ per i lead SaaS B2B a pagamento e 147 $ per i lead organici. La valutazione dei lead ti aiuta a concentrarti sui lead con un'elevata intenzione di acquisto, che hanno maggiori probabilità di convertirsi in vendite, assicurando che i tuoi sforzi di marketing siano indirizzati dove contano di più.

Anche i test A/B svolgono un ruolo fondamentale nel miglioramento delle tue campagne. Modificando elementi come le CTA, il design delle landing page o le sequenze di email, puoi capire cosa genera conversioni e qualità dei lead migliori.

Prendiamo come esempio il test delle righe dell'oggetto delle email: può rivelare quale genera più richieste di demo. In effetti, i test A/B hanno contribuito a migliorare del 20% i tassi di apertura di Notion, favorendo l'adozione del prodotto.

Eseguire costantemente questi test perfeziona la tua strategia, aiutandoti a ridurre il CPL e ad aumentare i tassi di conversione da lead a cliente.

Preparati a gestire la tua campagna

Hai gli strumenti; ora è il momento di implementare la tua strategia di generazione di lead e gestire la tua prima campagna. Buona fortuna!

Non sei pronto? Potresti affidarti a servizi professionali di generazione di lead per dare il via alle tue attività inbound.

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