L'automazione del CRM rende un ricordo del passato le attività dispendiose in termini di tempo e ripetitive che affliggono i membri dei team di commercializzazione (GTM).
Ecco 4 semplici modi per utilizzare l'automazione del CRM per aumentare produttività, efficienza e ricavi.
Che cos'è l'automazione del CRM?
L'automazione del CRM consiste in una serie di flussi di lavoro automatici creati per ottimizzare i processi di vendita, marketing e successo dei clienti che si basano sui software CRM.
Può occuparsi delle attività tediose e ripetitive di gestione dei dati CRM, consentendo al team di concentrarsi sulle priorità importanti che favoriscono la crescita dei ricavi e garantendo al contempo che le attività quotidiane vengano completate con precisione.
L'automazione è disponibile nella maggior parte dei principali strumenti software CRM, tra cui:
Vantaggi dell'automazione del CRM
Il vantaggio principale dell'automazione del CRM è che semplifica la vita del team GTM. Elimina i passaggi manuali e accelera i processi: elementi indispensabili in ambienti dinamici come il SaaS B2B.
Più nello specifico, l'automazione del CRM può:
Semplificare i processi
Il miglioramento, la semplificazione e l'allineamento dei processi sono responsabilità fondamentali di un team di revenue operations. L'automazione del CRM può renderli possibili limitando il lavoro manuale tra i team e rafforzando procedure coerenti per attività come l'acquisizione dei lead, la creazione di preventivi di vendita e la gestione dei contratti.
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Accorciare i cicli di vendita
L'automazione del CRM consente di accompagnare più rapidamente i clienti nel percorso d'acquisto, aumentando il tempo necessario per ottenere valore e migliorando il ROI del CRM.
È dimostrato che i clienti che sperimentano più rapidamente il prodotto o servizio mostrano livelli più elevati di soddisfazione e coinvolgimento.
Ripulire i dati CRM
Gli esseri umani commettono errori, che si tratti di un numero di telefono errato, del nome di un'azienda scritto in modo errato o di una nota incompleta. L'automazione del CRM può ridurre alcuni errori umani integrando e standardizzando i dati provenienti da più fonti.
Grazie a una maggiore qualità dei dati, si ottengono analisi dei dati e reportistica CRM più accurate, che portano a decisioni migliori e più consapevoli. Non solo migliorerà la qualità dei dati, ma aumenterà esponenzialmente anche la velocità con cui vengono aggiornati.
(Psst, qui trovi anche altre procedure consigliate per la gestione del CRM).
Personalizzare le comunicazioni
I clienti si aspettano comunicazioni personalizzate. L'automazione del CRM recupera i dati dei clienti archiviati, come il nome o l'azienda, semplificando la configurazione, da parte del team marketing o vendite, di sequenze personalizzate di coltivazione dei lead su larga scala. Maggiori dettagli qui sotto.
Automazione del CRM e automazione del marketing
L'automazione del CRM e l'automazione del marketing, pur sovrapponendosi spesso per funzionalità, svolgono funzioni distinte nella gestione delle relazioni con i clienti e delle attività di marketing. Per ottenere risultati ottimali servono sia l'automazione del CRM che quella del marketing.
Entrambe aiutano ad automatizzare processi aziendali fondamentali, ma l'automazione del CRM è più generalizzata e riguarda l'intera organizzazione.
L'automazione del marketing si concentra sull'invio del messaggio corretto ai potenziali clienti giusti per suscitare interesse. Le soluzioni di piattaforma di integrazione come servizio possono contribuire a collegare perfettamente questi strumenti di automazione. Include strumenti per il marketing via email, le campagne sui social media, la generazione di lead, la coltivazione dei lead e la segmentazione.
Indipendentemente dal caso d'uso, l'automazione può essere un modo efficace per aumentare la produttività in tutte le funzioni aziendali. Serve una prova ulteriore? Dai un'occhiata a queste statistiche sui vantaggi dell'automazione CRM e sulla sua adozione.
4 flussi di lavoro per iniziare con l'automazione CRM
1. Automazione CRM del flusso di lavoro di vendita
Questa automazione semplifica varie fasi del processo di vendita, come l'assegnazione automatica delle attività ai rappresentanti commerciali, l'impostazione di promemoria per i follow-up e l'aggiornamento delle fasi delle trattative, contribuendo a far avanzare i lead lungo il funnel di vendita in modo più efficiente.
Esempio di automazione del flusso di lavoro di vendita
Quando un’Opportunità in Salesforce ha un record di preventivo associato, crea un’automazione per aggiornare la fase dell’Opportunità a “Proposta/Preventivo,” mantenendo la pipeline di vendita aggiornata e accurata.
2. Automazione CRM dell'inserimento dati
L'automazione dell'inserimento dati riduce il lavoro manuale acquisendo e aggiornando automaticamente le informazioni sui clienti da diverse fonti, garantendo che i record dei clienti siano sempre aggiornati e riducendo la probabilità di errori.
Sebbene parte di questo arricchimento possa provenire dall'esterno del CRM (strumenti come Clearbit, Zoominfo, ecc.), mantenere pulite le informazioni tra più oggetti all'interno del CRM può essere estremamente efficace, soprattutto per l'analisi CRM.
Esempio di automazione dell'inserimento dati
Supponiamo di voler mantenere aggiornato il record Account con un link all’ultima trattativa vinta. Potremmo creare un semplice campo personalizzato denominato “Ultima trattativa chiusa/vinta” e impostare un link cliccabile quando la fase di un’Opportunità associata viene aggiornata a Chiusa/Vinta.
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3. Attribuzione del punteggio ai lead Automazione CRM
Con questa automazione puoi attribuire automaticamente un punteggio ai lead e categorizzarli in base alla loro interazione con la tua azienda. Questo aiuta a dare priorità ai lead ad alto potenziale, garantendo loro un'attenzione tempestiva.
4. Automazione CRM del punteggio sullo stato di salute dei clienti
Al contrario, è possibile creare un'automazione simile per attribuire un punteggio ai clienti esistenti. Con un sistema adeguato di valutazione dello stato di salute, gli Account Manager e i CSM possono organizzare più facilmente la propria giornata per concentrarsi sugli account a rischio.
Esempio di automazione dello stato di salute dei clienti
Vogliamo rendere più semplice per un Customer Success Manager la gestione del proprio portafoglio di 350 Account. In precedenza, avrebbe dovuto esaminare centinaia di record per determinare quali clienti contattare. Con un nuovo campo “Punteggio sullo stato di salute” in Salesforce, possiamo impostare automaticamente un’emoji o un’immagine che rappresenti il sentimento/stato in base alle informazioni presenti nel record.
Ottimizza i flussi di lavoro con l'automazione del CRM
L'automazione del CRM è uno strumento trasformativo per qualsiasi team GTM, in quanto crea un ponte fondamentale tra la gestione di una base clienti in crescita e il mantenimento di interazioni personali e significative.
Author's Tip
Con l’automazione del CRM, le aziende sono meglio equipaggiate per prendere decisioni informate e basate sui dati, rafforzare le relazioni con i clienti e promuovere una crescita sostenibile.
Automatizzando le attività di routine, i sistemi CRM come Salesforce e HubSpot consentono ai team di spostare l'attenzione dalle attività manuali e dispendiose in termini di tempo alle iniziative strategiche che generano ricavi.
Questo cambiamento non solo aumenta la produttività, ma arricchisce anche l'esperienza del cliente, garantendo che ogni interazione con la vostra azienda sia significativa e orientata al valore.
Adottare questa tecnologia non è solo un passo verso l'efficienza operativa; è un salto verso la costruzione di un'azienda più reattiva, incentrata sul cliente e di successo nell'attuale panorama in rapida evoluzione delle operazioni sui ricavi.
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