CRM vs Automazione del Marketing: Perché Hai Bisogno di Entrambi
L'automazione del marketing è un settore in grande crescita. HubSpot stima che il 76% delle aziende utilizzi strumenti di automazione, e l'integrazione tra CRM e automazione del marketing è una delle funzionalità CRM più richieste, con il 55% degli esperti di vendita e marketing che desiderano queste capacità dal loro software.
Questo articolo tratta sia dei software CRM che dell'automazione del marketing, di come funzionano singolarmente e di come possono lavorare insieme per semplificare non solo l'esperienza del cliente, ma anche per allineare gli sforzi di vendita e marketing.
Che cos'è la Gestione delle Relazioni con i Clienti?
Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) viene utilizzato dai team di vendita, marketing e assistenza clienti per gestire le rispettive fasi del processo. Conserva informazioni sui clienti e sulle loro interazioni con l'azienda, inclusi:
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- Dettagli di contatto dei clienti
- Date delle conversazioni telefoniche precedenti
- Date delle precedenti interazioni via email/ticket
- Note sulle conversazioni precedenti
- Registri degli acquisti
- Preferenze di marketing
Il software CRM offre ai team che si occupano del go-to-market una panoramica immediata dello stato attuale di ogni cliente. Che si stiano preparando per effettuare una chiamata di vendita o che stiano gestendo una richiesta di assistenza, possono consultare la piattaforma CRM e scoprire cosa è stato detto a quell'individuo dagli altri all'interno dell'azienda, cosa gli interessa e quale potrebbe essere il prossimo passo nel suo percorso come cliente.
Le migliori soluzioni di CRM
Questi sono alcuni dei miei CRM preferiti sul mercato oggi:
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I vantaggi del software CRM
Il software CRM ha sia vantaggi che svantaggi. Tra i punti di forza, un CRM aiuta tutti all'interno di un'azienda a offrire un servizio migliore a potenziali clienti e clienti effettivi. È particolarmente utile per le organizzazioni in crescita che hanno molte persone con cui interagire. Una piccola impresa può forse gestire tutto su un semplice foglio di calcolo, ma quando ci sono team di assistenza clienti e vendite che interagiscono via email, social media e telefono, avere tutte le informazioni su ogni cliente in un unico posto può essere inestimabile.
I principali benefici degli strumenti CRM includono:
Migliore organizzazione
Invece di dover cercare tra email, messaggi sui social media e sistemi di ticketing, tutte le informazioni su un cliente o potenziale cliente possono essere trovate in un unico posto, così ogni reparto sa cosa stanno facendo gli altri reparti.
Tracciamento delle attività migliorato
I team troveranno più semplice monitorare i richiami programmati, i follow-up o altre attività quando possono segnalare queste attività in un'unica piattaforma centrale. Pianifica attività di nurturing dei lead o segui i clienti a seguito della risoluzione di reclami per migliorare la soddisfazione del cliente.
Maggiori opportunità di vendita
Il software CRM consente al team di vendita di seguire i clienti durante tutto il percorso. Invece di dover indovinare quali prodotti proporre a un cliente esistente, o se qualcuno sia un contatto promettente o meno, possono lavorare sulle informazioni presenti nel database CRM. Gli sforzi di marketing mirati hanno più probabilità di successo e rappresentano un utilizzo migliore del tempo del team di vendita.
Comunicazione personalizzata
Migliora l'esperienza del cliente personalizzando le email di marketing e altre interazioni. Rendi le comunicazioni email automatiche più mirate e aggiungi valore ai tuoi messaggi. Il software CRM ti permette di sapere esattamente dove si trova ogni potenziale cliente nel funnel di acquisizione, aumentando le possibilità di successo delle tue attività di marketing.
Che cos'è l'automazione del marketing?
Il software di automazione del marketing è uno strumento che può essere utilizzato per svolgere attività di marketing ripetitive e anche misurare il tuo tasso di conversione. Questo software può aiutare i team a comprendere le prestazioni delle loro iniziative di marketing monitorando metriche come il coinvolgimento dei clienti, aiutandoti a prendere decisioni migliori quando pianifichi future campagne di marketing.
Gli strumenti di automazione del marketing possono semplificare una varietà di compiti, tra cui:
- Pianificazione e invio di email
- Gestione delle liste di distribuzione
- Gestione dei lead
- Gestione dei social media
- SMS marketing
- Altre attività di marketing digitale
Le migliori scelte per il software di automazione del marketing
Dalla generazione di lead all'automazione delle email, ecco alcune delle migliori opzioni di software di automazione del marketing:
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I vantaggi del software di automazione del marketing
Circa il 50% dei marketer che attualmente utilizzano strumenti di automazione del marketing dichiara di usarli ogni giorno. Questi strumenti aiutano i marketer a lavorare in modo più efficiente, liberandoli dalle attività "di routine".
Il software di automazione del marketing rende molte delle attività di marketing più dispendiose in termini di tempo molto più semplici. Aiuta i venditori a concentrarsi sulle parti del lavoro che solo le persone possono svolgere, dando loro più tempo da dedicare alla generazione di lead, al follow-up e alla nutrizione dei lead e a costruire relazioni con i clienti già acquisiti, invece di combattere con software di mailing list o fogli di calcolo.
Flusso di lavoro migliorato
Se utilizzato al massimo delle sue potenzialità, il software di automazione del marketing crea un flusso di lavoro per identificare i lead più qualificati e li accompagna lungo il percorso d’acquisto, convertendoli infine in clienti.
Il software di automazione del marketing valuta l'efficacia di ogni fase della campagna e riduce il tempo e lo sforzo sprecati. Le integrazioni con i CRM sono una parte particolarmente importante di questo processo, aiutando i marketer a valutare i lead e a prendere decisioni migliori sulla direzione delle future iniziative.
Produttività aumentata
L’automazione del marketing può occuparsi di molta della microgestione degli strumenti di marketing come software per mailing list, strumenti di analisi, ecc.
Le funzioni di automazione possono recuperare informazioni da altri strumenti di terze parti e utilizzare tali dati per guidare le campagne di marketing future.
Opportunità di personalizzazione
I modelli di email possono essere personalizzati con informazioni recuperate da software di email marketing CRM tramite integrazioni API e altre tecniche di outreach possono essere programmate in base a dove si trova l’utente nel funnel di conversione.
Inviare materiali di marketing più personalizzati contribuisce a migliorare la percezione del brand da parte del cliente. La generazione di lead di qualità rappresenta una sfida per il 37% dei marketer e la personalizzazione si dimostra più efficace nella conversione dei lead.
Tassi di conversione più elevati
Quando il tuo marketing è altamente personalizzato, inviato alla giusta frequenza e mirato in base a dati demografici e agli interessi dei clienti, è più probabile ottenere una risposta positiva dal tuo pubblico di riferimento.
La differenza tra CRM e automazione del marketing
In poche parole, un sistema CRM è un database che contiene informazioni su clienti e lead, e sulle interazioni della tua azienda con loro. Un sistema di automazione del marketing è uno strumento che automatizza le campagne di marketing consentendo al tuo team di definire condizioni e trigger che determinano l'esecuzione di determinate azioni.
Perché hai bisogno sia di CRM che di automazione del marketing
L'automazione del marketing consente di risparmiare tempo aiutandoti ad automatizzare i processi di marketing più dispendiosi in termini di tempo. Affinché le tue attività di marketing siano il più efficaci possibile, tuttavia, dovrai indirizzarle con precisione. Il software CRM è utile per questo perché custodisce tutte le informazioni di cui hai bisogno sul tuo target di riferimento in un unico posto.
L'automazione del marketing dà il meglio di sé quando ha accesso in tempo reale ai dati analitici e alle informazioni sui tuoi clienti tramite la tua piattaforma CRM. Integrando le informazioni dai tuoi altri software in una piattaforma di automazione del marketing, puoi utilizzare quel software per gestire lo scoring dei lead, personalizzare le tue campagne email e offrire al tuo team marketing le informazioni di cui ha bisogno per mantenere i lead in movimento nel funnel.
Entrambi i tipi di software sono utili a modo loro. I tuoi strumenti CRM possono essere preziosi per la fidelizzazione e il supporto dei clienti, e gli strumenti di automazione possono potenziare in modo efficace il marketing sui social media e via email. Tuttavia, se non utilizzi i due strumenti in combinazione tra loro, stai perdendo alcune opportunità per trasformare una buona strategia di marketing in una straordinaria.
I vantaggi dell'integrazione del tuo CRM con l'automazione del marketing
Integrare la tua piattaforma CRM con l'automazione del marketing rende entrambe più efficaci:
Maggiore visibilità tra marketing e vendite
Collegare il tuo strumento di automazione del marketing al software CRM consente ai team di marketing e vendita di comprendere meglio i loro target demografici. Il software di marketing può usare le informazioni provenienti dal sistema CRM per gestire meglio il proprio database. Ad esempio, inviando certe email solo ai clienti che hanno recentemente interagito con l'azienda.
Un processo di vendita più breve
Molte aziende B2B e SaaS hanno funnel di vendita lunghi e portare un lead da una fase all'altra del processo di conversione può essere complesso. Usare un CRM insieme alle soluzioni di automazione del marketing può rendere più facile per il tuo team di vendita spingere i lead qualificati da una parte all'altra del funnel di vendita.
Dopotutto, più velocemente riesci a far passare lead e prospect nel funnel, maggiore sarà il potenziale di guadagno per il team di vendita. Se hai bisogno di aiuto per tenere traccia delle commissioni, dai un'occhiata alla nostra guida ai software per commissioni di vendita.
Messaggi coerenti
Poter fare riferimento alle informazioni registrate nella tua soluzione CRM aiuta a mantenere coerenti i tuoi messaggi. Anche qui, soprattutto nelle vendite B2B e SaaS, un lead può interagire con diverse persone in più reparti. Disporre di informazioni sulle conversazioni passate registrate su Salesforce o su un altro CRM aiuta i rappresentanti di vendita a garantire coerenza nella comunicazione.
Dati unificati
I nuovi lead possono avere il primo contatto con un'azienda tramite i social media, poi iscriversi a una newsletter tramite Mailchimp, quindi magari aprire un account di prova e aprire un ticket di assistenza.
Gestire i lead diventa molto più semplice quando tutte le informazioni su quei clienti sono raccolte in un unico posto, così i tuoi venditori e il team di supporto sanno cosa interessa a ciascun contatto e cosa gli è già stato comunicato in precedenza.
Riduzione degli errori umani
Finora abbiamo parlato molto di come l'automazione possa ottimizzare il processo di vendita e far risparmiare tempo. Un altro vantaggio di una buona automazione è che riduce la probabilità di errori umani.
Quando la tua piattaforma di marketing può estrarre informazioni dal tuo strumento CRM in tempo reale e usare quelle informazioni come parte del processo decisionale, dovresti notare che le tue campagne sono più mirate e fai un uso delle risorse più efficiente rispetto a quando prendevi decisioni manualmente.
CRM e automazione: insieme per una piattaforma di marketing potente
Sia che tu operi nel B2B che nel B2C, trovare modi per promuovere i tuoi prodotti e servizi in modo più efficace e migliorare l'esperienza clienti è fondamentale. Oggi i consumatori sono bombardati di messaggi da parte di aziende che competono per il loro tempo e il loro budget limitati. Ha senso sfruttare ogni strumento a disposizione per raggiungere quanti più potenziali clienti possibili e trasmettere i tuoi messaggi in modo personalizzato e memorabile.
Il software di automazione del marketing ti aiuta proprio in questo. Il software CRM ricopre un ruolo diverso, ma altrettanto fondamentale, e combinare i due strumenti può aiutarti a mantenere coinvolti i clienti già acquisiti e raggiungerne di nuovi.
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