Qu’est-ce que la vente B2B ? | Exemples, Stratégie et Conseils
La vente B2B concerne presque tous les secteurs et types d’entreprise. Le seul SaaS B2B représente déjà un marché de plusieurs milliards de dollars. Pourtant, quelques principes de vente entre entreprises restent valables dans de nombreux secteurs. Ce guide va vous expliquer les stratégies commerciales pour donner à votre équipe toutes les chances de réussite.
Qu’est-ce que la vente B2B ?
La vente B2B, abréviation de « business-to-business », désigne une transaction entre deux entreprises. Ces transactions de ventes et de produits peuvent se réaliser en ligne ou en personne, mais elles nécessitent l’intervention de plusieurs parties prenantes. Vous pouvez vous attendre à des cycles de vente longs et à des valeurs de transaction élevées.
Exemples de ventes B2B
Il existe différents modèles de vente, notamment la vente de fournitures, la vente en gros et la distribution, ainsi que la vente de logiciels et de services.
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1. Vente de fournitures
Il s’agit d’un type de vente où une entreprise fournit des consommables pour soutenir l’activité d’une autre entreprise. Parmi les exemples les plus répandus de vente de fournitures figurent le matériel, les fournitures de bureau, ou encore les vêtements de travail des employés, comme les EPI et les uniformes.
Bien que le processus en vente de fournitures ressemble à celui du B2C, la grande différence réside dans la quantité et l’autorisation d’achat. L’autorisation d’achat signifie qu’un décideur au sein de l’organisation doit approuver le type et la quantité de produits de bureau à acquérir.
2. Vente en gros et distribution
Dans le domaine du commerce de gros et de la distribution, la vente B2B se concentre sur les composants clés pour le commerce de détail et l’industrie, tels que les matières premières. Qu’il s’agisse de produits alimentaires vendus à des restaurants ou de pièces mécaniques destinées à l’entretien de machines de production, le produit final sera ensuite vendu à un prix supérieur aux consommateurs.
3. Vente de logiciels et de services
Au lieu de vendre un produit physique, ces entreprises B2B vendent du SaaS ou d’autres produits immatériels. Parmi les exemples courants de logiciels et de services figurent des logiciels fiscaux comme Quickbooks, des logiciels de gestion de leads comme Freshsales, et des solutions d’hébergement type Google Cloud.
Stratégie de vente B2B
Mettre en place une stratégie commerciale solide n’est pas évident, non par manque de méthodes ou d’outils, mais parce qu’il existe trop d’options d’aide à la vente. Faut-il réaliser des vidéos et des livres blancs ? Ou privilégier la publicité PPC et l’email marketing ?
Je vais présenter ici quelques-unes des stratégies de vente les plus axées sur l’acheteur, adaptées à l’ère actuelle, pour vous aider à choisir la voie à suivre. Vous pouvez aussi découvrir des stratégies de vente B2B qui fonctionnent à travers des retours d’expérience.
1. Apprenez à connaître vos clients
Utiliser les personas, envoyer des enquêtes et analyser le comportement d’achat sont autant de moyens de mieux comprendre vos clients. Recueillez les données nécessaires pour rechercher ce que veulent et attendent vos clients, ainsi que leur manière habituelle d’acheter. Même si le parcours client varie selon les cas, il ressemble en général à ceci :
- Un client rencontre un problème
- Il recherche une solution, le plus souvent en ligne
- Il sollicite son réseau pour obtenir des suggestions
- Il étudie les solutions, lit des avis, et s’inscrit à des essais
- Il finit par demander une démonstration produit ou échange avec un commercial
Ce parcours doit vous faire comprendre une chose essentielle : il n’y a pas que le client qui compte, mais aussi son réseau et ses usages numériques. En apprendre davantage à leur sujet vous aidera à cibler les meilleures pistes, à créer des histoires qui les attirent et à nouer des relations plus solides.
2. Apportez de la valeur à vos clients
Tous les commerciaux B2B doivent trouver un moyen d’aider les clients à mieux comprendre la valeur ajoutée de votre entreprise grâce à un processus de vente B2B efficace. Le moyen le plus simple est de leur montrer précisément quel problème votre solution permet de résoudre. Identifiez leur difficulté et proposez une solution concrète. Vous pouvez aussi créer de la valeur dans la relation client en offrant des avantages, comme des programmes de fidélité ou d’autres bénéfices.
3. Conclure la vente
Vous aidez un client à prendre une grande décision — aussi bien sur le plan financier que fonctionnel. Depuis le premier appel à froid jusqu'aux rendez-vous de suivi, vous avez de nombreuses occasions, à divers points de contact, de proposer des ressources utiles, de partager des histoires personnelles et de créer un lien plus fort qui encouragera finalement leurs décisions d'achat.
Alors, comment vos commerciaux concluent-ils leurs affaires ? Est-ce grâce à leur personnalité gagnante, à un guide de vente standardisé ou à une autre technique de vente qui assure la confiance du client ? Dans certains secteurs, le prix est plus important que tout, et la conclusion de la vente repose alors sur la négociation. Dans d'autres secteurs, le service client prime, donc une attention supplémentaire et personnalisée est essentielle.
Conseils pour la vente B2B
Les stratégies de vente et de marketing mentionnées ci-dessus peuvent assurément améliorer les performances de votre équipe commerciale, mais j'ai quelques astuces supplémentaires pour optimiser encore davantage votre entonnoir de vente B2B SaaS. Découvrez ces recommandations pour simplifier votre cycle de vente B2B.
1. Abonnez-vous au contenu de vos prospects
Demandez à vos commerciaux de suivre le fil d’actualité des acheteurs B2B sur les réseaux sociaux et les profils publics de mise en relation. Organisent-ils un webinaire ? Sont-ils actifs sur LinkedIn ? Entrez en contact avec eux partout où vous le pouvez. En plus de vous placer sur leur radar, cela vous aidera à mieux comprendre leurs priorités et à recueillir des informations précieuses pour personnaliser davantage votre approche.
2. Adressez-vous aux véritables décideurs
Tous les clients B2B que vous rencontrez ne seront pas responsables de la prise de décision. Réduisez la durée des cycles de vente en entrant en contact avec les personnes situées au-dessus des responsables des achats, plutôt que de nouer des relations avec des acheteurs moins décisionnaires.
Présentez votre proposition de valeur directement aux personnes qui ont le pouvoir d’agir et concentrez-vous uniquement sur les parties prenantes ayant l'autorité et le budget nécessaires pour prendre la décision d'achat.
3. Vendez des résultats concrets pour l'entreprise
Les clients potentiels ne s’intéressent pas vraiment à votre produit ou service en tant que tel. Ils veulent simplement voir les résultats que vous pouvez leur offrir. Alors que vos commerciaux pouvaient autrefois mettre en avant uniquement les fonctionnalités et avantages, aujourd’hui, le marketing B2B repose sur des résultats tangibles. Utilisez des études de cas et des exemples concrets pour clarifier la raison pour laquelle votre produit leur est indispensable.
Solutions pour les commerciaux B2B
Les ventes d’aujourd’hui comprennent beaucoup d’aspects, qu’il s’agisse de relations entreprise-consommateur ou entreprise-entreprise. Vos équipes commerciales et marketing B2B ont bien plus à faire — même dans un monde numérique. Cependant, les logiciels de vente B2B peuvent offrir des solutions d’automatisation pour de nombreuses tâches commerciales manuelles, comme la génération de leads, le suivi des indicateurs en temps réel et la gestion des messages sortants. Cela peut augmenter la productivité commerciale.
Vous pouvez en apprendre plus sur les bénéfices des logiciels de vente B2B et rester informé de l’actualité du secteur B2B en vous inscrivant à la newsletter RevOps.
