Guide de Prospection Commerciale : Outils, Conseils et Modèles
Malheureusement, cet article ne parle pas du prospecteur Yukon Cornelius du classique en animation en pâte à modeler « Rudolph le renne au nez rouge ». Cependant, les prospects commerciaux sont sans doute bien plus importants pour votre quotidien, car ils représentent les personnes qui peuvent un jour devenir des clients payants.
Ce résumé couvre tout ce que vous devez savoir sur la prospection commerciale, certaines des meilleures techniques de vente, et les outils essentiels pour développer votre base de clients.
Qu'est-ce que la prospection commerciale ?
Un prospect est un client potentiel ; la prospection commerciale est donc le processus qui consiste à trouver ces potentiels et à les qualifier.
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Vos commerciaux peuvent utiliser la prospection pour élargir leur base de clients potentiels, en les contactant, en entretenant les personnes ayant manifesté de l'intérêt pour leurs arguments de vente, et en établissant une relation plus personnalisée afin d'obtenir une solide relation client.
Parmi les techniques de prospection commerciale les plus courantes figurent la participation à des événements de réseautage et à des webinaires, le contact via les réseaux sociaux et LinkedIn, les appels à froid ou emails non sollicités, ainsi que la présentation d’un produit à un contact de référence ou à un prospect déjà qualifié.
Lead commercial vs. Prospect
Leads et prospects sont deux types différents de clients potentiels.
Alors qu’un lead est un client potentiel ayant déjà manifesté de l'intérêt pour vos produits et services à travers des comportements d’achat spécifiques, tels que la visite de votre site web ou l’inscription à un essai gratuit, un prospect est un lead qu’un représentant commercial a déjà analysé et qualifié pour s’assurer qu’il corresponde au profil idéal de client.
Les prospects ont déjà montré qu’ils avaient besoin de votre produit ou service, qu’ils disposent du budget nécessaire pour l’acquérir, qu’ils jouent un rôle décisif dans le processus d’achat et que leur profil acheteur est en adéquation avec les valeurs de votre organisation.
Les étapes de la prospection commerciale
En règle générale, le pipeline de vente permet de transformer vos listes de leads en opportunités tièdes puis, finalement, en affaires chaudes. La prospection peut donner un coup d’accélérateur à ce cycle de vente.
Des leads aux prospects
Le processus de prospection débute par un lead non qualifié que vous avez pu obtenir en achetant une liste, en scrappant un site web ou via des formulaires de contact.
Du prospect à l’opportunité
Votre équipe commerciale qualifie les leads à l’aide d’outils de scoring de leads, les transformant en prospects, en recueillant des informations sur eux grâce à la recherche, et en déterminant s’ils sont adaptés à vos offres.
Entretenir cette opportunité
Désormais, vos commerciaux doivent passer à l’action et effectuer une démarche commerciale B2B pour présenter votre produit et les inciter à l’acheter.
Conversion en clients
Idéalement, après plusieurs échanges et relances, suivis en temps réel dans votre CRM ou dans un tableur de suivi de prospects, votre prospect devient une affaire conclue. Qu’elle soit gagnée ou perdue, vous pouvez tourner la page et passer au suivant.
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Techniques de prospection commerciale
Maintenant que vous êtes à jour sur l’entonnoir de vente, plongeons-nous dans les différentes techniques de prospection commerciale à utiliser pour trouver les bons prospects et le public à cibler.
1. Faites des recherches sur votre prospect AVANT de le contacter
Que vous suiviez un nouveau prospect sur les réseaux sociaux ou consultiez son profil LinkedIn, il est essentiel d’en apprendre plus pour savoir s’il s’agit réellement d’un acheteur potentiel. Vous devrez obtenir le nom de son entreprise, son poste, vos relations en commun et vérifier s’il fait réellement partie des décideurs au sein de son organisation.
Cela fait partie du processus destiné aux prospects qualifiés, mais cela peut aussi vous aider à nouer une relation plus personnelle et authentique avec les responsables de comptes. Vous pouvez entretenir cette relation à distance en commentant ou en aimant leurs différentes publications avant de leur envoyer un message. S'ils reconnaissent votre nom dans leurs notifications, ils seront plus enclins à répondre à votre prospection sortante.
2. Créez des liens par d'autres moyens
Si l'un des membres de votre liste de prospection participe à un groupe sur les réseaux sociaux ou à un réseau de mise en relation, rejoignez-le et soyez actif avant de vous connecter avec lui. Il verra que vous avez des connaissances communes et s'ouvrira à vous bien plus rapidement. N'hésitez pas à commenter les publications et à interagir avec les autres membres du groupe afin de gagner leur confiance et de vous assurer que votre email de prospection arrive directement dans leur boîte de réception.
3. Devenez leur meilleur soutien
Il n'y a pas de meilleure façon de créer une relation avec un prospect froid qu'en stimulant l'engagement. Montrez que vous vous intéressez à leurs idées et que vous soutenez leurs activités. Vous pouvez également leur recommander différentes compétences sur leur profil professionnel pour les aider indirectement dans leur carrière.
Modèles de prospection
Vous avez mené différentes actions de prospection afin de confirmer les besoins, les points de douleur et les coordonnées d’un prospect. Il est maintenant temps de construire votre stratégie de prospection commerciale avec un email ou un appel qui leur montre ce que vous avez à offrir.
Commencez par un email chaleureux
Vous souhaitez envoyer un premier email qui sera réellement ouvert, voici donc quelques conseils clés pour vous aider à rédiger votre modèle d'email :
- Écrivez un objet accrocheur susceptible d’attiser leur curiosité sans pour autant paraître cliché.
- Faites une démarche personnalisée qui s’adresse à leurs points de douleur et apporte de la valeur à leur activité.
- Consolidez votre relation en expliquant pourquoi vous les contactez et pourquoi cela devrait les intéresser.
- Terminez avec un appel à l'action clair qui propose un créneau pour un appel ou une rencontre.
Vous pouvez renforcer votre recommandation finale pour engager un contact en posant une question fermée afin qu’il soit clair que la réponse leur appartient. Un autre conseil de prospection commerciale est d’envoyer une invitation de calendrier allant droit au but.
Passer à l'appel téléphonique
Si l'appel est votre moyen de contact privilégié, adoptez cette structure pour transformer de nouveaux prospects en nouveaux clients :
- Établissez une relation personnelle en posant des questions sur le week-end du prospect pour une approche plus intime qui favorise une relation de confiance.
- Évoquez les points de douleur du prospect et abordez rapidement les solutions afin de montrer que vous comprenez leurs principaux enjeux commerciaux.
- Piquez leur curiosité en posant des questions sur leur activité et écoutez vraiment les réponses pour pouvoir les reprendre lors de votre argumentaire final.
- Concluez ce premier appel en proposant un créneau pour un échange plus long afin d’approfondir, par exemple, le sujet du tarif. Demandez-leur s'ils sont disponibles à une date et une heure précises.
Que vous penchiez pour l’appel ou l’email, chacun de ces modes de prospection commerciale peut vous aider à réussir et à optimiser la gestion future de la relation client.
Il est temps de se lancer
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