8 meilleures pratiques de prévision des ventes pour améliorer les projections
Dans le paysage actuel en constante évolution, baser ses prévisions de ventes uniquement sur l’intuition ne suffit plus pour prendre des décisions commerciales éclairées. Selon des recherches, les entreprises disposant de prévisions de ventes précises ont 7 % plus de chances d’atteindre leurs quotas de ventes et de revenus d’une année sur l’autre. En adoptant des stratégies prospectives basées sur des prévisions de ventes fiables, vos responsables et équipes commerciales peuvent mieux accompagner les clients, atteindre des objectifs de vente réalistes et identifier des opportunités ou points faibles dans le parcours client.
Dans cet article, nous aborderons la prévision des ventes, la manière dont elle peut améliorer la performance à long terme de votre entreprise, ainsi que les meilleures pratiques pour gagner en précision.
Qu’est-ce que la prévision des ventes ?
La prévision des ventes consiste à utiliser des données et des analyses pour prédire les revenus de votre entreprise sur une période donnée. En prenant en compte des facteurs tels que les tendances économiques et sectorielles, les données historiques et votre pipeline commercial actuel, la prévision des ventes permet d’estimer les recettes de l’organisation, de certaines équipes ou de vendeurs individuels, sur des périodes allant de la semaine à l’année.
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Une prévision des ventes efficace ne se limite pas à fixer un seuil de revenus : la précision de la prévision nécessite des données fiables et une analyse juste pour déterminer combien de recettes attendre, quand les attendre et, par conséquent, comment les utiliser.
Autrement dit, tout comme une météo précise vous permet d’anticiper la pluie et de vous équiper d’un parapluie, une prévision des ventes fiable vous indique quand anticiper des fluctuations de revenus afin de vous préparer de manière stratégique.
Pourquoi la précision est-elle importante ?
La justesse des prévisions de ventes est un élément clé pour planifier l’avenir de votre entreprise, que ce soit pour les budgets, les quotas et stratégies de vente ou les cycles de production. Plus vos prévisions de ventes se rapprochent de vos ventes réelles futures, plus votre entreprise pourra fonctionner avec efficacité et agilité face à la dynamique du marché.
Atteinte facilitée des objectifs
L’atteinte des objectifs, qui mesure le nombre de contrats signés par rapport aux quotas fixés, indique la régularité avec laquelle les équipes bouclent leurs ventes. Des prévisions efficaces vous permettent de fixer des objectifs commerciaux réalistes, plus facilement planifiables et réellement atteignables par votre entreprise.
Taux de croissance plus élevés
Si vous savez précisément quand et où vos ventes doivent progresser, il devient plus simple de repérer d’éventuels écarts. Une prévision fiable vous permet, à vous et à votre direction commerciale, de détecter les signaux d’alerte et les opportunités de correction, comme une génération de prospects insuffisante, le maintien des revenus selon les objectifs et l’amélioration du potentiel de croissance.
Analyse commerciale renforcée
Des prévisions fiables permettent à vos équipes d’analyser les stratégies de vente afin de mieux satisfaire les clients. En fixant une cible de ventes prévisionnelles, vous pouvez élaborer une stratégie descendante : nombre de vendeurs nécessaires, impact de certains produits ou services sur votre chiffre d’affaires, etc.
Planification stratégique accélérée
Sans renoncer à votre planification trimestrielle ou annuelle, la prévision des ventes autorise une planification stratégique en temps réel. Une planification rapide et agile permet aux responsables commerciaux de votre entreprise de réagir plus facilement aux évolutions du marché via des décisions rapides comme la réallocation des ressources, des modifications de politique ou les recrutements.
Types de rapports de prévision
Différents types de rapports existent pour anticiper les ventes de votre entreprise. Quel que soit le type choisi, il est important d’adopter une méthodologie axée sur les données afin d’optimiser la précision des prévisions, et non de s’appuyer sur l’intuition ou l’expérience anecdotique.
Les principales méthodes de rapport de prévision des ventes sont les suivantes :
- Rapports verbaux : Aux premières étapes d’une petite entreprise, ces rapports se présentent souvent sous forme d’appels hebdomadaires et de suivi individuel des affaires.
- Tableurs : Utilisez des fonctions de prévision polyvalentes pour créer des vues simplifiées, sur mesure et flexibles de vos données. Des outils comme Excel ou Google Sheets vous permettent de concevoir graphiques et tableaux attractifs, de personnaliser selon vos besoins, et de bénéficier de fonctionnalités telles que les moyennes mobiles ou le lissage exponentiel.
- Rapports de gestion de la relation client : Exploitez les systèmes CRM pour suivre des indicateurs clés, identifier des tendances comportementales chez les clients et analyser d’autres données utiles à votre prise de décision stratégique. Accédez aux rapports CRM et mettez à jour les informations directement depuis les tableaux de bord CRM.
- CRM + BI + tableurs : Utilisez des outils de création et de filtrage de rapports intuitifs afin d’exploiter de grands volumes de données et des analyses complexes.
8 meilleures pratiques pour des prévisions de ventes précises
Des prévisions de ventes inexactes peuvent engendrer une surestimation ou une sous-estimation, ce qui signifie également des occasions manquées pour le développement de l'entreprise et la croissance du chiffre d'affaires. C'est pourquoi il est crucial d'établir des objectifs précis, basés sur des estimations réalistes, afin de prendre des décisions commerciales confiantes et éclairées. Ci-dessous, vous trouverez quelques-unes des meilleures pratiques :
Établissez un processus de vente clair
Sans processus de vente standardisés et bien définis, vos membres de l'équipe commerciale pourraient ne pas savoir quand faire avancer les clients ou prospects à l’étape suivante du cycle de vente. Les commerciaux peuvent se fier à leur intuition ou à leur propre biais et supposer que les clients sont plus avancés dans leur parcours d'achat qu'ils ne le sont réellement. Cela introduit de la subjectivité dans votre processus, rendant difficile la production de prévisions fiables.
Pour limiter les zones d'ombre, élaborez un processus de vente standardisé avec des critères clairement définis pour chaque étape du cycle de vie client. En créant un cadre cohérent qui standardise les définitions d'opportunités, prospects et clients conclus, vous permettez aux managers et équipes commerciales de mieux suivre et rapporter les interactions commerciales et clients.
Misez sur des données exactes
Des prévisions de ventes fiables ne peuvent voir le jour sans données commerciales exactes et quantitatives. Pour garantir la qualité de vos données, encouragez votre équipe à l’aide de tactiques comme des concours, des tableaux de scores publics, et des récompenses lorsqu'ils atteignent les quotas trimestriels.
Intégrez les données historiques
Bien que les données historiques ne puissent pas prévoir l’intégralité de la performance future de votre entreprise avec une précision totale, elles servent de base sur laquelle fonder d'autres facteurs dynamiques comme de nouveaux produits, des saisons ou des marchés. Les données historiques associées à différents taux de conversion ou objectifs peuvent alimenter l’analyse prédictive, qui offre des repères sur les stratégies précédemment utilisées, met en avant les tactiques qui ont réussi, et détecte celles nécessitant des ajustements.
Incluez la classification des commerciaux
La classification des commerciaux est une méthode subjective de prévision qui consiste à ce que chaque commercial définisse l’étape et la probabilité de conclusion de certaines affaires. Ajoutez dans votre CRM un champ permettant à vos commerciaux d’indiquer leur ressenti ou avis basé sur leur expérience concernant l'évolution de chaque opportunité dans le temps.
Les classifications commerciales courantes incluent :
- Meilleur scénario
- Engagement
- Pipeline
- Affaire conclue/gagnée
- Étapes de prévision
En mettant en place un système de classification, vous pouvez limiter les comportements susceptibles de fausser la précision des prévisions, comme le fait de ne pas signaler une opportunité perdue, ou de surestimer le potentiel de certaines affaires. Pour pallier les écarts dans l’application du système, veillez à fournir des définitions standardisées pour chaque classification.
Utilisez une analyse chronologique
L’analyse chronologique consiste à examiner des points de données et leurs tendances sur une certaine durée. En exploitant des séries de données brutes ordonnées chronologiquement sur des facteurs tels que la météo, la satisfaction client ou le contexte économique, vous pouvez estimer la performance future de votre entreprise ainsi que d’éventuels pics ou creux récurrents.
Ce type d'analyse permet d’identifier :
- Les taux de croissance et tendances pour différents ensembles de données
- Les variations saisonnières
- Les schémas de revenus cycliques sur plusieurs semaines, mois ou années
Cette méthode d’analyse est la plus fiable lorsque vous disposez de plusieurs années de données historiques sur le chiffre d’affaires d’un produit ou service. Gardez à l’esprit que des facteurs imprévisibles comme des crises économiques ou des catastrophes naturelles peuvent réduire la précision de votre analyse chronologique. Au lieu de vous en servir comme fondement de votre prévision, utilisez-la pour établir des points de référence et mesurer la constance des acheteurs.
Intégrez des données qualitatives
Se limiter à certains types de données peut rendre aveugle à d’autres opportunités au sein de votre entreprise. En changeant de perspective ou en adoptant des angles inattendus, vous pouvez révéler de nouveaux axes et opportunités.
Si vous souhaitez accroître le montant moyen du panier sur votre boutique en ligne par exemple, vous pouvez analyser les ventes de petits articles complémentaires aux produits phares. Comprendre les habitudes des clients autour de ces produits vous aide à élaborer des stratégies avisées et à définir de nouveaux objectifs d'affaires. Dans ce cas, vous pourriez proposer des promotions spéciales pour combiner certains articles ou offrir la livraison gratuite dès un certain montant d'achat.
Appuyez-vous sur des indicateurs de performance commerciale
L'utilisation de métriques de vente de base peut vous aider à évaluer la performance de votre organisation et de votre équipe de vente dans l’atteinte des objectifs de revenus et des quotas. En suivant ces indicateurs, vous pouvez identifier les points sensibles du processus commercial, accompagner les commerciaux ayant besoin d’aide supplémentaire pour atteindre leurs objectifs, et récompenser ceux qui obtiennent de bons résultats.
Quelques indicateurs de vente de base à suivre pour la prévision des ventes incluent :
- Quota : Attribué aux équipes de vente à atteindre sur des périodes déterminées, les quotas de vente contribuent à votre objectif global de revenus. Basés sur certains produits, l’expérience du commercial et d’autres facteurs, les quotas aident à mesurer la performance individuelle et servent d’outil de motivation.
- Couverture du pipeline : Mesure le rapport entre la valeur en dollars de votre pipeline de ventes et votre objectif de vente, afin d’identifier la marge de sécurité. En analysant la couverture du pipeline nécessaire à l’atteinte des objectifs précédents, vous pouvez élaborer les objectifs et les stratégies futurs.
- Données sur l’activité commerciale : Suit toute activité entre vos équipes de vente, de marketing ou de service client avec des prospects ou des clients. De l’appel téléphonique à l’exposition à une campagne marketing, ces données apportent un éclairage sur les activités qui ont engagé les clients et contribué à les faire avancer dans leur parcours d’achat.
- Atteinte des objectifs : Compare le nombre d’affaires conclues ou non par rapport au quota assigné de façon régulière pour surveiller la performance à court terme de l’équipe de vente. En plus de permettre aux commerciaux de garder le cap, cette métrique donne des informations sur les affaires engagées qui n’ont pas été conclues. Vous pouvez également mesurer le taux de réussite, c’est-à-dire le rapport entre les affaires gagnées et le nombre total d’opportunités traitées.
Tirez parti des outils de prévision
Des outils, techniques et méthodes spécialisées dans la prévision des ventes peuvent améliorer votre efficacité globale. En plus des feuilles de calcul évoquées précédemment, ces outils peuvent inclure :
- CRM : Un outil CRM tout-en-un peut vous permettre de stocker, enregistrer et organiser les informations concernant vos ventes. Ces données permettent à votre CRM de suivre les prospects, d’analyser les interactions clients et commerciales, et de visualiser l’activité dans le tunnel de conversion pour générer des rapports de prévisions de ventes et aider à déterminer le meilleur moment et la meilleure manière de cibler les clients.
- Logiciel de comptabilité : Le logiciel de comptabilité peut s’intégrer à d’autres outils afin de fournir des informations complexes et des ensembles de données nécessaires à des prévisions précises.
- Outil de scoring de leads : Qualifie les prospects en fonction de leurs interactions avec votre site web, leurs réponses à vos emails marketing ou commerciaux, ou tout autre déclencheur.
Des prévisions de ventes précises pour la croissance de votre entreprise
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