Mark Williams : Comment transformer une bonne équipe de vente en une équipe d’exception

Par la suite, j’ai évolué vers des postes de prévente produit, puis j’ai intégré la fonction commerciale. Au départ, je ne pensais pas que le métier de commercial était fait pour moi, mais mon expérience et mon approche orientée processus dans l’identification des causes sous-jacentes des problématiques commerciales m’ont été très utiles, aussi bien dans la vente qu’à des postes de direction commerciale.  

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Mon entreprise, Datasite, se trouve à un moment charnière dans son évolution en tant que fournisseur de technologies SaaS de premier plan pour les marchés de capitaux et les communautés de transactions. En mars, nous avons lancé une suite d’applications appelée Datasite Cloud™, qui va bien au-delà de nos applications initiales. Cette nouvelle suite permet aux acteurs du secteur de réaliser l’ensemble de leur processus de transaction sur une seule plateforme, de la recherche d’opportunités au closing, en passant par la due diligence et la sécurisation des données, puis de répéter pour toutes les futures opérations, pour générer des résultats fructueux.

Pouvez-vous nous en dire un peu plus sur votre expérience dans la direction d’équipes commerciales ? Depuis combien d’années, et quelles tailles d’équipe avez-vous managées ?

J’ai dirigé des équipes de vente de toutes tailles et dans différentes entreprises de logiciels en tant que service pendant plus de 15 ans. Avant de rejoindre Datasite, j’étais responsable commercial aussi bien pour une société de marketing digital que pour une société spécialisée dans les technologies éducatives. Aujourd’hui, je dirige une équipe de plus de 130 commerciaux et managers des ventes, pilotant la stratégie commerciale pour les États-Unis, le Canada et l’Amérique latine. 

Qu’est-ce qui, selon vous, fait qu’une équipe commerciale est excellente ? Quelles qualités ou caractéristiques cherchez-vous à cultiver ? 

Il y a trois caractéristiques que je recherche et développe lorsque je constitue des équipes commerciales : la curiosité, une forte éthique de travail, et un véritable esprit d’équipe. 

Si vous êtes curieux, le travail devient ludique. L’une des questions clés que je pose aux candidats lors de l’entretien est de me donner des exemples de curiosité et de ce que cela leur a permis d’accomplir. Dans la vente, nous avons besoin de personnes curieuses du marché, de nos clients et des problématiques que Datasite résout. 

Il n’existe pas non plus de substitut au travail acharné. Dans la vente, il existe une relation directe entre l’effort fourni et la récompense obtenue. Un professionnel de la vente qui investit de l’énergie et du temps pour réussir sera reconnu et récompensé. 

Enfin, en raison des marchés servis par Datasite et des types de clients que nous accompagnons, la collaboration entre membres de l’équipe est essentielle. Nous cherchons à entourer chaque transaction en soutenant toutes les parties de l’équation commerciale, y compris les acheteurs et vendeurs dans le cadre d’opérations de fusions-acquisitions. Cela ne peut se faire sans collaboration. Pour créer une culture orientée vers le collectif, les organisations doivent créer des occasions pour les membres de l’équipe de partager leurs idées et de bâtir la confiance. Chez Datasite, nous y parvenons grâce à une formation solide, des événements et d’autres activités pour permettre à notre équipe de se rencontrer et d’échanger sur les meilleures pratiques.

Comme dans tout service, les forces, faiblesses et personnalités peuvent être très variées. Comment gérez-vous une telle diversité à l’échelle individuelle ? Existe-t-il un facteur de motivation universel ?

J’aime coacher, encadrer et défendre mes équipes, et je considère que mon rôle consiste à leur apporter un point de vue supplémentaire pour les aider à résoudre des problèmes et à mobiliser leur esprit critique. Par exemple, je participe activement aux sessions de formation et d’accréditation pour les nouveaux arrivants chez Datasite. La plupart des employés ne rencontrent généralement les cadres dirigeants qu’après avoir connu le succès, alors que les nouveaux arrivants ont souvent besoin du plus d’aide à leurs débuts. Je crois qu’il est important d’investir dans les personnes au préalable. Cela leur montre non seulement mon engagement envers leur réussite, mais souligne aussi l’importance de l’investissement de l’organisation à leur égard. 

Les organisations peuvent choisir différents moyens de motiver leurs employés, notamment en offrant des rémunérations plus élevées, en achetant plus de choses pour eux ou en les envoyant ailleurs, mais il n’existe pas de moyen d’acheter ou d’augmenter le temps d’un cadre dirigeant. Cette approche envoie un message fort : l’employé est une priorité. Par la même occasion, cela me permet de mieux connaître les membres de mon équipe, ce qui s’avère bénéfique pour la gestion de l’entreprise ainsi que pour la fidélisation des talents, comme en témoignent les faibles taux annuels de rotation des ventes chez Datasite. 

Quelles stratégies avez-vous essayées pour accroître la motivation, l’engagement et la productivité ? Racontez-nous tout, même les idées les plus insolites !

Des plans de commissions non plafonnées, des fonds d’incitation pour les programmes de vente globaux et régionaux trimestriels (SPIFFs) et des opportunités de réseautage, y compris des lancements commerciaux internes et des revues trimestrielles d’activité, sont autant de stratégies qui peuvent aider.

Une autre activité que je mène depuis plusieurs années consiste à suggérer un livre à lire à mon équipe. Cela a inclus The Systems Thinker, qui montre comment identifier, analyser et apporter des solutions même aux problèmes les plus complexes, et Turn This Ship Around, qui aborde le thème du leadership et la manière dont les individus peuvent réfléchir et agir de manière proactive, en déterminant ce qui doit être fait et la meilleure façon de le faire.

Les idées issues de ces livres servent de points de départ à la réflexion tout au long de l’année. Elles illustrent également les actions et comportements—résolution de problèmes et sens des responsabilités—que je souhaite renforcer auprès de mon équipe.  

Les grandes choses prennent souvent du temps. Selon vous, quel est le délai réaliste pour faire passer une équipe de vente du statut de bonne à excellente ? 

Constituer une équipe de vente bien intégrée et hautement performante est un processus continu. La culture d’une organisation évolue sans cesse, que ce soit en réponse à de nouvelles recrues, au marché ou aux conditions d’affaires. Cependant, une approche sur laquelle je reste concentré cette année est l’idée d’entourer notre processus de vente de tous les côtés d’une transaction. Compte tenu des conditions actuelles du marché, cela sera d’autant plus crucial, car cela permet de limiter les risques si plusieurs membres de mon équipe représentent toutes les contreparties impliquées. 

D’après votre expérience et votre succès, quelles sont les cinq stratégies qui aideront à transformer une bonne équipe de vente en une équipe exceptionnelle ?

Au fil de mes années en vente, j’ai constaté qu’il n’y a en réalité que trois stratégies essentielles pour former des équipes commerciales très performantes. 

1. S’assurer que l’équipe est bien soutenue, mais rien ne remplace le travail acharné. Les recherches montrent que le succès commercial dépend en grande partie de l’effort fourni. En travaillant dur, nous élargissons nos possibilités et développons nos capacités. Mais, si le travail acharné conditionne le taux de réussite, l’orientation de l’effort reste tout aussi importante. C’est là que la formation et le soutien entrent en jeu. Chez Datasite, par exemple, les nouveaux arrivants reçoivent une formation approfondie et des ressources robustes afin de les préparer à tous les scénarios. Cela leur permet de lever toute anxiété liée à la recherche de réponses à leurs questions, qui pourrait être démotivante, et leur donne le temps de concentrer leurs efforts sur le développement de leurs compétences et connaissances pour réussir.
2. Recruter des talents curieux. Les responsables commerciaux et les équipes d’accompagnement à la vente peuvent former sur les produits et même perfectionner les compétences commerciales, mais s’il n’y a ni passion ni curiosité, il est peu probable que le succès soit au rendez-vous. Chez Datasite, nous avons recruté des vendeurs avec très peu d’expérience commerciale qui sont devenus parmi les meilleurs dès leur première année parce qu’ils étaient motivés à apprendre en permanence et à appliquer leurs acquis. Si un candidat possède la passion et la volonté d’apprendre continuellement, il réussira, ce qui entraînera la réussite de l’équipe commerciale. Inscrivez-vous à une conférence de vente pour les aider à se mettre à niveau sur les meilleures pratiques de vente.
3. Les équipes de vente collaboratives réussissent davantage. Le travail d’équipe au sein d’une force de vente et de l’organisation peut non seulement accroître les résultats mais aussi améliorer l’ambiance de travail et la satisfaction client, ce qui devrait figurer parmi les principales priorités pour les employés comme pour l’entreprise. D’autres bénéfices existent également. La collaboration permet de découvrir de nouvelles façons d’aborder des défis commerciaux et contribue à positiver l’image de l’entreprise, ce qui facilite à son tour le travail du service commercial.

Enfin, si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait beaucoup de bien au plus grand nombre, que serait-il ?

Soutenir une plus grande diversité dans la technologie a beaucoup de sens. Par exemple, des recherches montrent que l'innovation se produit au mieux lorsque des points de vue différents et la diversité de pensée sont encouragés. Chez Datasite, je suis heureux d'agir en tant que parrain exécutif du programme Datasite Champions qui favorise des liens solides entre les communautés locales et les employés de Datasite, et qui offre un financement à des organisations caritatives correspondant à la stratégie de responsabilité sociale de l'entreprise.

Par exemple, cette année, nous célébrons le Mois international de l'histoire des femmes par un don à Girls Who Code, dont la mission est de contribuer à réduire l'écart entre les sexes dans la technologie. 

Comment nos lecteurs peuvent-ils suivre davantage votre travail en ligne ? 

Je serais ravi d'échanger des idées et de discuter des bonnes pratiques sur LinkedIn.