Key Takeaways
Mission de sauvetage du parcours de conversion: De nombreuses entreprises rencontrent des difficultés en matière de génération de prospects, mais en identifiant et en optimisant les sources de prospects efficaces, vous pouvez revitaliser votre parcours de conversion et attirer des prospects de qualité.
Les sources de prospects : les bases: Comprendre les sources de génération de prospects est essentiel, car il s’agit des canaux par lesquels les clients potentiels découvrent votre entreprise, que ce soit par le biais de publicités, des réseaux sociaux ou d’autres plateformes.
Entrant ou sortant : comprendre la différence: Il existe deux grandes catégories de sources de prospects : les sources entrantes et les sources sortantes. Connaître la différence permet d’adapter vos stratégies pour attirer efficacement des prospects.
Affiner vos canaux: Ce guide présente neuf sources éprouvées de génération de prospects, qui vous aideront à améliorer vos stratégies existantes ou à explorer de nouvelles options pour attirer et convertir régulièrement des prospects de qualité.
Des prospects aux conversions: La clé du succès ne consiste pas seulement à générer des prospects, mais aussi à maintenir leur engagement tout au long du parcours de conversion afin de garantir une progression fluide vers la conversion.
Vous avez du mal à garder votre entonnoir de vente bien rempli ? Vous n’êtes pas seul : la plupart des entreprises se heurtent à un obstacle lorsqu’il s’agit de générer des prospects de qualité de manière régulière. Il est frustrant de consacrer des heures (voire des semaines) à la prospection pour n’obtenir que des résultats minimes. J’ai déjà vécu cela et je sais à quel point il peut être décourageant de constater que vos sources de prospects ne donnent tout simplement pas les résultats escomptés.
Mais voici la bonne nouvelle : vous pouvez y remédier. Ce guide vous présente les 9 meilleures sources de génération de prospects qui ont fait leurs preuves. Que vous souhaitiez affiner vos canaux existants ou en essayer de nouveaux, vous apprendrez exactement comment attirer de meilleurs prospects et, plus important encore, les faire progresser dans votre entonnoir jusqu’à la conversion.
Que sont les sources de génération de prospects ?
Les sources de génération de prospects sont les canaux par lesquels un client potentiel découvre pour la première fois votre entreprise et ses produits. Par exemple, si votre dernier client vous a contacté après avoir vu une publicité payante sur les réseaux sociaux, cette plateforme de réseau social constitue une source de prospects.
Il existe deux grandes catégories de sources de prospects : les prospects entrants et les prospects sortants.
Deux types de sources de prospects : entrants & sortants
Prospects entrants
Les prospects entrants sont des clients potentiels qui recherchent activement des informations sur votre produit ou service. Imaginez : une personne qui recherche « fauteuils de massage » sur Google et arrive sur votre site web.
Ces prospects commerciaux viennent à vous, plutôt que l’inverse.
Prospects sortants
Les prospects sortants sont générés grâce à une démarche proactive de votre entreprise auprès de clients potentiels. Imaginez : envoyer des e-mails à froid à une liste de prospects ciblés dans votre secteur.
Vous contactez ces prospects qualifiés au lieu d’attendre qu’ils viennent à vous.
Comment identifier les meilleures sources de génération de prospects pour votre entreprise
Vous pouvez identifier les bonnes sources de prospects en vous basant sur trois facteurs : la régularité, le coût et la qualité.
Régularité
La source de prospects fournit-elle de manière fiable et régulière un flux prévisible de prospects potentiels au fil du temps ?
Une source de prospects fiable doit :
- Rester stable malgré les fluctuations du marché.
- Permettre de reproduire les stratégies de génération de prospects efficaces.
- Faire preuve de fiabilité sur une longue période.
Coût
Quels sont les coûts associés à l’acquisition de prospects depuis une source donnée, notamment en termes de retour sur investissement ?
Une bonne source de prospects doit trouver un équilibre entre accessibilité financière et efficacité en prenant en compte :
- Le coût par prospect ou CPL (coût engagé pour acquérir chaque prospect)
- La capacité à changer d’échelle sans augmentation des coûts
- La valeur vie client (LTV) des prospects acquis via une source de prospects par rapport au coût d’acquisition client (CAC), afin d’évaluer la rentabilité.
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Qualité
Les prospects correspondent-ils à votre public cible et manifestent-ils un intérêt réel pour votre offre ?
Les prospects de qualité contribuent à la croissance de l’entreprise en :
- Correspondant au profil du client idéal.
- Manifestant un intérêt réel ou une intention d’achat.
- Générant des taux de conversion et des revenus plus élevés.
Pourquoi le suivi des sources de génération de prospects est essentiel pour augmenter les ventes
Le suivi des sources de prospects vous aide à prioriser les prospects en fonction de leur étape dans l’entonnoir de vente et à prévoir précisément les ventes. Vous pouvez également déterminer le moment exact où les clients décident d’interagir avec votre marque et d’explorer vos offres.
Vous avez du mal à conclure des affaires ? Voici comment mieux suivre vos prospects commerciaux.
Comment tirer parti des sources de génération de prospects dans votre stratégie marketing
Lorsque vous choisissez les sources de prospects à inclure dans votre stratégie marketing, tenez compte des facteurs suivants :
Parcours client
Utilisez les données et les analyses pour cartographier le parcours client et identifier les domaines dans lesquels certaines sources de prospects peuvent favoriser l’engagement et les conversions. Adaptez le contenu et les expériences aux préférences de votre audience à chaque point de contact, en tirant parti des outils de génération de prospects par IA pour améliorer la précision du ciblage.
Valeur des sources de prospects
Évaluez l’efficacité de chaque source pour générer des conversions et des revenus. Allouez ensuite les ressources aux sources de prospects les plus performantes.
Expérience client
Utilisez les informations recueillies pour personnaliser le parcours de l’acheteur et répondre à ses points de friction. Optimisez également les sources de prospects en fonction des retours et des analyses.
Processus de conversion des prospects
Mettez en place des systèmes pour suivre et gérer les prospects. Utilisez également l’automatisation pour simplifier les processus de maturation et de conversion des prospects.
Les 9 meilleures sources de génération de prospects pour optimiser votre entonnoir de vente
1. Trafic de recherche organique
La recherche organique, ou SEO, consiste à attirer des visiteurs sur un site web grâce aux résultats des moteurs de recherche.
Lorsque les utilisateurs recherchent des informations, des produits ou des services sur des moteurs de recherche comme Google, Bing ou Yahoo (par exemple, "outil de planification de rendez-vous"), ils voient une liste de pages de résultats des moteurs de recherche (SERPs) :
Ces résultats de recherche apparaissent naturellement en fonction de l’algorithme du moteur de recherche concerné, sans aucun paiement.
2. Marketing par e-mail
Dans le cadre du marketing par e-mail, vous constituez une liste de clients potentiels. Vous leur envoyez ensuite des e-mails personnalisés contenant du contenu utile, des offres ou des actualités liées à vos produits ou événements, comme cet e-mail de Salesforce, par exemple :
3. Réseaux sociaux
La génération de prospects sur les réseaux sociaux consiste à utiliser des canaux comme Facebook, Twitter, LinkedIn et Instagram pour attirer et mobiliser des clients potentiels. Vous :
- créez et partagez du contenu
- interagissez avec les utilisateurs et
- diffusez des publicités payantes
afin de générer des prospects et de nouer des relations avec leur audience. Billshark utilise souvent des publicités carrousel sur Facebook pour informer les visiteurs sur son produit.
Pour les entreprises B2B, LinkedIn peut être la plateforme la plus efficace pour générer des prospects, à condition d’utiliser les bonnes stratégies.
4. Recommandations
Une recommandation se produit lorsque des clients ou contacts existants conseillent vos produits ou services à leurs amis, à leur famille ou à leurs collègues par le bouche-à-oreille ou au moyen d’avis en ligne.
Avec 49 % des consommateurs qui font autant confiance aux avis en ligne qu’aux recommandations personnelles de leurs proches, vous comprenez que les recommandations constituent un véritable enjeu commercial.
5. Événements et webinaires
Organiser ou participer à des salons professionnels, des conférences ou des webinaires, en présentiel ou en ligne, vous permet de nouer des contacts avec les participants et de recueillir les coordonnées des personnes intéressées. Cela met également en valeur votre expertise et vous aide à obtenir davantage de prospects.
6. Podcasts
Les podcasts sont des épisodes audio que les utilisateurs peuvent écouter sur diverses plateformes.
Envisagez cette source de prospects pour partager des informations sur votre secteur, interviewer des experts ou discuter de sujets pertinents, attirant ainsi des auditeurs susceptibles de devenir ultérieurement des clients payants. Les podcasts de génération de prospects peuvent être particulièrement efficaces pour les entreprises B2B qui cherchent à asseoir leur leadership d’opinion.
7. Contenu premium
Le contenu premium désigne du contenu exclusif — livres électroniques, livres blancs ou webinaires — auquel les utilisateurs accèdent en échange de leurs coordonnées.
Par exemple, Klientboost propose aux visiteurs un plan marketing gratuit sur sa page d’atterrissage…
…mais pour y accéder, ils doivent communiquer leur adresse e-mail.
Un excellent exemple de génération de prospects B2B, n’est-ce pas ?
8. Publicités payantes
Les publicités payantes consistent à payer pour diffuser des annonces sur les moteurs de recherche, les réseaux sociaux ou les sites web afin d’atteindre et d’attirer votre marché cible. Vous pouvez utiliser Google Ads, Facebook Ads ou LinkedIn Ads pour créer et diffuser ces annonces.
9) Partenariats
La génération de prospects par partenariat consiste à collaborer avec d’autres entreprises afin d’atteindre un public commun et de générer des prospects.
L’idée est de collaborer avec un prestataire de services complémentaire et de proposer des solutions groupées aux deux bases de clientèle, en générant des prospects grâce à la promotion croisée.
Bonnes pratiques pour gérer les sources de prospects
Vous vous demandez comment gérer efficacement et rapidement tous vos prospects ? Voici quelques conseils éprouvés fondés sur mon expérience :
Obtenez un CRM ou un outil de gestion des prospects
Utilisez un système CRM comme HubSpot pour organiser et suivre vos prospects, ou intéressez-vous aux logiciels exclusivement dédiés à la gestion des prospects.
Conservez les informations importantes sur vos clients potentiels — suivez les interactions, définissez des rappels de suivi et gardez le contrôle de votre processus de gestion des prospects (il s’agit également d’avantages clés des logiciels de gestion des prospects commerciaux). Voici quelques-uns de mes outils préférés pour suivre les prospects :
Adoptez une convention de nommage cohérente
Attribuez un nom clair et simple à chaque source de prospects. Cela simplifie l’organisation et permet de conserver des données propres, tout en vous aidant à identifier facilement les sources qui génèrent le plus de prospects.
Par exemple, vous pouvez utiliser des noms tels que « Publicités sur les réseaux sociaux », « Campagnes d’e-mailing » ou « Programme de parrainage » pour catégoriser vos sources de prospects.
Utilisez les UTM (modules de suivi Urchin)
Les UTM sont des balises spéciales que vous ajoutez aux liens de votre site web afin de suivre l’origine de vos visiteurs. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts sur les canaux marketing les plus efficaces et optimiser votre stratégie marketing.
Voici un exemple de Buffer :
Expérimentez et faites un rapport sur les plus performants
Expérimentez différentes stratégies et tactiques de génération de prospects, notamment avec des services spécialisés de génération de prospects, afin de déterminer ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise. De plus, surveillez régulièrement vos résultats et partagez-les avec votre service afin que vous puissiez tous apprendre les uns des autres et progresser ensemble.
Trouvez vos sources de prospects les plus efficaces
Le suivi des sources de prospects est une étape essentielle pour élaborer vos stratégies marketing.
Grâce aux informations recueillies, vous pouvez prendre des décisions fondées sur les données qui renforcent vos initiatives marketing et commerciales et vous rapprochent de la réalisation de vos objectifs commerciaux. Et même si le processus de suivi prend du temps, l'effort en vaut la peine.
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FAQ
Qu'est-ce qu'une source de génération de prospects en marketing
Une source de génération de prospects en marketing est le canal ou la méthode par lesquels un nouveau prospect entre pour la première fois en contact avec une entreprise.
Quel est un exemple de source de prospects
Les plateformes sociales comme Instagram constituent un exemple de source de prospects, car les marques y interagissent avec les utilisateurs et attirent des clients potentiels grâce à du contenu sponsorisé, des publications organiques ou des publicités payantes.
Quelle est la meilleure source de prospects
Il n’existe pas de source de prospects “meilleure” dans l’absolu, car cela dépend du secteur d’activité, du public cible et des objectifs de l’entreprise. Vous devez analyser et tester différentes sources de prospects afin de déterminer lesquelles génèrent les prospects les plus qualifiés pour votre entreprise.
Quelle est la différence entre les sources de prospects et la génération de prospects
Les sources de prospects désignent les canaux par lesquels les prospects potentiels sont acquis. En revanche, la génération de prospects est l’ensemble du processus qui consiste à attirer et à convertir des clients potentiels en prospects grâce à diverses actions marketing.