Leads entrants vs. leads sortants : principales différences expliquées
La patience paie: La construction du trafic entrant demande du temps et des efforts mais conduit à des conversions plus rentables et de meilleure qualité.
Contenu astucieux: Utilisez efficacement le marketing de contenu, le SEO, les réseaux sociaux, l’emailing et les webinaires pour attirer des leads entrants.
Maîtrise de l’outbound: Les leads sortants nécessitent des stratégies proactives comme le cold emailing, le cold calling, la publicité payante et la prospection sur LinkedIn.
Sens de l’équilibre: La clé réside dans l’équilibre entre les tactiques inbound et outbound afin de bâtir un pipeline de génération de leads solide et performant.
Leads entrants ou leads sortants — lequel privilégier ? Trouver le bon équilibre vous permettra de bâtir un pipeline efficace de leads qui se transforment en clients fidèles. Si vous misez trop sur l’un ou l’autre, vous risquez de dépenser plus pour acquérir des clients que ce que vous gagnerez au long de leur relation avec votre entreprise. Je vais vous aider à y voir plus clair.
Que sont les leads entrants ?
Les leads entrants sont des clients potentiels qui arrivent d’eux-mêmes vers votre entreprise, souvent grâce au contenu que vous avez publié, comme des articles de blog, des réseaux sociaux ou des pages web optimisées pour le SEO.
Au lieu que vous alliez vers eux, ce sont eux qui recherchent activement des solutions et finissent par s’engager avec votre marque. En somme, ils lèvent la main pour dire : « Hé, ce que vous proposez m’intéresse ! » parce qu’ils ont découvert une ressource de valeur que vous avez partagée.
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Dans le cadre d’un entonnoir marketing, les leads entrants sont en général plus « chauds » puisqu’ils ont déjà manifesté un intérêt, que ce soit en téléchargeant un livre blanc, en s’inscrivant à une newsletter, ou même en demandant une démo.
Ils sont un élément essentiel d’une stratégie de marketing d’attraction, où vous attirez et cultivez les leads de façon organique au lieu de pousser votre message vers un public froid.
Avantages et inconvénients des leads entrants
L’acquisition de leads entrants a ses propres avantages et inconvénients. Côté positif, ces leads sont généralement plus avancés dans le processus d’achat. Ils ont déjà entendu parler de votre produit, ont davantage confiance dans votre marque, et sont bien plus disposés à écouter votre argumentaire commercial. Cela les rend plus faciles à gérer que des leads froids.
| Avantages | Inconvénients |
| Rentable : Coûts d’acquisition client moindres par rapport aux actions sortantes. | Demande du temps : Générer du trafic entrant de manière organique peut prendre plusieurs mois, voire plus. |
| Taux de conversion plus élevés : Les leads entrants sont généralement plus intéressés et engagés. | Nécessite un investissement en contenu : Du contenu de qualité, le SEO et la présence sur les réseaux sociaux sont indispensables. |
| Ciblage amélioré : Les stratégies de leads entrants attirent des personnes déjà en recherche de solutions. | Difficile de contrôler le volume de leads : Les stratégies inbound peuvent entraîner des pics ou des baisses imprévisibles de trafic et de génération de leads. |
| Scalabilité : Les stratégies basées sur le contenu et le SEO peuvent se développer au fil du temps sans augmentation continue des coûts. | Portée limitée : Les leads entrants ne représentent pas forcément votre audience cible dans sa totalité. |
| Crée des relations sur le long terme : Les méthodes inbound comme le content marketing instaurent la confiance et l’autorité sur le long terme. | Optimisation continue : Les tactiques inbound requièrent un effort permanent pour maintenir le référencement et la pertinence. |
À l’inverse, la génération de leads entrants comporte aussi des défis. Il faut du temps pour créer le type de contenu qualitatif qui attire vraiment l’attention et aide à bâtir une forte présence en ligne. De plus, il y a souvent une phase de tâtonnements pour comprendre comment toucher la bonne audience. Vous êtes parfois encore en train d'affiner votre persona acheteur idéal et d’identifier précisément ses besoins, ce qui peut compliquer les débuts.
Au global, les tactiques d’inbound marketing comme le marketing de contenu coûtent 62 % de moins que le marketing sortant traditionnel, tout en générant des leads de meilleure qualité, ayant plus confiance dans votre entreprise et étant plus susceptibles de convertir.
Tactiques de génération de leads entrants
Le contenu de valeur est la clé en génération de leads entrants. Au lieu d’aller chercher des prospects, les tactiques inbound les amènent naturellement vers vous, souvent au moment où ils recherchent déjà des solutions.
Voici cinq des stratégies de génération de leads entrants les plus efficaces que vous pouvez mettre en place pour renforcer votre pipeline commercial :
- Marketing de contenu : Créer du contenu précieux et engageant comme des articles de blog, des études de cas et des livres blancs aide à attirer des prospects potentiels qui recherchent des réponses ou des solutions dans votre secteur. L'essentiel est d'offrir des perspectives ou des informations qui positionnent votre marque comme experte dans le domaine, ce qui mène à une plus grande confiance et à des prospects mieux qualifiés.
- Optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) : Optimiser votre site web et votre contenu afin d’apparaître plus haut dans les résultats des moteurs de recherche garantit que, lorsqu’une personne recherche un produit ou une solution comme le vôtre, elle vous trouve en premier. Un bon SEO implique tout, de la recherche de mots-clés à l’optimisation des éléments sur la page, en passant par la création de backlinks de haute qualité.
- Engagement sur les réseaux sociaux : Les plateformes sociales sont un excellent moyen de partager du contenu, de créer des relations et d’interagir avec votre audience. Publier régulièrement, engager la conversation avec vos abonnés et lancer des campagnes ciblées peuvent aider à augmenter le trafic vers votre site web et à transformer les visiteurs occasionnels en prospects.
- Email marketing : Envoyer des e-mails personnalisés et pertinents à vos abonnés permet de garder votre marque à l’esprit tout en les accompagnant dans l’entonnoir de vente. Que ce soit par le biais de newsletters ou de campagnes automatisées, l’e-mail vous aide à maintenir le contact et à construire des relations sur le long terme.
- Webinaires et événements en ligne : Organiser des webinaires ou des événements en ligne vous permet de démontrer votre expertise tout en offrant de la valeur en temps réel. Non seulement ces événements attirent de nouveaux prospects, mais ils vous offrent aussi un moyen direct d’interagir avec eux et de répondre à leurs questions, les faisant progresser dans l’entonnoir de vente.
Meilleures pratiques pour le nurturing des prospects entrants
Bien que les prospects entrants soient plus susceptibles d’être prêts à acheter, ils peuvent encore être dans une phase de recherche et comparer leurs options. C’est là qu’intervient le nurturing des leads entrants : une série d’interactions qui les guide à travers l’entonnoir de vente, les aidant à se rapprocher d’une décision d’achat au fil du temps.
Voici six conseils clés pour bien entretenir vos prospects B2B entrants :
- Connaissez votre audience : Comprendre qui sont vos prospects et ce qu’ils recherchent est essentiel. Utilisez des données, des personas d’acheteurs et des informations clients pour adapter vos messages et contenus à leurs besoins spécifiques, à leurs points sensibles et à l’étape où ils se trouvent dans le processus d’achat.
- Personnalisez votre communication : Personne n’a envie d’avoir l’impression d’être juste un numéro de plus. Utilisez les données collectées pour personnaliser vos e-mails, messages et contenus afin de répondre à leurs besoins et intérêts spécifiques. Une approche personnalisée dans les campagnes de nurturing donne aux prospects le sentiment d’être considérés et maintient leur engagement.
- Tirez parti de l’automatisation marketing : Automatiser certaines parties de votre processus de nurturing, comme l’envoi d’e-mails de relance ou le suivi du comportement des utilisateurs, permet de gagner du temps et d’assurer que les prospects reçoivent le bon contenu au bon moment. Des outils tels que les campagnes automatisées peuvent envoyer des messages ciblés automatiquement en fonction de l’avancement du prospect dans l’entonnoir.
- Apportez de la valeur à chaque étape : Continuez d’offrir du contenu utile au fur et à mesure que vos prospects avancent dans l’entonnoir. Qu’il s’agisse d’un guide pratique, d’une étude de cas ou d’une démo produit, apporter de la valeur à chaque point de contact renforce la confiance et incite vos prospects à progresser.
- Restez cohérent et réactif : La cohérence est essentielle dans la gestion des leads. Assurez-vous de suivre régulièrement sans surcharger vos prospects. Une communication rapide et opportune avec les prospects peut grandement favoriser leur passage à l’action.
- Alignez les équipes commerciales et marketing : Assurez-vous que vos équipes commerciales et marketing partagent la même stratégie et le même discours. Cette cohésion crée une expérience plus fluide pour le prospect et améliore les chances de conclure la vente. Cela signifie que les commerciaux reprennent exactement là où le marketing s’est arrêté, sans rupture dans le processus.
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Que sont les leads sortants ?
Les prospects sortants sont des personnes pré-qualifiées qui correspondent à votre solution, mais qui n’ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise ou ne recherchent pas activement votre produit. Attirer l’attention des leads sortants implique généralement des tactiques comme le démarchage téléphonique, l’envoi d’emails à froid ou la diffusion de publicités ciblant votre profil client idéal.
Avec les leads sortants, c’est vous qui prenez l’initiative en diffusant votre message auprès de prospects, au lieu d’attendre qu’ils vous découvrent.
En ce qui concerne l’entonnoir marketing, ces prospects se trouvent souvent tout en haut, voire à l’extérieur, et sont donc généralement plus froids (bien que très qualifiés) que les leads entrants. Il faudra donc souvent leur apporter plus de preuves pour les inciter à s’intéresser à votre offre.
Avantages et inconvénients des leads outbound
Bien que la prospection outbound soit une approche plus proactive, elle présente ses propres avantages et inconvénients. Avant de lancer une campagne d’e-mailing à froid ou de commencer à appeler, il vous faudra effectuer des recherches approfondies.
| Avantages | Inconvénients |
| Génération de leads plus rapide : Les tactiques outbound permettent d’identifier et de cibler rapidement les prospects potentiels. | Coûts plus élevés : Les stratégies outbound comme la publicité payante et la prospection à froid peuvent être coûteuses. |
| Volume de leads prévisible : Vous avez plus de contrôle sur le nombre de prospects que vous contactez. | Taux de conversion plus bas : Les prospects outbound sont généralement plus froids et moins engagés, ce qui les rend plus difficile à convertir. |
| Ciblage de publics spécifiques : L’outbound vous permet de viser directement des cibles à forte valeur. | Intrusivité perçue : La prospection à froid peut être perçue comme une interruption non désirée, nuisant potentiellement à votre image de marque. |
| Retour immédiat : Les efforts d’outreach offrent un feedback instantané sur le message et l’adéquation au marché. | Nécessite plus de ressources : Les tactiques outbound requièrent souvent des équipes commerciales ou marketing dédiées pour être efficaces. |
| Augmente la notoriété de la marque : Cela aide à faire connaître votre produit à des personnes qui ne vous auraient pas trouvés autrement. | Scalabilité limitée : Augmenter les efforts outbound peut devenir rapidement trop coûteux sans un budget important. |
Il est essentiel de qualifier vos leads — vous assurer qu’ils ont réellement besoin de votre produit, qu’ils disposent du budget adéquat et de l’autorité nécessaire pour prendre des décisions d’achat. Beaucoup d’équipes commerciales utilisent des méthodologies comme BANT ou MEDDIC pour concentrer leurs efforts sur les prospects les plus susceptibles de convertir.
Si votre stratégie outbound est bien ciblée et personnalisée, vous augmenterez vos chances de conclure des affaires. Cela dit, les leads obtenus en outbound refusent souvent plusieurs fois avant de dire « oui » ; les relances sont donc absolument cruciales.
Voici quelques inconvénients majeurs à la génération de leads outbound :
- Coût : Les actions outbound comme le mailing direct, le télémarketing ou la publicité peuvent coûter cher. De plus, il vous faut souvent des outils tels que des CRM pour gérer efficacement vos leads.
- Qualité des leads : Il peut être difficile de s’assurer que l’on touche les bonnes personnes – en particulier celles qui ont le pouvoir d’achat réel.
- Résistance à la prospection : Les filtres anti-spam et le filtrage des appels rendent la prise de contact plus compliquée, et les e-mails à froid génèrent souvent peu d’ouvertures et de réponses.
Tactiques de génération de leads outbound
La génération de leads outbound est bien plus directe que l’inbound. Il s’agit de placer votre marque devant les bonnes personnes, généralement via un mélange de prospection ciblée et de publicité.
Ces tactiques vous permettent d’entrer en contact avec des leads qui ne savent parfois même pas encore qu’ils ont besoin de votre produit. Voici cinq stratégies essentielles de génération de leads outbound pour générer des résultats :
- E-mailing à froid : Un e-mail à froid bien rédigé peut ouvrir la porte à de nouvelles opportunités. L’essentiel est d’être concis, personnalisé et axé sur la valeur apportée, en montrant comment vous pouvez résoudre le problème du prospect sans être trop insistant.
- Appels à froid : Malgré sa réputation, l'appel à froid reste un moyen très efficace de générer des prospects. Il permet d'avoir des conversations en temps réel avec des clients potentiels, de répondre à leurs questions et de lever les objections immédiatement. Veillez simplement à bien vous renseigner avant de passer l'appel.
- Publicités payantes : Qu'il s'agisse de Google Ads, LinkedIn ou d'autres plateformes, la publicité payante vous permet de cibler des audiences spécifiques selon des critères démographiques, d'intérêts ou de comportements. C'est un excellent moyen de toucher des prospects en dehors de votre réseau organique.
- Courrier direct : Moins courant à l'ère du numérique, le courrier direct peut se démarquer dans une boîte de réception saturée. Envoyer un courrier bien conçu, qu'il s'agisse d'une brochure ou d'une offre personnalisée, peut attirer l'attention d'un prospect et susciter son intérêt pour votre produit.
- Prospection LinkedIn : LinkedIn est une véritable mine d'or pour la génération de leads sortants, en particulier en B2B. En établissant des connexions avec les décideurs et en envoyant des messages personnalisés, vous pouvez créer des conversations significatives et faire progresser vos prospects plus efficacement dans votre pipeline.
Meilleures pratiques pour la maturation des leads sortants
La maturation des leads sortants nécessite une approche stratégique, car ces prospects n'ont pas encore manifesté d'intérêt pour votre produit. L'essentiel est de bâtir progressivement la confiance et d'apporter suffisamment de valeur pour transformer ces prospects froids en leads chauds.
Il ne s'agit pas seulement de persévérance ; la qualité de vos relances et la pertinence de vos messages sont primordiales. Voici cinq conseils essentiels pour bien nourrir vos leads sortants :
- Relancez avec constance : Les leads sortants nécessitent souvent plusieurs points de contact avant de répondre. Des relances régulières sont essentielles, mais il ne faut pas être trop insistant. Espacez chaque prise de contact de manière réfléchie et continuez à apporter de la valeur à chaque interaction.
- Personnalisez vos démarches : Plutôt que d'envoyer des messages génériques, adaptez votre approche aux besoins et aux problématiques spécifiques de chaque prospect. Renseignez-vous sur l'entreprise et le décideur afin de rendre votre communication plus pertinente et engageante.
- Proposez de la valeur à chaque contact : Que ce soit en partageant un article, en fournissant une ressource utile ou en orientant vers une étude de cas, veillez toujours à apporter quelque chose de précieux dans vos échanges. Cela démontre que vous cherchez réellement à aider, et pas simplement à vendre.
- Multipliez les canaux : Ne vous limitez pas à une seule méthode de prospection. Combinez l'e-mail, le téléphone, les messages LinkedIn, voire des publicités personnalisées pour rester dans l'esprit de vos prospects et multiplier les chances d'interaction.
- Soyez attentif au timing : Le bon moment est crucial dans l'animation des leads sortants. Surveillez à quel moment les prospects répondent, leurs cycles d'achat et les évolutions de leur secteur. Un contact au moment opportun peut tout changer et transformer un lead en vente.
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Principales différences entre leads entrants et leads sortants
Vous avez probablement déjà noté quelques-unes des principales différences entre la génération de leads entrants et sortants. Mais, pour faire simple, tout se joue vraiment sur leur approche et leur focalisation.
L'inbound vise à attirer des clients grâce à la mise à disposition de contenus de valeur, tandis que l'outbound est plus intrusif et cherche à capter leur attention de façon directe.
| Génération de leads entrants | Génération de leads sortants |
| Repose sur des canaux de croissance organiques comme les publications sur les réseaux sociaux, les articles de blog optimisés pour la recherche et les recommandations issues d’avis. | Utilise des campagnes marketing payantes comme des publicités sur les réseaux sociaux, des publicités Over-The-Top, des annonces au coût par clic (Pay-Per-Click) et des annonces de services locaux (Local Service Ads). |
| Leads de meilleure qualité car ils montrent d'abord un intérêt. | Leads de moindre qualité car vous élargissez votre prospection. |
| Plus difficile à personnaliser pour une seule personne. Principalement par segments. | Plus facile à personnaliser pour une seule personne. |
| Touche un public plus restreint mais mieux ciblé. | Touche un large public mais moins ciblé. |
| Plus facile de mesurer les résultats | Plus difficile de mesurer les efforts |
| Cela coûte moins cher sur la durée | Cela coûte plus cher au fil du temps |
| Moins de contrôle sur le processus de vente | Plus de contrôle sur le processus de vente |
Autrement dit, l’inbound attire les leads en s’appuyant sur votre image de marque et votre message, tandis que l’outbound diffuse votre message auprès de personnes qui ne vous connaissent peut-être pas encore.
Avec l’inbound, l’accent est mis sur l’éducation et la construction de relations, plutôt que sur la simple vente. Il s’agit d’aider les clients potentiels à prendre des décisions éclairées. À l’inverse, l’outbound est davantage axé sur la vente, avec pour objectif de trouver des leads de manière proactive et de conclure des ventes.
Équilibrer les stratégies inbound et outbound
La vraie question n’est pas vraiment inbound contre outbound, mais comment mieux combiner les deux pour maximiser à la fois les gains à court terme et la croissance à long terme. Vous avez besoin des deux pour bâtir un pipeline de ventes fiable et un moteur de revenus.
Voici cinq conseils pour trouver le juste équilibre :
- Répartition du budget et des ressources : Équilibrer ces stratégies signifie aussi gérer soigneusement le budget et le temps de l’équipe. L’outbound peut nécessiter beaucoup de ressources entre les publicités et la prospection, tandis que l’inbound demande un investissement continu dans le contenu et le SEO. Veillez à répartir vos ressources là où elles auront le plus d’impact selon vos objectifs.
- Connaître le parcours client : Les leads inbound arrivent généralement dans l’entonnoir plus tard, en connaissant déjà votre produit, tandis que les leads outbound sont souvent tout en haut et demandent plus de maturation. Veillez à ce que vos stratégies soient alignées sur la position du client dans son parcours d’achat.
- Utiliser la donnée pour piloter vos décisions : Analysez comment arrivent vos leads et où ils convertissent le mieux. Si les leads inbound concluent plus vite ou avec une plus grande valeur à vie, accentuez cet aspect. Si l’outbound apporte des résultats plus rapides à court terme, adaptez vos efforts en conséquence. Laissez les données guider votre stratégie.
- Aligner les équipes ventes et marketing : Pour une stratégie équilibrée, vos équipes de vente et de marketing doivent collaborer. Le marketing peut générer de l’intérêt inbound via le contenu et le SEO, tandis que la vente peut cibler activement les prospects outbound les plus rentables. L’uniformité des messages et des objectifs est essentielle.
- Diversifier vos sources de leads : Ne misez pas tout sur une seule approche. Les leads inbound peuvent stagner si le contenu ne performe pas, et les campagnes outbound peuvent coûter cher ou ne pas aboutir. Diversifier vos sources de leads vous permet de faire face aux changements du marché et garantit un flux régulier de prospects.
Tirer parti de la technologie
De nombreux outils existent pour organiser, gérer et automatiser vos stratégies de génération de leads. Les meilleures solutions logicielles de génération de leads incluent des offres d’entreprises comme HubSpot, LeadsBridge, Overloop et Dealfront — chacune pensée pour un type précis de génération de leads et certains modes de contact. Voici quelques-uns de mes favoris méconnus :
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Mesurer et analyser la performance
Ne partez jamais du principe que tout fonctionne sans contrôle. La génération de leads est une pratique en constante évolution qui demande des tests, des ajustements et une surveillance régulière pour trouver la bonne formule gagnante.
Voici comment exploiter l’analyse de données, le scoring des leads et les indicateurs clés de performance pour optimiser vos efforts de génération de leads.
Analyse de données
En creusant vos données, vous pouvez identifier quels canaux, contenus ou actions de prospection génèrent les leads de meilleure qualité.
Pour l’inbound, vous pouvez analyser quels articles de blog ou pages d’atterrissage génèrent le plus de trafic et de conversions. Du côté outbound, vous pouvez suivre l’efficacité des emails à froid, des publicités ou des appels pour voir ce qui résonne réellement auprès de votre audience. L’idée est d’intensifier ce qui fonctionne et de réduire ce qui ne marche pas.
Score de lead
Cela vous aide à prioriser vos efforts en attribuant des valeurs à chaque lead en fonction de leur comportement et de leur niveau d’engagement.
Les leads inbound peuvent obtenir des points pour avoir téléchargé un ebook ou consulté une page de tarification, tandis que les leads outbound pourraient être notés en fonction de leur réaction à vos actions de prospection.
Les leads à score élevé ont plus de chances de convertir, vous pouvez donc concentrer votre énergie à accompagner ces leads plus loin dans l’entonnoir.
Métriques de performance des campagnes
Pour l’inbound, vous suivrez des indicateurs de génération de leads tels que le trafic organique, les taux de conversion ou encore l’engagement avec le contenu.
Pour l’outbound, vous analyserez les taux de réponse, le coût par lead et le taux de conversion des prises de contact à froid. L’analyse de ces métriques vous aide à affiner vos messages, ajuster votre ciblage et répartir votre budget plus efficacement.
En combinant ces approches, vous obtenez une vision claire de ce qui génère des résultats, ce qui vous permet d’optimiser à la fois vos stratégies inbound et outbound pour maximiser le retour sur investissement.
Naviguer dans les tendances du marché en génération de leads
À mesure que le marché évolue et que les préférences ou habitudes d’achat des clients changent, votre approche des stratégies inbound et outbound doit également s’adapter.
À l’inverse, si le marché devient plus compétitif ou saturé, vous devrez peut-être renforcer vos efforts outbound pour vous démarquer. Une prospection ciblée, des publicités personnalisées ou des emails à froid peuvent être le coup de pouce nécessaire pour atteindre des leads qui ne vous auraient pas trouvés autrement.
Le comportement des clients peut également indiquer quels canaux sont les plus efficaces. Si votre audience commence à privilégier les réseaux sociaux pour s’informer, par exemple, il faudra ajuster tant vos actions inbound qu’outbound afin d’être plus présent sur ces plateformes : publier du contenu pertinent ou lancer des campagnes publicitaires là où ils sont actifs.
En fin de compte, suivre les tendances et rester flexible dans votre stratégie, c’est vous assurer de toucher vos leads là où ils se trouvent, avec le bon équilibre entre attraction inbound et prospection outbound.
Inbound vs. Outbound : utilisez les deux
Que vous souhaitiez attirer des clients potentiels grâce à un contenu pertinent (lead gen inbound) ou que vous contactiez à froid une liste de contacts achetée (lead gen outbound), vous pouvez combiner les deux pour élaborer une approche efficace et atteindre vos objectifs.
Trouvez le bon équilibre en utilisant le reporting et l’analyse pour suivre les indicateurs clés et les métriques, et ajustez au besoin pour rester en phase avec les attentes des acheteurs et les tendances du marché.
Questions fréquemment posées : naviguer dans le labyrinthe des leads
Comment choisir entre les leads entrants et sortants ?
Vous n’êtes pas obligé de penser à vos options en termes absolus, leads entrants contre leads sortants. Vous pouvez combiner plusieurs types de génération de leads. Cependant, si vous cherchez par où commencer, voici mes recommandations :
- Optez pour des stratégies inbound si vous préférez obtenir des leads chauds grâce à la création de contenu, que vous êtes prêt à attendre que vos prospects viennent à vous, que vous vendez à un large éventail de clients et que vous privilégiez les leads qui choisissent d’interagir avec votre organisation.
- Optez pour la génération de leads outbound si vous disposez déjà d’une liste de leads, que vous souhaitez toucher plus de personnes en moins de temps, et que vous avez un budget important à consacrer à l’acquisition, au tri et à la qualification de nouveaux leads.
Quelles sont quelques techniques avancées pour entretenir les deux types de leads ?
Quelques techniques avancées de nurturing des leads incluent le reciblage, les enquêtes et l’email nurturing.
Qu’un lead vous ait découvert sur les réseaux sociaux ou qu’il se soit inscrit à votre liste lors d’un salon, le reciblage signifie que vous les contactez à nouveau via différents canaux, y compris la publicité payante, afin de fournir des informations supplémentaires. Évitez de partager des informations obsolètes que vos leads connaissent déjà.
Les enquêtes sont une méthode de nurturing très nuancée, car il existe un moment opportun pour entrer en contact pendant le parcours d’achat. N’essayez pas de proposer votre produit trop tôt. Posez plutôt des questions pertinentes et discrètes qui orienteront vos futures actions.
Avec l’email nurturing, vous disposez d’un moyen rentable de réengager vos leads. Vous pouvez gérer plus facilement la plupart des campagnes grâce à des séquences automatisées qui envoient du contenu pertinent à des segments spécifiques de votre liste e-mail.
Quel est le rôle du RevOps dans la gestion des leads entrants et sortants ?
RevOps est une composante essentielle de la gestion des leads car il permet d’aligner toutes vos opérations en réussite client, vente et marketing. Les actions et réactions de chaque équipe convergent vers le même objectif grâce à une source de données centralisée, des analyses avancées, l’automatisation de la prospection et la planification ainsi que l’accompagnement à la mise en œuvre.
