5 exemples de nurturing de leads qui fonctionnent
Forrester Research a constaté que les entreprises excellant dans le nurturing des prospects génèrent 50 % de leads commerciaux en plus, à un coût par lead inférieur de 33 %.
Je partage cinq exemples de stratégies de nurturing de leads qui, selon mon expérience dans le développement de marques e-commerce, donneront des résultats en apportant de la valeur à vos clients et en les incitant à interagir avec votre marque.
Exemples de nurturing de leads B2B
Webinaires Salesforce
Salesforce organise fréquemment des webinaires à destination des entreprises B2B afin de nourrir les leads.
Ils proposent des discussions approfondies sur les tendances du secteur, des analyses et leur gamme de produits. En fournissant des informations crédibles et pertinentes à leurs prospects et clients existants, ils se positionnent comme leader d'opinion et autorité dans leur secteur.
Want more from The CRO Club?
Create a free account to continue reading and join modern revenue leaders using proven playbooks, peer insights, and AI-driven strategies to build predictable pipeline and scalable growth.
Have an account? Log In
À retenir :
- Les webinaires fréquents de Salesforce leur permettent de renforcer leur autorité de marque.
- Les webinaires sont également un excellent moyen d'échanger de façon interactive et personnalisée avec vos prospects, en mettant en avant votre expertise en résolution de problèmes.
Exemples de nurturing de leads B2C
Emails de mise à niveau Skillshare
Skillshare capte l'engagement client grâce à une stratégie de rappel par email simple mais très efficace.
Ils rappellent avec bienveillance et constance à leurs clients que leur période d’essai arrive à expiration, générant ainsi un sentiment d’urgence qui pousse à renouveler l’abonnement tout en leur offrant des solutions pour poursuivre leur expérience Skillshare.
À retenir :
- Élevez vos campagnes de nurturing grâce à un contenu pertinent et de valeur qui guide vos prospects ou clients vers la prochaine étape de l'entonnoir.
- Équilibrez urgence et valeur pour améliorer l'expérience client et encourager à passer à l’action.
Emails de nurturing et de vente croisée d’Airbnb
Airbnb mise sur le storytelling visuel pour créer de la FOMO et présenter d'autres opportunités réservables via la plateforme.
Les images percutantes font la majeure partie du travail, insufflant un désir d'évasion aux lecteurs et les aidant à imaginer leur prochain voyage — avec en prime la possibilité de réserver des activités complémentaires sur leur site.
À retenir :
- Une image vaut mille mots : exploitez le pouvoir du visuel.
- Créez des campagnes de nurturing capables de susciter une réaction émotionnelle.
- Mettez en avant des offres connexes autant que possible.
Programme de fidélité Nike
Les programmes de fidélité sont un excellent moyen de favoriser le bouche-à-oreille et les recommandations — jugés 83 % plus fiables que tout autre type de marketing.
Les emails du programme de fidélité de Nike illustrent parfaitement comment une marque B2C peut utiliser ce dispositif pour envoyer des offres exclusives, des accès anticipés et du contenu personnalisé afin de réduire les frictions dans le parcours client et de nourrir les prospects.
À retenir :
- Les programmes de fidélité favorisent l’exclusivité, la fidélité à la marque et la communauté
- Les offres spéciales réservées aux membres font sentir aux clients qu’ils sont valorisés
- Pour transposer cela au B2B, offrez à vos clients les plus engagés un accès anticipé à une nouvelle fonctionnalité, des remises sur renouvellement anticipé ou une prime de parrainage
La Croix et les réseaux sociaux organiques
La Croix utilise un style visuel distinctif, un ton de voix cohérent et des publications à la mode sur Instagram pour cibler efficacement son client idéal.
En parcourant leurs pages sur les réseaux sociaux, vous tomberez souvent sur des emojis fleuris, des jeux de mots et des esthétiques colorées qui représentent leur marque. La Croix ne se détourne pas des tendances : elle adopte l’argot et les moments viraux pour créer une communauté engagée qui se traduit par des ventes hors ligne.
À retenir :
- Les réseaux sociaux sont l’endroit idéal pour valoriser votre marque et interagir avec vos clients.
- Parlez le même langage que votre client idéal et soyez présent dans les espaces en ligne où il passe son temps.
- Ayez une identité de marque claire et cohérente en ligne.
Maintenant que vous êtes inspiré, allons un peu plus loin sur les stratégies, outils et logiciels de lead nurturing.
Les bases du lead nurturing
À la base, le lead nurturing consiste à mettre en place des campagnes marketing déclenchées stratégiquement pour informer les utilisateurs des offres spéciales et les guider à travers l’entonnoir de vente. Grâce à une communication personnalisée, les entreprises peuvent faire sentir à leur audience qu’elle compte, développer la fidélité et favoriser la conversion des ventes.
Cependant, les campagnes de nurturing ne servent pas uniquement à attirer de nouveaux clients. Souvent, la plus grande ressource inexploitable d’une marque est sa propre base de clients, qui ne bénéficie pas de stratégies de nurturing efficaces pour générer des ventes.
En fait, le coût d’acquisition d’un nouveau client est cinq fois supérieur à celui de la rétention d’un client existant. Toutes les stratégies illustrées ci-dessus peuvent être appliquées à votre clientèle existante pour stimuler la croissance via l’expansion, les ventes additionnelles ou croisées.
Autres stratégies de lead nurturing
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est une stratégie de nurturing que je n’ai pas encore mentionnée. J’ai obtenu les meilleurs résultats en utilisant des articles de blog, des billets, des livres blancs et des vidéos dans mes campagnes de nurturing.
Le marketing de contenu génère trois fois plus de leads que les méthodes marketing traditionnelles et joue un rôle crucial dans le nurturing grâce à la diffusion de contenus pertinents et de valeur auprès de clients potentiels.
Attention cependant, cela ne veut pas dire publier du contenu sans objectif. Il est nécessaire de créer du contenu qui répond aux problématiques des leads à chaque étape de leur parcours d’achat.
Voici les trois conseils que je suis lors de la planification de contenu :
- Comprendre sa cible : Discutez avec vos clients existants, surveillez la concurrence ou recherchez les forums où votre client idéal passe son temps.
- Contenu étayé par des données : Assurez-vous que votre contenu soit précis et appuyé par des données crédibles pour gagner la confiance de vos clients et prospects.
- Hyper-personnalisation : Un contenu personnalisé pour vos prospects leur montre qu’ils sont importants et écoutés, ce qui accroît la probabilité qu’ils passent à l’action.
Outils de lead nurturing
Systèmes CRM
Les systèmes de gestion de la relation client (CRM) sont indispensables aux campagnes de maturation de leads, aidant à personnaliser les interactions et à obtenir des informations sur les besoins des clients tout en assurant un parcours d’achat fluide. L'intégration d'un CRM à un système de gestion des leads comble le fossé dans l'information sur les leads et permet de suivre l’ensemble du cycle de vie du client.
Peut-être que les systèmes CRM les plus populaires actuellement utilisés sont Salesforce et HubSpot. En comparant ces deux, HubSpot est plus abordable et convivial que Salesforce, mais n’offre pas la même gamme complète de fonctionnalités. Si votre priorité est le budget, il existe plusieurs logiciels gratuits de gestion des leads disponibles.
Plateformes d’email marketing
Les plateformes d’email marketing sont essentielles pour mener des campagnes de maturation de leads efficaces grâce à des séquences d’e-mails ciblées et personnalisées. Une bonne plateforme d’e-mails offrira la création, l’automatisation et l’analyse des campagnes de votre marque.
Pour passer à la vitesse supérieure, recherchez des fonctionnalités telles que la segmentation, les tests A/B et l’analyse pour cibler des segments d’audience spécifiques. L’automatisation marketing est particulièrement cruciale — elle peut augmenter de 451% le nombre de leads qualifiés générés, selon APSIS. Parmi les plateformes d’email marketing figurent Mailchimp, HubSpot, ConvertKit et Constant Contact.
Outils d’analyse
Des outils d’analyse tels que Google Analytics ou Adobe Analytics peuvent être utilisés pour mesurer l’efficacité des actions de maturation de leads et permettre de mieux comprendre le comportement des utilisateurs.
Ils fournissent des informations sur les indicateurs clés de performance (KPI), tels que les taux d’ouverture, de clic ou de conversion. Utilisez ces métriques pour affiner vos stratégies, identifier les tactiques qui fonctionnent et prendre des décisions basées sur les données, afin d’optimiser la performance globale de vos campagnes.
Prochaines étapes de la maturation des leads
N’oubliez pas que vos clients sont souvent noyés sous les messages marketing et les appels à froid. Les rappels persistants, mais discrets, d’une campagne de maturation permettent de garder votre produit à l’esprit, sans pression, et laissent le temps à vos prospects de découvrir votre marque et vos offres à leur rythme.
Si vous ne retenez qu’une chose de ces exemples de campagnes de maturation de leads, que ce soit d’apporter de la valeur à vos prospects (et clients actuels) à chaque point de contact. Faites-le, et vous convertirez vos leads en clients fidèles.
Pour poursuivre la discussion sur les opérations commerciales et les stratégies de mise sur le marché, abonnez-vous à la newsletter The CRO Club.
