Myynnin mahdollistamisen hallinta SaaS-yrityksissä

Myynnin mahdollistaminen on tärkeä osa mitä tahansa liiketoimintaa, mutta mitä se oikeastaan tarkoittaa? Ja miksi se on niin tärkeää?

Gartner kuvailee myynnin mahdollistamista ”kriittiseksi toiminnoksi, joka auttaa myyntitiimejä navigoimaan heidän ympärillään jatkuvasti tapahtuvassa muutoksessa – mukaan lukien ostoympäristö, makrotaloudellinen tilanne ja myyjien kehittyvät roolit”.

Yksinkertaisimmillaan myynnin mahdollistaminen on prosessi, jossa myyntitiimeille annetaan tiedot ja työkalut, joita ne tarvitsevat myydäkseen tehokkaammin.

Myynnin mahdollistaminen on kuitenkin paljon muutakin kuin myyntisisällön ja tiedon tarjoamista. Se tarkoittaa myös myynnin mahdollistamisen kulttuurin luomista organisaatioon, jossa kaikki – erityisesti myyjät itse – ovat sitoutuneita auttamaan myyntitoimintoa kehittymään.

Olen Phil Gray, ja minulla on yli 10 vuoden kokemus johtamisesta ja operaatioista bioteknologian, terveydenhuollon, logistiikan ja SaaS:n kaltaisilla toimialoilla. Nyt Black & White Zebran operatiivisena johtajana toimiva rakkauteni dataan ja kaikkeen liikevaihto-operaatioihin liittyvään on tuonut minut jakamaan hankkimaani tietoa myynnin mahdollistamisesta.

Tässä artikkelissa selitän, mitä myynnin mahdollistaminen on ja miksi se on tärkeää. Annan myös käytännönläheisiä vinkkejä myynnin mahdollistamisen kulttuurin luomiseen organisaatiossasi.

Myynnin mahdollistaminen: kattava yleiskatsaus

Myynnin mahdollistaminen on prosessi, jossa myynnin johtajille tarjotaan valmiudet ja koulutus tehokkaampaan myyntiin. Kyse on siitä, että tiimillesi annetaan oikeat työkalut, resurssit ja tiedot, joita se tarvitsee useampien kauppojen päättämiseen. Tämä tapahtuu usein myynnin mahdollistamiseen tarkoitetun sisällön avulla, joka sisältää seuraavat:

• Laadukkaat blogikirjoitukset
• Tuotteiden myyntiesitteet
• Asiakastarinat
• Valkoiset kirjat
• Myynnin käsikirja
• Selitysvideot
• Myyntiesitykset
• Tarjoukset
• Verkkoseminaarit
• Suosittelut
• Sähkökirjat

Myynnin mahdollistaminen kattaa kaiken koulutuksesta ja opetuksesta prosesseihin ja teknologiaan. Perehdymme teknologiaan ja ohjelmistoihin hieman tarkemmin myöhemmin tässä artikkelissa. Tärkeää on tässä vaiheessa huomata, että myynnin mahdollistaminen on nopea keino parantaa myynnin tehokkuutta ja asiakaskokemusta.

SalesHood-myyntialustan myynnin mahdollistamista käsittelevässä suosittelussa Yextin toimitusjohtaja ja CRO Jim Steele kertoo: ”Lisäsimme tuottavuutta 2,5-kertaiseksi, kasvatimme ristiinmyyntiä, lisämyyntiä ja uusia asiakkuuksia kaksinkertaisiksi sekä nostimme myyntitavoitteiden saavuttamista 70 prosentilla saattamalla tiimit yhteen, yhdenmukaistamalla viestit ja oppimalla parhailta.”

Riippumatta siitä, miten toteutat sen, uskon, että voit saavuttaa myynnin mahdollistamisen avulla vastaavan menestyksen.

Myynnin mahdollistaminen vs. myyntikoulutus

Tämä on aiheellinen kysymys, jonka saan melko usein. Koska jos myyntikoulutusta on olemassa, täytyy olla myös myynnin mahdollistamista, eikö niin? No, kyllä… ja ei.

Raja näiden välillä hämärtyy hieman, mutta pohjimmiltaan asianmukainen myynnin mahdollistamisohjelma keskittyy uusien taktiikoiden ja strategioiden löytämiseen ja testaamiseen, kun taas myyntikoulutus keskittyy varsinaisen opetuksen ja käytännön harjoitusten tarjoamiseen, jotta edustajat voivat soveltaa niitä käytännössä. 

Miksi myynnin mahdollistaminen on tärkeä osa myyntiprosessia?

Saatat pohtia, miksi myynnin mahdollistaminen on niin tärkeää. Tässä muutamia syitä:

1. Se auttaa myyntitiimiäsi päättämään enemmän kauppoja. Kun annat myyntiedustajillesi työkalut, joita he tarvitsevat menestyäkseen, he pystyvät päättämään enemmän kauppoja.

Itse asiassa tilastot osoittavat, että myynnin mahdollistamista hyödyntävien organisaatioiden ennustettujen kauppojen voittoprosentti on 49 %, kun taas ilman sitä toimivilla organisaatioilla vastaava luku on 42,5 %. Hyvä myyntiennustamisen kaava auttaa myös.

2. Se tehostaa myyntiprosessiasi. Oikeat työkalut ja prosessit helpottavat myyntiedustajien työtä. Kun toiminta on tehokkaampaa, aikaa kuluu vähemmän hukkaan ja rahaa jää enemmän kassaan.

HubSpotin mukaan 50 % myyntiin käytetystä ajasta kuluu tehottomaan prospektointiin. Lisäksi on osoitettu, että parhaat myynnin perehdytysohjelmat auttavat uusia myyntityöntekijöitä saavuttamaan tuottavuuden keskimäärin 3,4 kuukautta aiemmin. Se on 37 % nopeammin kuin heikosti toimivien ohjelmien yrityksissä!

3. Se parantaa asiakastyytyväisyyttä. Kun myyntiedustajasi pystyvät tarjoamaan asiakkaiden tarpeisiin sopivia ratkaisuja asiakaspolun oikeassa vaiheessa, se johtaa korkeampaan asiakastyytyväisyyteen. Ja tyytyväiset asiakkaat tarkoittavat sinulle pitkällä aikavälillä enemmän liiketoimintaa.

Itse asiassa on osoitettu, että 89 % kuluttajista tekee ostopäätöksen kokonaisvaltaisen myyntikokemuksen perusteella hinnasta tai toiminnallisuudesta riippumatta. Ja koska 74 % ostajista valitsee ensimmäisen yrityksen, joka tuo heille tällaista lisäarvoa, haluat varmasti onnistua siinä – nopeasti.

Kuten huomaat, on monia hyviä syitä sille, miksi myynnin mahdollistaminen on niin tärkeää. Jos et ole varma, mistä aloittaa, älä huoli – me autamme sinua. Jatka lukemista ja tutustu parhaisiin käytäntöihin, joiden avulla voit aloittaa myynnin mahdollistamisen jo tänään.

Myynnin mahdollistamisen strategian parhaat käytännöt

Myynnin mahdollistaminen näyttää erilaiselta organisaatiosta toiseen, mutta tässä on muutamia parhaita käytäntöjä, joiden avulla pääset alkuun:

• Varmista, että myyntiedustajillasi on tietoa helposti omaksuttavassa muodossa.
• Kouluta myyntitiimisi käyttämään heidän käytettävissään olevia työkaluja.
• Hanki myyjiltäsi sitoutuminen heidän taitojensa kehittämiseen.
• Järjestä säännöllisiä tapaamisia edustajien kanssa selvittääksesi, miten heillä menee, ja antaaksesi palautetta.
• Anna edustajille pääsy asiakastietoihin, jotta he voivat mukauttaa myyntipuheitaan.
• Kannusta edustajia käyttämään sosiaalista mediaa suhteiden rakentamiseen asiakkaisiin.
• Varmista, että kaikki tietävät, mitä myynnin mahdollistaminen on ja mitä se pitää sisällään. Tämä koskee myyntipäälliköitä, markkinointiosastoa ja muita sidosryhmiä, kuten toimitusjohtajaa.
• Määritä selkeät roolit ja vastuut kaikille myynnin mahdollistamiseen osallistuville. Sisällön luomisesta kauppojen päättämiseen tämä auttaa varmistamaan, että kaikki työskentelevät samaan suuntaan.
• Luo prosessi myynnin mahdollistamisen tehokkuuden mittaamiseen. Tämä auttaa sinua seuraamaan ja parantamaan tuloksiasi ajan mittaan.

Kuka vastaa myynnin mahdollistamisesta?

Myynnin mahdollistaminen kuuluu myynnin operatiivisen toiminnan (Sales Ops) ja liikevaihdon operatiivisen toiminnan (RevOps) piiriin. Siinä hyödynnetään tietoja myyntitoiminnon kehitysmahdollisuuksien tunnistamiseen. Nykyaikainen myynninhallintaohjelmisto tarjoaa näiden tietopohjaisten päätösten tekemiseen tarvittavat analyysit. Esimerkiksi monet kaupat saattavat kariutua viimeisessä vaiheessa, jolloin kaupanteon loppuun saattamiseen kannattaisi keskittyä.

Toinen esimerkki on prosessien rakentaminen sen varmistamiseksi, että myyntitiimi pysyy ajan tasalla uusimmista tuotekehityksistä ja siitä, miten tuotetta myydään asiakkaille. Tämä voi olla tuotemarkkinointitiimin vastuulla tai sen henkilön vastuulla, joka vastaa yrityksesi sisällönhallinnasta.

Aiheeseen liittyvää luettavaa: Miten liikevaihdon operatiivinen toiminta ja myynnin operatiivinen toiminta eroavat toisistaan?

Tärkeimmät myynnin mahdollistamisen työkalut ja ohjelmistot

Tiesitkö, että 55 % C-tason johtajista sanoo myynnin mahdollistamisen ratkaisujen olevan tärkein myynnin tuottavuuden parantamiseen tarvittava teknologiasijoitus (tämä on yksi myynnin mahdollistamisohjelmistojen keskeisistä hyödyistä)? Myynnin mahdollistamisessa voidaan käyttää monia erilaisia työkaluja ja strategioita, jotka auttavat suoraan koko myyntiorganisaatiotasi solmimaan enemmän kauppoja. Tässä on joitakin tärkeimpiä harkittavia työkaluja:

Asiakkuudenhallintajärjestelmät (CRM)

Yksi tärkeimmistä myynnin mahdollistamisen työkaluista on hyvä CRM-järjestelmä. Sen avulla voit seurata myyntiputkeasi ja ennustaa tarkemmin (saatavilla on myös erillisiä myynnin ennustamisohjelmistoja, jotka voit integroida CRM-järjestelmääsi). Varmista myös, että sinulla on myyntimateriaalien kirjasto, joka sisältää esimerkiksi tuote-esitteitä, asiakastapauksia ja asiantuntijaraportteja.

Laajan tutkimuksen ja testauksen jälkeen kokosin täydellisen luettelon parhaista CRM-ohjelmistoista. Tässä esimakua muutamista vaihtoehdoista ja niiden käyttötapauksista:

1. SAP CRM – Paras asiakastietojen hyödyntämiseen kokemusten personoinnissa
2. Salesforce – Paras mukautettava CRM
3. Hubspot – Paras nykyisiin järjestelmiin integroimiseen

Tapaustutkimuksessa Miele Professional käytti SAP Commerce Cloud- ja SAP Sales Cloud -ratkaisuja tehdäkseen B2B-myynnistä älykkäämpää ja tehokkaampaa. Heille menestys perustui ennen kaikkea nopeuteen, ja heidän CRM-järjestelmänsä mahdollisti myyntimahdollisuuksien päättämisen 48–96 tunnin kuluessa.

Tarjoushallintaohjelmisto

Suuremmat myyntitiimit käyttävät yleensä jonkinlaista tarjoushallintaohjelmistoa tarjousten ja tarjousprosessin yhdenmukaistamiseen. Sen avulla voit kirjoittaa, muokata, lähettää ja hallinnoida liiketoimintatarjouksia. Monien organisaatioiden on haastavaa luoda tarjousasiakirjoja, mikä johtaa myyntimäärien laskuun ja menetettyihin kauppoihin – siksi nämä vaihtoehdot ovat olemassa tarjouskirjoitusprosessin yksinkertaistamiseksi ja kokonaistulojen kasvattamiseksi.

Tässä jälleen lyhyt ennakkokatsaus muutamiin suosittelemistani työkaluista:

1. Proposify – paras tarjousten suunnitteluun
2. Better Proposals – paras yhteistyöhön
3. Qwilr – paras verkkopohjaisiin tarjouksiin

Better Proposalsin tapaustutkimuksessa rekrytointiin erikoistunut toimisto Thor käytti paljon aikaa asiakirjojen luomiseen Microsoft Wordilla, niiden viemiseen PDF-muotoon ja lähettämiseen asiakkaille yksitellen sähköpostitse. Oikean teknologian avulla – tässä tapauksessa Better Proposalsin – he pystyivät hyödyntämään malleja asiakirjaprosessiensa sujuvoittamiseen. Virheitä oli vähemmän, visuaalinen ilme oli parempi, hyväksynnät saatiin nopeammin ja näkymä toimintaan parani. 

Myynnin kiihdytysohjelmisto

Myynnin kiihdytysohjelmisto voi nopeuttaa myyntiprosessia ja auttaa säästämään aikaa, vaivaa ja rahaa tehokkuuden lisäämiseksi. On tärkeää muistaa, että myyntiputkien yksinkertaistaminen voi johtaa riskinä merkityksellisten vuorovaikutustilanteiden vähenemiseen liidien kanssa, joten se kannattaa tehdä oikein. Olemme itse asiassa kirjoittaneet toisen erittäin mielenkiintoisen artikkelin liidien tavoittamisen nopeudesta, johon kannattaa tutustua, jos haluat tietää aiheesta lisää.

Muutamia suosittelemiani myynnin kiihdytysohjelmistoja ovat:

1. Salesforce Sales Cloud – paras kokonaisvaltainen CRM useille osastoille
2. Pipedrive – paras automaatioon
3. Zendesk Sell – paras myynnin vuorovaikutukseen

Tässä tapaustutkimuksessa Zendesk Sell auttoi ClearCorrectia, joka on johtava läpinäkyvien oikomiskojeiden valmistaja, rakentamaan parempia suhteita asiakkaisiinsa:

“Olemme käyttäneet Zendesk Selliä puolentoista vuoden ajan. Se on loistava työkalu”, sanoo ClearCorrectin asiakkuuspäällikkö Colin Crundall. “Sähköposteista saat ilmoituksen, kun ihmiset lukevat viestin – tiedät, kuinka tehokkaita sähköpostisi ovat. Kun olen yhteydessä ihmisiin uudelleen, tiedän aina, mitä aiempi viestintä koski… kenelle puhuin ja mistä puhuimme.”

Viestintätyökalut

Viestinnästä puheen ollen, älä unohda viestintätyökaluja. Niiden avulla voit pitää myynti- ja markkinointitiimisi yhteydessä ja tavoitteiden kanssa linjassa. Suosittuja viestintätyökaluja ovat esimerkiksi Slack, Asana ja Trello.

Toinen tärkeä osa myynnin mahdollistamista on koulutus. Sinun on varmistettava, että myyntiedustajasi tuntevat sekä tuotteen että myyntiprosessin perusteellisesti. Voit järjestää koulutusta paikan päällä tai verkossa sen mukaan, mikä sopii tiimillesi parhaiten. Salesforce-kaltaisten erikoisalustojen kohdalla harkitse Salesforce CPQ -sertifioinnin suorittamista tiimisi valmiuksien parantamiseksi.

Toimialakohtaisten haasteiden ratkaiseminen myynnin mahdollistamisen avulla

On hyvä huomata, että myynnin mahdollistamisessa eri toimialoilla on omat erityiset haasteensa, jotka edellyttävät räätälöidympää lähestymistapaa. Esimerkiksi nopeasti kehittyvä teknologia-ala edellyttää ketteryyttä ja ajantasaista tietoa kehittyvistä tuotteista ja markkinatrendeistä. Sitä vastoin voimakkaasti säännellyn lääketeollisuuden on selviydyttävä erittäin monimutkaisista vaatimustenmukaisuuteen liittyvistä kysymyksistä.

Näiden erilaisten tarpeiden ymmärtäminen on ratkaisevan tärkeää tehokkaiden myynnin mahdollistamisen strategioiden laatimisessa. Niiden avulla myyntitiimit voivat ylittää tavoitteensa ja samalla noudattaa toimialakohtaisia määräyksiä sekä vastata asiakkaiden odotuksiin. 

Yleisten esteiden voittaminen myynnin mahdollistamisen avulla

SaaS-alalla nämä haasteet ovat jälleen ainutlaatuisia. Tässä muutamia esimerkkejä:

Ongelma: Yrityksille suunnatut SaaS-ratkaisut ovat monimutkaisia, mikä tarkoittaa, että myyntisyklit ovat pidempiä.

HubSpot havaitsi, että SaaS-yrityksen myyntisykli kestää keskimäärin 84 päivää. Myyntisyklit, joiden vuosittainen sopimusarvo ACV on alle 5 000 dollaria, voivat olla lyhyempiä, noin 40 päivää.

Ratkaisu: SaaS-myyntitiimien on käytettävä enemmän aikaa ja vaivaa potentiaalisten asiakkaiden kouluttamiseen koko ostoprosessin ajan, kysymyksiin vastaamiseen ja lopulta tietojen toimittamiseen. Kun käytössäsi on ostajan matkan jokaiseen vaiheeseen suunniteltuja myynnin mahdollistamisen työkaluja ja sisältöä, voit valmistaa myyntiedustajat näihin tilanteisiin. Sopimustenhallintatyökalut voivat myös auttaa pitämään keskeneräiset sopimukset järjestyksessä ja helpottaa suurten päätöksentekokomiteoiden tekemiä muutosehdotuksia.

Älä anna itsesi joutua vaikeuksiin! Tutustu varoitusmerkkeihin, jotka voivat mitätöidä sopimuksesi.

Ongelma: Ostopäätöskomiteoissa on useita ostajapersoonia.

Gartnerin mukaan monimutkaisen B2B-ratkaisun tyypilliseen ostopäätösryhmään kuuluu kuudesta kymmeneen päätöksentekijää, joista jokaisella on hallussaan neljä tai viisi erilaista tietolähdettä.

Ratkaisu: Suunnittele erilaista myynnin mahdollistamisen sisältöä eri ihanneasiakasprofiileille. Mieti, ketkä voivat osallistua päätöksentekoon (toimitusjohtaja, talousjohtaja tai joku muu), ja räätälöi heidän roolinsa kipupisteisiin ja etuihin yksilöllisesti sopivia valkoisia julkaisuja tai asiakastapauksia. Laire Digitalin mukaan kun myyjät toimittavat oikeaa sisältöä oikeille potentiaalisille asiakkaille oikeaan aikaan, he tuottavat 50 % enemmän myyntivalmiita liidejä kolmasosalla kustannuksista.

Ongelma: Liidien kvalifiointi yritystason SaaS-tuotteelle on myös monimutkaisempaa.

Selvä, liidisi ei ehkä olekaan heti alkuun toimitusjohtaja tai talousjohtaja. Tällaisessa tilanteessa voidaan tuhlata paljon aikaa ja rahaa siihen, että verkkosivuston kävijöitä kannustetaan rekisteröitymään ilmaiseen kokeilujaksoon tuotteen esittelyä varten. 

Ratkaisu: Käytä myynnin mahdollistamista myyntiedustajiesi kouluttamiseen, jotta he osaavat seuloa liidejä paremmin. Voit esimerkiksi tarjota itseohjautuvan kyselylomakkeen tai asettaa liidien kvalifiointiin liittyviä karsivia vaiheita, jotta edustajasi voivat käyttää aikaansa tehokkaammin. Forbesin mukaan 57 prosenttia myyntiedustajista kertoi työmääränsä ylittävän kapasiteettinsa.

Huomioitavat myynnin mahdollistamisen mittarit

Jotta voit mitata myynnin mahdollistamiseen liittyvien hankkeidesi onnistumista, tässä on joitakin tärkeitä mittareita, joita voit seurata (sekä niiden kaavat):

• Myyntisyklin pituus: Kaikkien kauppojen päättämiseen kuluneiden päivien kokonaismäärä / Päätettyjen kauppojen kokonaismäärä
• Voittoprosentti: (Voitettujen kauppojen määrä / Mahdollisuuksien kokonaismäärä) x 100
• Tuottavuuden saavuttamiseen kuluva aika: Koulutuspäivät + perehdytyspäivät + työn seuraamisen päivät + käytännön kokemuksen päivät
• Edustajan sitoutuminen sisältöön: (Sisältöön kohdistuneiden vuorovaikutusten kokonaismäärä / Sisältökappaleiden määrä) / Myyntiedustajien määrä
• Sisällön tehokkuus: (Sisällön vaikutuksesta päätettyjen kauppojen määrä / Kauppojen kokonaismäärä) x 100

Mittareita on muitakin, mutta näiden pitäisi auttaa sinua pääsemään alkuun. Jos haluat todella haastaa myyntitiimisi ja tehdä työstä hauskaa, harkitse myynnin pelillistämisstrategioiden sisällyttämistä suorituskyvyn seurantaan. Voit myös ottaa käyttöön erityisiä myynnin pelillistämistyökaluja, jotka hoitavat raskaan työn puolestasi.

Huomaa, että myynnin suorituskykymittareissa on kolme keskeistä P:tä: suorituskyky, pätevyys ja tuottavuus. Näet, kuinka jokainen edellä luetelluista mittareista voi helposti kuulua johonkin näistä kolmesta ryhmästä.

Myynnin mahdollistamisen resurssit

Jotta myynnin mahdollistamiseen liittyvät toimesi onnistuisivat, on tärkeää varmistaa, että resurssit ovat hyödyllisiä ja merkityksellisiä myyntiedustajillesi. Niiden pitäisi olla helppokäyttöisiä ja auttaa edustajia voittamaan kaikki vastaväitteet tai esteet, joita he saattavat kohdata myydessään.

Resurssit tulisi myös räätälöidä yrityksesi ainutlaatuiseen myyntiprosessiin. Jokainen yritys on erilainen, ja edustajasi tarvitsevat erilaisia työkaluja ja resursseja toimialansa ja markkinansa mukaan.

Lopuksi myynnin mahdollistamisesta vastaavan tiimin tulisi jatkuvasti päivittää ja parantaa resursseja edustajilta itseltään saadun palautteen perusteella. Tiimin on oltava ketterä ja reagoiva, jotta se voi nopeasti mukautua markkinoiden muutoksiin ja asiakkaidensa tarpeisiin.

Haluatko lisää resursseja meiltä? Tutustu artikkeleihimme, joissa käsitellään erilaisia myynnin mahdollistamisen sisältötyyppejä sekä sitä, miten voit kasvattaa tuloja myynnin mahdollistamisen strategian avulla.

Yhteenveto

Myynnin mahdollistaminen on prosessi, jossa myyjille tarjotaan työkalut ja resurssit, joita he tarvitsevat myydäkseen tehokkaammin. Se on tärkeää, koska se auttaa myyntiedustajia päättämään enemmän kauppoja, mikä puolestaan auttaa yritystä kasvamaan.

Myynnin mahdollistamiseen liittyy monia parhaita käytäntöjä, ja siitä vastaa yleensä markkinointiosasto. On kuitenkin tärkeää tehdä tiivistä yhteistyötä myyntitiimin kanssa, jotta tarjotut työkalut ja resurssit ovat todella hyödyllisiä ja tarkoituksenmukaisia.

Jos pidit tästä artikkelista tai koit sen hyödylliseksi, kerro siitä meille kommenteissa. Haluatko oppia lisää myynnistä, markkinoinnista, asiakasmenestyksestä ja kaikesta tulotoimintoihin liittyvästä? Muista tilata CRO Clubin uutiskirje.