Mitä sisämyynti on? | Mullistus myynnissä

Viime vuosina on tapahtunut vallankumous siinä, miten ihmiset näkevät maailman ja miten yritykset toimivat ja ovat vuorovaikutuksessa asiakkaidensa kanssa. Pandemian jälkeisessä maailmassa yritykset uudistavat myyntitapojaan vähentämällä messuja ja tarjoamalla enemmän etävaihtoehtoja sekä työntekijöille että asiakkaille. 

Jos olet kiinnostunut perehtymään syvemmin etämyynnin maailmaan ja siihen, miten se voi auttaa yritystäsi kasvamaan ja laajentumaan, voi olla aika harkita sisäistä myyntiä ja puhelinmyyntiä. Tutustu sisäisen myynnin prosessiin ja tiimirakenteeseen tämän katsauksen avulla.

Mitä sisäinen myynti on?

Sisäisen myynnin yksinkertainen määritelmä viittaa kaikkeen myyntitoimintaan, joka tapahtuu toimistoympäristössä. Sisäisen myynnin edustajien ei tarvitse matkustaa tapaamaan potentiaalisia asiakkaita tai viimeistelemään kauppoja. Sisäisen myynnin toimia voi hoitaa sähköpostitse, tekstiviesteillä, puhelimitse, videopuheluilla ja jopa sosiaalisessa mediassa.

Tehosta puheluitasi. Tutustu parhaisiin kylmäsoitto-ohjelmistoihin tehokkuuden ja konversioiden parantamiseksi.

Sisäinen myynti ei kuitenkaan toimi tyhjiössä, ja nämä myyntiedustajat tekevät usein yhteistyötä kenttämyynnin edustajien kanssa.

Menestystä etäältä

Yli 37 % LinkedInin kyselyyn osallistuneista myyjistä kertoi tehneensä yli 500 000 dollarin kauppoja tapaamatta ostajia koskaan kasvotusten. Aiempi käsitys siitä, että miljoonien dollarien kaupat edellyttävät henkilökohtaista kohtaamista, on kumoutunut sisäisen myynnin ja siihen liittyvien työkalujen ansiosta.

Vielä kiinnostavampaa on se, miten sisäisen ja kenttämyynnin välinen raja on hämärtynyt. Kun COVID-19-pandemia alkoi, kaikilla edustajilla ei ollut muuta vaihtoehtoa kuin hoitaa kaupat verkossa ja etänä. Tämän seurauksena sisäinen myynti vauhdittui, ja monet toimistot siirtyivät hybridimalliin sisäisen myyntitiimin vähäisten investointitarpeiden ja helpon skaalautuvuuden vuoksi.

Sisäisen myynnin prosessi

HubSpotin tuoreessa kyselyssä selvisi, että yli 60 % kenttämyynnistä sisäiseen myyntiin siirtyneistä myyntijohtajista saavutti vuoden 2020 myyntitavoitteensa tai ylitti ne. Mikä prosessi siis auttaa näitä edustajia saavuttamaan tavoitteensa? Tarkastellaan keskeisiä asioita:

• Ennakoiva sisäinen myyntitiimi
• Laadukas myyntipuhelutyökalu
• Älykäs CRM-työkalu
• Integraatio analytiikkatyökaluun
• Huipputason sisäisen myynnin ohjelmisto

Tämän kokoonpanon avulla sisäisen myynnin prosessi helpottuu huomattavasti. Se sisältää muun muassa seuraavat vaiheet:

• Liidien kerääminen
• Liidien jakaminen
• Liidien kvalifiointi
• Kylmäsoitot
• Seuranta
• Kauppojen viimeistely

1. Aloita liidien keräämisestä

Sisäisen myynnin edustajasi tarvitsevat liidejä ennen kuin he voivat alkaa tuottaa liikevaihtoa, joten myyntiprosessin ensimmäinen vaihe on kohdeyleisön määrittäminen ja liidilähteiden etsiminen. Yksi liidienkeruuohjelmiston hyödyistä, CRM-työkalun ja liidien generointiohjelmiston hyödyistä on se, että ne voivat auttaa keräämään tietoja potentiaalisista asiakkaista, kuten nimiä, sähköpostiosoitteita, rooleja ja sijainteja.

2. Siirry liidien jakamiseen

Myyntistrategiasi seuraava osa on mahdollisesti prosessin tärkein vaihe — liidien jakaminen. Sen sijaan, että käyttäisit Excel-taulukkoa, jonka avulla sisäisen myynnin edustajat voivat valita potentiaaliset asiakkaansa sattumanvaraisesti, käytä liidien reititysjärjestelmää, joka varmistaa tasapuolisen, yhdenmukaisen ja oikeudenmukaisen jakamisen, jotta yksikään potentiaalinen asiakas ei unohdu.

Liidien reititysohjelmiston lisähyöty on automaatio, joka vähentää sisäisen myynnin ammattilaisten hukkaan kuluvaa aikaa ja manuaalista työtä.

3. Aloita liidien kvalifiointi

Pelkkä liidien löytäminen ja jakaminen ei riitä, vaan sinun on myös ymmärrettävä, miten ne asetetaan tärkeysjärjestykseen. Jotkin liidit ovat lämpimämpiä kuin toiset ja sopivat paljon paremmin ostajapersoonaasi. Toiset voidaan hylätä kokonaan, sillä kyseessä on ihmisiä, jotka eivät osoita oikeita ostosignaaleja tai ovat päätyneet luoksesi vahingossa.

Arvioi saapuvat liidit määrittelemällä ihanteellinen ostajapersoonasi ja lisäämällä liidien arviointiohjelmisto työkalupakkiisi, jotta voit pisteyttää ja järjestää uudet liidit vaatimustesi, niiden toiminnan ja jopa niiden sijainnin perusteella.

4. Soita myyntipuheluita

Kun laadukkaat liidit ovat hallussasi, etämyyntitiimisi voi alkaa ottaa yhteyttä ja esitellä myyntitarjouksensa. Voit seurata myyntisykliä CRM-ohjelmistosi kautta ja varmistaa, että edistyminen näkyy alustallasi täysin virstanpylväiden, puhelutallenteiden ja mahdollisuussuositusten avulla.

5. Ota yhteyttä päätöksentekijöihin uudelleen

Vaikka olisi hienoa, jos saisit kaupat päätökseen 100-prosenttisesti yhdellä puhelulla, kaupan päättämiseen voi todellisuudessa tarvita yli viisi yhteydenottoa! Järjestä ulospäin suuntautuva viestintäsi niin, että pidät potentiaalisiin asiakkaisiin yhteyttä säännöllisen aikataulun mukaisesti kääntääksesi tilanteen eduksesi. Suhteiden rakentaminen ja hyvien viestintätaitojen käyttäminen lisäävät kaupan päättämisen todennäköisyyttä.

6. Viimeistele kauppa

Yhteydenottosi ovat tuottaneet tulosta ja olet saanut kaupan päätökseen, mikä auttaa sinua saavuttamaan myyntitavoitteesi. Allekirjoita paperit, säädä asiakkaan odotuksia ja siirrä asiakas asiakasmenestystiimisi hoidettavaksi jatkuvaa tukea varten.

Sisäinen myyntiprosessi on vain yksi asiakassuhteiden hallinnan vaiheista, jonka tavoitteena on optimoida koko asiakaspolku.

Sisäisen myyntitiimin rakenne

Sisäisen myynnin organisaatio poikkeaa hieman kenttämyynnistä. Useimmissa tavallisissa B2B-myyntitiimeissä on myynnistä vastaava varatoimitusjohtaja, tiiminvetäjä, useita myynnin koulutuksesta ja liiketoiminnan kehittämisestä vastaavia SDR:itä sekä myyntiedustajia. Sisäisessä myyntitiimissäsi rakenne puolestaan koostuu johtajasta, senioripäälliköstä, tiiminvetäjästä ja myyntiedustajista.

Sisäisen myyntimallin esihenkilöidesi ja tiiminvetäjiesi tehtävänä on kouluttaa eri myyntirooleissa toimivia asiakkaiden tarpeista, asettaa kustannustehokkaita tavoitteita ja päämääriä sekä tarkastella raportteja koko myyntiputken ajalta, mukaan lukien seuraavat toiminnot:

• Soitettujen puheluiden määrä
• Puheluiden kesto
• Sovittujen esittelyjen määrä
• Luotujen myyntiputkien määrä
• Päätettyjen kauppojen määrä
• Tuotetut tulot

Jos myyntiedustajat eivät saavuta tavoitteitaan yrityksen sisällä, myyntipäällikön tehtävänä on parantaa heidän myyntikäyttäytymistään parempien tulosten varmistamiseksi.

Aseta sisäinen myynti etusijalle

McKinseyn raporttien mukaan ennen pandemiaa 52 % B2B-päätöksentekijöistä piti perinteisiä kasvokkain järjestettäviä tapaamisia parempina. Nykyään 66 % asiakkuusjohtajista välttää tapaamisia ulkoisten myyntitiimien kanssa ja suosii virtuaalista myyntiä ja videoneuvotteluja.

Hyödynnä tätä suuntausta omassa pienyrityksessäsi asettamalla tämän tyyppinen myynti etusijalle. Tarvitsitpa sitten SaaS-teknologiapinosi laajentamista sen mahdollistamiseksi tai koko myyntirakenteesi muuttamista, alkuvaiheen panostus on uuden tulovirran arvoinen.

Tarvitsetko lisää ohjeita siihen, miten lähestyä tätä uutta myyntimenetelmää? Tilaa RevOps-uutiskirje ja saat asiantuntijoiden näkemyksiä joka viikko tai tutustu blogiin saadaksesi lisää suosituksia myynnin mahdollistamiseen.