Myyntiteknologian pitäisi helpottaa elämäämme ja tehdä tiimeistämme tuottavampia.
Se on lähes jokaisen markkinoilla olevan työkalun myyntivaltti.
Silti hämmästyttävät 42 % työpäivästä kuluu tehottomaan teknologiaan monday.comin Myyntiteknologian tila -raportin mukaan.
Etulinjan johtajille ja myyntiedustajille tämä tarkoittaa loputtomia CRM-päivityksiä. Johtajille se tarkoittaa turhauttavaa ja epätarkkaa raportointia.
"CRM:n R tarkoittaa suhdetta, ei vain transaktiota", selitti Jeff Rosenthal, monday.comin CRM:n markkinoillevientitoimintojen johtaja. “Useimmat myyntityökalut ovat kuitenkin unohtaneet tämän perustavanlaatuisen totuuden. Niistä on tullut hienosteltuja laskentataulukoita, jotka seuraavat kauppoja asiakassuhteiden vaalimisen sijaan.”
Suhdeparadoksi
Ehkä ”suhde” on puuttuva palanen. Se on syy siihen, miksi niin monet myyntijohtajat joutuvat paradoksaalisesti tasapainoilemaan riittävän hyvän ja uuden kiiltävän työkalun välillä.
Sama kysely osoitti, että 61 % yrityksistä on tyytyväisiä CRM-järjestelmäänsä, mutta 81 % etsii aktiivisesti sille korvaajaa. On selvää, että myyntitiimien tarpeiden ja toiveiden välillä on perustavanlaatuinen ristiriita.
Ongelma ulottuu ohjelmiston valintaa syvemmälle. Useimmat myyntiteknologiat toimivat laastarin tavoin ja paikkaavat ohjelmistojen tehottomuutta uusilla ohjelmistoilla. Todellinen ongelma? Teknologian ja ihmisten työnkulun täydellinen yhteensopimattomuus.
“Ratkaisun ei pitäisi olla se, että 'ostimme juuri CRM:n, joten meidän on nyt järjesteltävä koko liiketoimintamme uudelleen ohjelmistoon sopivaksi'”, Rosenthal sanoi. "Sen sijaan CRM:n pitäisi mukautua siihen, miten yritys todellisuudessa toimii."
Have an account? Log In
Keskisuurten yritysten puristus
Missään tämä ei näy selvemmin kuin keskisuurissa yrityksissä. Niiden tarpeet ovat liian kehittyneitä perustyökaluille, mutta ne ovat liian pieniä maksamaan monimutkaisista yritystason ratkaisuista. Niiden on tasapainoiltava vaativassa teknologiatilanteessa, jossa jokainen teknologiavalinta voi joko vauhdittaa kasvua tai pysäyttää sen.
"Jos olet Amazon tai Cisco, käytössäsi on kokonaisia IT-osastoja monimutkaisten järjestelmien yhdistämiseen", Rosenthal selitti. "Mutta keskisuurissa yrityksissä? Niissä vain yritetään pitää asiat yksinkertaisina ja sujuvina."
Nykyinen toimintaympäristö ajaa myyntiedustajat tuottavuuden painajaiseen. Tietojen syöttämisestä on tullut henkisesti kuluttava työ. Kun CRM:ssä on kymmeniä pakollisia kenttiä, myyntiedustajat käyttävät enemmän aikaa kirjoittamiseen kuin asiakkaiden kanssa keskustelemiseen.
AI voi auttaa tässä, jos sitä hyödynnetään strategisesti. Automaattisen liidien seurannan tai tietojen rikastamisen kaltaisten toimintojen avulla AI voi vahvistaa myyntiedustajien kykyjä ja antaa heille enemmän aikaa aitojen suhteiden rakentamiseen.
Datan uskottavuuskriisi
Kun keskisuuret yritykset kamppailevat työkalujen ylikuormituksen kanssa, C-tason johtajat taistelevat omalla rintamallaan: kyseessä on täysimittainen datan uskottavuuskriisi. Huolimatta valtavista investoinneista CRM-järjestelmiin johtajat ovat menettäneet luottamuksensa omaan dataansa.
"Alle 5 % käyttäjistä tekee tosiasiassa ennusteita CRM-järjestelmän sisällä", Rosenthal sanoi. "Kukaan ei luota siihen, että CRM:ssä oleva tieto vastaa liikevaihtoennustetta."
Sen sijaan johtajat vievät dataa laskentataulukoihin ja luovat rinnakkaisia tietomaailmoja, jotka kumoavat integroidun myyntiteknologian koko tarkoituksen.
Tuloksena on yritysmaailman versio rikkinäisestä puhelimesta. Kriittinen liiketoimintatieto katoaa käännöksessä, kun se kulkee useiden järjestelmien läpi ja jokainen niistä riisuu pois asiayhteyttä ja vivahteita.
Johtajat joutuvat tekemään päätöksiä puutteellisen kokonaiskuvan perusteella ja toivomaan, että he ovat yhdistäneet tarpeeksi palasia nähdäkseen koko tilanteen.
Kolme strategista muutosta nykyaikaisille myyntijohtajille
Jokainen rikkinäinen myyntiteknologiapino kertoo tarinan menetetyistä mahdollisuuksista ja turhautuneista tiimeistä. Muuttaaksesi datasi hautausmaan strategiseksi voimatekijäksi tässä on kolme kriittistä muutosta, joiden avulla myyntiorganisaatiosi voi vapautua teknologian aiheuttamasta umpikujasta.
1. Suhde ennen transaktiota
Myynnissä ei ole kyse kaupan päättämisestä – kyse on pitkäaikaisten suhteiden vaalimisesta. Seuraa koko asiakaspolkua ensimmäisestä yhteydenotosta projektin toimitukseen, sopimuksen uusimiseen ja mahdolliseen laajentamiseen.
"Kiertelin myyntisalilla vuoden viimeisenä päivänä", Rosenthal sanoi. "Joku nousi ylös ja löi gongia, ja ihmiset taputtivat. Voisi luulla, että työ on siinä valmis, mutta todellinen työ alkaa itse asiassa vasta seuraavana päivänä."
2. Aseta tietojen eheys etusijalle
Useimmat CRM-järjestelmät on suunniteltu johtajille, eivät käyttäjille. Tämä perustavanlaatuinen epäsuhta johtaa puutteellisiin tietoihin ja saa CRM-päivitykset näyttäytymään sääntöjen noudattamiseen liittyvänä rasitteena arvokkaan työkalun sijaan.
Strategisten johtajien on ajateltava CRM-tietojen kerääminen uudelleen seuraavasti:
- Kehitetään työkaluja, joita myyntitiimit todella haluavat käyttää
- Otetaan käyttöön automaattinen tietojen rikastaminen
- Vähennetään manuaalista tietojen syöttämistä
- Luodaan asiayhteydeltään rikkaita asiakasprofiileja
More Articles
3. Teknologia mahdollistajana
Menestyneimmät yritykset näkevät teknologian ihmissuhteita vauhdittavana tekijänä, eivät ihmisten korvaajana. Ne keskittyvät hankkimaan parasta teknologiaa, eivät mahdollisimman paljon teknologiaa. Uusimpaan ja näyttävimpään teknologiaan investoiminen saattaa vaikuttaa järkevältä valinnalta, mutta sitä se ei välttämättä ole. Tee aina teknologiakartoitus ennen uusien työkalujen lisäämistä, sillä päällekkäiset ominaisuudet ja tarpeettomat työkalut ovat yleisimmät syyt teknologiavelalle.
"Tekoäly mahdollistaa asioita", Rosenthal sanoi. "Kyse ei ole myyntiedustajien korvaamisesta, vaan yrityksen tekemän työn tehostamisesta."
Etsi työkaluja, jotka:
- Ymmärtävät ainutlaatuisia liiketoiminnan työnkulkuja
- Tarjoavat älykkäitä oivalluksia
- Vapauttavat henkilöstön aikaa arvokkaisiin vuorovaikutustilanteisiin
- Mukautuvat yrityksesi erityistarpeisiin
Tie eteenpäin
Myynnin tulevaisuudessa ei ole kyse suuremman tietomäärän keräämisestä – kyse on merkityksellisempien yhteyksien luomisesta. Erityisesti keskisuurille yrityksille tämä tarkoittaa ketterien ratkaisujen löytämistä, joita voidaan laajentaa ilman valtavia teknologiauudistuksia.
"Meidän on tarkasteltava koko asiakaspolkua päästä päähän ja toiminnan tehokkuutta", Rosenthal sanoi. "Asiakassuhde ei tarkoita vain kaupan päättämistä. Meidän on toimitettava asioita, asennettava asioita, uusittava asiakkuuksia, hallittava sopimuksia ja oltava yhteydessä asiakkaisiin kaupan jälkeen."
Etsitkö lisää näkemyksiä? Tilaa The CRO Clubin uutiskirje saadaksesi trendejä, vinkkejä ja työkaluja, joiden avulla voit vastata markkinoillemenon tulevaisuuden haasteisiin.
