Vahva ja tehokas myyntitiimi on menestyvän liiketoiminnan kannalta ratkaisevan tärkeä. Mutta mikä tekee myyntitiimistä todella erinomaisen, ja millä strategioilla johtajat voivat luoda erittäin menestyksekkään tiimin? Näihin kysymyksiin saadaksemme vastauksia keskustelemme CRO:iden ja myyntijohtajien kanssa aiheesta ”Kuinka hyvästä myyntitiimistä tehdään erinomainen”. Osana tätä sarjaa minulla oli ilo haastatella Kyle Borneria.
Kyle Borner
Kylella on yli 18 vuoden kokemus bränditietoisuuden ja liidien hankinnan edistämisestä sekä merkittävän liiketoiminnan kasvun aikaansaamisesta B2B- ja B2C-toimialoilla. Markkinoinnin erottautumisen ja ”myyntistrategian yksinkertaistamisen” asiantuntijana Kyle Borner auttaa myös myyntitiimejä ylittämään kiintiönsä ennustettavasti ja parantamaan asiakaskokemusta. Konsultoidessaan Fortune 500- ja Inc. 5000 -yritysten myyntiorganisaatioita Kyle on havainnut käytännössä, että markkinaosuudesta tai arvostuksesta riippumatta kaikki myyntitiimit kärsivät jonkinasteisesta ”myynnin monimutkaisuudesta”.
Kiitos, että teet tämän kanssamme! Voisitko aluksi kertoa hieman ”taustastasi” ja siitä, mikä johdatti sinut tälle urapolulle?
Opiskeltuani markkinointia Canisius Collegessa päädyin heti B2B-maailmaan, jossa myyntitiimit ovat kooltaan 5–10 kertaa markkinointitiimiä suurempia. Tähän myynnin ja markkinoinnin väliseen suhteeseen liittyivät aina ikiaikaiset valitukset: ”Meillä ei ole tarpeeksi liidejä”, ”MQL:t eivät ole valmiita myyntiin” ja ”Tarvitsemme enemmän tukea markkinoinnilta.”
Useimmat markkinointikollegat reagoivat paniikissa ja kiirehtivät toimittamaan enemmän, mutta eivät koskaan onnistuneet täyttämään myynnin vaatimuksia. Otin askeleen taaksepäin ja tein aina kolme johdonmukaista havaintoa: 1. Myyntitiimit eivät koskaan olleet lähelläkään myynnin mahdollistamisen optimointia. 2. Myyntitiimit käyttivät enemmän aikaa toimintoihin, jotka eivät tuottaneet liikevaihtoa, ja vähemmän aikaa niihin, jotka tuottivat, minkä vuoksi 3. markkinointi käytti enemmän aikaa myyntitiimille kuuluneisiin myyntitoimintoihin.
Nämä havainnot johtivat ”Yksinkertaistetun myyntistrategian” luomiseen: kyseessä on strategia, joka poistaa kaiken monimutkaisuuden, epävarmuuden ja vastarinnan myyntitiimin päivittäisestä tuottavuudesta.
Voisitko kertoa mielenkiintoisen tai huvittavan tarinan, joka on sattunut sinulle urasi aikana? Mikä oli sen opetus tai tärkein oivallus?
Työskentelin ainoana markkinointikollegana B2B-yrityksessä, jossa oli yli 30 myyjää. Yli puolet heistä oli kenttämyyjiä, jotka matkustivat kolme viikkoa neljästä. Huvittava tarina sai alkunsa heidän kuukausittaisesta soittoviikostaan. Käytännössä kaikkien kenttämyyjien tehtävänä oli soittaa 150 puhelua päivässä, jotta heidän kalenterinsa täyttyisi tien päällä vietettävien kolmen viikon ajaksi. Keskilännestä palkattu uusi työntekijä tuli ensimmäiseen soittoviikkoonsa, ja kun kaikki muut myyjät saavuttivat tuona päivänä 150 puhelun vähimmäismäärän, hän ylsi vain 50 puheluun.
Huvittavaa oli se, että tällä uudella työntekijällä oli kolme kertaa enemmän sovittuja tapaamisia kuin kenelläkään toisella myyjällä, mutta omistaja nuhteli häntä kollegoidensa edessä. Tiesin jo ennestään, että useimmat päivittäisen 150 puhelun vähimmäismäärän saavuttaneet myyjät väärensivät lukunsa soittamalla ja katkaisemalla puhelun 30 sekunnin kuluttua. Kun kerroin tästä myyntijohtajalle, hän tiesi asian jo ja suositteli minulle, että ”vain alistuisin vallitsevaan käytäntöömme”.
Mikä oli opetus? Riippumatta siitä, kuinka tehoton tai vanhanaikainen menestyvän yrityksen myyntiprosessi voi olla, on enemmän kuin todennäköistä, että siellä vallitsee juurtunut ”jos se ei ole rikki, älä korjaa sitä” -ajattelutapa.
Työskenteletkö parhaillaan uusien, innostavien projektien parissa? Kerro niistä meille!
Veloxyn markkinointijohtajana – kyseessä on Piilaakson 50 parhaan myyntiohjelmistoyrityksen joukkoon kuuluva startup – on innostavaa tarjota kenttämyyntitiimeille tehokasta myyntiteknologiaamme, mutta vielä innostavampaa on ennakoiva lähestymistapamme, jolla autamme myyntitiimejä kuromaan umpeen liikevaihtovajeensa taloudellisen epävarmuuden aikana.
Miten saavutamme tämän? Käymme läpi suuria ja pieniä yrityksiä ihanneasiakasprofiileissamme, käytämme niiden keskeisiä lukuja, kuten vuotuista liikevaihtoa ja tiimin kokoa, ennustaaksemme niiden vuoden 2023 liikevaihdon ja näytämme niille sitten ”yksinkertaisen myyntistrategian”, jolla ne voivat kuroa umpeen liikevaihtovajeensa ja saavuttaa lisäksi $500K to $1 Billion uutta liikevaihtoa. Tämä on muuttanut myyntihenkilöstömme toimintaa merkittävästi, sillä heidät nähdään nyt ”luotettuina strategisina neuvonantajina” eikä perinteisinä myyjinä.
Tässä on heureka-hetki: ”yksinkertaisen myyntistrategian” suurin hyöty ei ole uusi liikevaihto, vaan optimaalinen myynnin mahdollistaminen, tiimihenki, C-tason johdon arvostus ja uusi budjetti myyntitiimin laajentamiseen – juuri nämä ovat ihmisille todellisia hyötyjä.
Kukaan meistä ei voi saavuttaa menestystä ilman apua matkan varrella. Onko joku tietty henkilö, josta olet kiitollinen?
Helppo vastaus. Kaikkien aikojen suosikkiprofessorini Guy Gessner. Myönnän, että kun opiskelijat saavat hyviä arvosanoja ja ovat vasta 20- tai 21-vuotiaita, heidän itseluottamuksensa voi olla hieman liian korkealla. Gessner varmisti aina, että opiskelijat ymmärsivät realistisesti, mitä he todella tiesivät ja kuinka valmistautuneita – tai valmistautumattomia – he olivat oikeaa työelämää varten.
Ei ollut kokeita. Sen sijaan hän astui luokkaan, antoi meille erittäin vaikeita markkinoinnin ja myynnin tapauksia ja jätti meidät selviytymään niistä itse. Ei ohjausta. Ei tiivistelmiä. Jos todella tiesimme kaiken, meidän olisi pitänyt pystyä ratkaisemaan tapauksen ongelmat viikossa. Tämä auttoi minua ja luokkatovereitani omaksumaan paljon kokonaisvaltaisemman lähestymistavan ”kaikkeen liiketoimintaan”, jättämättä yhtäkään kiveä kääntämättä, ja tämä lähestymistapa on vain vahvistunut vuoden 2003 kurssin jälkeen.
Voitko kertoa hieman kokemuksestasi myyntitiimien johtamisesta? Kuinka monen vuoden kokemus sinulla on ja minkä kokoisia tiimejä olet johtanut?
Minulla on kymmenen vuoden kokemus myyntitiimien johtamisesta markkinointijohtajana sekä kahdeksantoista vuoden kokemus myyntitiimien keskeisenä markkinointikumppanina, enkä vaihtaisi tätä kokemusta uraan, jossa en johtaisi myyntitiimejä, vaikka minulle maksettaisiin siitä.
Olen työskennellyt 2–yli 50 hengen myyntitiimien kanssa ja tullut siihen tulokseen, että markkinoinnin ja myynnin on toimittava yhteistyöhön perustuvana yksikkönä, ja tämä alkaa siitä, että ymmärretään, kuka vastaa mistäkin. Usko pois, olen kuullut tämän molemmista ääripäistä. Markkinoinnin johto sanoo: ”Myynti kuuluu markkinoinnin alaisuuteen, ja heidän pitäisi kuunnella meitä!” Myynnin johto puolestaan sanoo: ”Me päätämme kaupat, joten markkinoinnin pitäisi toimia meidän ohjeidemme mukaan!”
Organisaatiot, joilla on tällaisia ongelmia, EIVÄT KOSKAAN kasva eksponentiaalisesti. Kuten aiemmin kerroin, yhteyden katkeaminen syntyy silloin, kun markkinointi vastaa useista myyntiin liittyvistä tehtävistä ja myynti useista markkinointiin liittyvistä tehtävistä. Tiedätkö, mitä tämä yhteyden katkeaminen aiheuttaa? Myyntitiimeille erittäin heikkoa tuottavuutta ja tehokkuutta, mikä johtaa heikkoon työmotivaatioon ja saavuttamatta jääviin tavoitteisiin.
Kokemukseni mukaan silloin, kun myyjät keskittyvät tuloja tuottaviin tehtäviin eivätkä mihinkään muuhun, heidän työmotivaationsa ja tuloksensa paranevat, ja koko tiimi kasvaa ennakoitavasti moninkertaisesti tai eksponentiaalisesti. Tämä yksinkertainen ”eikä mihinkään muuhun” -suositus hätkähdyttää ja tekee myyjät aluksi epämukaviksi. Kukaan ei tiedä, mistä ajatus ”menestyksekkäiden strategioiden täytyy olla monimutkaisia” tai ”hyvän tekstin pitäisi olla teknistä” on peräisin, mutta sitä tulisi välttää kaikin keinoin.
Mikä tekee mielestäsi myyntitiimistä erinomaisen? Mitä vahvuuksia tai ominaisuuksia pyrit kehittämään?
Erinomainen myyntitiimi alkaa jatkuvasta myynnin mahdollistamisesta. Mitä tarkoitan sillä? Kyse on muustakin kuin siitä, että myyntitiimille annetaan menestymiseen tarvittavat tiedot ja resurssit. Kyse on ehdottomasti muustakin kuin siitä, että etsitään myyjiä, joilla on ”erinomaiset viestintätaidot” tai ”hyvät kylmän kontaktoinnin valmiudet”. Myyjien myynti- ja työntekijäkokemusta on kehitettävä jatkuvasti aivan samalla tavalla kuin odotat myyntitiimisi kehittävän asiakkaan tai ostajan kokemusta.
Myyntipäälliköt ja ylin johto lankeavat jatkuvasti ”organisaatiokaavion huipulta johtamisen ansaan”. Tällöin he päättävät, mikä on myyntitiimille parasta, yleensä pala kerrallaan, ja jos se ei toimi, he etsivät vikoja myyjistä katsomatta peiliin.
Olen nähnyt tämän aivan liian monta kertaa. Myynnin johtajien on rakennettava alhaalta ylöspäin mahdollistaakseen erinomaisen myyntitiimin. Etkö usko? Tässä on joitakin Salesforcen mukaan yleisimpiä myyntiedustajien valituksia: ”Käytän liikaa aikaa tietojen syöttämiseen.” ”Minulla on teknologiapinossani liikaa työkaluja, joista osalla on päällekkäisiä toimintoja.”
Jos myynnin johtajat tietäisivät nämä ongelmakohdat, he puuttuisivat niihin välittömästi, estäisivät niiden toistumisen ja nauttisivat keskeisten suorituskykymittareidensa paranemisesta. Kuten kuitenkin saatat jo tietää Salesforcen Myynnin tila -raporteista, useimmat myyntitiimit ovat juuttuneet kohtalaisen suorituskyvyn tai alisuoriutumisen luokkaan.
Aloita tapaamalla myyjiäsi yksitellen ja tiiminä, paranna myynti- ja myyjäkokemusta ja selvitä, mitä heidän täydellinen tukemisensa päivittäin edellyttää. Kun myyntitiimeille on annettu kaikki tarvittava tuki ja ne työskentelevät ilman rajoitteita tai vain vähäisin rajoittein, ne saavuttavat ennakoitavasti tavoitteensa ja ylittävät ne neljännes toisensa jälkeen, vuosi toisensa jälkeen.
Kuten kaikilla osastoilla, myös myyntitiimissä voi olla paljon erilaisia vahvuuksia, heikkouksia ja persoonallisuuksia. Miten hallitset tällaista monimuotoisuutta yksilötasolla? Onko olemassa yhtä kaikille sopivaa motivaattoria?
Työskentelin kerran menestyksekkään ja monimuotoisen myyntitiimin kanssa, ja yksi myyntiedustajista kutsui tiimiä nimellä ”sopeutumattomien lelujen maa”, viitaten pahamaineiseen Rudolph, punanenäinen poro -elokuvaan. Kaikki tiimin jäsenet hyväksyivät nimityksen, koska se piti paikkansa, erityisesti erilaisten persoonallisuuksien osalta.
Monimuotoisen tiimin johtamiseen on kolme tapaa:
1. Hanki sitoutuminen yhteen yksinkertaiseen tavoitteeseen
2. Hyödynnä tiimimyyntiä
3. Anna myyjien valita mestarin roolinsa
Ensinnäkin, kuten kaikissa kulttuureissa, yhteisestä tavoitteesta tai uskomuksesta sopiminen on ratkaisevan tärkeää tiimihengen ylläpitämiseksi. Kuten muidenkin suositusteni kohdalla, tämän ei pitäisi olla monimutkaista tai vaikeaa. Se voi olla niinkin yksinkertaista kuin: ”Auta ihmisiä ensin, palvele ihmisiä toiseksi, luo asiakkaita kolmanneksi.” Jos siirryt taloudellisten ja suorituskykytavoitteiden ulkopuolelle ja keskityt ”inhimilliseen” tavoitteeseen, etenet kohti menestystä paljon nopeammin.
Toiseksi sinun tulisi aina hyödyntää tiimimyyntiä. Vaikka ainutlaatuisen liiketoimintamallisi on löydettävä keinot kiintiöihin liittyvien keskeisten suorituskykymittareiden huomioimiseen, tämä on ystävällinen muistutus siitä, että asiakaskokemus (CX) on nyt myyntitiimien tärkein keskeinen suorituskykymittari. Miksi? Koska useimmat asiakkaat todella vaativat tiimimyyntiä. Ei vain osastojen välillä, vaan myös kutsumalla muita myyntiedustajia mukaan keskusteluun tuomaan esiin omat ainutlaatuiset ”vahvuutensa, heikkoutensa ja persoonallisuutensa”. Se on todellinen erottautumistekijä, kun myyntitiimisi kilpailee kentällä muiden myyntiedustajien kanssa.
Ja kolmanneksi, kun pyydät myyntiedustajiasi toimimaan jonkin asian puolestapuhujina, se kohentaa entisestään heidän ja koko tiimin moraalia. Kokemukseni mukaan myyntiedustajat toimivat yleensä tietyn myyntiteknologian tai myyntiprosessin, kuten tarjousten laatimisen, puolestapuhujina. Näin yhteistyötä ja viestintää tapahtuu myyjästä riippumatta johdonmukaisesti, mikä hyödyttää sekä kyseistä henkilöä että koko tiimiä.
Mitä strategioita olet kokeillut motivaation, sitoutumisen ja tuottavuuden lisäämiseksi? Haluamme kuulla niistä kaikista – mitä oudompi, sen parempi!
Aloitetaan ensin vähemmän oudosta strategiasta. Myyntijohtajana olen ajoittain kohdannut motivoitumattomia, vastahakoisia ja tehottomia myyntiedustajia. Näiden toimintatapojen syyt ovat usein moninaisia, mutta taustalla oleva syy on usein sama.
Heikosti suoriutuvat myyntiedustajat jäävät usein ”kuulematta”. Kohtaan tätä useammin kuin en, ja yleensä johtamisprosessin alussa. Jälleen kerran vastaus on yksinkertainen ja usein sivuutettu. Tapaan jokaisen myyntiedustajan henkilökohtaisesti kahden kesken. Tämä tapahtuu yleensä lounaalle tai johonkin muuhun epämuodolliseen tilanteeseen kutsumalla, ja keskustelu alkaa aina lyhyimmällä ja avoimimmalla mahdollisella kysymyksellä: ”Mitä tarvitset?” Älä johdattele heitä äläkä sano mitään muuta. Anna heidän vain vuodattaa sanallisesti aivan kaikki.
Tässä on asian ydin. Joko suostu antamaan heille sen, mitä he haluavat, tai etsi kompromissi, ja lähetä sitten heille kalenterikutsu kolmen kuukauden päähän heidän parantuneiden KPI-mittareidensa tarkastelemiseksi. Mitä tämä saa aikaan? Se antaa heille ”Voi hitto!” -hetken, jolloin he ymmärtävät olevansa ”yksilöinä mahdollistettuja”, eli he eivät enää koskaan pysty puhumaan itseään ulos heikosti suoriutuvien KPI-mittareiden tilanteesta. Älä ymmärrä minua väärin, tämä ei ole mikromanageerausstrategia. Se on todellakin mahdollistamisstrategia, mutta sellainen, joka pitää heikosti suoriutuvat myyntiedustajat vastuussa ja osoittaa samalla halukkuutesi kuunnella ja parantaa heidän päivittäistä myyntityötään.
Entä se outo strategia? Haluttomuus olla yhteydessä potentiaalisiin asiakkaisiin eli tehdä kylmäkontaktointia on ollut yleisin heikosti suoriutuvaan myyntitoimintaan liittyvä ongelma, jonka olen kohdannut aloittaessani uuden myyntitiimin johtamisen. Kuulin kaikki suositut tekosyyt: ”Kukaan ei avaa sähköpostejani.” ”Kukaan ei vastaa sähköposteihini.” Onnekseni olin yhteydessä näihin myyntiedustajiin sosiaalisessa mediassa, ja edellisenä iltana Miley Cyrus oli noussut otsikoihin MTV VMA -gaalassa kaikista vääristä syistä. Mutta arvatkaa, kuka jakoi tätä sisältöä sosiaalisessa mediassa? Myyntiedustajat.
Otin heidän julkaisunsa esiin kokouksessa ja kysyin heiltä: ”Miksi jaoit tämän, ja miksi ystäväsi pitivät siitä tai kommentoivat sitä?” Kun he olivat antaneet omat vastauksensa, vastasin: ”Sähköposti on alkuperäinen sosiaalinen media. Jos jaat erityisesti potentiaalisten asiakkaidesi profiilille luotua, jaettavaa sisältöä, he ovat yhteydessä sinuun useammin kuin eivät.” Se oli oivalluksen hetki, ja annoin heille valmiudet laatia yhteydenottosisältöä, joka olisi ”jaettavaa”.
Mitä kaikista kokeilemistasi strategioista pidit tehokkaimpana? Oliko sillä suora yhteys myyntiin?
Myynti- ja myyjäkokemuksen parantaminen ja yksinkertaistaminen. Tämä korreloi aina asiakas- ja ostajakokemuksen KPI-mittareiden nousun kanssa. Dorothy Dayn kerrotaan kerran sanoneen: ”Jumala tarkoitti asioiden olevan paljon helpompia kuin mitä olemme niistä tehneet.” Tämä on maalaisjärkeä.
Mitä helpompaa jokin on, sitä miellyttävämpää se on. Kun myyntitiimisi myyntikokemus on helpompi, he myös myyvät nopeammin ja älykkäämmin. Jokainen toimitusjohtaja kertoo sinulle, että yksinkertaisuudessa on voimaa. Jostain syystä useimmat liike-elämän ammattilaiset suhtautuvat tällaiseen lähestymistapaan epäilevästi.
Voitko kertoa ajasta, jolloin myyntitiimisi ylitti tavoitteensa? Kuinka paljon tavoitteet ylittyivät, ja millaista se oli kaikille?
Ensimmäisenä mieleeni tulee kaksi tapausta, ja huippusuoriutuminen liittyi kolmeen asiaan:
1. Vanhan, aikansa eläneen myyntiprosessin rikkominen
2. Vanhan, aikansa eläneen sisältöprosessin rikkominen
3. Vanhan, aikansa eläneen liidien hankintaprosessin rikkominen
Myyntitiimeillä, jotka luottavat tapahtumista saataviin saapuvan markkinoinnin liideihin (esim. messut, konferenssit jne.), prosessi ja tulokset voivat olla hyvin toistuvia ja turhauttavia; ennen tapahtumaa ja sen jälkeen vallitsee täydellinen optimismin puute. Ryhdyin nopeasti toimeen ja käänsin prosessin päälaelleen, erityisesti tapahtumissa tarjotun arvon ja tapahtumien jälkeisen nopeutetun seurannan osalta, ja tuloksena oli kaksinkertainen kasvu seuraavien kolmen vuoden aikana.
Yritykset olivat jumissa toistuvassa prosessissa, jossa ennen tapahtumia ei tehty yhteydenottoja, tapahtumissa jaettiin samoja vanhentuneita esitteitä ja myyntipuheita ja seurantaa odotettiin 3–4 viikkoa, mikä on nykyisten myyntitrendien vastaista. Ne korvasivat tämän henkilökohtaisilla yhteydenotoilla ennen tapahtumaa, jakamalla rajoitetun määrän arvokkaita tarjouksia (FOMO – tässä tapauksessa kansioita ja kirjoja, jotka sisälsivät uusia parhaita käytäntöjä) sekä aloittamalla seurantaprosessin 24 tuntia tapahtuman jälkeen. Uusia tapaamisia uusien kontaktien kanssa tuli niin paljon, että meidän oli palkattava uusia edustajia.
Suuret asiat vievät usein aikaa. Mikä on mielestäsi realistinen aikataulu, jolla myyntitiimi voidaan nostaa hyvästä erinomaiseksi?
Jos saat ylimmän johdon tuen, kolme kuukautta. Epäröintiä voi syntyä taloudellisten tappioiden vuoksi, kuten peruutettujen teknologiasopimusten tapauksessa. Voit kuitenkin laatia ja jakaa ylimmälle johdolle ennusteita, jotka viestivät lyhyen aikavälin tappiosta ja kestävästä pitkän aikavälin hyödystä.
Myynti ja markkinointi ovat kaksi yrityksen kolmesta ensisijaisesta toiminnosta eli liikevaihdon ja asiakastyytyväisyyden tuottaminen. Jos et saa kolmen kuukauden sitoutumista näiden keskeisten KPI-mittareiden parantamiseen, edessä voi olla suurempia ongelmia, joihin et todennäköisesti voi vaikuttaa.
Kokemuksesi perusteella, mitkä ovat viisi strategiaa, joiden avulla hyvä myyntitiimi voidaan muuttaa erinomaiseksi?
Jos olet myyntijohtaja ja haluat panna edellä mainitun suunnitelmani täytäntöön, olen järjestänyt kaiken alla viisivaiheiseksi kronologiseksi etenemissuunnitelmaksi.
1 . Yksinkertaista myyntiä: Laadi vuoden 2023 myyntisuunnitelma ja vakuuta johtoryhmä siitä, että yksinkertaistettu myyntistrategia on alasi tehokkain, tuottavin ja eniten liikevaihtoa kasvattava suunnitelma. Jos he kysyvät, mitä tarkoitat ”yksinkertaisella”, luettele, miten aiot pitää myyntitiimin keskittyneenä myyntiin – kaiken muun kohdalla kannattaa harkita automaatiota tai poistamista. Korosta kustannussäästöjä, jotka saavutetaan vähemmän monimutkaisella ja yhdistetyllä teknologiakokonaisuudella sekä sen laajemmalla käyttöönotolla ja paremmalla sijoitetun pääoman tuotolla. Osoita, että tiimin yhteinen myyntityö ja asiakasvuorovaikutus ovat 2 tai 3 kertaa korkeammalla tasolla kuin vuonna 2022, koska myyntiin liittymätön toiminta on poistettu.
2 . Paranna myynnin ja myyjien kokemusta: Pidä nykyisten ja potentiaalisten huipputason myyntiedustajien motivaatio aina korkealla tapaamalla heitä jatkuvasti kahden kesken ja pyrkimällä varmistamaan, että heillä on kaikki edellytykset ja valmiudet menestyä. Tapaa heitä vähintään kerran neljänneksessä 30 minuutin ajan. Älä keskity näihin tapaamisiin käytettyyn aikaan, vaan siihen, kuinka luottamuksesi siihen, että myyntitiimisi kehittyy jatkuvasti ja saavuttaa tuloksia osana tätä vastavuoroista suhdetta, kasvaa.
3 . Optimoi myynnin mahdollistaminen: Kun yksinkertaistat myyntiprosessia ja parannat jatkuvasti jokaisen myyjän kokemusta, optimoit myynnin mahdollistamista jatkuvasti. Salesforce kertoi, että viime vuonna myyntitoimintaan käytetty keskimääräinen aika oli 28 %. Tämä tarkoittaa, että useimmat kilpailijasi, elleivät kaikki, ovat suunnilleen samalla heikosti suoriutuvalla tasolla. Mitä myyntitavoitteillesi tapahtuisi, jos nostaisit myyntitoiminnan osuuden 90 prosenttiin? Tämän luvun saavuttaminen on yksinkertaisempaa kuin luulisi.
4 . Yhteistyöhön perustuva myynti: Miten myyjäsi voisivat muuten tulla asiakkaidensa silmissä ”luotetuiksi neuvonantajiksi” eivätkä ”myyjiksi”? Ei ainoastaan tuomalla pöytään enemmän arvoa, vaan myös tuomalla pöytään enemmän ihmisiä – ihmisiä, jotka voivat tarjota ainutlaatuisia näkökulmia ja oivalluksia asiakkaan ongelmakohtien ratkaisemiseen. Näihin voivat kuulua muiden osastojen kollegat sekä muu myyntihenkilöstö, olivatpa he myyntiedustajia tai operatiivisissa tehtävissä työskenteleviä. Jos ajattelet, ettei tämä ole oikea tapa, en ole ainoa, joka suosittelee tätä – asiakkaat vaativat sitä.
5 . Yhdistä ja optimoi teknologiakokonaisuuksia johdonmukaisesti: Ensinnäkin useimmat myyjät valittavat myyntiteknologiakokonaisuuden koosta, monimutkaisuudesta ja siihen liittyvän koulutuksen puutteesta. Toiseksi tämä tarkoittaa myös sitä, että keskimääräiset kustannukset myyjää kohden ovat pilvissä, kun taas sijoitetun pääoman tuotto on pohjalukemissa. Tee johtoryhmä tyytyväiseksi vähentämällä teknologiakuluja ja samalla lisäämällä teknologian käyttöä ja sijoitetun pääoman tuottoa.
Lopuksi, jos voisit käynnistää liikkeen, joka saisi aikaan valtavasti hyvää, mikä se olisi? Koskaan ei voi tietää, mitä ideasi voi saada aikaan!
Ruokaturvattomat kotitaloudet ovat edelleen ongelma Yhdysvalloissa ja useimmissa maissa ympäri maailmaa. Lapsille aliravitsemus voi aiheuttaa pitkäkestoisia kielteisiä vaikutuksia heidän elämäänsä. Ruoka-apupisteet ovat erinomainen apu, mutta ruoan saaminen niiden kautta edellyttää kuljetusta, eikä kaikilla perheillä ole siihen tarvittavaa kulkuneuvoa. Olisi hienoa, jos Yhdysvaltain postilaitoksen, Yhdysvaltain terveys- ja sosiaalipalveluministeriön sekä ”peruselintarvikkeiden” valmistajien välillä olisi kumppanuus, jonka avulla elintarvikkeiden tilauslaatikoita toimitettaisiin niitä tarvitseviin koteihin.
Miten lukijamme voivat seurata työtäsi verkossa?
Löydät maksuttomat ja hyödylliset myyntiresurssini osoitteesta veloxy.io/resources, ja minut löytää myös palveluista LinkedIn ja Twitter
