Liikevaihdon neuvonantaja ja entinen CRO sanoo, että yhteistyö tekoälyn kanssa päihittää täyden automaation myyntiprosesseissa

Dave Govanilla on kokemusta liikevaihdon kasvattamisesta Oraclen, VeriSignin, Hitachin ja Dell RSA:n kaltaisissa organisaatioissa. Hän on G2 Strategic Advisory Servicesin perustaja, ja hän neuvoo teknologia-alan toimitusjohtajia, sijoittajia ja liikevaihtotiimejä markkinoillemenostrategiassa.

Haastattelimme Davea selvittääksemme, miten ihmisen osallistava yhteistyö tekoälyn kanssa hyödyttää myyntiprosesseja enemmän kuin puhdas automaatio. Tässä hänen vastauksensa.

Toiminnan käänteet ja läpimurrot

Daven ajatuksia

Polkuni tähän tekoälyn aikakauteen ei ole uusi… Seuraavan vuosikymmenen voittajia eivät ole ne, joilla on pääsy tekoälyyn. Kaikilla on pääsy siihen. Voittajia ovat ne, joiden johtajat ja tiimit muuttavat tapaansa toteuttaa asioita. Juuri tämä kuilu on alue, jolla toimin.

Olen G2 Strategic Advisory Servicesin perustaja ja vanhempi päällikkö. Neuvon teknologia-alan toimitusjohtajia, sijoittajia ja liikevaihtotiimejä markkinoillemenostrategiassa sekä tekoälyn käyttöönotossa osana liikevaihtokoneistoa. Toimin tässä operaattorina, en konsulttina. Olen urani aikana kasvattanut 2,3 miljardin dollarin liikevaihtoa CRO:na ja myyntijohtajana, toiminut kuudessa ylimmän johdon tiimissä ja kasvattanut yrityksiä niiden kaikissa vaiheissa siemenrahoituksesta pörssiyhtiöksi ja pääomasijoittajan omistukseen.

Neuvon liikevaihto-organisaatioita, mutta perustani on yritysmyynnin johtamisessa kentällä. Urani alkuvaiheessa johdin suurasiakasalueita Oraclen kenttämyynnin RVP:nä ja generoin yli 100 miljoonan dollarin liikevaihdon. Tämä suurten ja monimutkaisten yritysmyyntien parissa hankittu perusta on muovannut tapaani rakentaa jokaista organisaatiota sen jälkeen.

Yritys- ja pääomasijoittajan omistamien yritysten vaiheessa johdin Dell RSA:n Amerikan myyntiorganisaatiota, 250 hengen yleisosaajista, asiantuntijoista, kanavista ja sisämyynnistä koostuvaa tiimiä, ja kasvatin liikevaihdon 400 miljoonasta dollarista 540 miljoonaan dollariin. Tämän jälkeen minut ylennettiin NetWitnessin liikevaihtojohtajaksi. Kyseessä oli kyberturvallisuusliiketoiminta, joka irrotettiin omaksi yhtiökseen ja myytiin pääomasijoittajalle. Siellä johdin 500 hengen maailmanlaajuista organisaatiota ja kasvatin EBITDA:ta 52 prosenttia. Myimme yritysten tietoturvaohjelmistoja palveluineen suurten yritysten ja viranomaisten tietoturvaoperaatiotiimeille.

Kasvuyrityksen vaiheessa rakensin ja johdin Sailthrun ja Dynamic Yieldin liikevaihto-organisaatioita. Ne olivat tekoälyyn ja massadataan keskittyviä markkinointiteknologiayrityksiä. Myimme SaaS-pohjaista personointia verkkokaupan ja median digitaalisen markkinoinnin ammattilaisille. Työ alkoi nollasta ja tähtäsi skaalautumiseen: rakensimme tiimin, toimintamallin ja markkinoillemenon muutamasta edustajasta maailmanlaajuiseksi organisaatioksi, joka myi markkinointijohtajille ja heidän tiimeilleen.

Polkuni tähän tekoälyn aikakauteen ei ole uusi. Kymmenen vuotta sitten työskentelin jo tekoälyn ja massadataan perustuvan markkinointiteknologian parissa sekä skaalasin Sailthrun ja Dynamic Yieldin kaltaisia personointialustoja. Olen nähnyt, kuinka tekoäly on siirtynyt myytävästä ominaisuudesta toiminnan tasoksi ja ihmisen osallistavaksi yhteistyöksi.

Seuraavan vuosikymmenen voittajia eivät ole ne, joilla on pääsy tekoälyyn. Kaikilla on pääsy siihen. Voittajia ovat ne, joiden johtajat ja tiimit muuttavat tapaansa toteuttaa asioita. Juuri tämä kuilu on alue, jolla toimin.

Miten tekoäly muuttaa asiakastilien kohdentamista ja myyntiputken hallintaa

Tein tekoälystä oman markkinoillemenoni toiminnan tason aloittaen siitä, miten kohdentan ja tavoittelen asiakastilejä.

Hyödynnän nyt tekoälypohjaista kohdentamista ja tutkimustyötä. Käytän tekoälyn tuottamaa asiakastietoa ja ostoaikomussignaaleja tunnistaakseni, mitkä asiakastilit ovat aktiivisesti markkinoilla ja aikani arvoisia. Teen tekoälyn kanssa yhteistyötä koko myyntiputken ajan ostajien tutkimisessa, markkinoillemenokarttojen laatimisessa ja asiakasmateriaalien luonnostelussa. Pidän ihmisen mukana päätöksenteossa, asemoinnissa ja jokaisessa asiakkaalle näkyvässä päätöksessä.

Tämän ansiosta vipuvaikutus ja signaalien laatu paranivat. Hallinnoin suurempaa ja paremmin kvalifioitua myyntiputkea kuin pystyisin manuaalisesti, muodostan uskottavan näkemyksen prospektista murto-osassa aiemmasta ajasta ja tuotan aiemmin tiimin vaatineen syvyystason työtä. Autan myös asiakkaitani tekemään saman muutoksen, mikä pitää neuvoni rehellisenä. En myy muutosta, jota en ole itse toteuttanut.

Miten tekoälyä käytetään myyntiprosessissa

Käyn läpi myyntiprosessin uuden liidin saamisesta allekirjoitettuun tilaukseen ja kerron, miten tekoäly tukee sitä.

Suosittelen luomaan Claude-projektin jokaista uutta mahdollisuutta ja jokaista allekirjoitettua asiakkuutta varten. Claude-projekti toimii työtilana, jossa voit tehdä yhteistyötä Clauden kanssa.  Voit jakaa asiaankuuluvia tiedostoja ja kehotteita.  Se muistaa kaikki keskustelunne, mikä on hyvä asia yhteistyön kannalta.  Tehtäväsi on opettaa sitä ja hyödyntää sitä, mutta sinä omistat mahdollisuuden ja lopputuloksen.  Luota omaan ajatteluusi enemmän kuin vastauksiin ja ohjaa sitä uudelleen, kun siihen on tarvetta.  

Aloita puhelua edeltävällä tutkimuksella. Kun liidi on saatu, voit käyttää Clearitty.com-palvelun kaltaisia tekoälysovelluksia saadaksesi yrityksestä, ostajasta, todennäköisistä paineista sekä ilmoitettujen tarpeiden ja todennäköisten tarpeiden välisestä kuilusta kattavaa asiakastietoa. Voit laajentaa tutkimustasi myös edistyneisiin malleihin, kuten Claudeen. Informoidusta näkökulmasta ja mielipiteestä aloittaminen on parempi vaihtoehto kuin tietämätön ja yleisluontoinen kartoitus.

Järjestä seuraavaksi kartoituspuhelusi tekoälyn avulla. Muotoile esityslista ja kysymykset niin, että keskustelu on terävä ja ansaitset oikeuden syventyä aiheeseen. Kaksi sitä ankkuroivaa kysymystä eivät koskaan muutu: "Mitä tarvitsette tehtäväksi?" ja "Miltä onnistuminen näyttää teidän näkökulmastanne?"

Kartoituspuhelu itsessään on inhimillinen. Tekoälyä hyödyntävä muistiinpanotyökalu, kuten Granola.ai, voi kuitenkin tuottaa litteroinnin, jonka voit antaa tekoälyprojektillesi. Näin tallennat koko kontekstin siitä, mitä ostaja sanoi, ja voit käyttää näitä tietoja sen sijaan, että ne jäisivät muistiisi tai muistilehtiölle. Suosittelen tekemään saman jokaisessa asiakkuuteen liittyvässä kokouksessa ja syöttämään tiedot takaisin Claude-projektiin. Myyntisyklin edetessä voit pyytää sitä tutkimaan kaikki litteroinnit ja tarjoamaan oivalluksia tai ohjeita. 

Daven ajatuksia

…olet päätöksentekijä ja sinun on luotettava myös vaistoosi.  Mielesi soveltuu paremmin voittavien strategioiden luomiseen. Tekoälyltä jää usein konteksti huomaamatta, ellet kerro sitä sille.

Kun siirryt tarjouksen ja neuvottelujen vaiheisiin, voit tehdä yhteistyötä tekoälyn kanssa asemoinnin ja etenemisjärjestyksen muotoilemiseksi. Aloita siitä, mitä he pyysivät, ja avaa sitten laajempi mahdollisuus, kun luottamus on syntynyt. Testaa erilaisia skenaarioita.  Pyydä sitä arvioimaan, kuinka kilpailukykyinen olet tämäntyyppisessä projektissa ja niin edelleen. Testaa kaupallisen rakenteen ja hinnoittelun kestävyyttä varmistaaksesi, että ne kestävät tarkastelun, ja käytä tekoälyä tunnistamaan, missä saatat tehdä kaupasta liian monimutkaisen tai jättää rahaa pöydälle. Olet kuitenkin päätöksentekijä, ja sinun on luotettava myös vaistoosi.  Mielesi soveltuu paremmin voittavien strategioiden luomiseen. Tekoälyltä jää usein konteksti huomaamatta, ellet kerro sitä sille.

Sen jälkeen tekoäly laatii tarjouksen omia mallipohjiasi käyttäen murto-osassa siitä ajasta, joka sen tekemiseen aiemmin käsin kului. Sinä tuot mukaan harkintasi laajuudesta ja ehdoista.

Kaikki nämä vaiheet tapahtuvat tekoälytyötilassa erillisten, yksittäisten kehotteiden sijaan. Tämä tarkoittaa, että työtila säilyttää kontekstin ja pystyy tekemään parempia päätelmiä uusien kysymysten tai huolenaiheiden ilmaantuessa.

Sinä viet kauppaa eteenpäin, hoidat kartoituksen, asemoinnin ja kaupan päättämisen. Tekoäly tekee sinusta nopeamman ja terävämmän jokaisessa vaiheessa, tallentaa kaiken, jotta mikään ei katoa, ja auttaa sinua matkan varrella.

Miten täsmällisyys vähentää tekoälyn ajautumista

Tekoälytyönkuluissani esiintyy toisinaan ajautumista, mutta ratkaisemme sen yksinkertaisilla uudelleenohjauksilla. Mitä enemmän käytät sitä, sitä harvemmin näin tapahtuu.

Välttääksesi ajautumista ole aina täsmällinen sen suhteen, mitä olet tekemässä ja miksi. Kirjoita yksityiskohtaisia kehotteita, jotka tarjoavat täydellisen kuvan myyntitilanteesta. Mitä täydellisempi kehote on, sitä vähemmän edestakaista viestintää tarvitaan.

Miksi tuloprosessit tarvitsevat ihmisen osaksi prosessia

Kaiken kaikkiaan tukeudun tekoälyyn analyyttisessä ja tuotannollisessa työssä, jossa nopeus ja laajuus ratkaisevat: asiakastilien kohdentamisessa ja priorisoinnissa, ostaja- ja asiakastutkimuksessa, markkinakartoituksessa, ICP- ja ostajakomiteatyössä sekä laajan tietomäärän tiivistämisessä selkeäksi näkemykseksi. Tekoäly kannattaa ottaa tehokkaimmin käyttöön myyntiputken priorisoinnissa, kauppojen pisteytyksessä, ennustamisessa ja asiakkuuden menettämisen riskisignaalien tunnistamisessa, koska data tukee sitä.

Vaikka tekoäly tukee ja nopeuttaa päätöksiä, se ei koskaan tee päätöstä.

Ihmiset käsittelevät nimenomaisesti epäselvyyksissä tehtävää harkintaa ja kaikkea luottamukseen perustuvaa.

• Tarpeiden selvittäminen säilyy inhimillisenä. Sen ymmärtäminen, mitä ostaja tarvitsee ja miltä onnistuminen hänen näkökulmastaan näyttää, on keskustelu, ei kysely.
• Suhde ja kaupan päättäminen säilyvät inhimillisinä, mukaan lukien hienovaraisemmat päätökset, kuten se, mitä ostajalle tuodaan esiin tai jätetään tuomatta esiin sekä milloin asiaa viedään eteenpäin tai pidetään tauolla.
• Hinnoittelu ja kaupalliset ehdot säilyvät inhimillisinä. Tekoäly suosittelee usein hinnoittelua, jonka tiedän toimimattomaksi, koska suuressa mittakaavassa se ei läpäise osta vai rakenna- tai osta vai palkkaa -vertailua. Kun tästä muistutetaan, tekoäly antaa sitten erilaisen vastauksen.
• Jopa tekoälyavusteisessa ennustamisessa kehotan tiimejä säilyttämään ihmisen mahdollisuuden ohittaa järjestelmän lopullisen luvun osalta.

Kaiken kaikkiaan näen tämän yhteistyöhön perustuvana ihminen silmukassa -prosessina, jossa ihmiset vastaavat laadusta ja lopputuloksesta.

Miksi liikevaihdosta vastaavien johtajien on korjattava epärealistiset odotuksensa

Minulla ei ole ollut tapausta, jossa tekoäly ei olisi tuottanut odottamaani vaikutusta liikevaihtoon. Koska tekoäly on ohjelmistoa, en koskaan odottanut sen tuottavan liikevaihtoa. Odotin vipuvaikutusta, ja sitä se on tuottanut.

Yksi asia, jossa todellisuus kuitenkin jäi hypen alapuolelle, on autonomisuus. Ajatuksena on, että tekoäly ohjataan työnkulkuun ja se toimii itsenäisesti. Käytännössä valvomaton tuloste on yleisluontoista, toisinaan itsevarmasti väärässä, ja ihmiset on edelleen pidettävä mukana prosessissa. Se tekee meistä nopeampia, ei tarpeettomia.

En kutsuisi tätä tekoälyn alisuoriutumiseksi. Kutsuisin sitä ihmisten tarpeeksi korjata epärealistisia odotuksia.

Heidän on ymmärrettävä, että yhteistyö tekoälyn kanssa ihminen silmukassa -periaatteella on oikea tapa edetä. Miksi? Tekoäly on hämmästyttävä ohjelmisto, joka loistaa ajattelun tukemisessa, mutta ei itse ajattelemisessa.

Miksi MCP:t ovat ratkaisevan tärkeitä ohjelmistoyrityksille

Mallin kontekstiprotokolla (MCP) mahdollistaa sen, että mikä tahansa ohjelmistoyritys voi yhdistää järjestelmänsä mihin tahansa johtavaan malliin/LLM:ään liittimien avulla ja yhdistää molempien maailmojen parhaat puolet. Tämä tarkoittaa, että kilpailijasi todennäköisesti sallivat käyttäjien olla vuorovaikutuksessa sovellustensa kanssa Clauden, ChatGPT:n, Copilotin ja Geminin kautta.

Jos tarjontasi ei hyödynnä MCP:tä, vaarana on liiketoiminnan loppuminen.

Kuinka parantaa myynnin tuottavuutta

Tässä on kolme muutosta, joilla voit parantaa merkittävästi myynnin tuottavuutta, myyntiputken konversiotehokkuutta ja ennusteiden tarkkuutta:

1. Käytä Claudea yhteistyöhakuisemmin.
2. Käytä tekoälyn tuottamia signaaleja kohdetilien ja kohdeyhteyshenkilöiden priorisointiin. Työskentelen tässä erinomaisesti toimivan Clearitty.comin tekoälyteknologian kanssa. Olen suunnitellut uudelleen myyntisuppilon yläpään toteutuksen.
3. Suuremmissa organisaatioissa suosittelen käyttämään Clari.comia mahdollisuuksien ja tilien tilan seurantaan tarkempaa ennustamista varten.

Kuinka CRO:t voivat johtaa onnistuneita tekoälyyn perustuvia muutoshankkeita

Ja tässä on kolme neuvoa CRO:ille, jotka ottavat tekoälyn osaksi työnkulkujaan:

Ensinnäkin kuilu ei liity käyttöoikeuteen vaan yhteistyöhön. Kaikki sanovat käyttävänsä tekoälyä, mutta hyvin harvat tekevät sen kanssa tehokasta yhteistyötä. Tiimeilläsi on todennäköisesti jo tarvittavat työkalut. Sinun on rakennettava työnkulku uudelleen näiden työkalujen ympärille ja opittava työskentelemään tekoälyn kanssa tehokkaasti, jotta mikään muuttuisi. Lisenssien ostaminen ei ole strategia; työn tekemisen tavan muuttaminen on.

Toiseksi, johda tätä operatiivisesta roolista käsin — älä teknologiahankkeena. Tehtäväsi ei ole innostaa ihmisiä tekoälystä; sinun tehtäväsi on näyttää heille, missä se tekee todellisesta työstä nopeampaa, terävämpää ja parempaa ja missä ei. Pysy toimeenpanossa ja liikevaihtovaikutuksissa, älä abstrakteissa tekoälyvalmiuksissa. Älä painosta ihmisiä "jää jälkeen" -asetelmalla; se kostautuu.

Kolmanneksi, pidä harkinta inhimillisenä. AI on erinomainen analyyttisen työn tiivistämisessä ja näkökulmasi laajentamisessa, mutta päätökset, joissa väärässä oleminen tulee kalliiksi tai joissa arvo piilee itse suhteessa, kuuluvat edelleen ihmiselle.

Tämän hetken voittavia CRO:ita eivät ole ne, joilla on eniten AI:ta. Heitä ovat ne, joiden tiimit muuttivat tapaansa toteuttaa työtä ja sitä, kuinka tehokkaasti ne tekevät yhteistyötä AI:n kanssa.

Seuraa mukana

Voit seurata Dave Govanin työtä LinkedInissä. Tutustu myös G2 Strategic Advisory Servicesiin.

Lisää asiantuntijahaastatteluja on luvassa The CRO Clubissa!