Tekoäly ei ole pikakoodi liikevaihdon skaalaamiseen. Se on valokeila.
Se on keskeinen jännite, jonka Apollo-yhtiön operatiivinen johtaja Matt Curl avasi tuoreessa haastattelussamme. Apollo, joka juuri ylitti 150 miljoonan dollarin ARR:n, rakentaa myyntiteknologiapinoaan tämän teesin ympärille: tekoäly joko kiihdyttää menestystäsi tai tekee toimintahäiriösi mahdottomiksi kiistää.
Toisin sanoen, jos liikevaihtokoneistosi yskii, tekoäly ei piilota sitä. Se voimistaa ongelmaa.
Tekoälyn kiihdytysparadoksi
Kuten Curl asian ilmaisi, tekoäly on kiihdyttäjä, ei pelastaja. Se ei itsessään tee sinusta parempaa, vaan ainoastaan nopeuttaa toimintaasi.
Se, mitä tekoäly mielestäni todella tulee tekemään yrityksille, erityisesti myyntiteknologian puolella, on valtavan kiihdytyksen aikaansaaminen”, Curl sanoi. “Mutta kiihdytys voi myös tarkoittaa sitä, että se kiihdyttää sinut kohti epäonnistumista.
Tämä tarkoittaa, että yritykset, joilla on selkeä tuote–markkina-sopivuus, kasvavat nopeammin, ja yritykset, joiden GTM-mekanismit ovat rikki, epäonnistuvat nopeammin. Syiden vierittäminen muiden niskoille vaikeutuu, kun niin monet organisaatiosi jäsenet voivat ottaa vastuun ja työskennellä ratkaisun eteen tekoälytyökalujen avulla.
Markkinointia ei voi enää syyttää hitaasta toteutuksesta. Et voi piiloutua kömpelön CRM-järjestelmäsi tai attribuution puutteen taakse. Tuotetiimi ei enää ole pullonkaula.
Tekoälytyökalut tasoittavat pelikenttää ja ovat vauhdittaneet insinöörimäisten taitojen valtavaa yleistymistä myyntirooleissa. Tiimilläsi on työkalut ongelmien ratkaisemiseen, joten jos prosessisi, viestisi tai tarjouksesi on heikko, tämä totuus tulee esiin nopeammin kuin koskaan.
”Mikään ei estä sinua skaalaamasta markkinoillemenotoimintojasi”, Curl sanoi. “Jos liikevaihto ei kasva niiden mukana, se synnyttää mielenkiintoisen jännitteen alkuvaiheen yrityksissä.”
Have an account? Log In
GTM-pino muuttuu CRO-johtajien jalkojen alla
Generatiivisen tekoälyn alkuaikoina monet näkivät sen keinona kirjoittaa sähköposteja, käyttää chatbotteja tai teipata apuri olemassa olevan tarjontansa päälle. Mutta nämä ovat rehellisesti sanottuna perustason käyttötapauksia. Vuonna 2025 olemme nähneet tekoälyn todellisen voiman markkinoillemenojärjestelmien muuttamisessa perustuksia myöten. Se on kääntänyt päälaelleen tapamme ajatella GTM:ää ja käyttämiämme työkaluja.
Curl uskoo, että olemme matkalla kohti vanhojen CRM-arkkitehtuurien romahtamista. Tekoäly muuttuu liian nopeasti jäykille, kenttiin perustuville tietokannoille. Reaaliaikaiset oivallukset edellyttävät joustavia, modulaarisia tietojärjestelmiä, eivätkä perinteiset myyntityökalut pysy LLM-pohjaisten työnkulkujen tahdissa.
”LLM:n pitäisi luoda jatkuvasti uusia tietopisteitä”, Curl selitti. “Perinteisessä CRM-mallissa minun täytyy ottaa nämä tietopisteet, muuntaa ne sarakkeiksi, luoda CRM:ään joukko kenttiä ja yhdistää nämä kentät toiseen työkaluun. Miten LLM:n pitäisi tehdä se reaaliajassa? Lisätä ja poistaa kenttiä Salesforce-järjestelmästä jatkuvasti?”
Tämä muutos suosii Curlin omaa Apolloa, Claya ja Snowflakea perinteisen CRM-infrastruktuurin sijaan. Hänen mielestään vuoden 2025 RevTech-pino näyttää hyvin erilaiselta kuin viime vuosikymmenen Salesforce-vetoinen aikakausi.
Ja tällä on suuria vaikutuksia CRO-johtajille.
Jos et omista järjestelmäarkkitehtuuriasi tai tee vähintään tiivistä yhteistyötä jonkun sellaisen kanssa, joka omistaa sen, olet jäljessä. CRO:n roolissa on yhä vähemmän kyse myyntiputken katsauksista ja yhä enemmän suorituskykyisten koneistojen suunnittelusta.
Voimme jo nähdä, etteivät uudemmat teknologiayritykset käytä perinteistä myyntiteknologiapinoa”, Curl sanoi. “Enkä usko, että kyse on tulevaisuudesta, vaan tästä hetkestä.
Uudenlainen myyntiedustajan arkkityyppi
Työkalujen lisäksi tekoäly muuttaa huippusuoriutuvan myyntiedustajan ominaisuuksia. Karismaattisuus ei riitä, vaan heidän on oltava myös luovia, tunnollisia ja uteliaita.
He kokeilevat erilaisia viestisarjoja, koukkuja ja järjestelmiä. He vievät jokaisen tehtävän loppuun. He haastavat rikkinäiset työnkulut ja esittävät parempia kysymyksiä.
”Parhaat 5 % myyntiedustajista ovat jatkuvasti yhteydessä RevOpsiin”, Curl sanoi. “He ovat niitä, jotka menestyvät tekoälyn avulla.”
Mutta tässä on yksi varjopuoli.
Liiallinen riippuvuus tekoälystä voi heikentää kriittisiä myynti- ja vuorovaikutustaitoja. Jos et itse tee työtä, voitko todella ymmärtää asiakkaitasi?
”Näen yhä useammin [sen] odotuksen, että kaupat tai tapaamiset vain putoavat syliin”, Curl sanoi. “Joten näen yhä useammin ajatuksen: ‘Pitääkö minun edes tehdä prospektointia?’”
Tekoäly lupaa vähentää manuaalista työtä, mutta entä jos juuri tämä työ antaa pohjan suuremmalle luovalle työlle? Ehkä aihe toiselle artikkelille, mutta johtajien tulisi huomioida tämä skaalaessaan tekoälytyönkulkuja.
More Articles
Mitä CRO-johtajien tulisi tehdä nyt
Curl jätti minulle muutaman toimintaohjeen. Tekoälyn käyttöönotto ei ole valinnaista. Mutta se ei myöskään ole taikuutta. Johtajien on:
- Johda edestä. Käytä tekoälyä itse. Näytä, älä vain kerro.
- Käsittele tekoälyä myynnin mahdollistajana. Kouluta ihmisiä. Jaa se, mikä toimii. Jaa myös se, mikä ei toimi.
- Pyri säästämään aikaa. Apollon tärkein tavoite? Säästää 10 tuntia henkilöä kohden viikossa.
- Määrittele GTM-suunnittelu uudelleen. Oleta, että teknologiapino muuttuu. Rakenna nopeutta, älä jäykkyyttä varten.
Sinun on kehitettävä osaamistasi, sinun on kokeiltava uusia asioita," Curl sanoi. "Sinun on viestittävä todella hyvin, sinun on jaettava opit, epäonnistumiset ja onnistumiset.
Yhteenveto
Tekoälyn aikakaudella menestyvät CRO:t eivät ole niitä, jotka vain liittävät järjestelmään uusia työkaluja. He ovat niitä, jotka suunnittelevat GTM-järjestelmänsä uudelleen kiihdyttämistä ja kokeiluja varten.
Jos tekoäly rikkoo järjestelmäsi, juuri siitä on kyse. Etsi heikot kohdat ja paranna niitä tai aloita alusta ja optimoi tuote–markkina-sopivuuden saavuttamiseksi.
