CRM-järjestelmäsi on tärkein käytössäsi oleva ohjelmisto. Käyttöönoton kustannusten, jatkuvan ylläpidon, vajaakäytön ja miljoonan muun tekijän vuoksi se voi kuitenkin olla myös yksi kalleimmista.
Miten siis varmistat, että saat CRM-järjestelmästäsi parhaan mahdollisen sijoitetun pääoman tuoton?
Keskustelin viiden RevOps-johtajan kanssa löytääkseni vastauksen.
CRM:n sijoitetun pääoman tuoton laskeminen
Jos aloitat tyhjästä ja selvität vielä, miten CRM-järjestelmä valitaan, sijoitetun pääoman tuoton laskeminen on yksinkertaista:
(Toteutuksen jälkeinen liikevaihdon kasvu - CRM:n toteutuskustannus) / CRM-investoinnin kokonaiskustannus = CRM:n sijoitetun pääoman tuotto
Muista, että kustannukset ovat suurimmillaan ensimmäisenä vuonna käyttäjäkoulutuksen, perehdytyksen ja parhaan CRM-ohjelmiston etsimiseen käytetyn ajan vuoksi.
Vuonna 2014 (teknologia-alan vuosissa kokonainen vuosisata sitten) Nucleus Research julkaisi tutkimuksen, jonka mukaan CRM-järjestelmät tuottavat takaisin 8,71 dollaria jokaista käytettyä dollaria kohden. Tämä on CRM:n sijoitetun pääoman tuottoa koskeva siteeratuin tilastotieto, mutta todellisuudessa jokaisen yrityksen tilanne on liian ainutlaatuinen tarkan keskiarvon löytämiseksi.
CRM:n sijoitetun pääoman tuotossa tulisi huomioida kiinteiden kustannusten lisäksi tuottavuuden, prosessien ja liikevaihdon parannukset.
Omistamisen kokonaiskustannusten selvittäminen
Ota huomioon kaikki CRM-järjestelmän käyttöönottoon ja käyttöön liittyvät kustannukset, kuten:
- Tilauskustannukset
- Käyttöönottokustannukset
- Jatkuvat ylläpitomaksut
- Työntekijöiden palkat (koska CRM ei täytä itseään)
- Integraatioiden tai lisäosien kustannukset (koska CRM ei pysty tekemään kaikkea itsenäisesti)
Tuottavuuden parannusten mittaaminen
Optimoituna CRM-ratkaisusi auttaa myyntitiimiäsi keskittymään oikeisiin tehtäviin sen sijaan, että se pyörisi paikallaan.
Voit seurata CRM-järjestelmäsi vaikutusta tiimisi tuottavuuteen tarkastelemalla seuraavien asioiden muutoksia:
- Myyntitoimien määrä (soitetut puhelut, lähetetyt sähköpostit jne.)
- Liidiin reagoinnin nopeus
- Myyntisyklin pituus
Have an account? Log In
Vaikutus GTM-toimintoihin
CRM-järjestelmäsi voi auttaa optimoimaan sekä uusien että nykyisten asiakkaiden konversioasteita.
Sebastien van Heyningen, SalesOps.io:n RevOps-asiantuntija, ehdottaa aloittamaan esittämällä esimerkiksi kysymyksiä, kuten ”Miten CRM-järjestelmäsi vaikuttaa asiakashankintakustannukseesi?”
Voit mitata helposti sekä liidikohtaisen kustannuksen (CPL) että liidikohtaisen liikevaihdon (RPL).
Liidikohtainen kustannus = Liidien hankkimisen kustannus / Hankittujen liidien kokonaismäärä
Liidikohtainen liikevaihto = Liikevaihto / liidien määrä
Voit seurata myös nykyisten asiakkaidesi säilyttämiseen liittyviä mittareita:
- Asiakaspoistuma
- NPS-pisteet
- Tuotteen käyttö
Nykyisen CRM-järjestelmäsi optimointi sijoitetun pääoman tuoton maksimoimiseksi
Jos olet useimpien ihmisten tavoin jo ottanut CRM-järjestelmän käyttöön, sinun kannattaa alkaa keskittyä sen optimointiin.
Keskustelin viiden RevOps-johtajan kanssa selvittääkseni nopeimman tien sijoitetun pääoman tuottoon.
Yksimielisyys siitä, mistä pitäisi aloittaa, oli vahva: data.
Cliff Simon, Carabiner Groupin liikevaihtojohtaja
“Paras tapa saada CRM:stä ROI-hyötyä on huolehtia hyvästä datan hallinnasta ja prosessien noudattamisesta.”
Brad Smith, Sonarin toinen perustaja, toimitusjohtaja ja asiakkuusjohtaja
“Vuonna 2024 kaikilla on korostunut tietoisuus tietoturvasta, vaatimustenmukaisuudesta ja datan laadusta.”
Mark Lerner, DealHub.ion kasvumarkkinoinnin johtaja
“Datan eheyden varmistaminen on erittäin tärkeää, jotta CRM:n tiedot ovat kelvollisia.”
CRM:n ROI alkaa datan hygieenisyydestä
CRM:n pitäisi tietenkin olla ainoa totuuden lähteesi. Tiedät sanonnan: “Jos sitä ei ole CRM:ssä, sitä ei ole olemassa.”
“Tietoa ei ole koskaan tarpeeksi – ei koskaan”, Simon sanoo. “Mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä paremman päätöksen voit tehdä.”
Kun niin monet eri ihmiset syöttävät tietoja, CRM-datan hallinta voi muuttua varsin sekavaksi ilman asianmukaisia liiketoimintaprosesseja.
Virheelliset ja päällekkäiset asiakastiedot voivat heikentää myyntiputkesi ennusteiden tarkkuutta, pilata käynnissä olevat kaupat ja jopa johtaa oikeusjuttuihin.
CRM:n tarkkuuden varmistamiseen on kaksi pääasiallista tapaa:
- Kaikkien teknologioidesi integrointi CRM:ään ja automaatioiden määrittäminen
- Myyntiedustajien saaminen noudattamaan CRM-prosessejasi
CRM-integraatioiden ja automaatioiden määrittäminen
Jotta CRM olisi totuuden lähteesi, kaikkien muissa järjestelmissä olevien tietojen on synkronoiduttava.
Mutta tarvitsetko edes kaikkea sitä teknologiaa? Yksi helppo tapa parantaa ROI:ta on nimittäin kustannusten leikkaaminen.
Selvitä, mitä CRM-integraatioita todella tarvitset
Ennen kuin alat harkita integraatioiden hankkimista, varmista, että hyödynnät jo käytössäsi olevia ratkaisuja parhaalla mahdollisella tavalla.
CRM:n ROI:n maksimoimiseksi ensimmäinen askel on ottaa työkalun kaikki ominaisuudet todella käyttöön.
Lerner lisää, että kun karsimme teknologiakokonaisuuksiamme, meidän on “ymmärrettävä, mitä saamme kustakin näistä työkaluista tällä hetkellä.”
Meidän on kysyttävä itseltämme, mitä voimme ratkaista pelkän CRM:n avulla.
Lisää ROI:ta parantavia integraatioita
Kustannusten lisäämisestä puhuminen saattaa tuntua oudolta, mutta CRM ei pysty tekemään kaikkea haluamaasi heti käyttövalmiina
Etsi integraatioita, jotka auttavat parantamaan konversioastettasi, kuten liikevaihdon älykkyysohjelmistoa, joka ilmoittaa, kun kaupat ovat vaarassa.
Simon jakoi tämän esimerkin CRM-automaatiosta: tiedät kaupan voittamisen olevan todennäköisempää, jos siihen osallistuu neljä eri roolia. CRM voi ilmoittaa, jos joku näistä henkilöistä ei ole vielä mukana kaupassa.
Ota käyttöön ohjelmistojen hankintapolitiikka
Silloin kun pääomasijoitusrahaa oli helposti saatavilla, monet yritykset hankkivat liikaa ohjelmistoja, jotka eivät toimineet yhdessä.
“Jokaisella yrityksen tiimillä oli oma yksinoikeudella käytössään oleva, luokkansa paras työkalu”, Lerner sanoo. “Usein näiden väliset yhteydet eivät olleet täydellisiä.”
Välttääksesi tällaiset ongelmat varmista, että kaikki yrityksen ohjelmistohankinnat osastosta riippumatta kulkevat RevOpsin kautta. Jos joku haluaa käyttää työkalua, joka ei integroidu natiivisti CRM:ään, varmista, että voit käyttää niiden yhdistämiseen Zapierin kaltaista työkalua.
Myyntiedustajien saaminen noudattamaan CRM-prosessejasi
CRM:n käyttöönotto ilman käyttäjien sitoutumista on käytännössä sama asia kuin rahan heittäminen ikkunasta ulos.
Mutta kaikki tietävät, että myyntiedustajien saaminen noudattamaan RevOpsin rakentamia prosesseja on työlästä. Siksi RevOpsin pyyntö myyntiedustajille päivittää CRM:ää on niin yleinen hokema.
CRM:n käyttöönoton parantaminen noudattaa kuitenkin samoja muutosjohtamisen periaatteita kuin organisaationlaajuinen muutos.
Selvitä, keiden on noudatettava CRM-prosessia
Rajaa ensin, keiden todella täytyy käyttää CRM:ää, ennen kuin keskityt käyttöönottoon.
”Kaikki CRM-lisenssin haltijat eivät todennäköisesti tarvitse CRM-lisenssiä”, van Heyningen selittää. ”Selvitä, ketkä eivät ole kirjautuneet CRM:ään pitkään aikaan, ja kysy, onko heidän käyttöoikeutensa todella tarpeellinen.”
Tarkastele, ketkä hallinnoivat CRM:ääsi. Vain muutamalla henkilöllä pitäisi olla mahdollisuus tehdä merkittäviä muutoksia.
CRM-järjestelmät ovat kalliita, joten käyttämättömistä käyttöoikeuksista ei kannata maksaa.
More Articles
Aloita valmiuksien kehittämisestä
Prosessia on vaikea noudattaa, jos sitä ei ole dokumentoitu hyvin.
”Sinun täytyy silti kouluttaa, opettaa ja kehittää valmiuksia”, Simon sanoo.
Powersin mukaan tekninen valmiuksien kehittäminen on CRM:n sijoitetun pääoman tuoton suurin hyödyntämätön mahdollisuus.
”Varmista, että sinä ja tiimisi tunnette työkalun parhaat käytännöt ja tiedätte, miten se voi yksinkertaistaa prosesseja ja tuottaa lisäarvoa työllenne”, hän sanoo.
Vakuuta myyntitiimisi CRM:n käyttöönotosta
Jos CRM:stäsi on hyötyä myyntiedustajille, he käyttävät sitä. Näytä heille, miten prosessi auttaa parantamaan myyntituloksia luotettavan CRM-raportoinnin avulla.
Jos CRM:ää on helppo päivittää, he päivittävät sitä. Selvitä, mitkä kentät ovat ehdottoman tarpeellisia, ja automatisoi mahdollisimman paljon. Tämä tekee myös CRM-analytiikasta helpompaa ja merkityksellisempää.
Jos CRM:n hyödylliseksi ja helposti päivitettäväksi tekeminen ei riitä, voit pelillistää prosessin käyttöönoton.
”Ostat jotain halpaa, kuten 65” television, joka maksaa vaikka $500, eikö niin?” Simon sanoo. ”Tee siitä innostavaa.”
Sijoitetun pääoman tuotto alkaa ja päättyy CRM:ään
Jos liikevaihto on organisaatiosi elinehto, CRM on sen sydän. Siksi on niin tärkeää optimoida tapa, jolla organisaatiosi käyttää sitä.
Lyhyesti: aloita oikeista tiedoista ja pidä sitten kaikki nämä tiedot liikkeessä oikeiden ohjelmistointegraatioiden ja tiimiprosessien avulla.
Jos tarvitset apua CRM-strategiasi kanssa, olet oikeassa paikassa. Tilaa RevOps-johtajien neuvot ja ohjelmistoarvostelut sähköpostiisi. Rekisteröidy, jotta saat ilmoituksen uutiskirjeemme julkaisusta.
