Kuvittele, että sinulla olisi kaksi miljoonaa tietoriviä eri lähteistä ja sinun pitäisi vastata nopeasti näihin kysymyksiin;
- Mitkä markkinointikampanjat lisäävät tunnettuutta ja mitkä sitoutumista?
- Mitkä kumppanuudet edistäisivät liikevaihdon kasvua enemmän?
- Pitäisikö liikevaihtoennustetta ja budjettia tarkentaa?
- Mikä on myyntiennusteemme seuraavalle vuosineljännekselle?
Arvaukseni on, että jonkin ajan kuluttua silmäsi sulkeutuvat, tietopuutteet turhauttavat sinua, alat epäillä urapolkuasi ja aivosi ovat täysin ylikuormittuneet. Tällaista on RevOps-johtajien elämä ilman liiketoimintatiedustelun (BI) järjestelmiä.
Ajattele BI-järjestelmää älykkäänä avustajana, joka auttaa sinua tekemään parempia liiketoimintapäätöksiä nopeasti. Ne pystyvät tuomaan raakadataa eri lähteistä, muuntamaan sitä ja esittämään sen visuaalisesti eri muodoissa.
Eikä tämä ole niiden ainoa etu. Tässä artikkelissa tarkastelemme vielä useampia hyötyjä.
Mitä liiketoimintatiedustelu (BI) on?
Liiketoimintatiedustelu on prosessi, jossa kerätään ja hyödynnetään olennaista, täsmällistä dataa ja empiiristä näyttöä liiketoimintapäätösten tekemiseen.
Prosessiin kuuluu olennaisen datan tuominen sen lähteistä, datan muuntaminen, puhdistaminen ja käsittely sekä sen visualisointi analyysiä varten.
BI sisältää myös kokeiden tekemisen hypoteesien testaamiseksi sekä käyttäjien segmentoinnin kohdennettua analyysiä varten.
Miksi liiketoimintatiedustelu on tärkeää?
Muistatko kysymykset, joihin sinun piti vastata alussa?
Liiketoimintatiedustelu on tärkeää, koska se auttaa sinua hallitsemaan näihin kysymyksiin vastaamisen koko prosessia ja käyttämään vastauksia dataan perustuvien päätösten tekemiseen.
BI hallitsee ja nopeuttaa data-analyysin prosessia jäsenneltyjen BI-vaiheiden avulla:
- Datan kerääminen: BI-järjestelmissä on liittimiä datan tuomiseen ja siirtämiseen eri tietolähteistä, kuten API-rajapinnoista, CPQ-järjestelmistä, CRM-järjestelmistä, datan tallennusalustoilta ja muista lähteistä.
- Datan louhinta ja käsittely: liiketoimintatiedusteluohjelmisto tarjoaa ympäristöt SQL-kyselyiden sekä Python- ja R-komentosarjojen kirjoittamiseen datan puhdistamista ja muuntamista varten. Voit myös käyttää raahaa ja pudota -toimintoja datan puhdistamiseen, käsittelyyn ja valmisteluun ilman koodia.
- Datan analysointi ja visualisointi: BI-työkalut käyttävät erilaisia visualisointimuotoja, kuten karttoja, taulukoita, kaavioita ja kuvaajia datasi ymmärtämiseen, analysointiin ja havaintojesi selkeään viestimiseen päätöksentekijöille.
Lisäksi BI-työkalut käyttävät tekoälyä (AI) analyysien ja tehtävien automatisointiin. Voisit esimerkiksi pyytää BI-työkalua tavallisella englannilla "Näytä minulle kaikki viime vuosineljänneksen myynnit" , ja se palauttaisi datasta visualisoinnin, jonka avulla trendit ja mallit on helppo nähdä. - Datan tallennus: Joissakin BI-työkaluissa, kuten Power BI:ssä, on sisäänrakennetut tietovarastot datan tallentamista varten.
Liiketoimintatiedustelujärjestelmän käytön kolme merkittävää hyötyä
Kun haet verkosta hakusanalla ’Liiketoimintatiedustelun (järjestelmien) hyödyt’, hakukoneiden tulokset pursuavat etuja, kuten ’kasvanut liikevaihto, parantunut asiakaskokemus ja tarkka raportointi’ — eivätkä ne ole väärässä.
Nämä edut kuitenkin syntyvät liiketoimintatiedustelujärjestelmien kolmesta keskeisestä hyödystä: siilojen purkamisesta, dataan perustuvan päätöksenteon parantamisesta ja tuottavuuden lisäämisestä.
Have an account? Log In
1. Siilojen purkaminen
B2B SaaS -yrityksissä on melko tavallista, että tuote-, myynti-, markkinointi-, talous- ja jopa asiakasmenestystiimit työskentelevät erillisinä yksikköinä.
Heidän ihmisensä, prosessinsa ja työkalunsa voivat keskittyä niin voimakkaasti omiin KPI-mittareihinsa ja tavoitteisiinsa, että he tekevät harvoin yhteistyötä tai ovat samaa mieltä asioista.
BI-järjestelmät voivat toimia välineenä näiden siilojen purkamisessa. Ne antavat sinulle mahdollisuuden tuoda eri osastojen järjestelmistä peräisin olevaa dataa yhteen järjestelmään. Tämän jälkeen näiden osastojen työntekijät voivat nähdä, miten heidän datansa yhdistyy ja kertoo asiakkaan koko tarinan sekä parantaa toiminnan tehokkuutta.
Amplituden tuotelähettiläs Adam Greco havainnollistaa tätä etua. Hän sanoo: “10 vuotta sitten työskentelin Salesforcen kanssa, ja kun potentiaaliset asiakkaat olivat rekisteröityneet, minut suljettiin ulkopuolelle. Kuvittele maailma, jossa löydän ihmisiä eri avainsanojen avulla ja voisin kertoa tuotetiimille: “Työnnetään Salesforcen CRM-ominaisuutta X- ja Y-käyttäjille heidän ilmaisten kokeilujaksojensa aikana, koska juuri se toi heidät luoksemme.”
Hän jatkaa:
”Olisi todella hienoa, jos näkisin, mistä ominaisuuksista liidit ovat kiinnostuneita, ja voisin yhdistää sen siihen, miten löysin kyseisen käyttäjän. Se tehostaisi mainontaani ja auttaisi selvittämään, mitä kannattaa mainostaa eri kanavissa… ”
2. Parempi dataan perustuva päätöksenteko
Ennen BI-ohjelmistoja käytimme sosiaalisen median mittareita sekä myynnin, tuotteen ja markkinoinnin analytiikkaa markkinoillemenotoimiemme suorituskyvyn mittaamiseen. Olemme siis aina tehneet dataan perustuvia päätöksiä.
Haittapuolena oli, että järjestelmien siilot vaikeuttivat vaikutusten kohdistamista. Vaikuttiko ostamiseen myynti vai markkinointi? Miten liidi käyttäytyy konversion jälkeen, ja miten voimme hyödyntää tätä markkinoillemenostrategioidemme ohjaamisessa?
Nämä olivat kysymyksiä, joihin pystyimme tuolloin vain haaveilemaan vastauksista.
BI-työkalujen autettua parantamaan datan laatua myös niistä johdettujen oivallusten laatu on parantunut. Samoin ovat parantuneet päätökset ja toimet, joita teemme niiden perusteella. Huomaa, että myös yritysten keräämän datan määrä on kasvanut — kyseessä on massadata — joten on tärkeää tuoda järjestelmään vain tarvitsemasi data, jotta et päädy liian kuormittuneeksi ja hämmentyneeksi.
Onneksi liiketoimintatiedon ratkaisuissa on visualisointityökaluja, kuten kaavioita, karttoja ja koontinäyttöjä, joiden avulla voit tarkastella ja ymmärtää strategisten päätösten tekemiseen tarvittavaa dataa nopeammin. Ne tarjoavat usein myös automaatiomahdollisuuksia, jotka vähentävät vaivannäköä. Tässä on muutamia esimerkkejä siitä, miten voit tehdä parempia dataan perustuvia päätöksiä BI:n avulla:
- Markkinatrendien tunnistaminen: Sosiaalisten alustojen, verkkofoorumien, toimialaraporttien ja useiden kilpailijakenttien datan avulla voit tehdä markkinoiden aukkoanalyysin, tunnistaa hyödyntämättä jääneitä mahdollisuuksia ja ymmärtää nykyisten asiakkaiden tarpeita ja trendejä. Tämä tarjoaa kilpailuetua ja auttaa tunnistamaan uusien markkinoiden keskeiset toimijat ja trendit.
- Myynnin ennustaminen ja optimointi: Voit tuoda myyntidataa kenttämyyntiohjelmistosta, CRM-järjestelmistä, myynnin sitouttamisohjelmistosta ja muista vastaavista järjestelmistä saadaksesi historialliseen myyntidataan perustuvia myyntiennusteraportteja. Voit myös rikastaa dataa muista järjestelmistä, kuten Amplitudesta, ymmärtääksesi käyttäjien käyttäytymistä. Näin voit asettaa parempia myyntitavoitteita ja kohdentaa resursseja tehokkaammin.
- Asiakaskokemuksen parantaminen: Asiakkaat itse haluavat sinun käyttävän heidän dataansa, jos se tarkoittaa parempaa kokemusta brändisi kanssa. Voit käyttää asiakasdataa kitkakohtien tunnistamiseen, kokemusten personointiin ja asiakastyytyväisyyden parantamiseen.
- Markkinoillemeno- ja tuotestrategioiden parantaminen: Kaikista näistä lähteistä saatava data tarjoaa tietoa siitä, mitkä toimet toimivat ja mitkä eivät — ja mahdollistaa parempien markkinoillemenopäätösten tekemisen.
Kun saat parempia oivalluksia markkinatrendeistä, myynnistä, asiakaskokemuksesta ja tuotteesta, teet lopulta parempia päätöksiä. Tulovirtasi ja prosessisi kehittyvät, voittomarginaalisi kasvavat, pystyt havaitsemaan tehottomuudet ja saat kilpailuetua.
Sinun on kuitenkin vältettävä datan ylikuormitusta ja muita heikon BI-toteutuksen haittoja. Vankka liiketoimintatiedon strategia ja käyttöönottosuunnitelma auttavat tässä.
3. Parempi tuottavuus
Liiketoimintatiedon alustat sisältävät vakiotoimintoja, kuten:
- Ad hoc -raportointi ja -analyysi: Voit pyytää raportteja ja analyyseja tietojoukosta tarpeen mukaan. Voit myös muuttaa raportissa näytettäviä tietoja ja suodattaa niitä.
- Raportti- ja koontinäyttöpohjat: pohjia, joita voit mukauttaa koontinäyttöön ja visualisointiin liiketoimintasi tarpeiden mukaisesti.
- Vedä ja pudota -työkalut: Niiden avulla voit yhdistää dataa ilman analyytikkoa tai data-asiantuntijaa. Voit myös luoda koontinäyttöjä ja visualisointeja nopeammin.
- Tekoäly ja automaatio: Joissakin BI-järjestelmissä voit ajastaa raportoinnin, kerätä reaaliaikaista dataa koontinäyttöjen ja raporttien automaattista päivittämistä varten sekä automatisoida analyysit.
- Liittimet: Liittimien avulla voit tuoda dataa eri lähteistä ilman, että sinun tarvitsee huolehtia suunnittelukustannuksista ja valmistumiseen kuluvasta ajasta.
Nämä ominaisuudet, kuten datan visualisoinnit, auttavat parantamaan tuottavuutta ja analysoimaan tietojoukkoja lyhyemmässä ajassa. Ne myös vähentävät inhimillisiä virheitä, mikä johtaa nopeampaan ja tarkempaan raportointiin.
Älä kuitenkaan luota pelkästään sanaani. Tässä on muutama esimerkki siitä, miten BI-ratkaisut ovat auttaneet B2B SaaS -yrityksiä parantamaan tuottavuuttaan:
- Klipfolio säästää Irdetolta 15 tuntia markkinointiraporttien parissa tehtävää työtä kuukaudessa Klipfolion avulla
- Zoho Analytics auttaa WhatConvertsia tunnistamaan pullonkaulat nopeammin visualisointien avulla
Miten B2B SaaS -yritykset hyödyntävät BI:tä
Tarkastelimme, miten jotkin SaaS-yritykset käyttivät BI:tä tuottavuuden lisäämiseen. Seuraavaksi näemme, miten muut B2B-brändit hyötyvät BI:stä.
- Zoho Analytics auttoi Periä kasvattamaan liikevaihtoa 25–30 % ja lisäämään asiakasvuorovaikutusta 50 %.
- Tableau säästi Splunkilta 300 000 dollaria vuodessa palvelinten ja alustan hallinnointikustannuksissa.
- Genesys käyttää MicroStrategyä tietojen yhdistämiseen ja saadakseen liiketoiminnasta 360 asteen kokonaiskuvan. Tämä on auttanut lisäämään käyttäjien omaksumista ja laajentamaan tavoittavuutta.
BI:n hyötyjen tuominen osaksi liiketoimintaasi
Olen osoittanut tässä artikkelissa, että oikein toteutettuna B2B SaaS -brändit voivat hyödyntää BI:tä vaikuttaakseen myönteisesti liiketoiminnan ja liikevaihdon tuloksiin. Seuraavien vaiheiden avulla voit hyödyntää BI:n edut yrityksessäsi:
1. Tunnista BI-kypsyystasosi
Tämä on mittari, joka ilmaisee yrityksesi nykyisen BI:n käyttöönoton vaiheen. Voit muodostaa käsityksen lähtötilanteestasi ja tavoitteestasi esittämällä itsellesi seuraavankaltaisia kysymyksiä.
- Ettekö ole tietoisia BI:stä?
- Haluatteko hyödyntää BI:tä?
- Käytättekö jo vakiotoimintoja, kuten raportointia?
- Oletteko edistyneitä analysoinnissa ja omien mallien rakentamisessa?
- Oletteko BI:n puolestapuhujia ja rakennatteko työkaluja järjestelmänne päälle?
- Onko BI:n käyttöönotto yleisesti linjassa organisaationne digitaalisen transformaation strategian kanssa?
2. Suunnittele strategiasi
Seuraava vaihe on määritellä BI:n käytön syy ja tavoitteet sekä tunnistaa tarvittavat resurssit.
Kysy itseltäsi: Missä parempi data-analytiikka voisi parantaa asiakaspysyvyyttä, laajentumista, kampanjoiden sijoitetun pääoman tuottoa, hinnoittelustrategian optimointia, ennusteiden tarkkuutta ja muita tuloksia?
Dokumentoi sitten erityiset tilanteet, joissa BI tuottaa konkreettista arvoa, sekä päivitysten ja laajentamisen infrastruktuurikustannukset.
Aseta täsmällisiä, mitattavia, saavutettavia, olennaisia ja aikaan sidottuja (SMART) tavoitteita ymmärtääksesi, miltä tavoitetilasi tulisi näyttää. Esimerkiksi:
Pienen B2B SaaS -yrityksen (resurssien suunnitteluohjelmisto) SMART-tavoite BI-kypsyyden alkuvaiheessa voisi olla:
- Kerätä yhden vuoden tiedot asiakkaiden käyttäytymisestä asiakaskokemuksen ymmärtämiseksi yhden kuukauden aikana.
- Analysoida asiakkaiden käyttäytymistä koskevia tietoja, kuten verkkosivuston liikennettä, ostohistoriaa ja sosiaalisen median aktiivisuutta, jotta ymmärretään, miten se vaikuttaa asiakastyytyväisyyteen.
Fintech-infrastruktuuria tarjoavan SaaS-yrityksen SMART tavoite BI-kypsyyden alkuvaiheessa voisi olla:
- Kerätä tietoja myyntitiimeiltä uusien myyntimahdollisuuksien tunnistamiseksi.
- Tunnistaa asiakkaat, jotka ovat vaarassa lopettaa asiakkuutensa
Mittaa strategiasi onnistumista seuraavasti:
- Seuraa kerättyjen tietopisteiden ja luotujen raporttien määrää.
- Tarkastele tulostesi vaikutusta tavoitteisiisi.
3. Määrittele keskeiset suorituskykyindikaattorisi
Aseta kolmannessa vaiheessa KPI-mittarit strategiasi onnistumisen mittaamiseksi. KPI-mittareidesi tulee olla linjassa tavoitteidesi kanssa.
Jos esimerkiksi yritys X:n tavoitteena oli parantaa asiakastyytyväisyyttä, KPI-mittareihin tulisi sisällyttää:
- Asiakkaan hankintakustannus (CAC)
- Asiakkaan elinkaariarvo (LTV)
- Asiakastyytyväisyyden (CSAT) pistemäärä
- Net Promoter -pistemäärä jne.
Yritys Z:n tavoitteena oli tehostaa myyntiponnisteluja, joten KPI-mittareiden tulisi näyttää tältä:
- Myynnin hyväksyttyjen liidien (SQL) konversioaste
- Asiakaspoistuma-aste
- Keskimääräinen absoluuttinen prosenttivirhe (MAPE)
- Keskimääräinen absoluuttinen poikkeama (MAD)
4. Aseta budjettisi
Kun etenemissuunnitelma on määritelty ja KPI-mittarit asetettu, seuraava vaihe on BI-strategian toteuttamiseen tarvittavien resurssien tai työkalujen ja infrastruktuurin kustannusten (itse ylläpidetty tai hallinnoitu tai pilvipohjainen) budjetointi
Vaikka BI vaatii huomattavia investointeja, dataan perustuvan päätöksenteon pitkän aikavälin hyödyt voivat olla hintansa arvoisia.
BI-budjettia määritettäessä alla on joitakin strategioita budjettiystävällisen infrastruktuurin luomiseen;
- Aloita pienestä rajatulla pilottiprojektilla ja varmista sijoitetun pääoman tuotto ennen koko yrityksen kattavaa käyttöönottoa
- Tutki avoimen lähdekoodin BI-työkaluja ohjelmistolisenssikustannusten vähentämiseksi ja kaikkien komponenttien omistamiseksi (itse ylläpidetty)
- Kouluta sisäistä henkilöstöä BI-työkalujen perusteisiin ennen kalliiden konsulttien palkkaamista
- Ota ominaisuuksia käyttöön vaiheittain sen sijaan, että toteuttaisit kaiken kerralla
- Hae sponsorointeja ja investointeja.
5. Valitse BI-työkalusi
Ennen BI-työkalujen valintaa tee ensin tarkastus nykyisestä analytiikkainfrastruktuuristasi ja koko datapinostasi. Tunnista puutteet, jotka uusi liiketoimintatiedon hallintaohjelmisto voi täyttää, ja arvioi raportointiin, koontinäyttöihin, datan visualisointityyppeihin, ennakoivaan analytiikkaan ja datan valmisteluun liittyvät ominaisuudet.
Oletetaan, että päätät käyttää avoimen lähdekoodin BI-työkalua (itse ylläpidetty). Tässä tapauksessa sinun on arvioitava työkalun ominaisuuksia ja toimintoja nähdäksesi, miten ne voivat auttaa sinua saavuttamaan tavoitteesi. Sinun on myös suunniteltava BI-pinosi työkalun ominaisuuksien ja toimintojen perusteella.
Voitko esimerkiksi tehdä työkalulla vain raportointia, vai pitääkö sinun integroida ulkoisia työkaluja tai aputoimintoja BI-strategiasi toteuttamiseksi?
More Articles
Tässä on joitakin erityisiä kysymyksiä, jotka sinun tulisi esittää itsellesi arvioidessasi avoimen lähdekoodin BI-työkalua:
- Mihin tietolähteisiin työkalu voi muodostaa yhteyden?
- Millaisia data-analyyseja työkalu voi suorittaa?
- Millaisia visualisointeja työkalu voi luoda?
- Kuinka helppoa työkalun käyttö on?
- Onko työkalu skaalautuva?
- Tukeeko käyttäjäyhteisö työkalua?
Priorisoi yrityskäyttöön soveltuvat tai itse ylläpidettävät alustat, jotka mahdollistavat helpon laajentamisen alkuperäisistä käyttötapauksista. Tasapainota helppokäyttöisyys ja toiminnallisuus analytiikkasuunnittelusi perusteella.
Keskeisiä BI-alustoja ovat esimerkiksi Tableau, Microsoft Power BI, Qlik, Looker, Sisense ja monet muut. Harkitse, tarvitsetko investoida henkilöstösi kouluttamiseen. Kyseessä voivat olla yleiset BI-kurssit tai jokin erikoistuneempi vaihtoehto, kuten Power BI -kurssi tai Tableau-kurssi.
6. Luo etenemissuunnitelmasi
Kun tavoitteesi, KPI-mittarisi ja budjettisi on määritelty ja olet valinnut työkalusi, sinun on luotava etenemissuunnitelma BI-strategiasi toteuttamista varten. Etenemissuunnitelmassa esitetään, miten ja milloin BI-toteutuksen eri osat otetaan käyttöön. Se kokoaa kaikki keskeiset toiminnot toteutuskelpoiseksi aikatauluksi.
Kun käytössäsi on hyvin määritelty etenemissuunnitelma, voit ottaa BI-ominaisuudet luottavaisin mielin käyttöön strategiasi ja liiketoimintatavoitteidesi mukaisesti. Muokkaa aikatauluja tarpeen mukaan resurssien ja vaatimusten perusteella.
Yllä olevasta kuvasta voimme päätellä etenemissuunnitelman, jossa määritellään odotettu tavoite ja laajuus kullekin vaiheelle tai vuosineljännekselle. Etenemissuunnitelmasi voi kattaa useita kuukausia tai vuosia laajuudesta riippuen. Siinä tulisi kuvata sekä lyhyen aikavälin nopeat hyödyt että pitkän aikavälin tavoitteet.
Käynnistä pilottiprojekti ja ryhdy toimiin
Kun olet luonut strategian, korjannut tietosi, hankkinut mittarit ja laatinut tiekartan, voit viimein käynnistää pilottiprojektin. Varmista, että seuraat järjestelmääsi tarkasti varmistaaksesi kaiken toimivan moitteettomasti, ja etsi jatkuvasti alueita, joita voidaan optimoida ja parantaa.
On myös tärkeää toimia aina niiden oivallusten perusteella, joita saat BI-järjestelmistä. Jos esimerkiksi huomaat kilpailija-analyysin tekemisen jälkeen, että hinnoittelustrategiasi aiheuttaa kitkaa, puutu siihen. Tämä saattaa kuulostaa yksinkertaiselta ja itsestään selvältä, mutta joskus se on silti sanottava. Data on tarkoitettu analysoitavaksi ja sen jälkeen toimenpiteiden kohteeksi.
Jos haluat oppia lisää BI:stä ja muista tavoista parantaa tulostrategiaa, tilaa RevOps-tiimin uutiskirje. Liity kaltaistesi älykkäiden ja RevOps-toiminnasta innostuneiden yritysjohtajien yhteisöön ja saat kaikki viimeisimmät uutiset suoraan sähköpostiisi.
