Kuinka soveltaa liikevaihto-operaatioita yrityksessäsi

Olen perustanut ja myynyt kaksi seitsennumeroista yritystä. Olen työskennellyt kymmenien keskisuurten kuusinumeroisten ja keskisuurten seitsennumeroisten yritysten kanssa auttaen niitä tekemään enemmän rahaa, kasvattamaan kotiin vietävää voittoa ja löytämään ostajan. Kuulen jatkuvasti yhden asian: ”Tiimi ei tunnu tavoittelevan samoja päämääriä. Kukaan ei työskentele yhdessä.”

Kuulostaako tutulta? Ei ihme, se on yksi yritysomistajien yleisimmistä valituksista. Sen lisäksi, etteivät he saa läheskään niin paljon rahaa kotiin kuin kuvittelivat.

Organisaation muuttaminen liikevaihtoon ja kaikkeen siihen liittyvään keskittyväksi on varma tapa saada asiat linjaan ja yritys kannattavaksi. Liikevaihto-operaatiot eli RevOps purkaa siiloja ja tiimien kaaosta siirtämällä huomion yksilöistä yhtenäiseen ajattelutapaan, jossa yritystä tarkastellaan liikevaihtoa tuottavana järjestelmänä.

RevOpsin lyhyt historia

En kirjoita tässä yksityiskohtaisesti, koska RevOpsin historiasta on jo niin paljon sisältöä. Sivustojen revops.io, raconteur.net ja forbes.com artikkeleissa kerrotaan perusteellisesti, mistä RevOps sai alkunsa, mutta lyhyesti sanottuna RevOps yhdistää myynnin perinteiset roolit, markkinoinnin, asiakasmenestyksen ja taloushallinnon yhdeksi yhtenäiseksi strategiaksi, joka voi auttaa viemään yrityksesi seuraavalle tasolle. Jatka lukemista saadaksesi lisätietoja RevOpsista, sen keskeisistä periaatteista ja siitä, miten voit päästä alkuun.

Mitä hyötyä RevOpsista on yrityksille?

RevOpsin avulla yrityksillä on käytössään tehokas järjestelmä, joka synkronoi liikevaihtoa tuottavat prosessit paremman suorituskyvyn saavuttamiseksi ja parantaa taloudellista tulosta dataohjautuvan liikevaihtotiedon avulla. RevOps helpottaa trendien tunnistamista ja yksittäisten toimien onnistumisen tarkkaa seurantaa kussakin osastossa. Tämä syvempi ymmärrys antaa yrityksille mahdollisuuden pysyä ketterinä ja tehdä päätöksiä nopeasti tinkimättä tarkkuudesta tai laadusta.

Lopuksi yrityksen tiimien asianmukainen linjaaminen yhtenäisen RevOps-strategian avulla mahdollistaa yhteisestä onnistumisesta iloitsemisen helpommin ja varmistaa, että kaikki työskentelevät kohti samoja tavoitteita. Yhtenäisen liikevaihtostrategian luominen on luonnollinen jatkumo ajalle, jolloin liiketoimintayksiköt olivat erittäin pirstaleisia ja usein keskenään ristiriitaisia. Myynnin ja markkinoinnin johtajat ovat tunnettuja siitä, etteivät he työskentele yhdessä yhteisten tavoitteiden saavuttamiseksi, vaan valitsevat sen sijaan mittarin tai mittariryhmän, jota pitävät tärkeimpänä. Aiemmin he ovat helposti eriyttäneet itsensä ja tiiminsä omiin suppilokeskeisiin toimintatapoihinsa.

Kokemukseni ja tutkimusteni perusteella vaikuttaa siltä, että myynnin ja markkinoinnin hakukoneoptimoinnin hallitseva kuningas Hubspot teki suppilosta vauhtipyörään siirtymisen tunnetuksi.

Jos haluat havainnollistaa RevOpsia yhdellä kuvalla, tämä on kuva, joka sinun kannattaa opetella ulkoa.

Näin pääset alkuun RevOpsin kanssa yrityksessäsi

RevOps-strategian käynnistäminen yrityksessä voi tuntua haastavalta, mutta siitä voi olla myös valtavasti hyötyä. Aloita arvioimalla nykyinen järjestelmäsi ja selvittämällä, mikä toimii ja mitä pitäisi parantaa – näin saat perustan, jonka päälle voit rakentaa. Kattavan digitaalisen transformaation strategian käyttöönotto voi auttaa sujuvoittamaan tätä arviointiprosessia. Pienessä, perustajavetoisessa yrityksessä, jonka liikevaihto on korkea kuusinumeroisena tai keskitasoa oleva seitsennumeroinen, kannattaa harkita osa-aikaisen CRO:n palkkaamista tukemaan siirtymää.

Luo seuraavaksi tavoitteet, jotka kuvastavat RevOps-ratkaisusi toivottua lopputulosta – olipa kyse kustannussäästöistä, tehokkuuden lisäämisestä tai osastojen välisen koordinoinnin sujuvoittamisesta. Ota lopuksi kaikki sidosryhmät mukaan päätöksentekoprosessiin; on tärkeää, että kaikkien ääni tulee kuulluksi ennen muutosten toteuttamista. Tiimisi näkemyksen ja onnistumiseen tähtäävän yhteisen tavoitteen avulla RevOps voi auttaa yritystäsi saavuttamaan uuden tehokkuuden tason ja tuottamaan pysyviä tuloksia.

Yksi todella käytännöllinen askel, jonka olen havainnut toimivaksi, on ottaa ensin käyttöön vastuumallin ajatus yrityksessäsi. Vastuumalli on tullut tunnetuksi kirjassa Traction ja EOS-järjestelmä. Kiitos kirjailija Ginolle siitä, että hän jätti tämän vanhan videon edelleen saataville!

Ottamalla vastuumallin ensin käyttöön voit antaa RevOpsiin siirtymisen vastuulle tiimin jäsenet, jotka eivät ainoastaan pysty hoitamaan tehtävää pätevästi, vaan myös haluavat aidosti kehittää liiketoimintaa.

RevOps ei ole vain suuria yrityksiä varten

Jos et ajattele yritystäsi organisaationa, joka tuottaa asiakkaillesi iloa ja sitä kautta liikevaihtoa, kilpailijasi, jotka ajattelevat näin, päihittävät sinut. Asiakkaiden odotukset eivät ole koskaan olleet korkeammalla. Kun sekä milleniaalit että Z-sukupolvi siirtyvät ostovoimaa sisältäviin asemiin, he odottavat asiakaskokemuksen olevan jokaisen yrityksen keskiössä. Muussa tapauksessa he rankaisevat näitä yrityksiä.

Pienille yrityksille tämä tarkoittaa pelättyä vyöryä massiivisia negatiivisia arvosteluja. Tutkimusryhmä Gartner ennustaa, että vuoteen 2025 mennessä 75 % maailman nopeimmin kasvavista yrityksistä käyttää RevOpsia ensisijaisena myyntitaktiikkanaan pysyäkseen kilpailijoiden edellä. Myös Googlen hakutrendit jatkavat kasvuaan. Yhä useammat johtajat näkevät RevOpsin keinona kilpailla.

Menestyksekkään RevOps-strategian keskeiset osa-alueet

Menestyksekäs RevOps-strategia on kasvuaan laajentavalle yritykselle keskeinen perusta. RevOps on integroitu tiimilähestymistapa, jonka tavoitteena on varmistaa, että nykyiset ja tulevat tavoitteet voidaan saavuttaa mahdollisimman tehokkaasti. Todistetusti toimivien RevOpsin parhaiden käytäntöjen käyttöönotto on olennaista tämän onnistumiselle. Se yhdistää tuoton, strategian, innovaation, operaatioiden ja asiakasmenestyksen perinteiset roolit yhdeksi tehokkaaksi ja yhtenäiseksi strategiaksi. Menestyksekkään RevOps-strategian keskeiset osa-alueet ovat:

• vision, prosessien ja datan yhteensovittaminen osastojen välillä
• sisäisten parhaiden käytäntöjen luominen
• automaation integroiminen prosesseihin
• analytiikan hyödyntäminen sijoitetun pääoman tuoton ja KPI-mittareiden mittaamiseen
• jatkuva viestintä ja palautesilmukat

Kun nämä osa-alueet yhdistyvät johdonmukaisella tavalla, pienet yritykset voivat vapauttaa tiimiensä valtavan potentiaalin ja luoda innokkaita asiakkaita, jotka suosittelevat brändiäsi.

Käytännön vinkkejä menestyksekkään RevOps-strategian käyttöönottoon

Uskon, että monet pienyritysten omistajat lukivat edellisen luettelon ja siirsivät sen saman tien loputtomalle ”jonain päivänä” -listalle. Tehdään siis edellä olevasta listasta hieman käytännöllisempi:

• Toimi näin: Lue Traction-kirjan vastuualuekaaviota käsittelevä osio ja rakenna se osaksi yritystäsi.
• Istu alas kakkoshenkilösi kanssa ja listatkaa kymmenen tärkeintä päivittäistä prosessia, joita yrityksesi toteuttaa. Kirjoita jokaisesta 1–5 alatehtävää. Siirry ChatGPT:hen ja pyydä sitä luomaan sinulle SOP-malli näiden kymmenen prosessin ja kunkin prosessin viiden alatehtävän perusteella. Nyt sinulla on perusprosessit kuvattuna yksityiskohtaisesti.
• Automaatio on ratkaisevan tärkeää, mutta sen aloittaminen ei ole helppoa. Keskustele muutaman automaatioasiantuntijan kanssa siitä, miten pääset alkuun. Tehokkain aloituskohta on asiakasviestintä. Automatisoi tämä prosessi ja tee siitä sujuva ja saumaton, niin vaikutat todella myönteisesti pitkän aikavälin arvoon (LTV).
• Analytiikka on itse asiassa helpompaa kuin luulet. Sinun on selvitettävä yrityksesi tärkeimmät KPI-mittarit. Älä aloita yli kymmenellä mittarilla, vaan kolme tai neljä riittää. Esimerkiksi:
  • Asiantuntijapalveluiden (rakentaminen, putkityöt jne.) tarjoajien tulisi tarkastella työntekijäkohtaista liikevaihtoa ja projektin valmistumiseen kuluvaa aikaa. Työntekijöiden pitäminen vähimmäisliikevaihtorajan yläpuolella ja projektien siirtäminen ”Valmis”-taululle ovat kokemukseni mukaan kaksi parasta kannattavan yrityksen indikaattoria.
  • Digitaalisten palveluiden tarjoajien tulisi tarkastella myyntiputken mittareita: sivuston liikennettä, sivuston konversioastetta ja LTV:tä. Näin voit jakaa myyntiputken vauhtipyörään: mikä on tarjouksesi? (markkinointi); miten liidejä tuotetaan (markkinointi); miten tiimisi muuttaa liidit asiakkaiksi (myynti); kuinka kauan asiakkaat pysyvät kanssasi (asiakaspalvelu); ja suosittelevatko he sinua muille (asiakaskokemus ja myynti)
• Kun aloitat vastuualuekaaviosta ja RevOpsin käyttöönotto etenee, sinun on oltava yhteydessä keskeisiin tiimijäseniisi ja ennen kaikkea varmistettava, että kaikki ovat vastuussa saapuvan datan totuudenmukaisuudesta.

Menestyksekkään RevOps-strategian ylläpitäminen ajan mittaan

RevOpsin tavoitteena on antaa tiimeille valmiudet optimoida prosesseja ja edistää keskeisiä liiketoimintatavoitteita. Luo etenemissuunnitelma, jonka avulla voit:

• määritellä tavoitteet ja sovittaa ne yhteen sidosryhmien tarpeiden kanssa
• seurata liikevaihdon tunnuslukuja säännöllisesti
• hyödyntää automaatiotyökaluja ja -palveluita
• optimoida nykyisiä toimintoja ketterästi

Lisäksi on olennaista rakentaa toimivaa tiimien välistä yhteistyötä ja määrittää selkeä vastuu jokaiselle toiminnan osa-alueelle. Onnistunut RevOps-strategia auttaa yrityksiä viime kädessä mukautumaan nopeasti markkinaympäristön muutoksiin ja saavuttamaan samalla tiimeiltään erinomaisia tuloksia.

RevOps on uusi suuntaus, joka tarjoaa yrityksille kattavan järjestelmän tulotoimintojen hallintaan. Ei ole väliä, oletko pienyritys vai suuri monikansallinen yritys – RevOps-periaatteiden soveltaminen organisaatiossasi parantaa pitkällä aikavälillä tehokkuutta ja asiakaspalvelun tasoa sekä kasvattaa liikevaihtoa. Kaiken kaikkiaan RevOpsin integroiminen osaksi liiketoimintaa tuottaa myönteisiä tuloksia.

Kerro, mitä mieltä olet

Alan ammattilaisena olen aina kiinnostunut siitä, miten pienyritysten omistajat hyödyntävät uusia työkaluja menestyäkseen paremmin. Miten olet nähnyt RevOpsia sovellettavan menestyksekkäästi pienyrityksissä? Ota minuun yhteyttä LinkedInissä, niin keskustellaan!

Kun olet täällä, tutustu myös artikkeliimme aiheesta tekninen velka ja siitä, miten se vaikuttaa liiketoimintaasi. Muista myös tilata The CRO Clubin uutiskirje, jotta et jää mistään paitsi!