El coach de liderazgo Dave Brown sobre cómo convertir un equipo de ventas bueno en uno excelente

Como parte del trabajo, podíamos viajar por todo Estados Unidos, trabajar nuestras habilidades de comunicación, aprender a manejar un negocio y conocer gente increíble. Dijo que el estudiante promedio ganaba entre $7,000 y $9,000 en su primer verano si seguía el sistema comprobado. A mí me intrigó, así que me inscribí y estoy muy agradecido de haberlo hecho. Ese verano gané poco más de $18,000 en 10 semanas de trabajo, terminando como uno de los mejores en la empresa. Me enamoré completamente de las ventas.

A mitad de ese verano, tuve un momento de claridad tras haber vendido a 7 u 8 familias seguidas. Seguía pensando que algún día quería enseñar a otros a vender. El resto del verano cultivé esa idea e incluso tuve algunas oportunidades dentro de la organización para capacitar a nuestro grupo en nuestras reuniones semanales.

En mi camino de regreso a Chicago después del verano, supe cuál era mi destino. Me apunté como gerente estudiantil en Southwestern Advantage y recluté y formé a miles de personas en los próximos cinco años, batiendo récords de ventas y ganando un poco más de $300,000 en ese tiempo. Unos años después, varios de los que nos había ido bien fundamos Southwestern Consulting, una empresa de coaching y formación en ventas y liderazgo en ventas.

La empresa ya tiene 17 años y hemos entrenado a más de 20,000 individuos para que logren la grandeza, con más de 200 coaches viviendo en más de 10 países y habiendo vendido productos en más de 30 países. Nuestra visión es ser líderes en el desarrollo personal y profesional, generando un impacto positivo a nivel mundial.

¿Puede compartir una historia interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

Uno de los principios fundamentales en Southwestern Consulting es la importancia de la risa, así que siempre estoy buscando estos momentos. Uno que recuerdo sucedió en nuestra reunión internacional de ventas hace 5 o 6 años. Yo estaba entrenando a la empresa sobre uno de los pasos clave de nuestro ciclo de ventas. Hacíamos una representación con tres miembros del equipo que hacían de operadores típicos a los que solíamos venderles.

Yo seguía el proceso cuando las cosas empezaron a descontrolarse. Los tres compañeros comenzaron a lanzar objeciones cada vez más insólitas. Yo seguía el juego, pero ellos continuaban y se volvían más absurdos. Finalmente, el “gerente” de esta empresa ficticia cambió su acento a mitad de la actuación diciendo que le daba vergüenza mostrar su verdadero origen pero que estaba listo para sincerarse; la mujer integrante del “equipo directivo” empezó a insinuárseme lo más torpemente posible en público; y el "administrador de la oficina" hacía actividades ilegales justo delante de mí, preguntando si iba a acusarlo cuando todo el equipo estaba por entrar en la sala en unos minutos. ¡Toda la empresa no podía parar de reír y yo tratando de mantener la compostura! ¡No pude más y toda la sala estalló en carcajadas!

Descubrí después que esos tres habían estado planeando esto durante meses y se les ocurrieron creativamente cada situación loca que me lanzaron. La lección aprendida fue que todos debemos esforzarnos por divertirnos, que la mayor parte de nuestra vida laboral es una rutina, y que podemos reír con las personas con las que trabajamos. Cada uno de estos tres se han convertido en grandes amigos y trabajamos increíblemente bien juntos. De vez en cuando, repetimos alguna frase de ese sketch y simplemente volvemos a reírnos a carcajadas.

¿Estás trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante ahora? ¡Cuéntanos sobre ello!

Mi nuevo libro, Servant Selling, es en parte un libro de “autoayuda” y en parte un libro de “ayuda a los demás”. Durante muchos años siento que la profesión de ventas ha sido mal vista. Sí, existen historias legítimas de vendedores que se aprovechan de otros, y todos sabemos que “vendedor de autos usados” es un término despectivo. Pero también hay muchas historias positivas que nunca se escuchan. He dado formación en más de 100 concesionarios de autos en todo el país y la mayoría de los vendedores de autos usados son personas decentes y maravillosas que se preocupan por ayudar a los demás. Si de alguna manera puedo dar visibilidad a lo mejor de esta profesión que cambia vidas, estoy totalmente a favor. 

Servant Selling trata de poner las necesidades y deseos de tus clientes potenciales por delante de los tuyos propios al venderles tus productos o servicios. Es la manera en que venden los mejores, así que quiero definir, promover y demostrar a los actuales y futuros profesionales de ventas cómo desempeñar este trabajo de la mejor manera. ¡Este libro ha tardado 20 años en escribirse!

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que le estés agradecido?

Por extraño que parezca, estoy agradecido con todos los que me dijeron NO—con todos los que me rechazaron a lo largo de mi camino. Como profesional de ventas he tocado más de 52,000 puertas en comunidades de 8 estados diferentes y he realizado cerca de 300,000 llamadas de prospección. Estoy agradecido con TODAS las personas que me dijeron NO. Los sí son geniales, y los amo a todos, pero mis NOs fueron quienes contribuyeron a mi carácter y me dieron una razón para seguir adelante. Estoy muy agradecido por el rechazo porque sin ellos nunca hubiera podido trabajar en uno de mis atributos más fuertes: la persistencia.

Una historia que viene a mi mente es cuando mi futura esposa Emmie me dijo que “nunca, nunca, nunca” saldría conmigo. ¡Vaya! Yo estaba tan seguro de que ella era la indicada, pero claramente ella no lo veía así durante un tiempo. Fueron casi 6 meses de trabajar juntos, ser amigos y alguna que otra cita benéfica hasta que logré conquistarla. En ese momento no lo pensé, pero esta era la mayor venta que estaba realizando... Al servicio de ella, por supuesto. Es broma, pero hablamos mucho de esto; ambos estamos muy agradecidos el uno por el otro y felices de estar juntos para siempre, y probablemente no lo estaríamos SI ella me hubiera dicho que sí en esas primeras etapas. Cuento toda nuestra historia en Servant Selling.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño son los equipos?

Dirigir Southwestern Consulting es una bendición. Mi esposa y yo (sí, trabajamos juntos y con éxito) dirigimos a 23 personas directamente que tienen otros sesenta y tantos coaches bajo su cargo. Y estamos creciendo cada año. El nombre de nuestra organización es Invictus, y representamos alrededor del 55% de los ingresos totales de Southwestern Consulting, una empresa que debería alcanzar cerca de 30 millones en ventas en 2023. Además, gestiono indirectamente a todos los coaches como uno de los socios fundadores de nuestro negocio junto con otros seis socios sénior. El trabajo de mi vida es reclutar y formar a la próxima generación de líderes en ventas; tengo esto claro y lo haré hasta que muera.

¿Qué crees que hace grande a un equipo de ventas? ¿Qué fortalezas o características intentas fomentar?

El hábito practicado de ir a la siguiente puerta o hacer la siguiente llamada después de haber recibido un no es lo que hace grandes a todos los vendedores. Una de mis frases favoritas de todos los tiempos, que Southwestern Advantage me enseñó, es: “la respuesta está detrás de la siguiente puerta.” Muchos vendedores fracasan en este negocio porque, en pocas palabras, no van a la siguiente puerta o no hacen la siguiente llamada. El rechazo es inevitable, el éxito no lo es... a menos que hagas esa próxima llamada telefónica o vayas a la siguiente puerta. Me han echado de porches, me han gritado y maldecido por teléfono y me han hecho sentir insignificante. Pero sigo adelante porque la respuesta está detrás de la siguiente puerta. ¡Esto es la persistencia en su máxima expresión! Y cuando combinas persistencia con entusiasmo, tienes la mejor combinación de características necesarias para alcanzar tus metas de ventas e incluso lograr cualquier cosa en la vida. Intento vivir y fomentar estas dos cosas con todos con quienes hablo.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador general?

Gestionar muchas personalidades diferentes es la riqueza del liderazgo. Trabajo duro para conocer las metas laborales y personales de cada una de mis personas y luego hago todo lo posible para quitarles cualquier barrera que les impida lograrlas. En mi opinión, el tiempo uno a uno es la única manera de hacerlo, y una vez que sabes a dónde quieren llegar, tu trabajo como líder es hacer que mantengan el rumbo. Siempre advierto a mi gente sobre darme permiso para hacerles responsables de en quién quieren convertirse, porque a veces lucharé más por ello de lo que lo harán ellos mismos. Estoy para abrazarlos, pero también para darles una patada cuando es necesario. Creo que la responsabilidad adecuada es un motivador general siempre que cada individuo te dé su consentimiento para hacerlo.

Toda nuestra empresa se basa en la responsabilidad, y en promedio nuestros clientes ven un aumento del 20% en su producción personal si nos dan un año para trabajar junto a ellos. Pero, no les permitimos inscribirse en el programa de coaching a menos que sean entrenables y deseen ser responsables de sus acciones. Así que los incorporamos con las expectativas correctas y les explicamos con claridad qué pueden esperar de mí y de los otros líderes aquí. Cultivamos sus fortalezas y trabajamos en sus debilidades, fortaleciéndonos como amigos y familia laboral mientras más tiempo llevamos juntos.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos saberlo todo!

Comparto mis luchas, mis verdaderas debilidades y los temas en los que estoy trabajando con cualquier miembro de mi equipo con quien esté hablando. Luego, siempre les pregunto con qué están luchando ellos. Me resulta fascinante cuánto anhelamos los seres humanos una conversación honesta y abierta, y la única manera de llegar a ese punto es siendo completamente real con la persona con la que estás hablando. Sé honesto y abierto.

Encuentro que esto puede ser muy incómodo a veces, especialmente con las personas más cercanas a mí. Pero todos rendimos mejor en todos los aspectos de nuestra vida cuando realmente somos vistos y escuchados por otros, porque la mayoría de las veces, ellos también están lidiando con algo similar. Cuando aumentamos el compromiso mutuo, la motivación y la productividad también aumentan de manera natural. Como coach, podría hablar largamente sobre esto porque la principal razón por la que las personas se inscriben en sesiones conmigo o con cualquiera de nuestros cientos de coaches es para aumentar estas 3 cosas.

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te resultó más efectiva? ¿Tuvo una correlación directa con las ventas?

La estrategia más importante para mí es el diálogo interior. Tengo afirmaciones y metas escritas y colgadas por todo mi entorno. Mi oficina, mi dormitorio, mi ducha y hasta en cada baño de mi casa. ¡He recibido muchos comentarios positivos a lo largo de los años de familiares y amigos que nos han visitado y han ido al baño! Cuando programo mi mente con pensamientos positivos unas 10 o 12 veces al día, mi actitud se mantiene alta y me entusiasma hablar con tantas personas diferentes como sea posible. En última instancia, esto significa que agendo más citas y logro más ventas. Y cuando recibo rechazos y me siento desanimado, leo inmediatamente mis afirmaciones y vuelvo a tomar el teléfono o a tocar la siguiente puerta. Esto me ha funcionado durante décadas.

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en la que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Cuánto lograron superar y cómo fue esa experiencia para todos?

Siempre he creído en establecer tres metas diferentes en cada área clave que se pueda medir para mis equipos. Es decir: pongo una meta baja, una intermedia y una alta. La meta baja es algo que ya has logrado, así que si lograste 100 ventas el año pasado, esa debe ser tu meta baja porque tu mente cree totalmente que puedes volver a hacerlo. Esto te da impulso y es un buen punto de referencia hasta que lo superas.

La meta intermedia es el número que te pondrías a ti mismo SI solo tuvieras una meta. Siguiendo el ejemplo anterior, si quisieras crecer un 25% este año, tu meta intermedia serían 125 ventas para este año. Y la meta alta se define como algo que te da miedo. Es algo que aún no has alcanzado y que realmente te gustaría lograr, pero no sabes exactamente cómo vas a llegar allí. Así que, una meta alta en este caso serían 150 o 160 ventas.

En Invictus, hace unos 10 años establecimos una meta alta definitiva que acabamos de alcanzar este último año (2022). Nuestra meta era vender el 51% de los ingresos de Southwestern Consulting. Cuando fijamos esa meta, estábamos en quizás un 5%. Así que cada año pusimos una meta baja, intermedia y alta en torno al porcentaje de ingresos con el que queríamos cerrar el año.

Empezó en 2013 como un 4% meta baja, 6% meta intermedia y 10% meta alta. Creció un poco cada año, logrando a veces la meta intermedia y otras veces la alta, y de forma inevitable llegamos a la meta definitiva del 51%. Y no nos detenemos. Este año hemos establecido el 55% como meta baja, 57,5% como meta intermedia y el 60% de los ingresos totales de Southwestern Consulting como nuestra meta alta para 2023.

Las grandes cosas suelen tomar tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente?

Vaya, ponerle un plazo a esto depende de muchos factores. ¿Estoy asumiendo un equipo en una nueva industria? ¿Cuántas personas hay en mi equipo? ¿Qué tan complejo es el producto o servicio que vendemos? ¿Estoy empezando con este equipo en un mercado o territorio completamente distinto al que conozco? ¿Cuánto apoyo tengo inicialmente por parte de mis líderes o de la empresa para mi propia educación y desarrollo? ¿Mis miembros del equipo están en una sola zona geográfica o distribuidos por EE.UU. o por todo el mundo? Hay muchas más preguntas que necesitamos responder para establecer un plazo.  

Lo primero que hago cuando me solicitan liderar a un nuevo grupo de personas es salir al campo con cada uno lo antes posible. Los acompaño durante cada parte del ciclo de ventas. Siempre hemos dicho que un día en el terreno con tu equipo vale por cien llamadas o reuniones, ya que realmente llegas a conocer a las personas cuando pasas algunos días completos con ellas. Durante los descansos, aprende sobre sus pasiones y motivaciones, y conoce a sus familias. El tiempo que lleve esta inmersión es la respuesta a la pregunta anterior, porque una vez que completes esto, normalmente sabes exactamente cómo dirigir el rumbo y llevar a ese equipo a la grandeza.

Habiendo llegado a este punto en tu carrera, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a transformar un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Activa tu entusiasmo, ya que es una clave del éxito. Nada en la vida es divertido sin entusiasmo. Es como un arma secreta. El entusiasmo te proporciona motivación, alegría, claridad y energía.

2. Crea o actualiza tu tablero de visión. La visión es esencial para cualquier persona que quiera avanzar hacia la grandeza. La visión te energiza, te guía y te impulsa hacia adelante. No importa dónde te encuentres ahora mismo en tu recorrido como vendedor servicial, puedes cultivar una visión de futuro que te motive a alcanzar el éxito. Y puedes aprovechar el poder de esa visión para establecer metas alcanzables que te mantengan en el camino correcto.

3. Haz tu tarea. Los vendedores serviciales se preocupan por las personas que estarán al otro lado de la puerta, al otro lado de una llamada o sentadas frente a ellos en la mesa. Les importa lo suficiente como para investigar a sus prospectos primero, para poder conectar con ellos a un nivel más profundo. Los vendedores serviciales ven a sus prospectos como personas reales—individuos a los que desean conocer para poder conectar de una forma más fuerte y genuina. Una conversación genuina normalmente lleva a una conexión auténtica, que es exactamente de lo que trata la venta servicial: conectar con tus prospectos lo más rápido posible para ayudarles con tu producto o servicio.

4. Destaca la responsabilidad. Es imposible imaginar a una persona empresaria exitosa que carezca de responsabilidad. Ser responsable significa vivir con integridad—cuando todos tus pensamientos, palabras y acciones son consistentes entre sí y están alineados con tu visión general.

5. Nunca dejes de aprender y crecer. Después de varios años en el negocio, una vez tomé la decisión de llamar a una familia encantadora de la que me aproveché cuando era novato en ventas. Les pedí disculpas y me perdonaron. ¡Eso cambió mi vida!

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que generara una gran cantidad de bien para la mayor cantidad de personas, ¿cuál sería?

¡Respuesta fácil! Llevo aproximadamente tres años y medio en un compromiso de diez años que asumí, y hasta ahora ya he sumado a unas 100 personas conmigo. 

Al final de 2019, estaba en la peor forma física de mi vida. Un día, mi hijo de cinco años me desafió y me preguntó si en ese momento estaba haciendo algo difícil. Antes yo le había enseñado un dicho: “Si haces lo difícil, la vida es fácil. Si haces lo fácil, entonces la vida es difícil”, ¡y me lo recordó!

Esa noche no pude dormir, y recé para que Dios me mostrara cuál era la cosa difícil que Él quería que yo hiciera. Entonces, a la mañana siguiente, recibí una respuesta. Literalmente escuché una voz que decía: “No comas por una semana… Cero calorías, nada de comida.” Así que lo hice y fue una de las cosas más difíciles que he hecho en mi vida. Luego, esa voz volvió el último día de este ayuno de una semana y me dijo: “Ahora haz esto una vez por trimestre, durante los próximos 10 años.” Así que desde entonces, la primera semana de cada trimestre hago un ayuno de más de 100 horas, con cero calorías.

He invitado a amigos, conocidos, compañeros de trabajo, prospectos, amigos de la iglesia, e incluso a mi director del instituto a este compromiso trimestral. No todos lo hacen cada vez conmigo, pero saben cuándo sucede y se unen cuando pueden. Es agradable tener a otros a mi alrededor pasando por lo mismo juntos.

Creo que esto se ha convertido en un movimiento y solo va a crecer más y más. Tenemos el grupo más grande de amigos en ayuno comprometido hasta la fecha, con más de 50 personas que lo van a hacer el próximo trimestre. Espero que algún día sean más de 100,000. Podría hablar sin parar sobre cuánto me ha ayudado esto a mí y a tantos otros que han participado. Espero que inspire a algunos de ustedes a contactarme y unirse a nosotros.

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea? 

Visita el sitio web de nuestra empresa en southwesternconsulting.com

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