Ian Hunter sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

Una vez que me di cuenta de que la ruta médica no era la adecuada para mí, empecé a trabajar en ventas en Circuit City, una tienda minorista de electrónica de consumo, lo que me permitió profundizar mi interés en las ventas y el trabajo en equipo. Fue entonces cuando mi padre era gerente general de un grupo automotriz asociado con JM&A Group, y pude conocer la empresa. Comencé a seguir a un representante de campo local y solicité ingresar a un programa de formación acelerada, el cual comencé inmediatamente después de graduarme en 2007.  

¿Puede compartir alguna historia interesante o divertida que le haya ocurrido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

Digamos que he tenido la maravillosa oportunidad de viajar por todo el país con JM&A Group. Nuestra organización representa alianzas en los 50 estados, lo que significa que nuestro equipo de campo también está ubicado de manera estratégica por todo el país para ayudar a facilitar estas relaciones. A lo largo de mi tiempo en la empresa, ya sea por ascensos u otras oportunidades, me he mudado seis veces en los últimos 14 años.  

La verdadera lección que he aprendido de estos cambios es que, a pesar de lo grande que pueda parecer el mundo, el mundo de las ventas es pequeño. Tener una marca sólida, integridad y voluntad de adaptarse puede ser crucial, pero la capacidad de crear relaciones es primordial. Sé por experiencia que estos vínculos pueden impulsar tu progreso en una nueva ubicación gracias a las referencias, y siempre es bueno tener amistades en lugares nuevos. Tener conexiones en todo el país puede brindar un éxito sostenible, especialmente cuando tu proximidad geográfica se amplía.  

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo e interesante ahora mismo? ¡Cuéntenos al respecto!

Como organización, JM&A Group sigue enfocado en desarrollar y perfeccionar nuestras habilidades de consultoría. Para lograr esto, hemos comenzado a crear módulos internos y a traer expertos externos para ayudar a entrenar y perfeccionar nuestras capacidades de consultoría.

Como se puede imaginar, al igual que en la mayoría de las industrias, el sector automotriz continúa evolucionando tanto tecnológicamente como con los intereses o demandas de los consumidores. Nuestra propuesta de valor ha sido y siempre será alinearnos con los intereses de nuestros socios y continuar aumentando nuestro conocimiento para acelerar nuestra capacidad de responder a los cambios y demandas que surgen. Estas capacitaciones y módulos son solo una de las formas en que podemos lograrlo.

Ninguno de nosotros puede alcanzar el éxito sin algo de ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que usted esté agradecido?

Naturalmente, hay muchas personas o situaciones que podría señalar que me ayudaron a impulsar mi camino, pero una que destaca proviene de los comienzos de mi carrera. Estaba trabajando como gerente de distrito, manejando mi primer territorio de ventas junto con mi supervisor directo. Como gerente de región, él se esforzó por entrenarme y desarrollarme de manera constante, mientras me proporcionaba experiencias importantes que me sacaban de mi zona de confort. Estos encuentros me permitieron abrir las alas y poner a prueba mis conocimientos, asegurándome siempre que podía contar con él como red de seguridad si algo no salía como estaba previsto.  

Recuerdo específicamente una reunión con un cliente grande en la que fui el presentador principal. Me tomé el tiempo de planificar todo el día y preparar los datos. Cuando llegó el gran día, pensé que la presentación había ido perfectamente, hasta que recibí una pregunta que me tomó desprevenido. En mi vacilación, mi líder intervino y respondió de manera impecable, haciendo que pareciera que habíamos ensayado la transición. ¡Terminamos de manera espectacular! 

Esa reunión, y mi tiempo en general con ese gerente, me convirtió en un mejor líder a medida que crecí dentro de la empresa. Ahora, dejo que mi equipo se eleve, pero si alguna vez flaquean, siempre estoy preparado para actuar como su red de seguridad. Creo que esta es la mejor manera de fortalecer su confianza y brindarles un impulso educativo.  

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño han sido los equipos?

En los últimos 13 años he desempeñado funciones que van desde asociado de ventas territorial hasta mi cargo actual como vicepresidente asistente de Ventas en JM&A Group. Al principio de mi carrera, gestionando territorios de manera individual, conecté rápidamente con gerentes de negocio ayudando a entrenar y formar a nuestros asociados para alcanzar los objetivos de desempeño de una manera que no solo cumplía con las regulaciones, sino que era completamente centrada en el cliente. Desde entonces, he liderado equipos, empezando por grupos pequeños de cuatro personas y ahora guiando una división de más de 40 asociados corporativos y de campo por toda la organización.  

¿Qué crees que hace a un equipo de ventas excelente? ¿Qué fortalezas o características intentas cultivar?

Creo que es una combinación de confianza y sinergia, junto con un fuerte deseo de mejorar continuamente, lo que hace a un equipo extraordinario. Construimos la confianza conociéndonos más allá del tiempo en la oficina, lo que a su vez ayuda a generar un sentimiento de familia y crea confianza dentro del grupo. Eso solo puede favorecer la sinergia y ayuda a que todos utilicen las fortalezas de los demás para lograr un objetivo mayor. Cuando una persona gana, ganamos todos.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador universal?

El único motivador universal al que suscribo es la idea de una meta compartida que ha sido diseñada e implementada mediante la colaboración. A través de este enfoque, los líderes pueden comprender mejor a un grupo tan diverso y, personalizando cómo lideran y se conectan con cada persona, en mi opinión, se logra ver una mejora sostenible. Al conocer a cada miembro del equipo, puedes entender sus habilidades y tener una mejor idea de en qué puestos ubicarlos para que ejemplifiquen sus fortalezas. He comprobado que esto se traduce constantemente en asociados más motivados y seguros que, a su vez, producen resultados de mayor nivel.  

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? ¡Queremos saber todo; cuanto más extraño, mejor!

Aunque en la industria automotriz la motivación suele asociarse a incentivos económicos, puedo asegurar que he asistido a numerosos eventos donde la gente apunta al éxito logrado mediante concursos de estilo incentivado, pero personalmente, he descubierto que crear confianza dentro de la organización puede generar un compromiso y una productividad sostenidos, en contraposición a las competencias, que pueden provocar picos en las ventas.  

Un ejemplo que me viene a la mente ocurrió hace unos años, cuando me uní a un nuevo equipo en un territorio completamente nuevo. Reuní al grupo y realizamos una actividad centrada en que todos entendieran los valores personales de los demás. En ese momento, probablemente los asociados no comprendieron el significado de la experiencia, pero al final comenzaron a entender qué era importante para los otros y, como líder, eso me mostró las mejores formas de motivar internamente a cada persona. Tras llevarnos esa comprensión compartida, varios asociados que eran considerados de bajo rendimiento en ese momento ya sabían cómo reinventarse como talentos con gran potencial, lo que resultó en un año récord de desempeño financiero. 

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te ha resultado más eficaz? ¿Esto tuvo una correlación directa con las ventas?

Lo mencioné antes, pero realmente creo que confiar en tu equipo es la mejor manera de aumentar el compromiso y la productividad. Cuando los asociados sienten un gran orgullo y están completamente satisfechos con el trabajo que realizan, esto se traduce directamente en su capacidad para ofrecer una propuesta de valor superior con nuestros socios.  

Esta pregunta me hace pensar en mi tiempo en el Medio Oeste, donde construimos una base sólida de confianza en todo el equipo. Con esta base fuerte, el grupo pudo liderar la organización en la adquisición de nuevas cuentas, manteniendo récords en la tasa de retención con nuestros socios ya existentes. Logramos estos objetivos en nuestro tercer año como un equipo unido.

¿Puedes contarnos sobre una ocasión en que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Qué tan por encima llegaron y cómo fue esa experiencia para todos?

2018 fue realmente un año excepcional para mi equipo—ese año lideramos la empresa en ventas de adquisición de nuevas cuentas, con varios miembros del equipo alcanzando más del 200% de su objetivo y posicionándose entre otros equipos de élite en la retención de socios, pero lo más importante es que el equipo sentía un gran orgullo por el trabajo que realizaba. Al finalizar el año, también conseguimos el codiciado “Master’s Award”, que se otorgaba al grupo con mayores ventas logradas en un solo año calendario en todo el país.  

Existen muchas razones por las que el equipo pudo unirse y sobresalir ese año, pero creo que la principal fue la visión que construimos en conjunto. Inspirados por esto, manufacturamos y perfeccionamos una estrategia que permitió alinear a todo el equipo.  

Las grandes cosas suelen llevar tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar un equipo de ventas de bueno a excelente? 

No hay un plazo determinado cuando se trata de que un equipo pase de bueno a excelente, es algo único para cada grupo. La clave es unirlos y darles todas las herramientas no solo para su éxito individual, sino también para el de toda la unidad. Se debería poder identificar lo que funciona y lo que no rápidamente y ajustar la estrategia de liderazgo basándose en ello.

Basado en tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?

1 . Crear una visión compartida es clave para formar un equipo unido. Hemos logrado constituir grupos tan sólidos, que trabajan juntos para alcanzar sus metas, al permitir que los colaboradores participen en todo el proceso. Desde colaborar en planes de acción hasta definir objetivos de desempeño claros y, en última instancia, decidir sobre el objetivo mismo, el reto se vuelve más alcanzable y menos intimidante.  

2 . Mantener una comunicación abierta beneficia a todos los integrantes; con retroalimentación continua y bidireccional, los líderes pueden mantenerse sintonizados con lo que sucede en el equipo y tomar decisiones rápidas, desde giros necesarios hasta celebraciones de éxitos.  

3 . Una estrategia principal que implementamos en JM&A Group es el liderazgo basado en las fortalezas. Al permitir que los miembros del equipo hagan autoevaluaciones, podrás comprender mejor sus puntos fuertes—un elemento crítico cuando ayudas a los colaboradores a pasar de ser buenos vendedores a grandes vendedores. Es papel del líder eliminar los obstáculos que puedan estar en su camino y encontrar nuevas formas de colocar a los individuos en posiciones donde puedan aprovechar al máximo sus fortalezas. Esto realmente crea un escenario beneficioso para todo el equipo.

4 . Anima a tu equipo a tener curiosidad intelectual. Revisar diariamente datos, información y novedades del sector no solo ayuda a sentar las bases para conversaciones cotidianas con socios, sino que también permite identificar tendencias de la industria que pueden aplicarse en la definición de objetivos a largo plazo.  

5 . El cambio es obligatorio cuando se trata de evolucionar y tener éxito, pero también genera disrupción. La solución es implementar transformaciones reflexivas. Como líder, es fundamental no aplicar demasiados cambios a la vez y crear un bucle de retroalimentación después de que la actualización haya sido implementada.

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que generara un gran bien para el mayor número de personas, ¿cuál sería?

Creo que la clave del éxito a menudo parte de la educación fundamental, por eso me apasiona asegurarme de que haya una financiación escolar adecuada y equilibrada. Todos los niños deberían tener la posibilidad de aprender y crecer tanto mental como físicamente en un entorno próspero, lo cual es una prioridad en mi propia vida.  

¿Cómo pueden nuestros lectores seguir tu trabajo en línea? 

Frecuentemente comparto opiniones sobre ventas e informes del sector que pueden encontrar en JMAGroup.com o en mi LinkedIn.