¿Qué es RevOps?
La pregunta más común que enfrentan las organizaciones que buscan optimizar o desarrollar las operaciones de sus equipos comerciales gira en torno a la última tendencia que aparece por todas partes: RevOps.
¿Pero qué es RevOps? ¿Cuál es la estructura y alcance común del equipo?
Una cosa importante que hay que aclarar es que RevOps NO es solo otro nombre para Operaciones de Ventas.
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La forma más sencilla de explicar de qué trata RevOps es la siguiente: El mandato de Revenue Operations es reducir la fricción y el riesgo, al tiempo que incrementa la eficiencia y la efectividad del rendimiento en las actividades generadoras de ingresos a lo largo de los diversos equipos de salida al mercado, incluyendo ventas, marketing y éxito del cliente.
¿Qué hace RevOps?
RevOps es responsable de gestionar los procesos y sistemas que permiten a los equipos comerciales involucrados en todo el ciclo de vida del cliente interactuar de manera eficaz y eficiente con los clientes y gestionar sus cuentas.
En colaboración con los equipos de Marketing, Producto, Marketing de Producto, IT y Finanzas, un equipo de RevOps plenamente funcional optimiza las funciones empresariales y permite que el motor de salida al mercado (GTM) escale mediante automatización, integración, herramientas, controles de procesos, habilitación y capacitación, validación y depuración de datos de origen, producción de datos, gestión de flujos de trabajo, planificación de recursos e informes.
Recuerda que las responsabilidades de RevOps no solo son reportar información o ingresos, sino también métricas de desempeño y salud operativa que permiten la gestión adecuada de las diferentes funciones del negocio.
Como ocurre con la mayoría de los equipos de Operaciones, el alcance y estructura de Revenue Operations varía mucho según la empresa. Su estructura depende de varios factores, como la industria, el tamaño de la compañía (pequeña empresa, start up o empresa grande), y la experiencia del liderazgo de Ventas y Operaciones.
RevOps surgió como "algo" cuando la complejidad del marketing digital, las ventas y el servicio al cliente modernos pusieron de relieve la necesidad de una gestión centralizada de los datos y de integraciones de sistemas para facilitar el flujo de información entre equipos y herramientas.
A medida que el ecosistema CRM evoluciona a una velocidad vertiginosa, los silos entre Marketing, Ventas, Éxito del Cliente y Finanzas se están derribando. Cada vez más empresas reconocen la necesidad de que la estrategia de IT comercial y operaciones sea gestionada por un solo equipo.
Beneficios clave de contar con una función de RevOps bien estructurada:
● Crecimiento empresarial predecible: Mediante mediciones precisas y consistentes y pronósticos accesibles para los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente.
● Crecimiento de ingresos: Las mejoras en eficiencia que puedes esperar al implementar RevOps permitirán:
○ Medir y optimizar mejor el desempeño de las campañas de marketing
○ Que los representantes de ventas generen más ingresos a nivel individual
○ Que los representantes de éxito del cliente retengan y amplíen más nuestra base de clientes
…lo que resulta en un crecimiento total de ingresos sin aumentar gastos y recursos
● Adaptarse a cambios del mercado: A medida que tu empresa crece, se requieren grandes cambios. RevOps proporciona comunicación, adaptabilidad de procesos, y gestión de formación y proyectos, haciendo que las transiciones internas sean fluidas.
Equipos: ¿De qué está compuesto RevOps?
Normalmente, RevOps está formado por 3 a 6 equipos principales:
- Operaciones de Marketing
- Operaciones de Ventas
- Operaciones de Éxito del Cliente
- Operaciones de Facturación
- Capacitación y habilitación (a veces esta función es independiente, a veces cae bajo los distintos equipos de operaciones)
- Análisis de Datos y Perspectivas
Para más detalles sobre el alcance y la función de estos equipos, revisa este artículo
Stack tecnológico de RevOps
En el centro de todo equipo de RevOps está el CRM. El ecosistema de herramientas que se conectan para respaldar todas las funciones es enorme. ¡Por suerte estamos aquí para ayudarte! Consulta nuestras diferentes páginas de categorías para más información sobre los tipos de herramientas que utilizan los distintos equipos que conforman Revenue Operations:
