El experto en rendimiento de ventas afirma que la IA no solucionará tu equipo de ventas si ignoras los fundamentos

Mike Kunkle lleva más de 35 años centrado en el rendimiento y la mejora de las ventas. Trabaja directamente con CRO, ayudándoles a impulsar el cambio y alcanzar los objetivos de ingresos. También es el autor de Los fundamentos de la capacitación de ventas y el creador de un popular boletín de LinkedIn.

Nos reunimos con Mike para conocer su opinión sobre la IA en el ámbito de los ingresos. Dijo que el foco debe estar en las personas, no en la IA.

Más de 35 años en el rendimiento y la mejora de las ventas

Soy Mike Kunkle. Llevo más de 35 años trabajando en el ámbito de la mejora del rendimiento de ventas. Pasé aproximadamente dos tercios de ese tiempo dentro de empresas, creando funciones desde cero o evolucionándolas hasta el siguiente nivel. Dediqué el otro tercio al ámbito de la consultoría y los proveedores.

No soy un CRO. Soy el líder que se sienta a su derecha, ya sea como empleado o consultor, para ayudarles a impulsar el cambio y alcanzar sus objetivos. Proporciono marcos, sistemas, procesos, metodologías, formación, contenidos y herramientas para ayudar a los equipos de ventas a maximizar su rendimiento.

He liderado equipos de entre 3 y 30 personas, gestionado presupuestos de hasta $4.6 millones y apoyado a organizaciones de ventas de entre 5,000 y 6,000 vendedores para empleadores y de hasta 12,500 vendedores para clientes. Mis empleadores y clientes han ido desde empresas emergentes, empresas en expansión y SMBs hasta organizaciones del mercado medio y grandes empresas, incluidas compañías de Fortune 10.

He obtenido resultados en mercados diversos: alta tecnología, SaaS, tecnología sanitaria, servicios financieros y FinTech, fabricación, hostelería, entretenimiento, productos farmacéuticos y MedTech, especialidades publicitarias, reuniones y convenciones, gestión documental, embalaje y montaje, telecomunicaciones, equipos de oficina y B2B industrial, tanto en fabricación como en distribución mayorista. Ha sido un viaje de locos.

Ahora dirijo Transforming Sales Results, mi propia práctica de asesoramiento, consultoría y formación en ventas. También trabajo como contratista a tiempo parcial para SPARXiQ, donde ayudo a los clientes a implementar la formación en ventas que desarrollé para SPARXiQ.

Soy el autor de Los fundamentos de la capacitación de ventas y estoy trabajando en una serie de libros y cursos de formación para mi método CoNavigator, incluidos Dominio de las ventas B2B, Dominio de la gestión de ventas y Dominio del asesoramiento en ventas. También escribo un boletín de LinkedIn con unos 34,000 suscriptores, en el que comparto lo que he aprendido sobre cómo mejorar los indicadores más importantes.

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Los buenos principios de diseño instruccional, la empatía, la curiosidad, la resolución de problemas en la venta y el verdadero coaching de los responsables siguen haciendo mejores a los representantes. La IA es simplemente una forma más rápida y, a veces, mejor de aplicar esos fundamentos… Las empresas que se equivocan en esto utilizan la IA para saltarse los fundamentos en lugar de acelerarlos.

Los líderes de ingresos no deberían utilizar la IA para saltarse los fundamentos

Por naturaleza, soy de los primeros en adoptar nuevas tecnologías; me gusta experimentar y buscar nuevas formas de obtener mejores resultados. Cuando aparecieron las plataformas de simulación de roles y las herramientas de asesoramiento basadas en IA, experimenté con ellas para separar la exageración de la realidad.

Recientemente terminé un proyecto para un gigante de la tecnología de la información, ayudando a los SDRs a concertar más citas y mejor cualificadas. Desde hace más de seis meses, utilizo la IA a diario para agilizar el diseño de planes de estudios, la investigación y otras tareas que antes llevaban horas.

A lo largo de todo este proceso, he mantenido los pies en la tierra porque los fundamentos no han cambiado. Los buenos principios de diseño instruccional, la empatía, la curiosidad, la resolución de problemas en la venta y el verdadero asesoramiento de los responsables siguen haciendo mejores a los representantes. La IA es simplemente una forma más rápida y, a veces, mejor de aplicar esos fundamentos.

Las empresas que se equivocan en esto utilizan la IA para saltarse los fundamentos en lugar de acelerarlos.

Por qué los líderes de ingresos deberían apostar aún más por los diferenciadores humanos

No utilizo la IA por sí sola para impulsar el impacto en los ingresos, ni espero que lo haga.

Incluso con todos los avances de la IA, he apostado aún más por el factor humano. Es más importante garantizar que los vendedores interactúen de forma más eficaz con los compradores y que los responsables interactúen de forma más eficaz con sus equipos. Lo consigo de varias maneras, haciendo hincapié en lo que denomino los "diferenciadores humanos":

• Empatía
• Escucha
• Juicio
• Pensamiento crítico
• Resolución de problemas
• Toma de decisiones
• Perspicacia
• Persuasión ética
• Amabilidad
• Y conectar los puntos

¿Por qué? Porque estas cosas generan confianza, respeto y valor. Los seres humanos son muy eficaces en ellas. Y se han convertido en elementos diferenciadores.

Quizás lo más importante sea que la IA no puede hacerlas.

Así que, por ahora, utilizo la IA para ayudar a vendedores y responsables —en la preparación, la investigación y otras tareas— de formas que les permitan centrarse en interacciones de alto valor.

En el futuro previsible, la combinación de IA y seres humanos será la fórmula ganadora. Esto podría cambiar a medida que evolucione la IA —nunca será peor de lo que es ahora mismo—, pero todavía no estoy preparado para lanzar bots de IA agéntica sobre compradores humanos reales.

Dónde debería utilizarse la IA en los ingresos y dónde deberían establecerse límites estrictos

Dicho esto, estos son algunos casos de uso excelentes de la IA en los ingresos:

• Investigar, preparar y crear contenido. Esto incluye la investigación sobre compradores, la inteligencia de mercado y competitiva, y la personalización de presentaciones. Este es un buen ámbito para el trabajo asistido por IA.
• Establecer objetivos de cuenta basados en un análisis basado en datos del rendimiento pasado, actual y futuro en el mejor de los casos de la cuenta. Los responsables de ingresos pueden utilizar esos datos para establecer un objetivo lógico para la cuenta. Solo hay cinco: adquirir, hacer crecer, retener, reactivar y retirar.

• Procesar grandes conjuntos de datos e identificar patrones de compra, irregularidades en los precios, tendencias de rentabilidad y mucho más para responsables de cuentas y territorios con carteras amplias. La IA proporciona recomendaciones prescriptivas que a un ser humano le llevaría semanas desarrollar. Este es un uso inteligente de la tecnología. Sin embargo, recuerda que el representante sigue decidiendo sobre qué actuar y debe tener las habilidades necesarias para ejecutarlo eficazmente con el cliente. Así es como la IA y los seres humanos trabajan juntos para ganar.
• Simulaciones de roles. La IA también es fundamental en el trabajo de simulación de roles que realizo, creando escenarios que los representantes practican antes de reunirse con un comprador real.

Establezco un límite estricto en el acompañamiento de responsables y el diagnóstico del rendimiento. La IA puede ayudar a un responsable a prepararse para una conversación de acompañamiento, resumir una llamada, analizar resultados y señalar un patrón, pero no puede sustituir al responsable que se sienta con un representante, diagnostica por qué se produce una carencia específica en una operación o habilidad y trabaja en ello con esa persona. He visto a responsables utilizar herramientas de IA para evitar ese trabajo, lo cual es exactamente lo contrario de lo que debería hacerse. La tecnología debería mejorar la capacidad de los responsables para acompañar y liberar más tiempo para ello, no darles una excusa para dedicar menos tiempo al acompañamiento.

La misma lógica se aplica a los SDR de IA o a las acciones automatizadas de prospección. Si tu segmentación y tus mensajes ya están mal, la IA no lo arregla; simplemente ejecuta el error más rápido y a mayor escala.

Ya he visto cómo se desarrolla esta situación. Por eso, asigno a la IA tareas relacionadas con la velocidad y la escala, la investigación, el análisis, la redacción de borradores y la práctica. Las tareas humanas son las que implican criterio: ¿Está mejorando este representante?, ¿es real esta operación?, ¿es adecuado este mensaje para este comprador? La IA puede aportar información sobre todo ello, pero no debería decidir nada de eso.

Por qué los responsables de ingresos deben centrarse en el rendimiento humano

Este es mi consejo: céntrate en el rendimiento humano.

Como dice la famosa ecuación de Kurt Lewin, el comportamiento es una función tanto de la persona como del entorno.

Para cambiar el rendimiento de ventas, debemos cambiar el comportamiento humano. Eso significa contratar a las personas adecuadas para los puestos adecuados y crear sistemas, procesos, metodologías, herramientas y entornos a su alrededor que respalden un alto rendimiento.

La mayoría de las organizaciones tienen tanto potencial de rendimiento sin aprovechar que podrían duplicar sus ingresos sin añadir a nadie (ni ninguna IA). Primero, consigue eficacia. Después, considera dónde puede ayudar la IA a los representantes y a los responsables a hacer cosas más eficaces, incluso más rápido, sin perder calidad.

Así es como aprovecharemos al máximo la IA a corto plazo, hasta que Skynet tome el control.

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Este es mi consejo: Céntrate en el rendimiento humano…Para cambiar el rendimiento de ventas, debemos cambiar el comportamiento humano…Así es como aprovecharemos al máximo la IA a corto plazo, hasta que Skynet tome el control.

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