Nicole Brambila sobre cómo convertir un buen equipo de ventas en uno excelente

Me encantaba el ritmo de las ventas y quería encontrar una industria que se moviera rápidamente, y por eso di el salto al sector tecnológico. Como vendedora, aprendí rápidamente la importancia de poder entender a las personas, sus problemas y qué les quita el sueño. Las ventas consisten en escuchar, conectar y encontrar una solución, lo que lo hace muy dinámico para mí.

¿Puede compartir una historia interesante o divertida que le haya sucedido en su carrera hasta ahora? ¿Cuál fue la lección o aprendizaje?

La historia más divertida fue en mi anterior empresa cuando nos preparábamos para salir a bolsa.

Durante el "org day", que es el primer día en que presentas la historia de la empresa a los banqueros, acababa de terminar mi presentación sobre el área comercial y estaba tan feliz de haber pasado por la presentación y las preguntas. Cuando fui a sentarme, accidentalmente pisé el cable de corriente y toda la sala quedó a oscuras. De alguna manera provoqué un cortocircuito. Solo habíamos llegado a la mitad del "org day" y yo era la única de pie en la sala... Estaba tan avergonzada. Fue difícil recomponerse, pero también fue un momento muy humano de preguntarse: ¿qué haces ahora? Tuve que hacer una broma al respecto y, por suerte, la sala estaba oscura así que nadie pudo ver lo roja que me puse.

Para nuestro video de roadshow, supervisé la grabación en un acantilado con un río corriendo abajo, ¡y no me podía concentrar! Eran las 6 a.m. y el río me ponía muy nerviosa, así que tardamos el doble en grabar porque tenía miedo de caerme, y no podía cometer errores en el video porque todo se trataba de los números del negocio. Cuando recibimos el B-roll, todo lo que se escuchaba era el río de fondo—apenas se me escuchaba a mí—por lo que el equipo tuvo que hacer mucha edición.

¿La lección? En algunos casos, simplemente tienes que encontrar la manera de salir de la situación, adaptarte y ser humana. Cuanto más puedas humanizar cualquier conversación o escenario, más fácil será encontrar el camino y reírte luego de ello.

¿Está trabajando en algún proyecto nuevo y emocionante ahora? ¡Cuéntenos al respecto!

Hay un par de cosas en Deputy que realmente son emocionantes. Estamos en una etapa de nuestra evolución empresarial que realmente nos está forzando a descubrir la voz con la que queremos salir al mercado y cómo lo vamos a hacer. Lo que estamos trabajando ahora es en cómo enfocarnos para satisfacer las necesidades de nuestros clientes y comprender sus desafíos—ya sea la escasez de mano de obra, la normativa o ayudarlos a tomar decisiones.

No podemos hacer esto para todos y en todo momento, así que encontrar las industrias en las que sabemos que podemos tener el mayor impacto es una prioridad enorme para nosotros ahora mismo. Los vendedores más exitosos con los que he trabajado son enfocadísimos, lo cual al principio puede parecer limitante, pero realmente genera resultados masivos cuando se hace bien.

Ninguno de nosotros puede lograr el éxito sin algo de ayuda en el camino. ¿Hay alguna persona en particular a la que esté agradecida?

La persona que más me ayudó fue la gerente que me impulsó a usar mi voz. Como mujer en los negocios, tu voz es una de las herramientas más poderosas que tienes cuando la usas bien y cuando sabes cómo usarla. Tuve una gerente que me lo exigía y me hizo sentir que mi opinión tenía valor. Después de una de nuestras reuniones, me dijo: “Dijiste todo lo correcto pero nada fue controversial. ¡No pusiste tu energía en ello, la verdad espero más de ti!”

En momentos así, se me dio permiso para tener una opinión y tomar la palabra en la sala. Creo que eso cambió la trayectoria de mi carrera porque me permitió encontrar mi voz. Aprendí rápidamente que no todas las opiniones deben ser iguales—las diferencias y el intercambio de ideas son lo que hacen avanzar la conversación.

¿Puedes contarnos un poco sobre tu experiencia liderando equipos de ventas? ¿Cuántos años de experiencia tienes y de qué tamaño eran los equipos?

He estado en ventas o en roles relacionados con ventas durante 20 años, y liderando equipos de ventas durante 12 de esos años. El tamaño de los equipos ha variado de tres personas a 300, y los problemas de tres personas no siempre son tan diferentes a los de 300 personas.

Los aprendizajes más grandes que he tenido giran todos en torno a las personas. Conoce a tus clientes, escúchalos y traduce eso de vuelta al negocio. Es lo mismo al gestionar personas. Los equipos quieren sentirse vistos y reconocidos, y como líder, también tienes que ayudarlos a entender dónde están los objetivos y qué significa el éxito. No se trata solo de alcanzar los números; también importa el proceso y la empatía necesaria para lograr esos números.

¿Qué crees que hace que un equipo de ventas sea excelente? ¿Qué fortalezas o características intentas fomentar?

Cuando trabajas en ventas, hay dos componentes: ciencia y arte. La ciencia utiliza datos y conocimientos para ayudarte a tomar decisiones. El arte es el momento de la conexión y la creatividad que nos ayuda a entender las tendencias que están ocurriendo y, en última instancia, cómo alcanzarlas. Muchas veces, la gente se inclina solo por un lado de las ventas o por otro.

En mi experiencia, cuando ambos lados trabajan en conjunto, tienes el mayor éxito y, además, es lo más divertido. La honestidad también es un componente crítico de un gran equipo. Dile a los clientes lo que puedes y no puedes hacer y no les vendas una ilusión—eso se convertirá en una pesadilla. Si eres gestor, también tienes que ser honesto con tus equipos, establecer expectativas claramente y dar retroalimentación lo más cercana al tiempo real posible.

Las ventas son uno de los trabajos más difíciles, y tener una "piel dura" no es suficiente si no estás aprendiendo. Puedes ser el mejor vendedor un mes y tener un mal mes al siguiente. Debe haber cierto grado de humildad; siempre hay un nuevo objetivo, pero los aprendizajes hacen que sea más sencillo seguir encontrando éxitos consistentes.

Como en cualquier departamento, puede haber muchas fortalezas, debilidades y personalidades diferentes. ¿Cómo gestionas esa diversidad a nivel individual? ¿Existe algún motivador universal?

No creo que exista un motivador universal. Las personas y los equipos suelen responder de manera diferente a diferentes tipos de motivación. En ventas, debe existir un motivador de éxito: puede ser en forma de dinero, alcanzar una cifra o simplemente el deseo de poder ayudar a las personas. Si adoptas un enfoque uniforme con cualquier cosa en la vida, siempre habrá alguien que quede fuera.

En ventas, debes estar motivado a “ganar”; ganar puede interpretarse de muchas formas, y cómo ganas puede y debe individualizarse. Desde una perspectiva de gestión, es importante recordar que el mismo estilo no funciona para todos. Asegurarte de saber cómo interpretar los matices en los estilos de comunicación de las personas también ayudará a que se sientan vistos y escuchados. Generalmente, cuando las personas se sienten vistas, ganan confianza— y la confianza es clave en ventas.

¿Qué estrategias has probado para aumentar la motivación, el compromiso y la productividad? Queremos conocerlas todas; ¡cuánto más extrañas, mejor!

Algunas de ellas han sido las mejores formas en que el equipo podía avergonzarme. Suelo parecer no muy emotiva y quizá un poco directa, así que en una empresa a menudo los miembros del equipo me llamaban “Elsa”, y si alcanzaban ciertas métricas, tenía que cantar la canción principal de Frozen—lo cual no es un premio para nadie, pero aparentemente era muy divertido para ellos.

¡En general, lo he intentado todo! ¿Te motiva la competencia? Existe el enfoque de la zanahoria y el palo, así que hemos organizado cosas como concursos. De hecho, creo que la gente se involucra más cuando hacemos competencias globales y parte de eso se basa simplemente en el orgullo, y no tienes que hacer mucho. Los equipos bromean entre sí y se escuchan. En ventas, nadie quiere perder.

De todas las estrategias que has probado, ¿cuál te ha resultado más efectiva? ¿Tuvo esto una correlación directa con las ventas?

¡Los concursos por equipos! Ganas como equipo y pierdes como equipo. Si tienes un equipo directivo fuerte y aliados dentro del negocio, cuando ganas un trato, lo ganas con mucha gente y todos quieren celebrarlo.

De la misma manera, si pierdes el trato, no lo haces solo y no es algo que te aísle. Cuando los equipos globales se unen y encuentran puntos en común, no quieres ser la persona que no aparece porque entonces decepcionas a todo el equipo. Las ventas no tienen que ser un deporte individual. La otra táctica para la efectividad, que mencioné antes, es el enfoque: saber lo que haces y por qué.

¿Puedes contarnos sobre una vez que tu equipo de ventas superó sus objetivos? ¿Hasta cuánto sobrepasaron, y cómo fue la experiencia para todos?

Han sido muchas veces. Por lo general, no es cuando una sola persona supera el objetivo—los momentos más emocionantes han sido cuando varias personas han superado y los acuerdos no dejan de salir. Crea una energía como ninguna otra.

En Deputy, hubo un momento en el cuarto trimestre donde, de repente, todas las piezas encajaron, y fue la primera vez que el equipo de EE. UU. superó a nuestro negocio tradicional australiano en el segmento de mercado medio. Fue una señal para los equipos de que podían lograrlo, y comenzamos el siguiente trimestre sintiendo que ¡sabemos cómo hacerlo! El éxito genera éxito.

Las grandes cosas suelen requerir tiempo. ¿Cuál crees que es un plazo realista para llevar a un equipo de ventas de bueno a excelente?

No creo que haya una línea de tiempo—¿cómo defines “excelente”? Puedes tener personas, procesos y momentos excelentes, pero pienso que el indicador de grandeza se mueve, y si te conformas con los logros obtenidos, ¿alguna vez llegas a ser grande? Creo que se requiere tiempo para establecer momentos fundamentales para un equipo de ventas y, cuando encuentras esos momentos, hay que aprender a capitalizarlos y repetirlos, pero un gran equipo solo puede volverse mejor. Cuando dejas de aspirar a la excelencia, dejas de ganar.

Según tu experiencia y éxito, ¿cuáles son las cinco estrategias que ayudarán a convertir un buen equipo de ventas en uno excelente?

1. Conoce a tu audiencia - ¿A quién le vendes, por qué les vendes, y tienes un producto que satisface sus necesidades? ¿Qué problemas enfrenta tu audiencia y puedes resolverlos?

2. Entiende tu industria - Conoce dónde se ubica tu empresa y tu producto en el panorama general. Asegúrate de estar al tanto de los matices de la industria en todo, desde el uso del lenguaje hasta socios, actores clave y competidores.

3. Entiende tus dinámicas de venta - ¿Es SMB, mercado medio o empresarial—y eso exige una perspectiva de procesos? ¿Tienes herramientas y datos para respaldar las dinámicas o sabes cuándo debes cambiarlas? Utiliza datos para descifrar si las dinámicas están dándote los resultados que necesitas.

4. Contrata a grandes personas - En un mundo donde los compradores están mejor informados y pueden investigar mucho por su cuenta, a menudo se reduce a que la gente le compra a la gente. Contrata personas apasionadas por el puesto, deseosas de aprender y con ganas de aportar. Tengo todo el tiempo del mundo para quienes trabajan duro y quieren triunfar. En muchas ocasiones, el comportamiento realmente marca el tono del éxito, y simplemente hace que la jornada laboral sea más divertida.

5. Conoce tus cifras - No se trata solo de cuál es tu objetivo: todo gira en torno a los números que llevan a ese objetivo. ¿Cuántos leads tienes? ¿Cuántas llamadas necesitas hacer? ¿Cómo vas avanzando? ¿Cómo se enlazan tus cifras con las de la empresa?

Por último, si pudieras inspirar un movimiento que aportara un gran bien al mayor número de personas, ¿cuál sería?

Me encantaría inspirar a los jóvenes adultos para que comprendan el impacto y el poder que tiene su voz en la construcción de su futuro e influencia en el mundo que los rodea. Hoy en día los jóvenes están expuestos a mucho, pero parece que no nos detenemos lo suficiente para preguntarles sobre sus intereses y cómo quieren presentarse en el mundo.

¿Y si pudiéramos ofrecerles una plataforma más amplia para usar su voz? En mi propia carrera, no puedo imaginar lo que habría pasado si alguien no me hubiera dicho que estaba bien hablar y tener una opinión, y que estuviera dispuesto a construir mi confianza mientras yo aún me desarrollaba. Los jóvenes interactúan con el mundo de manera diferente hoy en día, pero creo firmemente que todos quieren ser comprendidos y tener la oportunidad de ser escuchados.

Por cliché que suene, nuestra juventud es nuestro mayor activo. Debemos empoderarlos, darles retroalimentación y no solo encasillarlos en la generación a la que pertenecen. Quiero que los jóvenes tengan confianza en que su voz importa, sin importar lo nuevos o inexpertos que sean en algo. Está bien cambiar de opinión. Más importante aún, está bien tener opiniones.

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