CRM vs Automatización de Marketing: Por Qué Necesitas Ambos
La automatización del marketing es un gran negocio. HubSpot estima que el 76% de las empresas utilizan herramientas de automatización, y la integración entre CRM y automatización de marketing es una de las características de CRM más demandadas, con un 55% de expertos en ventas y marketing exigiendo estas capacidades en su software.
Este artículo cubre tanto el software CRM como la automatización del marketing, cómo funcionan ambas herramientas de forma individual y cómo pueden trabajar juntas para optimizar no solo la experiencia del cliente, sino también para alinear los esfuerzos de ventas y marketing.
¿Qué es la gestión de relaciones con el cliente?
El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es utilizado por los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente para gestionar sus respectivas partes del embudo. Almacena información sobre los clientes y sus interacciones con la empresa, incluyendo:
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- Datos de contacto del cliente
- Fechas de conversaciones telefónicas anteriores
- Fechas de correos electrónicos/interacciones con tickets anteriores
- Notas sobre conversaciones previas
- Registros de compras
- Preferencias de marketing
El software CRM ofrece a los equipos de acceso al mercado una visión general instantánea del estado actual de cada cliente. Tanto si están preparando una llamada de ventas como si están atendiendo una solicitud de soporte, pueden consultar la plataforma CRM y averiguar qué le han dicho otros en la empresa a ese cliente, en qué está interesado y cuál podría ser el siguiente paso en su recorrido como cliente.
Mejores opciones de software CRM
Estos son algunos de mis CRMs favoritos del mercado hoy en día:
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Ventajas del software CRM
El software CRM tiene sus ventajas (y desventajas). En el lado positivo, un CRM ayuda a que todos dentro de una empresa ofrezcan un mejor servicio a prospectos y clientes. Es especialmente útil para organizaciones en crecimiento que tienen muchas personas con las que tratar. Una pequeña empresa puede ser capaz de llevar un registro de todo en una simple hoja de cálculo, pero cuando tienes equipos de atención al cliente y ventas que gestionan personas por correo electrónico, redes sociales y teléfono, tener toda la información sobre cada cliente en un solo lugar puede ser invaluable.
Los beneficios clave de las herramientas CRM incluyen:
Mejor organización
En lugar de tener que buscar entre correos electrónicos, mensajes en redes sociales y sistemas de tickets, toda la información de un cliente o prospecto se puede encontrar en un solo lugar, de modo que cada departamento sabe lo que están haciendo los demás.
Mejor seguimiento de tareas
Los equipos encontrarán más fácil realizar el seguimiento de devoluciones de llamadas programadas, seguimientos u otras tareas cuando pueden marcar esas tareas en una plataforma central. Programa actividades de nutrición de prospectos o haz un seguimiento después de resolver quejas para mejorar la satisfacción del cliente.
Aumento de oportunidades de ventas
El software CRM permite al equipo de ventas hacer seguimiento de los clientes durante todo su recorrido. En vez de intentar adivinar qué productos ofrecer a un cliente existente, o si alguien es una oportunidad caliente o fría, pueden trabajar a partir de la información de la base de datos CRM. Los esfuerzos de marketing informados tienen mayor probabilidad de éxito y son un mejor uso del tiempo del equipo de ventas.
Comunicación personalizada
Mejora la experiencia del cliente personalizando los correos electrónicos de marketing y otras interacciones. Haz que las comunicaciones automáticas por correo electrónico parezcan más cuidadosamente dirigidas y añade valor a tus mensajes. El software CRM te permite saber exactamente en qué parte del embudo de prospectos se encuentra cada lead, lo que aumenta las probabilidades de que tus esfuerzos de marketing sean exitosos.
¿Qué es la automatización del marketing?
El software de automatización de marketing es una herramienta que puede utilizarse para realizar tareas de marketing repetitivas y también medir tu tasa de conversión. Este software puede ayudar a los equipos a entender el rendimiento de sus esfuerzos de marketing mediante el seguimiento de métricas como la interacción de los clientes, lo que te permite tomar mejores decisiones al planear futuras campañas de marketing.
Las herramientas de automatización de marketing pueden agilizar una variedad de tareas, tales como:
- Programar y enviar correos electrónicos
- Gestión de listas de correo
- Gestión de leads
- Gestión de redes sociales
- Marketing por SMS
- Otros medios de marketing digital
Las mejores opciones de software de automatización de marketing
Desde la generación de leads hasta la automatización de correos electrónicos, estas son algunas de las mejores opciones de software de automatización de marketing:
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Los beneficios del software de automatización de marketing
Aproximadamente el 50% de los profesionales de marketing que actualmente usan herramientas de automatización de marketing dicen utilizarlas todos los días. Estas herramientas ayudan a los profesionales a trabajar de manera más eficiente, liberándolos del "trabajo innecesario".
El software de automatización de marketing facilita muchas de las tareas de marketing que más tiempo consumen. Ayuda a los vendedores a centrarse en las partes de su trabajo que solo los humanos pueden realizar, dándoles más tiempo para enfocarse en la generación de leads, hacer seguimiento y nutrir leads, y construir relaciones con los clientes existentes, en vez de lidiar con software de listas de correo o hojas de cálculo.
Flujo de trabajo mejorado
Cuando se utiliza al máximo su potencial, el software de automatización de marketing construye un flujo de trabajo para identificar los leads más cualificados y nutrirlos a lo largo del recorrido de compra, convirtiéndolos finalmente en clientes.
El software de automatización de marketing evalúa el rendimiento de cada etapa de la campaña y reduce el tiempo y el esfuerzo desperdiciado. Las integraciones con CRM son una parte especialmente importante de esto, ayudando a los profesionales de marketing a evaluar leads y tomar mejores decisiones sobre la dirección de sus esfuerzos futuros.
Mayor productividad
La automatización de marketing puede hacerse cargo de gran parte de la microgestión de las herramientas de marketing, como el software de listas de correo, herramientas de análisis, etc.
Las funciones de automatización pueden extraer información de otras herramientas de terceros y usar esa información para guiar futuras campañas de marketing.
Oportunidades de personalización
Las plantillas de correo electrónico pueden personalizarse con información extraída del software de email marketing con CRM a través de integraciones API, y otras tácticas de alcance pueden programarse en función del punto en el que se encuentre el usuario en el embudo de conversión.
Enviar materiales de marketing más personalizados ayuda a mejorar la percepción del cliente sobre la marca. Generar leads de alta calidad es un reto para el 37% de los profesionales de marketing, y se ha demostrado que la personalización es más efectiva para convertir leads.
Mayores tasas de conversión
Cuando tu marketing es altamente personalizado, se envía con la frecuencia adecuada y está dirigido en función de la demografía e intereses del cliente, es mucho más probable que obtengas una respuesta positiva de tu público objetivo.
La diferencia entre CRM y automatización de marketing
En pocas palabras, un sistema CRM es una base de datos que contiene información sobre los clientes y leads, así como las interacciones de tu empresa con ellos. Un sistema de automatización de marketing es una herramienta que automatiza tus campañas de marketing al permitir que tu equipo defina condiciones y desencadenantes que provocan que se tomen ciertas acciones.
Por qué necesitas tanto CRM como automatización de marketing
La automatización de marketing ahorra tiempo al ayudarte a automatizar los procesos de marketing más laboriosos. Sin embargo, para que tus esfuerzos de marketing sean lo más efectivos posible, debes dirigirlos de manera precisa. El software CRM es útil para esto porque agrupa en un solo lugar toda la información que necesitas sobre tu público objetivo.
La automatización del marketing realmente alcanza su máximo potencial cuando tiene acceso en tiempo real a datos analíticos e información sobre tus clientes a través de tu plataforma CRM. Al alimentar tu plataforma de automatización de marketing con información procedente de tu otro software, puedes utilizar esa plataforma para realizar lead scoring, personalizar tus campañas de correo electrónico y proporcionar a tu equipo de marketing la información que necesita para mantener a los leads avanzando por el embudo.
Ambos tipos de software son útiles por derecho propio. Tus herramientas CRM pueden ser invaluables para la retención y el soporte al cliente, y las herramientas de automatización pueden potenciar el marketing en redes sociales y por correo electrónico de manera muy eficaz. Sin embargo, si no utilizas ambas herramientas en conjunto, estás perdiendo oportunidades para convertir una buena estrategia de marketing en una estrategia excepcional.
Los beneficios de integrar tu CRM con la automatización del marketing
Integrar tu plataforma CRM con la automatización del marketing hace que ambas sean más efectivas:
Mejor visibilidad entre marketing y ventas
Conectar tu herramienta de automatización de marketing con tu software CRM permite que los equipos de marketing y ventas comprendan mejor sus públicos objetivo. El software de marketing puede utilizar la información del sistema CRM para gestionar mejor la base de datos. Por ejemplo, enviando ciertos correos solo a clientes que hayan interactuado recientemente con la empresa.
Un proceso de ventas más corto
Muchas empresas B2B y SaaS tienen embudos de ventas largos y conseguir que un lead avance de un paso a otro en el proceso de conversión puede ser un proceso complejo. Utilizar un CRM junto con tus soluciones de automatización del marketing puede facilitar que tu equipo de ventas impulse a los leads calificados de una parte del embudo de ventas a la siguiente.
Después de todo, cuanto más rápido consigas que los leads y prospectos avancen en el embudo, mayor será el potencial de ingresos para el equipo de ventas. Si necesitas ayuda para hacer seguimiento a la compensación de ventas, consulta nuestra guía de software de comisiones de ventas.
Mensajes consistentes
Poder consultar la información registrada en tu solución CRM ayuda a mantener la coherencia en tus mensajes. De nuevo, especialmente en ventas B2B y SaaS, un lead puede tratar con varias personas diferentes de varios departamentos. Tener un registro de conversaciones anteriores en Salesforce u otro CRM ayuda a que tus representantes de ventas mantengan sus mensajes alineados.
Datos unificados
Nuevos leads pueden tener su primer contacto con una empresa a través de redes sociales, seguido de suscribirse a una lista de Mailchimp y, quizá luego, abrir una cuenta de prueba y crear un ticket en un sistema de soporte.
La nutrición de leads se vuelve mucho más sencilla cuando toda la información sobre esos clientes está registrada en un solo lugar, así tus representantes de ventas y equipos de soporte saben en qué está interesado ese cliente y qué interacción previa hubo.
Menos errores humanos
Hasta ahora, hemos hablado mucho sobre cómo la automatización puede ayudar a optimizar el flujo de ventas y ahorrar tiempo. Otro beneficio de la automatización efectiva es que reduce la probabilidad de que se produzcan errores humanos.
Cuando tu plataforma de marketing puede obtener información en tiempo real de tu herramienta CRM y utilizar esa información como parte del proceso de toma de decisiones, deberías notar que tus campañas estarán más enfocadas y utilizarán tus recursos más eficientemente que cuando todo se decidía manualmente.
CRM y automatización: juntos forman una plataforma de marketing poderosa
Trabajes en el sector B2B o B2C, encontrar maneras de comercializar tus productos y servicios de forma más eficiente y mejorar la experiencia del cliente es indispensable. Actualmente, los consumidores son bombardeados con mensajes de empresas que compiten por su tiempo y presupuesto limitados. Tiene sentido utilizar todas las herramientas disponibles para llegar al máximo número posible de clientes potenciales y transmitir mensajes personalizados y memorables a esos clientes.
El software de automatización del marketing te ayuda justamente en esto. El software CRM cumple una función diferente, pero igualmente esencial, y combinar ambas herramientas puede ayudarte a mantener a tus clientes actuales comprometidos y a llegar a nuevos clientes.
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