Lead-Generierung im Marketing: Leitfaden in 7 Schritten + Tools

Marketing zur Lead-Generierung ist eine der wichtigsten Möglichkeiten für jedes Unternehmen, Umsatz zu erzielen. Laut dem Marktforschungsunternehmen eMarketer ist die Generierung von mehr hochwertigen Leads das oberste Ziel von 79 % der Vermarkter weltweit – mehr als jedes andere Marketingziel. Und Unternehmen sind bereit, in die Lead-Generierung zu investieren: 78 % der Unternehmen planen, ihre Budgets für die Nachfragegenerierung zu erhöhen oder beizubehalten.

Dieser Leitfaden untersucht Tools zur Lead-Generierung und einen bewährten Prozess in sieben Schritten, der Vermarktern dabei hilft, effektive Kampagnen zur Lead-Generierung zu erstellen.

Was ist Marketing zur Lead-Generierung?

Marketing zur Lead-Generierung ist der Prozess, Leads zu identifizieren, also potenzielle Kunden für dein Unternehmen, ihr Interesse an deinen Produkten und Dienstleistungen zu entwickeln und ihre Kontaktdaten zu erfassen. Für SaaS-Unternehmen sind effektive Strategien zur Lead-Generierung entscheidend, um die Conversions zu steigern.

Das letztendliche Ziel besteht darin, potenzielle Kunden dazu zu bringen, deine Website zu besuchen oder mit dem Vertriebsteam zu sprechen, damit sie zu zahlenden Kunden werden. Marketing zur Lead-Generierung ist eines der beiden wichtigsten Ziele der Marketingfunktion – und entscheidend für den Erfolg deiner Strategie zur Kundengewinnung.

Um wirklich erfolgreich zu sein, müssen Vermarkter sowohl Lead-Generierung als auch Nachfragegenerierung einsetzen, um eine trichterübergreifende Strategie aufzubauen, die nicht nur Bekanntheit und Interesse steigert, sondern auch qualifizierte potenzielle Kunden in Umsatz umwandelt.

Lead-Generierung im Vergleich zu Markenmarketing

Während sich die Lead-Generierung darauf konzentriert, potenzielle Kunden zu finden, die zu Kunden gemacht werden können, und ihre Kontaktdaten zu erfassen, konzentriert sich Marketing zur Steigerung der Markenbekanntheit darauf, die Wiedererkennung und den Ruf einer Marke bei den Zielgruppen zu verbessern. 

Generierung eingehender und ausgehender Leads

Es gibt zwei Hauptquellen für die Lead-Generierung: eingehende und ausgehende Kanäle.

Beliebte Methoden zur Generierung eingehender Leads

Die Generierung eingehender Leads animiert potenzielle Kunden dazu, deine Website zu besuchen oder dich zu kontaktieren, um mehr über deine Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Betrachte sie als eine Form des Pull-Marketings.

• Content-Marketing: Content-Marketing kann die Veröffentlichung von Blogbeiträgen, Whitepapers, Fallstudien, Umfragen, Tutorials, Listenartikeln, bewährten Verfahren und Leitfäden für Anfänger umfassen. Die Inhalte können in verschiedenen Formaten vorliegen, etwa als Text, Webinar, Podcast, Infografik oder Video. Ziel ist es, für deine Zielgruppe nützliche Materialien zu erstellen, um sie auf deine Website zu lenken und ihre Kontaktdaten zu teilen.
• Social-Media-Marketing: Du kannst soziale Medien nutzen, um die Inhalte auf deiner Website zu bewerben. Veröffentliche beispielsweise einen Beitrag auf LinkedIn mit einem Link zu deinem neuesten Blogbeitrag, um Besucher auf deine Website zu lenken. Alternativ kannst du originelle Inhalte für deine Social-Media-Konten erstellen, um Leads zu generieren, etwa eine Umfrage oder ein Gewinnspiel, bei dem E-Mail-Adressen erfasst werden.  
• Suchmaschinenoptimierung: Deine Inhalte funktionieren nur, wenn deine Zielgruppe sie finden kann. SEO (Suchmaschinenoptimierung) zielt darauf ab, die Position deiner Inhalte in den Suchmaschinenergebnisseiten zu verbessern. Während viele Unternehmen ihre SEO-Aktivitäten an externe Experten auslagern, kannst du die Position deiner Inhalte in Suchmaschinen auch durch die Umsetzung bewährter SEO-Praktiken verbessern, beispielsweise durch den Aufbau relevanter Backlinks, die Verwendung gezielter Keywords sowie geeigneter Meta-Titel und Meta-Beschreibungen. Du kannst außerdem SEO-Tools wie Moz Pro, AWR Cloud und Ahrefs nutzen.

Beliebte Methoden zur Generierung ausgehender Leads

Bei der Generierung ausgehender Leads werden potenzielle Kunden direkt angesprochen, um deine Inhalte zu bewerben oder deine Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Diese Strategie zur Lead-Generierung ist eine Form des Push-Marketings.

• E-Mail-Marketing: Die effektivsten E-Mail-Kampagnen richten sich in der Regel an Personen, die Ihre Marke bereits kennen und Ihren E-Mail-Verteiler abonniert haben. Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail Ihren Empfängern einen Mehrwert bietet, und fügen Sie einen Call-to-Action ein, z. B. „Klicken Sie hier, um an unserem Programm für den Start eines Beta-Produkts teilzunehmen“, um Leads für Ihren Lead-Funnel zu generieren.
• Direktwerbung: Auch wenn sie altmodisch erscheinen mag, kann Direktwerbung für bestimmte demografische Gruppen – etwa Senioren – und Branchen, darunter Zahnärzte, Autohändler und andere lokal ausgerichtete Unternehmen, ein effektives Instrument zur Lead-Generierung sein.
• Social Messaging: Bei dieser Methode wird ein potenzieller Kunde direkt über die private Nachrichtenfunktion einer Social-Media-Plattform kontaktiert, etwa über LinkedIn Messaging oder eine Twitter-Direktnachricht. Auch wenn Social Messaging arbeitsintensiv ist, kann es in bestimmten Situationen wertvoll sein, beispielsweise für Start-ups, die Nutzer für ein Beta-Produkt suchen, oder für Dienstleistungsunternehmen, die hochgradig zielgerichtete potenzielle Kunden ansprechen möchten.
• Kaltakquise: Die meisten Menschen mögen es nicht, von Fremden angerufen zu werden. Überlegen Sie daher zweimal, bevor Sie auf diese altmodische Methode zur Lead-Generierung zurückgreifen. Dennoch gibt es sie, und einige Unternehmen sind damit erfolgreich. Diese Tools für erfolgreiche Kaltakquise können den Prozess vereinfachen.

Warum Lead-Generierung für Wachstum entscheidend ist

Die Steigerung Ihrer Markenbekanntheit und Ihres Rufs ist gut, aber Menschen dazu zu bringen, Ihre Produkte und Dienstleistungen zu kaufen, ist noch besser. Um das Wachstum und den Erfolg Ihres Unternehmens sicherzustellen und Kundenverluste durch Abwanderung auszugleichen, benötigen Sie einen kontinuierlichen Strom potenzieller Kunden.

Marketing zur Lead-Generierung erzeugt einen Strom potenzieller Kunden und führt sie Ihrem Verkaufstrichter zu, um neue Umsätze zu generieren. Eine effektive Lead-Generierung kann Ihre Vertriebsleistung erheblich verbessern, indem sie qualifizierte Leads findet und entwickelt, die gut zu den Produkten Ihres Unternehmens passen, und so den Verkaufsprozess reibungsloser gestaltet.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Umsetzung der Lead-Generierung

Nun kommen wir zum Wesentlichen – wie Sie tatsächlich eine funktionierende Kampagne zur Lead-Generierung durchführen.

Schritt 1: Ziele festlegen

Beginnen Sie Ihre Kampagne zur Lead-Generierung, indem Sie Ihre Ziele an der übergeordneten Wachstumsstrategie Ihres SaaS-Unternehmens ausrichten. Vermeiden Sie vage Ziele wie „mehr Leads generieren“. Formulieren Sie stattdessen konkrete Ziele und verknüpfen Sie sie mit messbaren Ergebnissen, zum Beispiel:

• Im vierten Quartal 200 Anmeldungen für Testversionen bei einer prognostizierten Conversion-Rate von 20 % generieren.
• Im dritten Quartal die Demo-Anfragen von Unternehmenskunden mit einem Umsatz von $50M+ um 25 % steigern.

Author's Tip

Arbeiten Sie eng mit dem Vertrieb zusammen, um sicherzustellen, dass Ihre Ziele realistisch und relevant sind. Sie müssen sich gemeinsam darauf einigen, was einen qualifizierten Lead ausmacht, und das Marketing sollte darauf abzielen, genügend Leads zu generieren, um die Vertriebsquote zu erfüllen.

Schritt 2: Ihre Zielgruppe verstehen

Eine effektive SaaS-Lead-Generierung erfordert ein tiefgehendes Verständnis Ihrer Käuferprofile. Dabei geht es jedoch nicht nur um demografische Merkmale. 

SaaS-Kunden werden häufig durch bestimmte Problembereiche beeinflusst, die mit ihrem Technologie-Stack, ineffizienten Abläufen oder ihrem Bedarf an Skalierbarkeit zusammenhängen. In diesem Schritt sollten Sie untersuchen, was ihre Kaufentscheidungen auslöst – beispielsweise ein wachsender Bedarf an Automatisierung, wenn ein Unternehmen wächst. Wenn Sie verstehen, was ihre Kaufentscheidungen beeinflusst, können Sie Ihre Botschaften so anpassen, dass genau aufgezeigt wird, wie Ihr SaaS-Produkt ihre Probleme lösen kann. 

Author's Tip

Ob es darum geht, Kosten zu senken oder Abläufe zu optimieren: Ihr Produkt sollte als Lösung für die spezifischen Probleme Ihrer Zielgruppe präsentiert werden, um sie einer Kaufentscheidung näherzubringen.

Schritt 3: Landingpages und CTAs erstellen

Als Nächstes kommen Ihre Landingpages und CTAs, die den längeren Entscheidungsprozess widerspiegeln sollten, der für Ihre Kunden typisch ist. 

Angenommen, Ihr Produkt bietet eine komplexe Lösung. In diesem Fall reicht ein einfacher CTA wie „Kostenlos anmelden“ möglicherweise nicht aus. Denken Sie stattdessen an „Demo buchen“ oder „Sehen Sie, wie es funktioniert“, kombiniert mit vertrauensbildenden Elementen wie Fallstudien oder Kundenstimmen. Durch A/B-Tests dieser Seiten erfahren Sie, was bei Ihrer Zielgruppe am besten ankommt – sei es eine Fokussierung auf den ROI oder auf Erfolgsgeschichten von Kunden. 

Author's Tip

Entscheidend ist, deinen CTA an die jeweilige Phase der Reise des potenziellen Kunden anzupassen – etwa „Demo vereinbaren“ für diejenigen, die bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen.

Schritt 4: Interessenten qualifizieren und bewerten

Nicht jeder Interessent ist gleichwertig. Für SaaS-Unternehmen geht es darum, diejenigen zu finden, bei denen eine Konversion am wahrscheinlichsten ist. 

Author's Tip

Achte auf Aktionen wie die Anforderung einer kostenlosen Testversion oder mehrere Besuche deiner Preisseite. Solches Verhalten signalisiert eine starke Kaufabsicht.

Die Bewertung von Interessenten auf Grundlage sowohl von Unternehmensmerkmalen (wie der Unternehmensgröße) als auch von Verhaltensdaten (wie der Teilnahme an Webinaren) hilft deinem Vertriebsteam außerdem, sich auf besonders vielversprechende potenzielle Kunden zu konzentrieren. 

Dieser Schritt wird außerdem Reibungsverluste zwischen Marketing und Vertrieb reduzieren, indem beide Teams auf dieselben qualifizierten potenziellen Kunden ausgerichtet werden.

Schritt 5: Deine Marketingkanäle auswählen

Die Auswahl der richtigen Kanäle, um deine Zielgruppe zu erreichen, ist entscheidend – insbesondere im umkämpften SaaS-Bereich. Potenzielle Kunden in einer frühen Phase interessieren sich möglicherweise stark für lehrreiche Inhalte, während diejenigen, die kurz vor einer Entscheidung stehen, konkrete Anwendungsfälle oder belastbare Zahlen zum ROI sehen möchten.

Beispiel

Zendesk nutzt Webinare und technische Blogs als zentrale Bestandteile seiner Strategie und informiert potenzielle Kunden darüber, wie seine Lösungen für den Kundensupport konkrete Probleme lösen können. Wenn du dich beispielsweise an Entscheidungsträger in großen Unternehmen richtest, sind LinkedIn und Google Ads wahrscheinlich besser geeignet als Instagram.

Schritt 6: Automatisieren, messen und optimieren

Werkzeuge zur automatisierten Generierung von Interessenten wie HubSpot, Marketo und MySQL-Datenbanken sind entscheidend, um die Generierung von SaaS-Interessenten zu skalieren. 

HubSpot selbst nutzt sein eigenes CRM und seine Marketingwerkzeuge, um Interessenten mithilfe automatisierter E-Mail-Sequenzen zu entwickeln. Außerdem führt das Unternehmen regelmäßig A/B-Tests mit Bildern auf Zielseiten durch, um herauszufinden, was bei den Nutzern am besten ankommt. Durch den kontinuierlichen Optimierungsprozess kann das Unternehmen seine Konversionsraten von Testversionen zu zahlenden Kunden hoch halten.

Author's Tip

Behalte KPIs wie die Conversion-Raten von Testversionen zu zahlenden Kunden und die Kundenakquisekosten (CAC) genau im Blick, um deine Strategien zur Lead-Generierung kontinuierlich zu verbessern. Regelmäßige Analysen und Optimierungen sorgen dafür, dass deine Lead-Generierung effizient und skalierbar bleibt und auf deine Wachstumsziele ausgerichtet ist.

7. Langfristige Interaktion aufbauen

Die Generierung von Interessenten endet bei SaaS nicht mit Anmeldungen oder Anfragen zu Produktvorführungen. Um Interessenten zu Konversionen zu führen, ist langfristige Interaktion entscheidend. 

Entwickle eine Strategie zur Pflege von Interessenten mit automatisierten E-Mails, zielgerichteten Angeboten und lehrreichen Inhalten, die in jeder Phase der Kundenreise auf konkrete Probleme eingehen. Einige Werkzeuge zur KI-gestützten Generierung von Interessenten wie CRM-Systeme (z. B. HubSpot, Zoho) können die Interaktion verfolgen und zum richtigen Zeitpunkt personalisierte Kontaktaufnahmen auslösen. So verbessern sie deine Konversionschancen und verringern die Abwanderung.

Werkzeuge zur Automatisierung der Generierung von Interessenten

Um die Generierung von Interessenten zu skalieren, benötigen SaaS-Unternehmen eine intelligente Werkzeugausstattung, die den gesamten Prozess automatisiert – von der Erfassung von Interessenten bis zu ihrer Führung durch den Verkaufstrichter.

Ein System für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) wie HubSpot oder Zoho CRM ist hier unverzichtbar. Diese Systeme führen Daten zu Interessenten zusammen, verfolgen jede Interaktion mit Kunden und optimieren Arbeitsabläufe wie das Versenden von Nachfass-E-Mails oder die Zuweisung von Aufgaben an dein Vertriebsteam. 

Neben CRMs optimieren Lead-Management-Tools den Qualifizierungs- und Bewertungsprozess und stellen sicher, dass sich Ihr Vertriebsteam auf Leads mit hoher Kaufabsicht konzentriert. Preismodelle für Lead-Management-Software variieren je nach Nutzeranzahl, Lead-Volumen und den von Ihnen benötigten spezifischen Funktionen. Vergleichen Sie daher unbedingt die Optionen, bevor Sie die sprichwörtliche Unterschrift leisten.

Die integrierte Lead-Scoring-Funktion von HubSpot ist besonders für SaaS-Unternehmen nützlich, da sie automatisch Bewertungen anhand von Aktionen wie der Anmeldung für eine Testversion oder der Teilnahme an einem Webinar vergeben können. 

Im Hintergrund speichern und verwalten Datenbanken wie MySQL all diese Lead-Daten. Bei der Integration in Ihr CRM werden die Daten in Echtzeit synchronisiert, wodurch die Segmentierung von Leads und die personalisierte Ansprache zum Kinderspiel werden. Die Kombination dieser Lead-Management-Lösungen bedeutet weniger manuelle Arbeit, ein besseres Ressourcenmanagement und mehr Conversions.

Erfolg der Leadgenerierung messen

Um den Erfolg der Leadgenerierung effektiv zu messen, konzentrieren Sie sich auf drei wichtige Kennzahlen der Leadgenerierung: Conversion-Raten, Kosten pro Lead (CPL) und Lead-Qualität. 

Conversion-Raten zeigen, wie gut Ihre Kampagnen Besucher in Leads oder Kunden umwandeln, während der CPL offenlegt, wie viel Sie für die Gewinnung jedes Leads ausgeben – typischerweise $280 für bezahlte B2B-SaaS-Leads und $147 für organische Leads. Lead-Scoring hilft Ihnen, sich auf Leads mit hoher Kaufabsicht zu konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit zu Verkäufen führen, und stellt sicher, dass Ihre Marketingmaßnahmen dort eingesetzt werden, wo sie am wichtigsten sind.

A/B-Tests spielen ebenfalls eine wichtige Rolle bei der Verbesserung Ihrer Kampagnen. Indem Sie Elemente wie CTAs, Landingpage-Designs oder E-Mail-Sequenzen anpassen, können Sie feststellen, was zu besseren Conversions und einer höheren Lead-Qualität führt.

Nehmen wir zum Beispiel das Testen von E-Mail-Betreffzeilen: Dadurch lässt sich erkennen, welche Betreffzeile mehr Demo-Anfragen generiert. Tatsächlich halfen A/B-Tests dabei, die Öffnungsraten von Notion um 20 % zu verbessern und so die Produktnutzung zu steigern.

Durch die regelmäßige Durchführung dieser Tests können Sie Ihre Strategie verfeinern, den CPL senken und die Conversion-Raten von Leads zu Kunden steigern.

Bereiten Sie sich auf Ihre eigene Kampagne vor

Sie haben die Tools – jetzt ist es an der Zeit, Ihre Strategie zur Leadgenerierung umzusetzen und Ihre erste Kampagne durchzuführen. Viel Erfolg!

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