Was ist Vertriebsanalyse?
Klingt der Gedanke, Verkaufsanalysedaten selbst zu verwalten, für Sie beängstigend? Keine Sorge, ich bin hier, um zu helfen.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen, was Verkaufsanalysen sind und wie Sie damit umsetzbare Daten erheben können, um jede Art von Verkauf zu verbessern – sowohl mit als auch ohne Software.
Was sind Verkaufsanalysen?
Verkaufsanalysen bedeuten, dass Ihr Unternehmen prädiktive und präskriptive Daten nutzt, um Muster zu erkennen und Erkenntnisse aus vergangenen Verhaltensweisen und Interaktionen zu gewinnen.
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Sie können diese Informationen nutzen, um das Geschäftspotenzial künftiger Interessenten vorherzusagen, neue Markttrends zu prognostizieren und effektive Strategien zur Verbesserung Ihrer Vertriebsergebnisse zu identifizieren.
Sie wollen bei der Analyse vorne bleiben? Schauen Sie sich die 12 besten Analytics-Konferenzen an, um Ihre Fähigkeiten dieses Jahr zu schärfen.
Überlegungen zu Verkaufsanalyse-Software
Verkaufsanalyse-Software bietet Ihnen Echtzeit-CRM-Datenverwaltung und die Leistungsfähigkeit künstlicher Intelligenz, um die Verarbeitung historischer Informationen kontinuierlich zu automatisieren.
Diese Software bewertet dann die Daten mittels maschinellem Lernen und KI, um eine enorme Menge an Rohdaten in umsetzbare, leicht verständliche Vorhersagen zu übersetzen – ähnlich wie Contract-Analytics-Software juristische Dokumente verarbeitet.
Warum in Verkaufsanalyse-Software investieren? Weil Sie mit unmittelbarem Zugang zu Informationen über bevorstehende Chancen, Risiken und Brüche in Ihrem Verkaufsprozess Ihre Entscheidungen in Vertriebs- und Marketingstrategien verbessern können – darunter das Erkennen von Upselling-Potenzialen, die Verbesserung von Marketing-Botschaften und die Identifizierung Ihrer beliebtesten Produkte.
Auch wenn Software diesen Prozess weit schneller und fehlerärmer macht, können Sie Verkaufsanalysen manuell durchführen. Es ist immer gut, den Ablauf zu verstehen, auch wenn Sie Software bevorzugen.
Verkaufsanalysen ohne Software
Verkaufsanalyse-Software ist praktisch und effizient, aber nicht die einzige Möglichkeit, eine Verkaufsdatenanalyse durchzuführen. Sehen Sie sich diese Schritt-für-Schritt-Anleitung an, wie Sie den Prozess manuell erledigen (Tipp: Er ist dem CRM-Analyse-Prozess sehr ähnlich).
- Entscheiden Sie, was oder wen Sie analysieren möchten
- Wählen Sie ein konkretes und messbares Ziel
- Legen Sie einen Zyklus für die Analysehäufigkeit Ihrer Daten fest
- Sammeln Sie diese Daten manuell oder geben Sie sie in Ihre Software ein
- Verwenden Sie Datenvisualisierungstools, um Ergebnisse zu übersetzen
- Analysieren Sie Diagramme und Grafiken, um Trends zu erkennen
- Leiten Sie aus Ihren Erkenntnissen Maßnahmen zur Verbesserung der Vertriebsleistung ab
Mit diesem Ablauf vor Augen werfen wir einen genaueren Blick auf jeden Schritt, um die Verkaufsanalyse besser zu verstehen.
1. Wen analysieren Sie?
Auch wenn es unkompliziert klingt, sollten Sie möglichst spezifisch sein, bevor Sie Ihre Verkaufsdaten-Analyse starten. Allgemeine Suchmetriken liefern keine detaillierten Ergebnisse. Verschaffen Sie sich einen Überblick auf höherer Ebene, um mehr über die Leistung einer Abteilung, eines Teams, einer Kampagne, eines Produkts oder eines Vertriebsmitarbeiters zu erfahren.
2. Ein messbares Ziel identifizieren
Sie haben das "Wer", aber jetzt ist es Zeit, noch genauer zu werden. Wenn Ihr Einzelhandelsunternehmen zum Beispiel kürzlich eine Aktion hatte, bei der alle Produkte im Angebot waren, könnten Sie daran interessiert sein, zu sehen, welche Produkte sich im Vergleich zu den regulären Preisen über einen ähnlichen Zeitraum am besten verkauft haben.
Messen Sie die Verkäufe je Einheit während der Angebotsphase und außerhalb der Aktion, um die gewünschten Verkaufstrenddaten zu erhalten.
3. Wie häufig analysieren Sie Ihre Daten?
Je nach Zielsetzung und Thema deiner Analyse ändert sich die Häufigkeit, mit der du die Daten überprüfen musst. Es kann erforderlich sein, täglich, wöchentlich oder monatlich nachzusehen. Manche Analysen von Vertriebsstrategiedaten sind längerfristig und erfordern vierteljährliche oder jährliche Überprüfungen.
4. Vertriebsaktivitätsdaten für prädiktive Analysen zusammenstellen
Du kannst Vertriebsdaten für prädiktive Analysen auch ohne Software manuell durch Tabellenkalkulationen wie Microsoft Excel oder Google Sheets zusammenstellen. Allerdings stellst du wahrscheinlich fest, dass die Nutzung eines CRM oder einer Vertriebsanalysesoftware einfacher und schneller ist.
Mit Software kannst du den Prozess der Datensammlung beschleunigen und individuelle Informationen schneller nachverfolgen. Du profitierst außerdem von automatisierten Funktionen zur Protokollierung der Teamleistung im Vertrieb. Wenn dies für dich die richtige Option zu sein scheint, findest du weiter unten in diesem Blog meine Top-Empfehlungen für Vertriebsanalysetools.
5. Diagramme mit Tools zur Datenvisualisierung erstellen
Die bloße Zusammenstellung der Rohdaten reicht meist nicht für einen Vertriebsbericht aus. Du musst ihn leichter lesbar und verständlicher machen. Für diese Aufgabe empfehle ich, einige Datenvisualisierungstools zu verwenden, die dir automatisch Diagramme und Grafiken zu verschiedenen KPIs wie Konversionsraten, Umsatzwachstum, Verkaufserlöse, Gewinnquoten und Kundenbindung erstellen.
Falls du keine solchen Tools hast, kannst du weiterhin auf manuelle Vertriebsberichte mit deinen Tabellen setzen. Ich empfehle, etwas Storytelling einzubauen, damit deine Leser die umsetzbaren Erkenntnisse verstehen, ohne alle Rohzahlen interpretieren zu müssen.
6. Trends in deinen Daten erkennen
Du hast nun die wichtigsten Kennzahlen für den Vertriebsbericht vorliegen – aber was bedeuten sie? Du musst deine Erkenntnisse analysieren und mit deinen ursprünglichen messbaren Zielen vergleichen, um zu sehen, wie sie sich schlagen. Welche Schlussfolgerungen kannst du aus den historischen Daten ziehen und wie kannst du auf Basis dieser Erkenntnisse bessere, datenbasierte Entscheidungen treffen? Spezialisierte Weiterbildungen durch Analytics-Trainings können dir helfen, diese Einblicke noch effektiver zu interpretieren.
7. Ergebnisse auf Workflows & Vertriebspipelines anwenden
Mit den Einblicken aus Vertriebsprognose und -analyse ist es Zeit, deine zukünftigen Vorhaben zu optimieren. Nutze das Gelernte, um Marketingkampagnen, Vertriebstrichter, Produktivität im Vertrieb oder Kundeninteraktionen zu verbessern. Es kann sein, dass du mehrere Analysen durchführen musst, um jede Variable in deinem Prozess anzupassen und alle Vertriebsziele zu erreichen.
Meine Lieblings-Softwarelösungen
Jetzt, da du den Prozess kennst, kann ich dir einige der besten Tools für Vertriebsanalysen zeigen. Hier sind die fünf besten Analyse-Lösungen für mehr Transparenz in deinem Vertriebszyklus:
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Deine nächsten Schritte
Ob du nun als Vertriebsleiter deinen Workflow automatisieren oder als Teamleiter die Lead-Konversionsraten verbessern willst – Vertriebsanalysen helfen dir, deine Vertriebsziele zu erreichen. Integriere einen Analyseprozess in deine täglichen Abläufe oder informiere dich über passende Software, um jede Vertriebsaufgabe einfacher zu machen.
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