Flere end 60,2 % af virksomhederne har dedikerede omsætningsdriftsfunktioner, og 11 % planlægger at indføre deres egne i løbet af det næste år, hvilket beviser, at RevOps-modellen er kommet for at blive. Disse virksomheder anerkender fordelene ved at etablere et centraliseret omsætningsdriftsteam, der samler salg, markedsføring og kundesucces under overordnede organisatoriske mål. Med bedste praksis inden for RevOps kan du strømline dine operationer for at maksimere effektivitet og omsætning.
Efterhånden som din virksomhed vokser og bliver mere kompleks, bør du overveje, hvordan omsætningsdrift kan understøtte dine mål for virksomhedens vækst. Nedenfor ser vi nærmere på, hvordan det hele fungerer.
Hvad er omsætningsdrift?
RevOps er en ledelsestilgang, der understøtter processer og systemer relateret til kundens livscyklus og optimerer genereringen af kvalificerede leads og omsætning.
Formålet med RevOps er at øge effektiviteten og resultaterne fra start til slut på tværs af alle relevante forretningsfunktioner, herunder salg, markedsføring og kundesucces, ved at tilpasse dem til virksomhedens overordnede mål. Funktionen har ansvaret for at forbedre synligheden mellem teams ved effektivt at administrere relevante data, systemer, processer og andre faktorer relateret til kundens livscyklus.
Hvordan fungerer omsætningsdrift?
Omsætningsdrift har tre kernekomponenter: mennesker, processer og data. Funktionen har ansvaret for at forbinde teams omkring fælles forretningsmål, forbedre den operationelle effektivitet og udnytte teknologi til at skabe en repræsentation af din virksomhed og din omsætning.
Selvom strukturen i dit omsætningsdriftsteam afhænger af din virksomheds unikke behov, omfatter de fleste teams følgende roller:
- Markedsføring: Skaber brandbevidsthed, tiltrækker leads og udvikler kunderelationer gennem personaliserede og autentiske markedsføringsindsatser
- Salg: Interagerer med leads og kunder for at opbygge kunderelationer og i sidste ende lukke aftaler og salg
- Kundesucces: Administrerer fastholdelsesindsatser såsom introduktion og support af kunder
- RevOps-ledelse: Driftschefer, der har ansvaret for hele omsætningsprocessen
Omsætningsdrift arbejder sammen med hvert af disse teams for at optimere kundens livscyklus ved at implementere og forbedre automatisering, datastyring, softwareintegration, arbejdsgangsstyring og træning. Omsætningsdrift analyserer forskellige aspekter af GTM-motoren for at generere indsigter og KPI'er om operationelle resultater og omsætning, som danner grundlag for den overordnede strategi for kundens livscyklus og tilpasning af teams.
5 store fordele ved en stærk RevOps-strategi
Med en effektiv RevOps-strategi kan du samle teammedlemmer, så de arbejder problemfrit mod fælles forretningsmål, og dermed øge den samlede vækst og omsætning op til tre gange hurtigere end uden en sådan strategi. Nedenfor finder du de vigtigste fordele ved en stærk RevOps-strategi.
1. Tilpasning af teams
Et centraliseret RevOps-team giver din virksomhed et unikt overblik over medarbejdere, processer og data, så den kan identificere manglende overensstemmelse mellem salg, markedsføring og kundesucces samt finde muligheder for øget effektivitet. Ved at forbedre kommunikationen mellem teams og tilpasse dem efter fælles mål kan RevOps eliminere konflikter mellem teamstrategier og muliggøre støtte på tværs af afdelinger, mens de arbejder mod specifikke KPI'er, såsom at opbygge kundeloyalitet eller udvikle et nyt produkt.
Have an account? Log In
2. Nedbrydning af datasiloer
Når teams bruger forskellig software eller forskellige databaser, skaber de strikse datasiloer, som opstiller informationsbarrierer i kundens livscyklus. RevOps kan nedbryde disse datasiloer og integrere analyser og indsigter på tværs af salg, markedsføring, kundesucces og andre teams. Ud over at udfylde huller i kundeoplysninger kan disse fælles data give en omfattende forståelse af kundeadfærd og andre drivkræfter bag succes, hvilket forbedrer beslutningstagningen og danner grundlag for strategier.
3. Forbedret kunderejse og fastholdelse
Når teams er tilpasset efter fælles mål, kan de samarbejde om at håndtere kundeinteraktioner og forventninger konsekvent gennem hele kundens livscyklus. Det fører til optimering af hvert trin i kunderejsen gennem tiltag som:
- Ensartet brandbudskab og stemme på tværs af teams
- Rettidige og relevante målrettede marketingindsatser
- Personlig salgsopsøgende indsats og forbedrede salgsprocesser
- Responsiv kundesuccesindsats, der opbygger relationer
Hver af disse handlinger imødekommer kundernes behov og kan øge kundetilfredsheden og forbedre fastholdelsen, hvilket opbygger din virksomheds positive omdømme og skaber omsætning fra loyale kunder.
4. Mere salg og omsætning
Mellem e-handel, tredjepartsmarkedspladser og abonnementsbaseret salg benytter moderne virksomheder ofte en række komplekse salgskanaler og omsætningsmodeller. Omsætningsstyring hjælper med at administrere disse innovative funktioner, giver tydelig indsigt i den samlede omsætning og identificerer afbrydelser i livscyklusser.
Omsætningsstyring kan for eksempel sikre et nøjagtigt og automatisk dataflow mellem salg og økonomi for at forhindre, at sælgere forsøger at mersælge til en kunde, der i øjeblikket er i restance med sine betalinger. Når data og processer er korrekt afstemt, kan teams arbejde gnidningsfrit og fokusere nøjagtigt på deres konverteringsindsats, hvilket i sidste ende skaber mere salg og omsætning.
5. Forudsigelig vækst
Omsætningsstyring kan levere omfattende og datadrevet indsigt , som gør det muligt for din virksomhed nemt at forudsige vækst og omsætningspotentiale. Ved at integrere teknologi, anvende nøjagtige målepunkter og synkronisere teams gør RevOps det muligt for din virksomhed effektivt at forudse og reagere på markedsændringer.
Bedste praksis for omsætningsstyring
Effektiv omsætningsstyring kræver strategisk ledelse og løbende indsats for at maksimere potentialet. Uanset din forretningsmodel er her nogle bedste praksisser for omsætningsstyring, der kan hjælpe din virksomhed med at strømline processer, øge produktiviteten og skabe omsætning.
Sørg for, at dine data er nøjagtige og anvendelige
Unøjagtige data er ikke kun en hovedpine; de kan føre til frustrerede teams, dårlige kundeoplevelser, strategier, der ikke gennemføres korrekt, og andre alvorlige problemer i din virksomhed. Nøjagtige og tilgængelige data kan derimod frigøre værdifuld indsigt og strømline kommunikation og informationsdeling på tværs af dine teams.
For at vedligeholde nøjagtige og anvendelige data skal du sikre, at din virksomhed har systemer og SaaS-software på plads til at administrere relevante data, såsom CRM-systemer, EPM-systemer og ERP-systemer. Visse apps kan indføre standarder for datakvalitet for at garantere nøjagtigheden, og integration af software gør det muligt at automatisere dataopdateringer og -analyser i realtid. Ved hjælp af en analyseplatform til RevOps kan du oprette dashboards, der hjælper teams med at visualisere og anvende data effektivt.
Forstå virksomhedens omsætningsmål
RevOps fungerer som forbindelsesleddet mellem alle andre forretningsteams og er ansvarlig for at afstemme dem med virksomhedens mål.
Med hensyn til prioritering af salgstragten bør omsætningsstyringen definere virksomhedens omsætningsmål og opdele dem i centrale succesmålinger såsom kundeafgang, kundens livstidsværdi og anskaffelsesomkostninger. Definer omsætningsmål baseret på data såsom salgscyklussens længde, omsætningsvækst over tid og andre historiske datasæt.
Ved at forstå målene og definere KPI'er kan omsætningsstyringen kommunikere til teams, hvordan deres arbejde bidrager til virksomhedens mål. Omkostningen pr. kundeanskaffelse hjælper for eksempel marketingteams med at forstå afkastet af marketingindsatsen, og hvordan det påvirker virksomhedens bundlinje.
Afstem incitamenter på tværs af afdelinger
I stedet for at sætte teams op mod hinanden skal du afstemme teamenes incitamenter med de overordnede forretningsmål. Marketing bør forstå, at de er ansvarlige for at levere kvalificerede leads til salg, salgsrepræsentanter bør konvertere nye kunder, og kundesucces skal opbygge loyalitet og øge fastholdelsen.
Ved at afstemme teams omkring fælles incitamenter sikrer du, at de forstår, hvordan deres bidrag påvirker virksomheden, og fremmer støtte mellem afdelingerne.
Bliv enige om og tag den bedste teknologistak i brug
Uanset om det drejer sig om CRM-systemer, automatiseret marketingsoftware eller andre apps, kan en teknologistak være afgørende for, om din indsats inden for omsætningsstyring lykkes eller mislykkes.
Selvom der findes mange værktøjer, der specialiserer sig i bestemte opgaver, kan brugen af irrelevante eller ganske enkelt for mange værktøjer føre til teknisk gæld, medføre unødvendige omkostninger og underminere din effektivitet. For meget automatiseret teknologi kan for eksempel ofte ikke imødekomme de dynamiske behov i en lille nystartet virksomhed.
Der findes ikke én teknologisk stak, der passer til alle, men en evaluering af dine nuværende værktøjer kan hjælpe dig med at identificere funktionelle mangler og strømline dine værktøjer. Hold dig opdateret om den nyeste teknologi, og vurder løbende din stak for at sikre maksimal effektivitet.
Tilbyd en solid salgsaflønningsplan
En solid salgsaflønningsplan er en vigtig del af at motivere dit team, og kvoter er det første skridt i udarbejdelsen af aflønningsplaner. Ud over historiske salgsdata kan omsætningsdriften hente oplysninger fra kundesuccesafdelingen om de mest rentable kundetyper. Ved at analysere disse oplysninger kan du opstille realistiske kvoter med specifikke salgsmål.
Til gengæld kan disse kvoter omsættes til aflønningsplaner, der er i overensstemmelse med virksomhedens overordnede mål. Sørg for at holde aflønningsplanerne så enkle som muligt, samtidig med at der tages højde for forskelle i salget på tværs af forskellige produkter eller tjenester.
Lever effektivt salgsunderstøttende indhold
Salgsunderstøttende indhold har til opgave at give dine salgsteams ressourcer, der understøtter konverteringsmål. Dette omfatter køberpersonas, salgsanalyser, salgsværktøjer og andet indhold, der hjælper salgsteamet med at engagere sig med potentielle kunder og kunder. Omsætningsdriften kan også skabe og distribuere indhold til salgsteams samt oplære dem i produkter og tjenester.
Ved at levere salgsunderstøttende indhold hjælper omsætningsdriften med at skabe sammenhæng mellem salg, markedsføring og andre teams og sikre en gnidningsfri kunderejse. Markedsføringen kan for eksempel definere virksomhedens køberpersona, så salgsafdelingen bedre kan forstå, hvordan den skal engagere kunderne.
Bed om tilbagemeldinger på kundeoplevelsen
Kundeoplevelsen er direkte forbundet med omsætningen, og en kundeorienteret oplevelse kan føre til omsætningsvækst.
For bedre at forstå kunderejsen og identificere muligheder for at forbedre kundeoplevelsen bør du implementere en evalueringsmetode, der udnytter viden fra omsætningsdriften og dit kundesuccesteam til at indsamle indsigt. Implementer en strategi for kundeoplevelsen, der regelmæssigt indsamler og analyserer oplysninger, såsom hvordan kunder interagerer med dine teams, produkter, dit websted, annoncer og andre faktorer.
Du kan inkludere tilbagemeldinger fra kilder såsom:
- Onlineanmeldelser
- Social lytning
- Undersøgelser af kundetilbagemeldinger
- Interaktioner med kundesupport
More Articles
Vælg, hvilke målepunkter der skal måles (på forhånd)
Målepunkter er afgørende for at generere relevante data og evaluere dine strategiers succes, men de rigtige målepunkter varierer fra virksomhed til virksomhed og kræver analytiske beslutningsrammer. Selvom der er mange målepunkter at vælge imellem, bør du overveje nogle få, der analyserer de områder, som er vigtigst for vurderingen af resultater og effektivitet. Vælg målepunkter på forhånd, så du ikke går glip af tilbagemeldinger eller muligheder.
Nogle af de vigtigste målepunkter omfatter:
- Årlig tilbagevendende omsætning
- Månedlig tilbagevendende omsætning
- Omkostning pr. kundeanskaffelse
- Salgscyklussens varighed
- Kundefrafald
- Kundens livstidsværdi
- Fornyelsesrate
- Prognosenøjagtighed
Fortsæt altid med at optimere
Et succesfuldt team inden for omsætningsdrift kan genkende fejl eller fiaskoer og tilpasse sig nye strategier. Brug data fra omsætningsdriften til at få indsigt i kundeadfærd, muligheder for effektivisering og svagheder i processerne, så du kan opbygge stærkere systemer. Implementering af løsninger til omsætningsindsigt kan forbedre din evne til at udlede handlingsorienteret indsigt fra disse data.
Implementer bedste praksis for RevOps
Når RevOps ledes efter bedste praksis, kan det være en stærk del af din virksomhed. Disse førende RevOps-bøger er et godt sted at finde bedste praksis. Ved at udnytte nøjagtige data, indsigtsfulde målepunkter og samle virksomhedens mål kan du maksimere din virksomheds effektivitet og vækst.
Du kan også lære mere om omsætningsdrift ved at tilmelde dig The CRO Clubs nyhedsbrev, og husk at dele dine yndlingsartikler på Instagram, Facebook eller LinkedIn.
