Son birkaç yıl, insanların dünyayı görme biçiminde ve işletmelerin faaliyet gösterip müşterileriyle etkileşim kurma şeklinde bir devrime tanık oldu. Pandemi sonrası dünyada işletmeler, hem çalışanlar hem de müşteriler için daha az ticaret fuarı ve daha fazla uzaktan seçenek sunarak satış yöntemlerini yeniden şekillendiriyor.
Uzaktan satış dünyasına ve bunun işletmenizi nasıl ölçeklendirip büyütebileceğine daha yakından bakmak istiyorsanız, iç satışı ve telepazarlamayı değerlendirmenin zamanı gelmiş olabilir. Bu genel bakışı inceleyerek iç satış süreci ve ekip yapısı hakkında daha fazla bilgi edinin.
İç Satış Nedir?
İç satışın basit tanımı, ofis ortamınızın içinden gerçekleştirilen tüm satış faaliyetlerini ifade eder. İç satış temsilcilerinin potansiyel müşterileriyle buluşmak veya anlaşmaları sonuçlandırmak için seyahat etmesi gerekmez. İç satış faaliyetlerini e-postalar, kısa mesajlar, telefon görüşmeleri, görüntülü görüşmeler ve hatta sosyal medya aracılığıyla gerçekleştirebilirsiniz.
Telefon görüşmelerinizi güçlendirin. Verimliliği ve dönüşümleri artırmak için en iyi soğuk arama yazılımlarını keşfedin.
Bununla birlikte iç satış, bir boşlukta faaliyet göstermez ve bu satış temsilcileri çoğu zaman dış satış temsilcileriyle iş birliği yapar.
Uzaktan Gelen Başarı
LinkedIn tarafından gerçekleştirilen bir ankete katılan satış temsilcilerinin %37'sinden fazlası, alıcılarıyla yüz yüze hiç görüşmeden 500.000 doların üzerinde anlaşmalar kapattığını bildirdi. Milyon dolarlık anlaşmaların yüz yüze bir etkileşim gerektirdiğine ilişkin önceki algı, iç satışın ve bununla bağlantılı araçların gücüyle değişti.
Daha da ilginç olan, iç satış ile dış satış arasındaki çizgilerin bulanıklaşmış olmasıdır. COVID ortaya çıktığında tüm temsilcilerin anlaşmaları çevrim içi ve uzaktan yürütmekten başka seçeneği yoktu. Bu nedenle iç satış hız kazandı; birçok ofis, düşük yatırım gereksinimi ve bir iç satış ekibinin kolayca ölçeklendirilebilmesi sayesinde hibrit bir yaklaşım benimsedi.
Have an account? Log In
İç Satış Süreci
HubSpot tarafından gerçekleştirilen yakın tarihli bir ankete göre, dış satıştan iç satışa geçen satış liderlerinin %60'ından fazlası 2020 yılı satış hedeflerine ulaştı veya bu hedefleri aştı. Peki bu temsilcilerin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olan süreç nedir? Temel unsurlara göz atalım:
- Proaktif bir iç satış ekibi
- Kaliteli bir satış arama aracı
- Akıllı bir CRM aracı
- Bir analiz aracıyla entegrasyon
- Üst düzey iç satış yazılımı
Bu kurulumla iç satış süreci aşağıdakiler de dâhil olmak üzere çok daha kolay hâle gelir:
- Potansiyel müşteri yakalama
- Potansiyel müşteri dağıtımı
- Potansiyel müşteri nitelendirme
- Soğuk arama
- Takip
- Anlaşmaları sonuçlandırma
1. Potansiyel Müşteri Yakalamayla Başlayın
İç satış temsilcileriniz gelir elde etmeye başlamadan önce potansiyel müşterilere ihtiyaç duyar. Bu nedenle satış sürecinizin ilk adımı, hedef kitleyi belirlemek ve potansiyel müşteri kaynaklarını bulmaktır. Potansiyel müşteri yakalama yazılımının, bir CRM aracının ve potansiyel müşteri oluşturma yazılımının faydalarından biri, adlar, e-posta adresleri, görevler ve konumlar da dâhil olmak üzere potansiyel müşteriler hakkındaki bilgilerin yakalanmasına yardımcı olabilmeleridir.
2. Potansiyel Müşteri Dağıtımına Geçin
Satış stratejinizin bir sonraki bölümü, sürecin muhtemelen en önemli adımı olan potansiyel müşteri dağıtımıdır. İç satış temsilcilerinizin potansiyel müşterileri rastgele seçmesine olanak tanıyan bir Excel tablosu kullanmak yerine, hiçbir potansiyel müşterinin unutulmamasını sağlayan; eşit, standartlaştırılmış ve adil bir dağıtım sunan bir potansiyel müşteri yönlendirme sistemi kullanın.
Potansiyel müşteri yönlendirme yazılımının ek bir faydası da iç satış profesyonelleri için boşa harcanan zamanı ve manuel iş gücünü azaltan otomasyondur.
3. Potansiyel Müşterileri Nitelendirmeye Başlayın
Potansiyel müşterileri bulup dağıtmak yeterli değildir; onları nasıl önceliklendireceğinizi de anlamanız gerekir. Bazı potansiyel müşteriler diğerlerinden daha sıcaktır ve alıcı kişiliğinize çok daha iyi uyar. Diğerleri ise doğru satın alma sinyallerini göstermeyen veya size yanlışlıkla ulaşan kişiler oldukları için tamamen elenebilir.
İdeal alıcı kişiliğinizi tanımlayarak ve yeni potansiyel müşterileri gereksinimlerinize, etkinliklerine ve hatta konumlarına göre puanlayıp sıralamak için satış kadronuza potansiyel müşteri nitelendirme yazılımı ekleyerek gelen potansiyel müşterileri nitelendirin.
4. Satış Görüşmeleri Yapın
Elinizde kaliteli potansiyel müşteriler varken uzaktan çalışan satış ekibiniz satış sunumlarını yapmak için iletişime geçmeye başlayabilir. Satış döngüsünü CRM yazılımınız üzerinden takip edebilir; kilometre taşları, görüşme kayıtları ve fırsat önerileriyle ilerlemenin platformunuzda tamamen görünür olmasını sağlayabilirsiniz.
5. Karar Vericilerle Takip Görüşmeleri Yapın
Tek bir görüşmeyle %100 kapanış oranına sahip olmanız harika olurdu; ancak bir anlaşmayı gerçekten kapatmak için beşten fazla takip görüşmesi gerekebilir! İletişiminizi, potansiyel müşterilerle düzenli bir takvim doğrultusunda temas kuracak şekilde yapılandırarak dengeyi lehinize çevirin. İlişkiler kurmak ve etkili iletişim becerilerini kullanmak, bir anlaşmayı kapatma olasılığını artırır.
6. Satışı Tamamlayın
Yaptığınız erişim işe yaradı ve bir anlaşmayı kapattınız; böylece kotanızı karşılamanıza yardımcı olabilecek bir satışı tamamladınız. Evrakları imzalayın, müşteri beklentilerini düzenleyin ve sürekli destek almaları için onları müşteri başarısı ekibinize devredin.
İçeriden satış süreci, tüm müşteri yolculuğunu optimize etmeyi amaçlayan müşteri ilişkileri yönetimindeki adımlardan yalnızca biridir.
More Articles
İçeriden Satış Ekibi Yapısı
İçeriden satış organizasyonu, saha satışından biraz farklıdır. Çoğu düzenli B2B satış ekibinde bir satış başkan yardımcısı, bir ekip lideri, satış eğitimi ve iş geliştirme için birkaç SDR ve satış temsilcisi bulunmasını bekleyebilirsiniz. Öte yandan içeriden satış ekibinizin yapısında bir direktör, kıdemli yönetici, ekip lideri ve satış temsilcileri yer alır.
İçeriden satış modelindeki yöneticileriniz ve ekip liderleriniz, çeşitli satış rollerini müşteri ihtiyaçları konusunda eğitmek, maliyet etkin hedefler belirlemek ve satış hattı boyunca aşağıdakiler gibi etkinlikleri içeren raporları incelemekle sorumludur:
- Yapılan görüşme sayısı
- Görüşme süresi
- Planlanan demolar
- Oluşturulan satış hatları
- Kapatılan anlaşmalar
- Yaratılan gelir
Satış temsilcileri şirket içinde hedeflerine ulaşamıyorsa, daha iyi sonuçlar elde edilmesini sağlamak üzere satış davranışlarını iyileştirmek satış yöneticisinin sorumluluğundadır.
İçeriden Satışa Öncelik Verin
McKinsey raporları, pandemi öncesinde B2B karar vericilerin %52'sinin geleneksel yüz yüze toplantıları tercih ettiğini gösteriyor. Günümüzde müşteri yöneticilerinin %66'sı saha satış ekipleriyle toplantı yapmak yerine sanal satışı ve video konferansı tercih ediyor.
Bu satış türüne öncelik vererek bu trendi kendi küçük işletmenizin lehine yönetin. Bunu gerçekleştirmek için SaaS teknoloji yığınınızı genişletmeniz veya tüm satış yapınızı dönüştürmeniz gerekse de başlangıçtaki çaba, elde edeceğiniz yeni gelir akışı için buna değer.
Bu yeni satış yöntemine nasıl yaklaşmanız gerektiği konusunda daha fazla rehberliğe mi ihtiyacınız var? Her hafta uzmanlardan içgörüler almak için RevOps Bülteni'ne kaydolun veya satış etkinleştirme konusunda daha fazla öneri için bloga göz atın.