En introduktion till RevOps för småföretag
Oavsett hur stort eller framgångsrikt ett företag är finns det alltid utrymme för förbättringar – fråga bara Air France/KLM Group, som förlorade 23 % av sina intäkter 2021. Här kommer RevOps för småföretag in – ett arbetssätt som driver intäktstillväxt genom att samordna försäljnings-, marknadsförings- och kundserviceaktiviteter. Intäktsverksamhet är ingen trollstav som får pengar att dyka upp varje gång du viftar med den, men det är ett utmärkt sätt att öka transparensen och förhindra att viktiga detaljer faller mellan stolarna.
På RevOps Team är vi specialiserade på att hjälpa företag av alla storlekar att maximera sina intäkter och effektivisera sina interna processer. Vi har sammanställt den här guiden för att hjälpa dig förstå vad RevOps är, varför det är fördelaktigt för småföretag och hur du kan implementera det i din egen organisation. Så hämta en kopp kaffe och slå dig ner, för nu ska vi öka ditt företags intäkter och effektivitet.
Vad är intäktsverksamhet?
Många företag har separata avdelningar för försäljning, marknadsföring och kundservice. Medarbetarna på varje avdelning sköter sitt, lyckligtvis ovetande om vad som händer på resten av kontoret. Det är ett problem.
Continue Reading for Free
Create a free account to finish this article, plus get ongoing access to timely insights and practical resources.
Have an account? Log In
Varför? Därför att det skapar små ”silor” av människor som fokuserar på att uppnå avdelningens mål i stället för att samarbeta för att uppnå företagets mål. Kundservice kan till exempel vara helt fokuserad på att minska den genomsnittliga samtalstiden, medan marknadsföringen är mer bekymrad över att förbättra företagets klickfrekvens i e-postmeddelanden.
När försäljnings-, marknadsförings- och kundserviceteam arbetar i silor blir det också svårare att leverera en utmärkt kundupplevelse. Säljarna säger en sak till kunden, kundservicen säger något annat och alla blir stressade.
På organisationsnivå gör detta traditionella arbetssätt det också svårare att maximera intäkterna och minimera kostnaderna. Om medarbetarna på en avdelning inte vet vad medarbetarna på andra avdelningar gör har de inte all information de behöver för att fatta kloka beslut. Detta kan påverka både försäljningens och intäkternas effektivitet.
Lösningen: RevOps
Intäktsverksamhet, eller RevOps, är en strategi som är utformad för att bryta ner silor mellan avdelningar, öka transparensen och maximera ett företags intäktspotential. Det gör man genom att integrera försäljnings-, marknadsförings- och kundframgångsteamens insatser och samtidigt säkerställa att försäljning och ekonomi har tillgång till samma data, vilket främjar samarbete.
Är RevOps relevant för ett nystartat företag?
Om du driver en enskild firma behöver du kanske inte en RevOps-strategi. Du behöver trots allt inte bekymra dig över vad andra avdelningar gör om du är den enda personen i verksamheten. Nystartade företag med en handfull medarbetare har däremot sannolikt nytta av det.
Här är några tecken på att du bör utveckla en RevOps-strategi för ditt småföretag:
- Dina marknadsförings-, försäljnings- och kundframgångsteam är inte samordnade.
- Medarbetarna är förvirrade av företagets arbetsflöden.
- Din teknikstack saknas eller är full av buggar.
- Du har inget CRM-system för att hålla reda på kunddata.
- Du har ett CRM-system, men ingen använder det.
3 fördelar med RevOps för småföretag
Att införa en RevOps-strategi har många potentiella fördelar. Den förvandlar inte ditt företag till en pengagenererande maskin över en natt, men den kan hjälpa dig att effektivisera marknadsförings- och försäljningsverksamheten, eliminera ineffektivitet och öka intäkterna över tid.
Förutsägbar företagstillväxt
Det är svårt att driva ett företag när du aldrig vet hur mycket pengar du kommer att tjäna från en månad till nästa (och de flesta säljare arbetar trots allt med provisionsbetalningar). Vissa branscher är ännu sämre än andra när det gäller förutsägbarhet. Om du till exempel säljer julrelaterade produkter arbetar ditt team förmodligen som galningar under årets fjärde kvartal och har sedan mycket mindre att göra under årets övriga 9 månader.
När du inte kan räkna med en viss intäktsnivå varje månad blir det svårt att fatta beslut som rör marknadsföring, försäljning, tillverkning och produktutveckling. Du behöver trots allt ha lite pengar på banken för att hålla verksamheten igång och täcka andra företagskostnader. Du vill inte spendera $50,000 på en ny maskin i februari och sedan se intäkterna minska med 30 % i mars.
En bra RevOps-strategi och utmärkta RevOps-ledare gör att du kan skala upp verksamheten, vilket leder till mer förutsägbar intäktstillväxt.
Bättre samordning inom teamet
Kommer du ihåg när vi sa att silor är dåliga för verksamheten? Vi menade det. RevOps ger större transparens, förbättrar samarbetet och ger teammedlemmarna en mer fullständig bild av verksamheten. Här är ett exempel:
Föreställ dig att du har en medarbetare som ansvarar för att hitta leads och en annan medarbetare som ansvarar för att följa upp dessa leads. Tänk nu på vad som skulle hända om de aldrig pratade med varandra eller ställde frågor om sitt arbete. Ingen av dem skulle någonsin få den feedback som krävs för att förbättra leadkvaliteten eller omvandla fler leads till försäljning, och dina intäkter skulle påverkas negativt.
En bra RevOps-strategi använder dashboards och andra verktyg för att säkerställa att medarbetarna har tillgång till data om försäljning, marknadsföring och kundsupport. När alla har samma information kan de fatta bättre beslut.
Högre kundlojalitet
Även om RevOps i hög grad bygger på automatisering gör det det enklare att ge kundinteraktioner en personlig prägel. Ditt säljteam kan till exempel dela information med din onboarding-specialist, vilket leder till en anpassad onboardingupplevelse för varje kund.
RevOps ger också teammedlemmarna tillgång till information från tidigare telefonsamtal, e-postmeddelanden och personliga möten, vilket gör det möjligt för dem att ge bättre service. Har du någonsin behövt ringa flera gånger om samma problem, bara för att upprepa samma information om och om igen för olika kundtjänstmedarbetare? Så frustrerande! Med RevOps har varje teammedlem en komplett bild av kundens livscykel, vilket gör det enkelt att sätta sig in i situationen inom några sekunder efter att ha svarat i telefonen.
Som ett resultat är en av de främsta fördelarna med att implementera en RevOps-strategi högre kundlojalitet. Det kostar betydligt mer att skaffa en ny kund än att behålla en befintlig, så genom att minska kundbortfallet kan du maximera intäkterna och hålla företagets kostnader under kontroll.
Så implementerar du intäktsverksamhet
Okej, du är övertygad om att RevOps har vissa fördelar. Vad gör du nu? Sätt ihop ett RevOps-team och följ dessa steg.
Granska kundresan
Börja med att granska varje aspekt av kundresan för att identifiera kritiska problemområden. När du genomför granskningen ska du se till att kunderna tar sig igenom köpprocessen på ett logiskt sätt. Leta efter sätt att optimera trafiken till webbplatsen och öka konverteringsgraden.
Skapa och kartlägg din strategi
Som en snabb påminnelse ansvarar ett team för marknadsintroduktion för att lansera nya produkter på marknaden. RevOps bör stödja GTM-medlemmarna när de avgör hur mycket produkten ska kosta, vilka marknadsföringskanaler som ska användas och vilka säljstrategier som är mest effektiva.
Under detta skede i processen ska du skapa en karta som hjälper ditt GTM-team med anskaffning och onboarding, en dashboard som visar flaskhalsar eller problemområden samt uppgiftsköer för att hålla reda på inkommande och utgående försäljning.
Optimera
RevOps är inte en strategi för tillväxt där du bara ställer in allt och sedan glömmer det. Du behöver planera in regelbundna möten, identifiera flaskhalsar och planera för ett fortsatt införande av strategin. Ditt arbetssätt är inte hugget i sten, så var inte rädd för att göra förändringar baserat på feedback från medarbetarna och beprövade bästa metoder.
Bygg en grundläggande teknikstack för RevOps
För att implementera en stabil RevOps-strategi behöver du en kraftfull och flexibel teknikstack med så lite teknisk skuld som möjligt. Om budgeten är begränsad kan du börja med dessa tre verktyg och sedan utöka efter behov. Du kommer att ha allt du behöver för att samla in leads, behandla försäljningstransaktioner och hantera alla andra intäktsprocesser i företaget.
CRM-programvara
Programvara för hantering av kundrelationer, mer känd som CRM-programvara, gör det enklare att samla in, lagra, hämta och analysera data. Eftersom RevOps syftar till att samordna flera avdelningars aktiviteter behöver du CRM-programvara som ger teammedlemmarna insyn i vad deras kollegor gör. Varför? Eftersom det ökar transparensen och gör det möjligt för varje avdelning att fatta bättre beslut.
Här är ett exempel. Om en kund hamnar efter med sina betalningar är det inte meningsfullt att låta säljteamet ringa och försöka sälja in ett serviceavtal eller ett produkttillbehör. Men vad händer om ekonomiavdelningen aldrig berättar för säljavdelningen att kunden ligger efter med betalningarna? Dina säljare kommer inte att ha den information de behöver för att hantera sin tid effektivt.
CRM-system ökar också effektiviteten, vilket är ett av de viktigaste RevOps-målen. Om medarbetarna använder fyra eller fem verktyg för olika delar av sitt arbete slösar de bort mycket tid. CRM-programvara samlar nästan allt du behöver på ett och samma ställe. Salesforce och Hubspot är två av de mest populära CRM-systemen på marknaden.
Programvara för intäktsanalys
Med programvara för intäktsanalys blir det enkelt att registrera försäljningstransaktioner och hjälpa säljarna att förutse vad deras kunder behöver. Rätt programvarupaket kan också hjälpa dig att korta ned säljcykeln, vilket gör dina intäkter mer förutsägbara. Några av dina alternativ för programvara för intäktsanalys är Revenue.io, Hubspot säljprogramvara, Salesforce och SalesLoft.
Projektledningsverktyg
Projektledningsverktyg ger en helhetsbild av vad som händer i alla projekt i företaget. I stället för att undra hur ett projekt fortskrider eller oroa sig för att en kollega ska missa en viktig milstolpe kan teammedlemmarna använda dessa verktyg för att delegera uppgifter, ange tidsfrister, uppskatta projektkostnader och identifiera potentiella problem.
Om du inte har någon typ av projektledningsverktyg på plats kan du ta en titt på Asana eller Basecamp. monday.com erbjuder också projektledningsverktyg som en del av sin allt-i-ett-plattform.
Mätvärden för att mäta RevOps-framgång
När du har implementerat din RevOps-strategi är det viktigt att utvärdera resultaten så att du kan avgöra om du behöver göra ändringar. Se till att följa dessa mätvärden:
- Intäktstillväxt jämfört med kundbortfall: Intäktstillväxt visar hur mycket intäkterna ökade eller minskade under en viss tidsperiod. Kundbortfall visar andelen kunder som slutade använda din produkt under en viss period.
- Kundanskaffningskostnad: CAC beskriver hur mycket pengar du lägger på att skaffa en ny kund.
- Kundens livstidsvärde: CLV, även kallat kundens nettovärde, hjälper dig att uppskatta hur mycket pengar du kommer att få in från varje kund så länge de har en relation med ditt företag.
- Konverteringsgrad: CVR visar hur stor andel av besökarna som utförde en önskad åtgärd när de besökte en av dina webbsidor. Den önskade åtgärden kan vara att klicka på en länk, registrera sig för en kostnadsfri provperiod, ladda ner en kostnadsfri e-bok eller genomföra ett köp.
Gå med i RevOps-revolutionen
Om du har haft svårt att samordna dina insatser inom försäljning, marknadsföring och kundframgång är det nu dags att utforma en RevOps-strategi och uppmuntra dina teammedlemmar att ta till sig den. Att förstå nyanserna i intäktsverksamhet jämfört med försäljningsverksamhet kan vara ett avgörande steg. CRO Club finns här för att stödja dig under varje steg av implementeringsprocessen, så prenumerera på vårt nyhetsbrev för värdefulla tips, verktyg och tekniker.
