Steg-för-steg-guide till att skapa en B2B-säljtratt

Säljtratten delas vanligtvis in i tre huvudfaser, men den kan utökas med några ytterligare delfaser. Mer om det nedan. De huvudsakliga stegen i säljprocessen är:

1. Överst i tratten (TOFU): Kännedom
   Prospekt upptäcker ditt varumärke genom marknadsföringskanaler som bloggar, annonser eller sociala medier. Målet här är att väcka intresse och utbilda. I det här skedet lägger du grunden genom att hjälpa dem att identifiera sina utmaningar och samtidigt positionera din produkt som en potentiell lösning.
2. Mitten av tratten (MOFU): Övervägande
   Nu när dina leads har blivit nyfikna börjar de undersöka saken djupare. Det är då de utvärderar sina problem och undersöker om din produkt passar deras behov. Se det här skedet som en dialog – du bygger förtroende genom fallstudier, webbinarier och demonstrationer.
3. Längst ned i tratten (BOFU): Beslut
   Prospekt väger pris, funktioner och avkastning på investeringen mot varandra för att avgöra om din produkt är värd investeringen. Det här skedet omfattar förhandlingar, avtal och att slutföra affären. Det är din chans att bemöta eventuella sista invändningar och betona värdet.

För SaaS-företag slutar tratten inte med försäljningen. Det verkliga värdet uppstår ofta efteråt. Att behålla kunder och säkerställa deras framgång är avgörande för förnyelser och merförsäljning. Nöjda kunder stannar inte bara kvar utan driver också långsiktig tillväxt och håller tratten levande med återkommande affärer.

Vikten av en strukturerad säljtratt inom SaaS

Här är varför en strukturerad säljtratt är avgörande för SaaS-företag:

• Effektiviserar leadens resa: Utan en tydlig tratt kan leads falla mellan stolarna. En strukturerad process säkerställer att varje lead metodiskt rör sig genom faserna kännedom, övervägande och beslut. Denna tydlighet förhindrar missade möjligheter och skapar konsekvens i säljprocessen.
• Möjliggör målinriktad leadbearbetning: SaaS-köpare är sofistikerade och förväntar sig personliga interaktioner i rätt tid. En väldefinierad tratt hjälper dig att segmentera leads utifrån var de befinner sig i sin resa, så att du kan leverera målinriktad och relevant kommunikation som bygger förtroende och driver konverteringar.
• Samordnar marknadsförings- och säljteam: Har det någon gång känts som att marknadsföring och försäljning talar olika språk? En strukturerad tratt löser det genom att skapa en gemensam ram. Den definierar när och hur leads övergår mellan teamen, samordnar målen och säkerställer att alla arbetar mot samma resultat.
• Kortar ned säljcykeln: Inom SaaS kan en lång säljcykel hämma tillväxten. En strukturerad tratt hjälper dig att identifiera flaskhalsar och ineffektivitet, vilket ger dig verktygen för att påskynda processen. Resultatet? Snabbare avslut och en starkare lönsamhet.
• Ger användbara insikter: En strukturerad tratt ger tydlighet kring resultatet i varje steg. Mätvärden för leadgenerering, som konverteringsgrad, pipelinehastighet och avhopp, hjälper dig att finslipa strategier och fatta datadrivna beslut.

Stegen i en säljtratt för B2B

1. Kännedom

Kännedomsfasen är den första kontaktpunkten mellan ett prospekt och ditt företag. I det här skedet inser potentiella kunder att de har ett problem och söker lösningar, och de stöter ofta på ditt varumärke genom marknadsföringsinsatser.

Mål: Utbilda din målgrupp och positionera din SaaS-produkt som en potentiell lösning.

Viktiga aktiviteter:

• Publicera blogginlägg, e-böcker eller videor som behandlar vanliga utmaningar i branschen.
• Använd riktade annonser på plattformar som LinkedIn eller Google för att öka synligheten.
• Se till att din webbplats rankas för relevanta söktermer som potentiella kunder använder.

2. Intresse

I intressestadiet går potentiella kunder från att helt enkelt känna till ditt varumärke till att aktivt visa nyfikenhet på dina erbjudanden. Det är här bearbetningen börjar och hjälper potentiella kunder att bättre förstå hur din produkt motsvarar deras behov.

Mål: Samla in leads och skapa förtroende för att uppmuntra till fortsatt engagemang.

Viktiga aktiviteter:

• Erbjud värdefulla resurser som vitböcker, webbinarier eller verktyg i utbyte mot kontaktuppgifter.
• Skicka riktade e-postmeddelanden som presenterar produktens funktioner och fördelar.
• Dela kundcase, rekommendationer eller framgångsberättelser från användare för att bygga trovärdighet.

Get Free Access

Join the next generation of CROs and unlock trends, tips, and tools to help you tackle today's challenges and prepare for the future of GTM.

Get Free Access

Have an account? Log In

3. Utvärdering

I utvärderingsstadiet går potentiella kunder djupare in på produktens funktioner. De jämför din lösning med konkurrenternas, analyserar avkastningen på investeringen och utvärderar hur väl din produkt löser deras specifika problem.

Mål: Positionera din SaaS-produkt som den bästa lösningen för deras behov och visa på mätbart värde.

Viktiga aktiviteter:

• Erbjud direktsända eller inspelade demonstrationer som visar produktens funktioner i praktiken.
• Framhäv ditt unika värdeerbjudande (UVP) och viktiga särskiljande faktorer.
• Engagera potentiella kunder genom individuella samtal för att besvara frågor och hantera invändningar.

4. Beslutsstadiet

I beslutsstadiet begränsar potentiella kunder sina alternativ och överväger seriöst din SaaS-produkt som en lösning på deras problem. De kan dock fortfarande ha invändningar eller osäkerheter, exempelvis oro kring prissättning, utmaningar med implementeringen eller tvivel kring avkastningen på investeringen.

Mål: Skapa en känsla av trygghet och brådska som får den potentiella kunden att gå från övervägande till åtagande.

Viktiga aktiviteter:

• Skapa skräddarsydda erbjudanden eller prispaket som överensstämmer med den potentiella kundens budget och mål.
• Erbjud en provperiod så att potentiella kunder får uppleva produkten på egen hand.
• Presentera detaljerade beräkningar av avkastningen på investeringen för att tydliggöra värdet av din SaaS-produkt.

5. Köp

Köpstadiet markerar övergången från potentiell kund till kund. Det är här avtal undertecknas, betalningar behandlas och introduktionen börjar.

Mål: Leverera en positiv köpupplevelse för att skapa en stark grund för långsiktiga relationer.

Viktiga aktiviteter:

• Ge tydliga instruktioner, utbildningstillfällen eller resurser som hjälper nya kunder att snabbt komma igång.
• Utse dedikerade kundframgångsansvariga som vägleder kunden genom implementeringen.
• Bekräfta kundens nöjdhet efter köpet för att stärka förtroendet.

6. Bibehållande & förnyelse

I stadiet för bibehållande och förnyelse omvandlar du kunder till förespråkare och maximerar deras livstidsvärde som kunder (LTV). Detta stadium handlar om att hålla kunderna engagerade, säkerställa att de får ut värdet av din produkt och minska kundbortfallet genom att se till att de förnyar eller utökar sitt avtal år efter år. Detta är viktigare än någonsin i dagens marknad med fokus på lönsamhet.

Mål: Maximera kundernas livstidsvärde genom att främja lojalitet och minska kundbortfallet.

Viktiga aktiviteter:

• Se till att kunder enkelt kan få hjälp via chatt, e-post eller dedikerade supportteam.
• Identifiera möjligheter att erbjuda kompletterande funktioner eller planer på högre nivå.
• Samla in feedback genom enkäter eller intervjuer för att kontinuerligt förbättra produkten.

Steg för att bygga en effektiv B2B-säljtratt

Nu kommer den roliga delen! Följ dessa steg för att bygga en B2B-säljtratt som fungerar för ditt team och dina kunder: 

Steg 1: Definiera din ideala kundprofil (ICP)

Analysera dina befintliga kunder – vilka är dina mest framgångsrika och nöjda kunder? Leta efter mönster i deras branscher, företagsstorlekar, geografiska placeringar och utmaningar. Kombinera detta med marknadsundersökningar för att identifiera trender och luckor där din produkt utmärker sig.

När du har samlat in dessa data dokumenterar du din ICP med tydliga egenskaper, till exempel ”medelstora SaaS-företag inom e-handelssektorn som har problem med kundbortfall.”

Gå regelbundet igenom och validera denna profil baserat på resultat och kundfeedback. En väldefinierad ICP kommer att ligga till grund för alla dina trattstrategier och hjälpa dig att attrahera leads som har större sannolikhet att konvertera.

Steg 2: Anpassa marknadsförings- och säljteam

Din säljtratt kan inte lyckas om dina marknadsförings- och säljteam spelar efter olika regler. Börja därför med att skapa gemensamma mål, till exempel intäkts- eller konverteringsmål, och se till att båda teamen förstår sin roll i att nå dessa siffror.

Definiera en smidig process för överlämning av leads. Kom till exempel överens om vad som gör ett lead ”marknadskvalificerat” (MQL) och när det är redo att övergå till försäljningen som ett ”säljskvalificerat lead” (SQL). Använd servicenivåavtal (SLAs) för att tydliggöra förväntningarna och investera i regelbundna avstämningar mellan teamen för att hantera flaskhalsar och finjustera strategier. 

Investera slutligen i gemensamma verktyg som CRM-system för att ge båda teamen insyn i hela kundresan. Här är några av mina favoriter på marknaden just nu:

Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.

1. 1. Mailchimp — Bäst för marknadsföringsfokuserade CRM-arbetsflöden
2. 2. Clarify — Bäst för AI-baserat CRM utan datainmatning
3. 3. monday CRM — Bäst för att hantera hela säljcykeln
4. 4. Attio — Bäst för anpassningsbara CRM-lösningar
5. 5. Creatio CRM — Bäst för AI-funktioner i CRM-system för företag
6. 6. Salesforce CRM — Mest anpassningsbara CRM
7. 7. Salesflare — Bäst för automatiserad leadspårning
8. 8. MRPeasy — Bäst för små tillverkare
9. 9. Capsule — Bäst för smarta och enkla CRM-lösningar
10. 10. Zoho CRM — Bäst för distans- och hybridteam

Steg 3: Utveckla en strategi för leadgenerering

Att fylla trattens översta del börjar med att attrahera rätt leads—och det innebär att möta din ICP där de redan tillbringar sin tid. Identifiera de kanaler som din målgrupp föredrar. Om du riktar dig mot SaaS-företag på företagsnivå kan LinkedIn eller branschspecifika konferenser vara mest effektiva.

Du bör också skapa innehåll med högt värde, till exempel vitböcker, webbinarier och fallstudier, som tar itu med deras problem direkt. Optimera din webbplats för sökmotorer så att du är lätt att hitta. Glöm inte heller utåtriktade metoder: personliga e-postmeddelanden och kontobaserade marknadsföringskampanjer (ABM) kan rikta in sig på viktiga beslutsfattare. 

Genom att kombinera inkommande och utgående insatser skapar du ett stadigt flöde av kvalificerade leads till din säljtratt.

Steg 4: Implementera metoder för leadbearbetning

När leads väl finns i din tratt är det viktigt att bearbeta dem effektivt för att föra dem närmare ett köp. 

Segmentering är utgångspunkten här. Gruppera leads utifrån deras intressen, engagemangsnivåer och position i tratten. Leverera sedan personligt innehåll som är relevant för deras specifika utmaningar och behov.

Observera att automatisering kan göra processen för leadbearbetning smidig. Använd verktyg för att skicka automatiserade e-postkampanjer som över tid tillhandahåller utbildningsresurser eller produktguider. Du kan också kommunicera direkt med högvärdesprospekt genom livedemonstrationer eller konsultationer. Håll koll på engagemangsstatistik för att se vad som fungerar och justera din metod därefter. 

Steg 5: Använd CRM- och säljtrattverktyg

Att hantera en B2B-säljtratt utan rätt verktyg är som att flyga i blindo. Rätt verktyg för säljtratten gör inte bara livet enklare—de gör din säljtratt smartare och mer effektiv. Ökad produktivitet och bättre samarbete är bara några av fördelarna med B2B-säljprogramvara.

Ett robust CRM-system gör det till exempel möjligt att spåra leads, övervaka interaktioner och hantera säljprocesser. Kombinera detta med verktyg för marknadsföringsautomatisering för att hantera repetitiva uppgifter som leadpoängsättning och uppföljningar. 

Integration är avgörande—anslut dina system för att effektivisera arbetsflöden och se till att inga leads faller mellan stolarna. Använd instrumentpaneler och analyser för att övervaka trattens resultat i realtid, identifiera flaskhalsar och finjustera din strategi efter behov.

Steg 6: Mät och optimera trattens resultat

Din säljtratt är inte en verksamhet som du bara ställer in och sedan glömmer. Kontinuerlig förbättring är det som gäller. Börja med att följa viktiga resultatindikatorer som speglar dina mål, till exempel konverteringsgrad eller mätvärden för tid till avslut. Du måste också regelbundet granska dina trattdata för att identifiera var leads faller bort eller stannar upp.

När du upptäcker en flaskhals bör du undersöka ”varför”. Om leads till exempel inte går från MQL till SQL kan din överlämningsprocess behöva justeras. Testa nya strategier, till exempel att förbättra ditt innehåll, effektivisera säljprocessen eller revidera dina kriterier för leadpoängsättning. Var inte heller rädd för feedback; ditt säljteam och dina prospekt kan avslöja blinda fläckar som du kanske missar. Lär dig av framgångsrika B2B-säljstrategier som har visat sig vara effektiva för andra SaaS-företag.

Vanliga utmaningar och hur du övervinner dem

More Articles

• Välkommen till CRO-klubben: Ta intäktsledarskapet till nästa nivå

Hantera förlängda säljcykler

B2B-affärer tar ofta tid på grund av flera intressenter och noggranna utvärderingar, vilket kan belasta resurserna och fördröja tillväxten.

Så övervinner du det: Dela upp processen i mindre delmål för att hålla momentumet uppe. Ge beslutsfattare personligt anpassade insikter om avkastning på investeringen och framgångsberättelser som direkt bemöter deras invändningar. CRM-system är också användbara för att spåra varje interaktion och automatisera uppföljningar, så att inget faller mellan stolarna. Erbjud tidsbegränsade rabatter eller exklusiva bonusar för att skapa brådska, vilket kan få potentiella kunder att fatta snabbare beslut.

Förbättra processerna för kvalificering av potentiella kunder

Att fokusera på okvalificerade potentiella kunder slösar tid och fyller din säljtratt med potentiella kunder som sannolikt inte kommer att gå vidare.

Så övervinner du det: Använd ett system för poängsättning av potentiella kunder baserat på kriterier som beslutsmandat och hur väl företaget passar. Samarbeta med marknadsföringen för att tydligt definiera standarder för MQL och SQL, så att endast starka potentiella kunder går vidare. Glöm inte att regelbundet uppdatera ditt poängsättningssystem med hjälp av CRM-data för att förbättra noggrannheten och effektiviteten.

Säkerställ konsekvent kommunikation

Motstridiga budskap eller team som arbetar i silos skapar en splittrad kundupplevelse – en upplevelse som förvirrar potentiella kunder och får affärer att spåra ur. Utan samordnad kommunikation kan möjligheter lätt falla mellan stolarna.

Så övervinner du det: Håll regelbundna möten mellan teamen och använd gemensamma verktyg som CRM-system för att hålla er samordnade. Ta fram tydliga och konsekventa budskap som alla följer, och automatisera uppföljningar för att upprätthålla en kontinuerlig kontakt. Anpassa kommunikationen efter mottagaren för att bygga förtroende och hålla potentiella kunder på väg framåt.

Bygg din säljtratt

En kraftfull säljtratt kan vara skillnaden mellan stagnation och accelererad B2B-framgång. Om din nuvarande säljtratt inte ger de resultat du behöver ska du inte vänta. Ta en ny titt på din process, identifiera brister och börja implementera strategierna vi har beskrivit.

Ta dina B2B-säljkunskaper till nästa nivå genom att registrera dig för dessa ledande B2B-nyhetsbrev och anmäla dig till B2B-kurser. Du kan också hitta djupgående lärdomar i dessa fallstudier om B2B-försäljning.