Med varje ambitiös CRM-administratör som plötsligt döper om sig själv till ”RevOps”, är det lätt att anta att det senaste modeordet bara är försäljningsoperationer i en ny hoodie
Otroligt nog är dessa två funktioner faktiskt olika. Eller mer exakt: den ena är en utveckling av den andra. Försäljningsoperationer var det robusta landdäggdjuret; RevOps är den smidiga primaten som behärskar hela intäktsdjungeln. Att förstå skillnaden handlar inte bara om semantik; det avgör hur du strukturerar team, väljer teknik och prognostiserar kassaflödet. Låt oss reda ut förvirringen och slå fast exakt var de två funktionerna överlappar, skiljer sig åt och – när det görs rätt – samarbetar för att skapa operativ samordning och strategisk intäktsstyrning.
Ett bra sätt att tänka på skillnaden är följande: team för intäktsoperationer ansvarar för de system och processer som stöder hela kundkontots livscykel, från anskaffning till bibehållande, samtidigt som de kopplar samman och automatiserar de ekonomiska processerna för fakturering och bokföring. Försäljningsoperationer har ett mer begränsat uppdrag och tenderar att prioritera administrationen av säljarbetsflöden som gör det möjligt för säljare att stänga affärer mer effektivt och ändamålsenligt.
Alla företag som har fler än en säljare behöver någon form av process för att säkerställa att kunderna har ett undertecknat avtal, faktureras korrekt och får sina beställningar levererade. Däremot har inte alla företag sett behovet av att bygga upp en fullständig funktion för intäktsoperationer för att stödja hanteringen av kundens livscykel.
Om du inte är säker på vilken struktur ditt företag behöver behöver du inte oroa dig – vi finns här för att hjälpa till. I den här artikeln förklarar vi nyanserna i Rev Ops kontra säljoperationer, och vi hjälper dig att avgöra vilken som passar ditt företag bäst.
Vilka processer och system hanterar ett team för säljoperationer jämfört med ett team för intäktsoperationer?
Säljoperationer tillgodoser säljarnas behov så att de kan utföra sitt arbete bättre. Uppdraget fokuserar vanligtvis på säljverktyg som ansluter till plattformen för kundrelationshantering (CRM).
Deras verktygslåda omfattar bland annat prospektering, säljstöd, leadfördelning, säljautomatisering och programvara för avtalshantering. I princip all programvara som hjälper säljare att hantera möjligheter, stänga affärer och spåra säljprovisioner.
Chefer inom säljoperationer brukar inte bekymra sig om integrationer eller arbetsflöden som inte stöder målet att vinna nya affärer. Detta leder ofta till en värld där ekonomi- och säljteam ständigt behöver stämma av data mellan CRM- och bokföringsplattformarna. Överlämningar av kunder till kundframgångs- eller produktteam kan också bli något skakiga på grund av bristande samordning vid datadelning.
Intäktsoperationer har ett bredare perspektiv och ser till kundens hela livscykel samt de data som hör till varje steg. Funktionen arbetar mot en situation där dessa data flödar sömlöst mellan systemen (ofta med CRM-systemet som den enda sanningskällan för intäkts- och kunddata).
RevOp har ett helhetsperspektiv på affärsstrategin och ett brett uppdrag att optimera intäktstillväxt genom flera strategier (marknadsföring, försäljning, kundbevarande och ibland även prissättning). Ägarskapet för verktygen kan utökas till att omfatta stacken för marknadsföringsautomatisering, verktyg för faktureringsautomatisering, plattformar för kundsupport och kundframgång samt även produktdataintegrationer för exempelvis hälsopoäng.
Vilken funktion bör sälj- eller intäktsoperationer rapportera till?
Detta är avgörande, men går emot intuitionen. I många nystartade företag är försäljnings- eller marknadsföringscheferna de första anställningarna utanför grundargruppen, och det är frestande att låta medlemmar i teamet för sälj- eller intäktsoperationer rapportera till denna chef. När allt kommer omkring står det ju i namnet och är fokus för deras avdelning. Varför skulle man inte göra det?
Låt oss börja med Rev Ops: Det kanske kommer som en överraskning, men det är allmänt accepterat som bästa praxis att låta din funktion för intäktsoperationer INTE rapportera till försäljningschefen. Detta är inte en kommentar om de flesta försäljningschefers färdigheter och erfarenhet, utan handlar helt enkelt om incitament och prioriteringar.
Jag har sett företag där faktureringsarbetsflöden innehåller fler än fem manuella steg, där avdelningarna fungerar helt isolerat och inte delar data, samtidigt som säljavdelningen har en Lamborghini-liknande teknikstack med alla verktyg och all automatisering de kan önska sig för att göra säljarnas liv så enkelt som möjligt.
Medan support-, kundframgångs- och ekonomiteamen febrilt försöker tejpa ihop verksamheten, kan chefer inom intäktsoperationer inte förstå varför deras enorma investering inte ger effektivitetsvinster i hela verksamheten.
Orsaken är i princip att det finns många intressenter när det gäller intäkter: ekonomi-, kundframgångs- och till och med produktteam hanterar alla processer och arbetsflöden som är kopplade till företagets kommersiella verksamhet.
Investeringar och fokus måste balanseras utifrån hela verksamhetens behov för att säkerställa att energi läggs på att optimera de delar av verksamheten som får störst effekt. Om sälj- eller intäktsoperationer rapporterar till försäljningen kan funktionen misslyckas med att utvecklas bortom fokuset på steget från offert till avslut i kundens livscykel. Detta är trots allt den största stressfaktorn och det främsta fokuset för alla försäljningschefer: att nå målet och stänga affärer.
En funktion för intäkts- eller försäljningsoperationer som rapporterar till en central operationschef (eller till och med vd:n om företaget fortfarande befinner sig i ett tidigt skede) säkerställer att resurser används där effekten är störst.
När det gäller säljoperationer finns det betydligt mindre samsyn. Ofta handlar det ur ett ekonomiskt perspektiv om riskhantering genom att prioritera hanteringen av korrekta boknings- och avtalsdata.
I slutändan finns det en ansvarsfördelning som utgör bästa praxis inom ekonomi. Att låta säljteamet ha kontroll över systemet som beräknar deras provisioner kan innebära en risk, men i slutändan är det ett beslut för företagsledningen. I många småföretag är det helt enkelt mest praktiskt att låta säljoperationerna rapportera till försäljningsledningen.
Är du redo för en funktion för intäktsoperationer?
För det första: om du arbetar inom SaaS och har några hundra betalande kunder är det värt att prioritera lanseringen av denna funktion så snart som möjligt. Risken är stor att du inte har resurser att anställa separata medarbetare för säljoperationer, marknadsoperationer, supportoperationer eller CS-operationer.
En mångsidig RevOps-chef kan hjälpa till att prioritera de områden som först behöver fokuseras på och få CRM-systemet lanserat och konfigurerat på rätt sätt för att passa företagets behov.
Om vi antar att du inte arbetar inom SaaS kommer här en praktisk checklista som hjälper dig att avgöra om du behöver göra din första rekrytering inom intäktsoperationer. Du är redo att starta en funktion för intäktsoperationer när ditt företag har:
1. En produkt eller tjänst med bevisad efterfrågan på marknaden (det vill säga att ni inte är ett nystartat företag i ett tidigt skede)
2. En marknadsföringsprocess som samlar in data från potentiella kunder
3. En definierad säljprocess med dokumenterade rutiner
4. En process för hantering av kundkonton (prenumerationer eller återkommande affärsrelationer)
5. Tillräckliga ekonomiska resurser för att upprätthålla en funktion för intäktsoperationer och investera i automatisering av processer
6. Rätt programvara för intäktsoperationer som stöd för dig och ditt team
Om du kan bocka av alla dessa punkter, så grattis – det är dags att börja bygga upp din funktion för intäktsoperationer! Se bara till att du har en genomtänkt plan för att anställa någon med lämplig branscherfarenhet, och var beredd att låta personen iterera och anpassa arbetssättet när hen lär sig vad som fungerar bäst för ditt företag.
Slutsats
Det råder stor förvirring kring skillnaden mellan intäktsoperationer och säljoperationer, men om du förstår vad de innebär kan det hjälpa dig att avgöra vilka personer du ska anställa och hur du ska strukturera företaget.
Intäktsoperationer ansvarar för att hantera allt som rör kommersiell verksamhet i ett företag, medan säljoperationer helt enkelt ansvarar för att sälja produkter eller tjänster till kunder. När tekniken blir en central del av alla företags verksamhet ökar behovet av ett holistiskt förhållningssätt till intäktsoperationer ytterligare.
Så småningom kommer alla branscher som standard att välja att bygga upp en RevOps-funktion, och säljoperationer blir sannolikt bara ett underteam inom denna funktion. Den enda verkliga faktorn att ta hänsyn till är enligt min mening företagets storlek