As vendas B2B podem parecer um labirinto. Está a gerir várias partes interessadas, prazos em constante mudança e compradores imprevisíveis. Este processo de vendas B2B parece-lhe familiar?
- Contactos que são ignorados apesar da personalização.
- Perseguir potenciais clientes não qualificados que nunca foram adequados.
- Mensagens de vendas inconsistentes entre os representantes.
- Negócios presos num impasse enquanto os compradores "pensam no assunto."
Com um processo de vendas B2B claro, pode dar prioridade aos potenciais clientes com elevada intenção de compra, alinhar a sua equipa e fechar negócios mais rapidamente. Chega de andar a adivinhar — apenas um caminho claro a seguir. Este guia irá acompanhá-lo através de um processo de 7 passos para aperfeiçoar a sua estratégia de vendas B2B e alinhá-la melhor com a forma como os seus clientes compram atualmente. Vamos começar.
Como mudaram as vendas B2B?
No passado, as vendas B2B eram um pouco mais simples — podia contactar um potencial cliente por telefone e apresentar a sua proposta de vendas com bastante facilidade. Depois, o processo avançava para a identificação do decisor, a conversa sobre as suas necessidades e, por fim, a conclusão de um negócio. Essencialmente, o marketing atraía novos potenciais clientes para os fornecedores e as vendas contactavam-nos diretamente para fechar um negócio.
Hoje, as coisas são um pouco mais complicadas. A jornada de compra já não é tão linear e a maioria dos setores sofreu a transformação no processo de vendas B2B trazida pela Internet. O marketing e as vendas estão agora cada vez mais ligados, desempenhando um papel sincronizado na geração de potenciais clientes. Atualmente, a experiência do cliente pode ser mais parecida com isto:
- Alguém identifica um problema na sua organização
- Pesquisa possíveis soluções
- Otimiza e classifica essas soluções
- Contacta a sua rede para obter recomendações
- Consulta sites de avaliações, redes sociais e fóruns para obter orientação
- Inscreve-se para um período experimental ou contacta um fornecedor
Depois de falar com um fornecedor e de contactar várias vezes os seus vendedores, poderá finalmente tomar uma decisão. E a verdade é que este processo não é propriamente linear. Um comprador pode concluir estas tarefas por qualquer ordem e, mesmo depois de falar com um fornecedor, pode regressar ao início para começar novamente.
Porque é importante ter um processo de vendas B2B
O seu processo de vendas é importante porque precisa de evoluir em sintonia com as formas como as pessoas querem comprar. À medida que o panorama B2B muda, o seu processo de compra também deve mudar, ajudando os compradores a explorar, interagir, avaliar e experimentar o seu produto quando lhes for mais conveniente. Procuram uma experiência omnicanal que forneça fluxos paralelos de informação em simultâneo.
Atualmente, mais de 70% das empresas B2B vendem através de sete ou mais canais, incluindo por telefone, por e-mail, presencialmente e através de um site. Embora nunca tenha sido tão fácil realizar vendas internas, é essencial adicionar vendedores híbridos à sua gestão de potenciais clientes para responder às necessidades do comprador e personalizar cada experiência de compra. À medida que aumenta a variedade de comportamentos dos compradores, vários pontos de contacto e métodos de contacto acrescentam resiliência ao seu funil de vendas B2B.
Have an account? Log In
Definir o processo de vendas
Já sabe o que é um processo de vendas e porque é essencial para a sua organização, mas como pode definir um que funcione para a sua equipa de vendas?
Terá de mapear os passos que um cliente realiza durante cada fase da sua jornada de compra — desde se tornar um potencial cliente até à conclusão da transação. Terá também de incluir todas as partes interessadas no processo para garantir uma mensagem consistente em todas as equipas e assegurar que todos trabalham em direção aos mesmos objetivos.
Para começar, veja este esquema básico das sete fases de qualquer processo de vendas. Decida que tarefas os seus representantes de vendas precisam de concluir em cada fase e atribua as equipas adequadas a cada tarefa.
1. Criar um perfil do comprador
Antes mesmo de chegar à geração de potenciais clientes e à prospeção, precisa de investigar os seus potenciais clientes para compreender as necessidades das suas empresas. Quais são os seus pontos problemáticos? Como pode acrescentar valor à organização deles?
Pode concluir a sua pesquisa online através do LinkedIn ou das redes sociais, ou utilizar software de prospeção para automatizar algumas das tarefas manuais mais repetitivas. Pode também querer enviar inquéritos ou adicionar um formulário de contacto ao seu site para incentivar os potenciais clientes a entrarem em contacto consigo e ajudá-lo a criar um perfil de cliente ideal, incluindo dados demográficos, objetivos e pontos problemáticos.
2. Prospecção e qualificação
Durante esta fase do ciclo de vendas, deve concentrar-se nos potenciais compradores do seu público-alvo que pode acompanhar e converter. Embora a prospeção possa ser difícil, pode ajudá-lo a contactar as pessoas certas no momento certo e a fechar mais negócios.
Pode também utilizar o seu tempo de prospeção de vendas para qualificar os seus contactos antes de os abordar. Têm orçamento para adquirir o seu produto? Houve recentemente alterações relevantes na atividade deles? Os pontos problemáticos estão alinhados com as suas ofertas? Poupa muito tempo ao qualificar os contactos em vez de contactar toda a gente e só descobrir mais tarde que, na realidade, não precisam dos seus serviços.
3. Contactar potenciais clientes
Enviar mensagens a potenciais clientes que ainda não conhece pode ser difícil, mas toda essa pesquisa irá ajudá-lo a personalizar as suas chamadas e e-mails para criar uma ligação mais profunda com cada potencial cliente. Tenha em conta as necessidades deles na sua estratégia de vendas e crie uma mensagem que demonstre que compreende a organização deles com um nível de profundidade superior ao de uma chamada não solicitada comum. Mantenha-se atualizado através de newsletters B2B para manter as suas mensagens atuais e relevantes.
4. Pesquisa e análise de mercado
Embora a prospeção e a qualificação tenham sido as fases iniciais da pesquisa, chegou agora o momento de aprofundar ainda mais o conhecimento sobre o seu potencial cliente. Familiarize-se melhor com os desafios específicos que enfrenta e procure saber mais sobre o seu setor, utilizadores e concorrentes. Com toda esta informação disponível, os seus profissionais de vendas estarão muito mais preparados para clarificar a sua proposta de valor e responder às objeções.
5. Fazer a sua apresentação de vendas
As apresentações de vendas e as demonstrações de produtos são uma parte importante do ciclo de vendas B2B. Permitem aos seus gestores de vendas demonstrar os seus conhecimentos, responder a perguntas sobre o produto em tempo real e reforçar a relação com o cliente. Faça demonstrações de vendas quando um comprador B2B se tornar oficialmente um contacto, personalizando a apresentação e a forma como é realizada.
6. Fechar o negócio
Existem várias formas de os representantes de vendas fecharem negócios com potenciais clientes, dependendo das suas necessidades. Quer seja presencialmente ou através de software de gestão de contratos, certifique-se de que o resultado é mutuamente benéfico.
More Articles
- Os 10 Melhores Softwares de Leads de Vendas Analisados para 2026
- Os 10 melhores softwares de automatização de vendas analisados para 2026
- Os 10 melhores softwares de aceleração de vendas de 2026
- Os 10 melhores softwares de funil de vendas analisados para 2026
- Os 10 melhores softwares de gestão de vendas de 2026
7. Acompanhar o seu cliente
Mas ainda não terminou! Assim que um contacto se torna cliente, deve continuar a comunicar e a prestar apoio para criar oportunidades de renovação de contratos, vendas adicionais e vendas cruzadas. Reforce o valor que proporciona aos seus clientes e obtenha avaliações positivas para futuras recomendações.
Avançar
Agora que tem uma estratégia de vendas B2B mais concreta, está na altura de falar sobre as ferramentas de vendas que podem ajudar. Recomendo que procure software B2B concebido especificamente para as suas necessidades, em vez de soluções de vendas B2C. Rapidamente perceberá que estes assistentes digitais podem simplificar as suas operações e ajudar no processo de tomada de decisões. Pode também familiarizar-se com os benefícios do software de vendas B2B antes de tomar uma decisão de compra.
Eis alguns dos meus favoritos:
Clicks on the links below may earn a commission, which supports our independent testing and review of software and services. Learn more about how we stay transparent.
Quer obter mais dicas para profissionais de vendas B2B? Melhore as suas competências de vendas B2B ao subscrever estas principais newsletters B2B e inscrever-se em cursos B2B. Pode também encontrar conhecimentos aprofundados nestes estudos de caso de vendas B2B.
Há muitos mais conselhos para melhorar o desempenho das vendas aqui! Subscreva o boletim informativo RevOps para obter informações sobre previsões, necessidades das equipas de marketing e gestão empresarial.
