10 temas de formação em vendas para desenvolver as competências da sua equipa

Muitas pessoas ficam surpreendidas ao saber que as empresas sediadas nos EUA gastam mais de $70 billion por ano em formação e que, em média, quase $1,500 por ano desse valor é destinado a cada vendedor. Infelizmente para os gestores de vendas, 80% dos temas de formação em vendas são esquecidos nos primeiros 90 dias. É um desperdício colossal de esforço para equipas de vendas que trabalham com margens reduzidas. Não pode deixar de formar os seus vendedores, nem tornar a formação menos dispendiosa, mas e se pudesse melhorar a forma como ensina e aquilo que ensina?

Este artigo aborda a utilização de temas inteligentes de formação em vendas para tornar o seu programa de formação em vendas mais eficaz. Apresenta 10 temas que pode utilizar, fáceis de compreender, fáceis de ensinar e que permanecem presentes na mente dos vendedores durante tempo suficiente para serem realmente aplicados.

Por que precisa de um programa de formação em vendas

Algumas pessoas nascem com competências de vendas. Outras têm de as desenvolver. Independentemente daquilo que trazia consigo quando começou, pense no quanto melhorou com um pouco de formação e experiência. É isso que a formação realmente é: mensagens que condensam a experiência de outras pessoas e que são apresentadas de uma forma que conseguirá recordar.

Até um vendedor naturalmente classificado com 9/10 pode talvez chegar a 9,5/10 com uma boa formação. Melhor ainda, como a perfeição é pouco comum, implementar um programa sólido de formação em vendas pode elevar os seus profissionais classificados com 4 e 5 para o nível 7-8 e mantê-los aí. Já agora, embora a maioria das empresas limite a formação à integração de novos colaboradores e aos profissionais com baixo desempenho, o seu programa de formação em vendas deve incluir todos, até os melhores. Consulte a última sugestão para saber mais sobre isso.

Ideias para formação em vendas

O seu curso de formação em vendas deve cumprir alguns requisitos. Primeiro, deve ser curto, porque incluir demasiada informação de uma só vez tende a fazer perder os detalhes que pretende que os membros da sua equipa retenham. A formação em vendas também deve ser interativa, com muitos exercícios de simulação e cenários práticos. Por fim, deve ser divertida, porque as pessoas prestam muito mais atenção aos eventos presenciais quando estão emocionalmente envolvidas neles. 

Apresentamos abaixo os nossos principais temas de formação em vendas, divididos em três categorias: antes da venda, durante a venda e conclusão de negócios. Em cada etapa, lembre-se de que este é um guia sobre como formar profissionais de vendas e de que as sugestões se destinam a si, enquanto responsável pela sessão de formação. O conteúdo da sua formação em vendas ficará ao seu critério, mas esperamos que isto o ajude a estruturar as suas aulas para formar os futuros profissionais de vendas de sucesso. 

Antes de a venda começar: temas de preparação

O processo de vendas começa com um bom trabalho de preparação. Esta é uma parte tão importante do ciclo de vendas como qualquer outra e, em muitos aspetos, é a mais crítica. Nesta parte do seu acompanhamento de vendas, o foco está em ajudar a sua equipa a tornar-se profissional de vendas, com ênfase na parte de "profissional".   

• Conhecimentos sobre a concorrência e o setor: É difícil vender se não souber o que está a vender. Comece a formação dos seus novos vendedores com uma visão geral do setor, dos seus produtos e dos seus concorrentes, e incentive a equipa a aprender mais por iniciativa própria.
• Planeamento do primeiro contacto: Causar uma boa primeira impressão não é fruto do acaso; é o resultado de planeamento e pesquisa. Ensine as suas equipas a identificar potenciais clientes e a abordá-los da forma mais produtiva. O processo que antecede o primeiro aperto de mão é a única parte do ciclo que os membros da equipa de vendas controlam totalmente, e pode ensiná-los a fazê-lo corretamente. 
• Praticar o discurso de vendas: Todos os vendedores que já existiram passaram algum tempo a praticar o seu discurso de vendas antes de o apresentarem — no carro, no escritório e ao espelho, em casa. É isso que é necessário para dominar o discurso e torná-lo natural, e praticá-lo é uma competência como qualquer outra. Ensine a sua equipa a praticar os seus discursos e explique por que razão deve fazê-lo. Reserve tempo e permita que os formandos pratiquem repetidamente, nem que seja apenas para se sentirem menos desconfortáveis.

A venda começa: temas de formação em vendas para o primeiro contacto

Depois de abordar as competências básicas dos membros da equipa de vendas, é altura de passar à própria venda. A parte central dos seus temas de formação em vendas deve abordar a forma de gerir o fluxo e refluxo de uma venda, desenvolver competências de escuta ativa e responder a objeções comuns. Concentre-se aqui no processo, em vez de se centrar nos detalhes de uma determinada linha de produtos. 

• Contacto com clientes: A dada altura, o vendedor precisa de contactar o cliente. A forma como o faz varia consoante o produto, o setor e os recursos da sua empresa, mas existem alguns métodos clássicos que podem ser praticados neste módulo. As chamadas a frio são uma opção recorrente para objetivos de vendas de grande volume e para chamadas de acompanhamento a potenciais clientes. Pratique estas técnicas, além da abordagem porta-a-porta, das oportunidades de venda através das redes sociais e da forma de gerir os problemas comuns associados a cada abordagem que estiver a utilizar.
• Qualificação de potenciais clientes: Independentemente da estratégia de vendas que está a ensinar aos seus formandos, todos os que concluem a sua formação precisam de saber distinguir potenciais clientes promissores dos que não o são. Reserve tempo para este tema, dando ênfase à sua própria experiência e à forma como a sua empresa pretende classificar os potenciais clientes que ainda não tomaram a decisão de comprar. 
• Identificar necessidades e satisfazê-las: Este tema é frequentemente ignorado, embora não seja claro porquê. Em teoria, cada venda perdida é uma oportunidade de venda que não foi aproveitada por algum motivo. Na maioria das vezes, esse motivo foi o facto de a venda não satisfazer uma necessidade da pessoa. Crie um conjunto de perfis fictícios de compradores para a sua equipa praticar e desafie-a a identificar o problema que está a impedir o “sim” de que precisa. 
• O que é uma declaração de valor?: Encontrar a declaração de valor numa abordagem de vendas é fundamental para fechar facilmente um excelente negócio. Para ensinar os seus formandos a encontrar a declaração de valor de qualquer produto, dê-lhes vários artigos, incluindo as cadeiras onde estão sentados, e incentive-os a desenvolver a proposta de valor que venderá esse produto.

Concluir o negócio: os ABC de fechar sempre

Concluir o negócio é o ponto final do processo e o objetivo para o qual as suas equipas trabalharão ao longo das suas carreiras. É provavelmente por isso que tantos dos temas de formação em vendas existentes se centram nesta parte do ciclo. Continua a valer a pena abordar este tema na sua formação e, felizmente, existe muito material impresso de qualidade que pode utilizar para preparar a equipa para a fase de conclusão.

• Negociações: Algumas vendas são feitas tal como estão, sem possibilidade de negociação. Outras são mais flexíveis relativamente ao preço e a vários fatores intangíveis. Se a sua equipa de vendas tiver alguma margem de decisão nesta área, vale certamente a pena dedicar uma sessão de formação completa ao ensino de boas técnicas de negociação. Se vender automóveis, por exemplo, um dos seus vendedores pode ser um negociador medíocre e vender consistentemente com uma margem de 5%. Um vendedor de alto desempenho pode conseguir 7%. Se o preço médio de um automóvel for $30,000 e o vendedor vender uns modestos 20 automóveis por mês, os 2% adicionais que aprendeu a negociar rendem-lhe mais $12,000 por mês. Ensinar boas técnicas de negociação compensa todo o tempo e dinheiro necessários para o fazer corretamente.
• Formação para concluir o negócio: Mais cedo ou mais tarde, os seus vendedores terão de concluir o negócio. Isto também é uma arte, tal como acontece com tantos outros aspetos das vendas, e a formação deve refletir isso. É provavelmente boa ideia começar por dissipar os receios dos novos vendedores de que cometerão algum erro crítico e “estragarão a venda” no último momento. Depois, com todos tranquilos e confiantes, ensine-lhes como não fazer isso. É provável que a sua empresa tenha uma abordagem preferida para concluir o negócio, por isso ensine-a, mas saliente a confiança, a positividade e a sensação de que o trabalho árduo realizado até esse momento foi justamente recompensado com uma conclusão sólida.
• Atitude na formação em vendas: Existe outro fator da sua formação em vendas que se relaciona com todos os outros temas: a atitude que promove em relação à própria formação. Uma das lições mais valiosas que os vendedores devem aprender é que devem estar sempre a aprender. Mesmo os profissionais experientes que vendem há décadas conseguem normalmente aprender uma ou duas coisas com um bom formador, e nunca faz mal rever alguns princípios básicos meio esquecidos. Cultive uma cultura de melhoria contínua para todos e não se surpreenda se a sua equipa de vendas lhe ensinar tanto quanto aprende.

Desenvolva as competências da sua equipa de vendas: Consulte as melhores conferências de vendas e os principais boletins informativos sobre vendas para dotar a sua equipa de vendas dos conhecimentos e das competências necessários para ter sucesso.

Aprender sempre

É preciso tempo e esforço para criar um bom programa de formação em vendas e ainda mais tempo para aprender a implementá-lo corretamente. O boletim informativo RevOps exige menos tempo e esforço para ser lido, mas proporciona certamente muitos benefícios. Quer seja um profissional experiente de vendas ou tenha acabado de concluir a formação dos seus novos colaboradores e já esteja à procura de formas de se destacar, subscreva para receber as novidades sobre vendas, tecnologia, automatização e muito mais dos nossos principais especialistas.