O papel de um CRO é essencial para o crescimento de uma empresa, assumindo a responsabilidade por todos os aspetos relacionados com o aumento das receitas da empresa. Mas, entre departamentos como vendas, marketing e sucesso do cliente, o que faz de alguém um CRO eficaz e o que é necessário para construir uma carreira de grande sucesso nesta função? Para responder a estas perguntas, tivemos o prazer de entrevistar Shareen Minor.
Shareen Minor
Shareen Minor é diretora de receitas na Ontellus, uma empresa de recuperação de registos e inteligência de sinistros. É responsável pela supervisão de todos os processos geradores de receitas, incluindo as relações com os clientes, as equipas de vendas e marketing, e por garantir que todos os seus departamentos trabalham de forma coesa para executar a estratégia da empresa. Enquanto experiente executiva do setor segurador, conta com mais de duas décadas de experiência na indústria dos seguros, tendo desempenhado mais recentemente o cargo de diretora comercial numa empresa nacional de serviços profissionais, onde supervisionava a estratégia comercial da empresa nos EUA. A sua experiência de liderança inclui também cargos executivos na Engle Martin & Associates, na NatGen Premier e na Fireman’s Fund.
Muito obrigada pelo seu tempo! Para começar, pode falar-nos um pouco sobre o seu percurso e sobre como iniciou a sua carreira?
A minha carreira começou de uma forma pouco convencional — com bagels e queijo creme. Desde muito cedo, tive um espírito muito empreendedor e cheguei a ser proprietária de uma loja de bagels em Spokane, no estado de Washington. Os executivos iam lá almoçar, o que me encaminhou para o setor segurador. Foi nessa altura que conheci Mike Lewis, que trabalhava na Allied Insurance como diretor de vendas. Decidiu apostar em mim e ofereceu-me o meu primeiro cargo na área de vendas da Allied Insurance. Daí, fui para a Travelers, que me levou para o Connecticut, onde me especializei em seguros de pessoas. Aprendi imenso e foi nessa altura que comecei realmente a identificar as minhas capacidades de liderança.
Após cerca de uma década entre a Allied Insurance e a Travelers, dei o passo seguinte na minha carreira e tornei-me diretora de vendas de campo na Fireman's Fund, que mais tarde foi adquirida pela Ace. A minha experiência relevante preparou-me para o cargo de diretora de vendas da região Oeste, com uma equipa de 10 pessoas. Pouco tempo depois, três das maiores seguradoras uniram-se numa só, e dei por mim na NatGen Premier como vice-presidente regional, onde estabeleci a infraestrutura necessária para lançar uma seguradora para clientes afluentes na região Oeste. Viajava constantemente e conheci o meu atual marido num aeroporto, o que me levou para Atlanta.
Sinto-me extremamente afortunada pelas experiências que estes cargos me proporcionaram e pelos muitos mentores que conheci ao longo do caminho. Graças ao seu apoio constante, consegui assumir o meu cargo atual como diretora de receitas na Ontellus.
Diz-se que os nossos erros podem, por vezes, ser os nossos melhores professores. Pode partilhar um erro que tenha cometido quando começou?
Quando comecei a trabalhar como diretora de vendas na Allied Insurance, entrei de imediato em ação e tive a minha primeira reunião de vendas quase logo de seguida. Conduzi durante mais de uma hora, cheguei a horas, entrei no escritório do cliente e comecei a reparar nos olhares perplexos dos funcionários, que se perguntavam porque estava ali.
Estava preparada para apresentar ao proprietário da agência uma proposta para expandirmos a nossa relação e ia ensaiando mentalmente enquanto me sentava na cadeira em frente a ele. No entanto, a primeira coisa que me disse foi que a empresa tinha terminado muito recentemente a nossa parceria por completo e que não fazia ideia do motivo pelo qual eu estava ali.
Embora me tivesse preparado de todas as formas que considerava possíveis, foi nesse momento que aprendi a importância de consultar os dados analíticos e as informações de vendas e de conhecer perfeitamente o estado da relação com um cliente antes de uma reunião. Felizmente, consegui adaptar-me no momento, redirecionar a conversa, abordar a situação e voltar a colocar a parceria em cima da mesa. Acabei por sair de lá depois de expandir o crescimento da Allied e de voltar a incluir o cliente na nossa carteira de negócios, com um compromisso maior.
Nenhum de nós consegue alcançar o sucesso sem alguma ajuda ao longo do caminho. Há alguma pessoa a quem esteja particularmente agradecida?
Estou agradecida a John Madigan, o meu orientador de carreira há mais de uma década. Fomos apresentados por um colega que tínhamos em comum, e John desempenhou um papel fundamental no meu percurso e crescimento profissional. Ajudou-me a aperfeiçoar as minhas principais capacidades de liderança, e a sua influência no meu percurso profissional é imensurável. John continua a desafiar a minha forma de pensar e a abrir-me a novas ideias sempre que nos encontramos. O processo de orientação de carreira ajudou-me a avaliar onde estava, onde queria chegar e como lá chegaria.
John incentiva-me a definir objetivos de curto e longo prazo, a praticar uma apresentação rápida e um discurso eficaz, a ultrapassar obstáculos profissionais e a personalizar o meu plano de carreira. Deu-me comentários honestos e construtivos e desenvolveu as minhas competências, permitindo-me progredir de diretora até à minha posição atual como CRO.
Pode ter muitos mentores e amigos prestáveis ao longo do caminho, mas um orientador de carreira é um investimento em si próprio e na sua carreira que o desafiará a alcançar coisas que nunca imaginou serem possíveis.
Segundo estudos globais, a percentagem de mulheres em cargos executivos de topo é preocupantemente baixa. Como chegou à sua posição e como foi essa experiência para si?
A paixão, a dedicação e as relações genuínas têm orientado a minha carreira. Para ser bem-sucedida na minha função de diretora de receitas, o networking eficaz e as parcerias são essenciais. Enquanto líder, procuro construir relações significativas com todas as pessoas que supervisiono, para garantir que têm objetivos de carreira personalizados e que se sentem motivadas e inspiradas nas suas funções. Também construo relações sólidas e personalizadas com os nossos clientes, para garantir que sentem que recebem o melhor serviço que podemos oferecer.
Antes de me juntar à Ontellus, fui progredindo até supervisionar as operações comerciais de uma grande companhia de seguros, sob a direção de Vince Cole enquanto CEO. O Vince e eu trabalhámos em perfeita sintonia para definir a direção estratégica e promover o sucesso do negócio. A oportunidade de trabalhar com o Vince numa empresa com um enorme potencial de crescimento foi mais uma evolução entusiasmante na minha carreira.
Para chegar onde estou na minha carreira, avancei passo a passo e tirei partido da minha experiência profissional em vendas, da gestão do meu próprio negócio e da liderança de equipas de vendas para alcançar o cargo de CRO. Na minha função atual, faço a gestão das receitas e promovo o crescimento das mesmas, mas essas estão longe de ser as minhas únicas responsabilidades. Trabalho em parceria com o Vince para orientar a estratégia, identificar oportunidades de mercado e estabelecer contacto com clientes, com o objetivo de promover o crescimento do negócio e aumentar a nossa quota de mercado. Todas as funções que desempenhei têm um papel crucial na forma como abordo e desempenho a função de CRO.
Enquanto mulher que progrediu numa carreira em setores dominados por homens, sou uma defensora apaixonada da mentoria entre mulheres. As mulheres em cargos de direção de topo estão numa posição privilegiada para ajudar a garantir que mais mulheres estarão preparadas para assumir cargos executivos no futuro. Isto está relacionado com a forma como dar prioridade a relações significativas me afeta profissional e pessoalmente. Ao conhecer cada pessoa com quem trabalha como indivíduo, ao aprender quais são os seus pontos fortes e fracos únicos e ao liderar com empatia, será sempre bem-sucedido enquanto líder no mundo empresarial.
Que impacto pode ter a colocação de mulheres em cargos executivos numa empresa? Quais poderão ser as dificuldades e quais são os benefícios?
Num mundo ideal, ter mulheres em cargos de liderança sénior seria a norma. Existem cada vez mais provas de que a introdução de vozes femininas em cargos de gestão pode ter um impacto positivo no desempenho e nos resultados financeiros de uma empresa, uma vez que a diversidade na gestão traz perspetivas novas e muitas vezes ignoradas à equipa de liderança. No meu caso, tive um percurso não tradicional até à gestão sénior, que me levou a passar de proprietária da minha própria loja de bagels para a área das vendas, até acabar por gerir grandes equipas e liderar a organização de vendas.
A síndrome do impostor é um fenómeno comum no local de trabalho, especialmente entre as mulheres. Ao reconhecer que as mulheres são frequentemente julgadas com mais severidade do que os seus homólogos masculinos, temos também de admitir que as mulheres são levadas a sentir-se menos capazes. Para avançarem até aos níveis corporativos mais elevados, as mulheres precisam de apoio a todos os níveis, para poderem ganhar mais confiança, promover estratégias inovadoras e continuar a apresentar as suas ideias.
Na sua experiência, as líderes mulheres (incluindo a própria) fizeram as coisas de forma diferente dos seus homólogos masculinos? Qual foi o resultado?
As mulheres tendem a ter um estilo de liderança mais cooperativo e participativo, enquanto os homens costumam ter um estilo de gestão mais autoritário e controlador. Regra geral, os homens podem ser mais orientados para as tarefas e mais diretivos, enquanto as líderes mulheres tendem a incentivar os colaboradores a encontrar o seu próprio caminho. As mulheres motivam frequentemente os seus colaboradores ajudando-os a encontrar autoestima e satisfação no trabalho. Ambos os estilos são valiosos, mas enquanto os homens tendem a ser bons a dar a conhecer os seus êxitos e pontos fortes, as mulheres têm mais probabilidades de ser modestas ou silenciosas relativamente às suas conquistas.
Trabalho num negócio centrado nas pessoas, por isso ouço as minhas equipas e invisto no seu desenvolvimento. Enquanto mulher, desafio o status quo e sou proativa e assertiva na liderança. Quero que as pessoas vejam aquilo de que sou capaz enquanto líder empresarial e mentora. Alguns dos meus principais pontos fortes enquanto líder num setor dominado por homens são a minha empatia e a capacidade de deixar o ego à porta. Enquanto líder, tudo o que faço tem como objetivo promover resultados positivos para a minha empresa, os meus clientes e as pessoas que trabalham sob a minha orientação.
Pode falar-nos de um projeto, de uma pessoa ou de uma equipa que tenha liderado e em que tenha conseguido causar um grande impacto? Que segredos pode partilhar connosco?
Quando começo numa nova organização, faço sempre reuniões com os meus novos colegas que estão vários níveis abaixo de mim na hierarquia, para compreender a minha função e os objetivos da equipa. Há alguns anos, através de uma dessas reuniões, conheci uma jovem profissional que era gestora. Nessas reuniões, percebi que ela tinha muito mais para oferecer e que as suas capacidades estavam a ser subaproveitadas. Através das nossas conversas, descobri que preferia ficar nos bastidores em vez de estar em primeiro plano, o que estava a limitar a sua carreira.
Trabalhei com ela ao longo dos meses seguintes para desenvolver a sua confiança, atribuindo-lhe projetos e dando-lhe visibilidade enquanto especialista em reuniões e num artigo de revista. Criei para ela uma função que utilizava as suas competências e que era gerível. Desde então, acompanhou-me para outras duas empresas, e vi a sua carreira florescer como resultado.
Algumas das minhas dicas para uma liderança bem-sucedida incluem:
- Quando identificar uma pessoa com potencial por explorar, descubra a sua linguagem e fale com ela dessa forma. Recomende livros que tenha lido e que tenham tido impacto em si e apresente-a a outras pessoas que possam ajudar a reforçar a sua confiança. Não acontecerá de um dia para o outro, mas a persistência compensa! Defenda-a sempre que tiver oportunidade junto de outras pessoas na organização, para que todos possam reconhecer o valor que essa pessoa acrescenta.
- Enquanto líder, tem de mostrar aos seus colaboradores que é mais fácil subir na hierarquia empresarial quando as pessoas reconhecem as suas capacidades. Tem de construir eficazmente a sua marca pessoal e falar aos outros sobre as suas conquistas e pontos fortes.
Que conselhos daria a outras mulheres que estão a subir na hierarquia empresarial? Em que áreas as incentivaria a deixar a sua marca?
Aconselharia a trabalhar sempre arduamente e a promover-se junto da sua equipa de liderança. Mostre o seu excelente trabalho e aprenda o máximo possível com cada projeto em que participa. Nada a ajudará mais a destacar-se do que realizar um trabalho extraordinário. Ofereça-se para fazer o trabalho que mais ninguém quer fazer. Apoie-se na sua rede de contactos e construa relações que a ajudarão à medida que avança pelas diferentes fases da sua carreira.
Uma consideração crucial ao subir na hierarquia empresarial é, em primeiro lugar, mergulhar de corpo e alma na sua função e empresa atuais e trabalhar arduamente, mas olhando sempre para as oportunidades emergentes e para o caminho que tem pela frente.
Acima de tudo, saber o que quer e agarrá-lo com ambas as mãos é fundamental!
Com base na sua experiência e sucesso, quais são as “Cinco coisas necessárias para ser uma CRO altamente eficaz?”
- Vá para o terreno. Os líderes normalmente querem uma visão geral, mas é importante entrar nos detalhes e ver o que está realmente a acontecer. Se não compreender qual é o problema de raiz, é difícil criar uma solução duradoura. Já mencionei isto anteriormente, mas a mentoria é extremamente importante para mim. Certa vez, supervisionei uma colega que estava a ter dificuldades na sua função de gestão. Ao estabelecer uma ligação com ela e conversar sobre os vários problemas que estava a enfrentar, consegui perceber que a sua personalidade se adequava melhor a um estilo de gestão diferente. Trabalhei com ela para aproveitar os seus pontos fortes e prepará-la para ter sucesso na sua função de gestão.
- Ouça com atenção. Ouça os seus clientes e coloque-se no lugar deles para compreender o que procuram. É crucial não pensar apenas no que querem, mas também no que os seus clientes não querem. Ao adotar uma abordagem de 360 graus às necessidades dos clientes, aprende a responder às perguntas que estes ainda não fizeram e torna-se uma parte fundamental do seu sucesso.
- Tome decisões baseadas em dados que reforcem as parcerias. Valorize tanto a parceria com os seus clientes que tenha em conta a perceção individual deles, e não apenas a perceção da empresa. As empresas estão constantemente a analisar dados sobre tendências do setor, necessidades dos clientes, alterações nas vendas de produtos, previsões e muito mais. No entanto, pode existir uma barreira entre departamentos, quando os executivos não percebem que está a faltar uma ligação porque não fizeram as mesmas perguntas ao departamento comercial e ao departamento de produto. É importante promover a comunicação entre as equipas.
- Tenha uma estratégia. Enquanto CRO, muitas vezes progride na carreira através da organização comercial. Essa pode ser a sua maior força, uma vez que compreende as finanças, os contratos e as parcerias da empresa melhor do que qualquer outra pessoa. Utilize esta informação para reunir-se com a equipa financeira da sua empresa, interesse-se pelos métodos dos seus pares e torne-se uma fonte de referência sobre formas eficazes de construir o balanço financeiro. Aprendi que, quer siga um caminho tradicional ou não tradicional para chegar à liderança, as pessoas curiosas e dispostas a aprender têm grandes probabilidades de alcançar o sucesso.
- Lidere com eficácia e capacidade de execução. Para ser uma CRO altamente eficaz, a execução está no centro do seu sucesso. As ideias são ótimas, mas a ação será sempre mais importante. Na Ontellus, sigo o mesmo método sempre que lanço uma iniciativa:
a. Garanta que a sua equipa tem bem claro o seu propósito
b. Comunique um plano e uma estratégia claros
c. Alinhe os membros da equipa e os recursos
d. Defina objetivos e estabeleça uma data de conclusão
Como podem os nossos leitores acompanhar melhor o seu trabalho online?
Pode seguir-me no LinkedIn aqui.
Gostou desta entrevista? Obtenha mais dicas, informações, recomendações de software e conselhos de especialistas recentes do The CRO Club. Subscreva hoje a nossa newsletter!
