3 kluczowe korzyści z korzystania z systemu analityki biznesowej

Wyobraź sobie, że masz dwa miliony wierszy danych z różnych źródeł i musisz szybko odpowiedzieć na te pytania; 

• Jakie kampanie marketingowe zwiększają świadomość marki, a jakie zaangażowanie?
• Które partnerstwa w większym stopniu przyczyniłyby się do wzrostu przychodów?
• Czy prognozę przychodów i budżet należy doprecyzować?
• Jaka jest nasza prognoza sprzedaży na następny kwartał?

Przypuszczam, że po pewnym czasie zamykają Ci się oczy, luki w danych zaczynają Cię frustrować, zaczynasz wątpić w swoją ścieżkę kariery,  a Twój mózg jest wyczerpany. Tak wygląda życie osób zarządzających RevOps bez systemów analizy biznesowej (BI). 

Pomyśl o systemie BI jak o inteligentnym asystencie, który pomaga Ci szybko podejmować lepsze decyzje biznesowe. Potrafi pobierać surowe dane z różnych źródeł, przekształcać je i przedstawiać wizualnie w różnych formach. 

I nie jest to jego jedyna zaleta. W tym artykule omówimy jeszcze więcej korzyści. 

Czym jest analiza biznesowa (BI)?

Analiza biznesowa to proces gromadzenia i wykorzystywania odpowiednich, dokładnych danych oraz dowodów empirycznych do podejmowania decyzji biznesowych.

Proces ten obejmuje pobieranie odpowiednich danych z ich źródeł, przekształcanie, oczyszczanie i przetwarzanie tych danych oraz ich wizualizację na potrzeby analizy.

BI obejmuje również przeprowadzanie eksperymentów w celu testowania hipotez oraz segmentowanie użytkowników na potrzeby dostosowanej analizy. 

Dlaczego analiza biznesowa jest ważna?

Pamiętasz pytania, na które trzeba było odpowiedzieć na początku? 

Analiza biznesowa jest ważna, ponieważ pomaga zarządzać całym procesem odpowiadania na te pytania i wykorzystywania odpowiedzi do podejmowania decyzji opartych na danych. 

BI zarządza procesem analizy danych i przyspiesza go dzięki uporządkowanym etapom BI:

1. Gromadzenie danych: systemy BI mają konektory do pobierania i migrowania danych z różnych źródeł, takich jak interfejsy API, CPQ, CRM, platformy przechowywania danych itd.
2. Eksploracja i przetwarzanie danych: oprogramowanie do analizy biznesowej udostępnia środowiska do pisania zapytań SQL oraz skryptów w językach Python i R, aby oczyszczać i przekształcać dane na potrzeby analizy. Możesz także korzystać z funkcji przeciągania i upuszczania, które pomagają oczyszczać, przetwarzać i przygotowywać dane bez użycia kodu. 
3. Analiza i wizualizacja danych: narzędzia BI wykorzystują różne formaty wizualizacji, takie jak mapy, tabele, wykresy i diagramy, aby lepiej rozumieć dane, analizować je i jasno komunikować odkrycia osobom podejmującym decyzje.
   
   Narzędzia BI wykorzystują również sztuczną inteligencję (AI) do automatyzowania analiz i zadań. Możesz na przykład zadać narzędziu BI pytanie w prostym języku angielskim: „Pokaż mi całą sprzedaż z ubiegłego kwartału” , a ono zwróci wizualizację tych danych — dzięki czemu łatwo dostrzeżesz trendy i wzorce.
   
4. Przechowywanie danych: niektóre narzędzia BI, takie jak Power BI, mają wbudowane hurtownie danych do ich przechowywania. 

Trzy główne korzyści z korzystania z systemu analizy biznesowej

Gdy wyszukujesz w internecie „korzyści z analizy biznesowej (systemów analizy biznesowej)”, wyniki wyszukiwarek wyrzucają zalety takie jak „zwiększenie przychodów, poprawa CX i dokładne raportowanie” — i nie są one błędne. 

Korzyści te wynikają jednak z trzech kluczowych zalet systemów analizy biznesowej: przełamywania silosów, usprawnienia podejmowania decyzji na podstawie danych oraz zwiększenia produktywności. 

1. Przełamywanie silosów 

W firmach B2B SaaS  dość normalne jest, że zespoły ds. produktu, sprzedaży, marketingu, finansów, a nawet sukcesu klienta pracują jako odrębne jednostki. 

Ich pracownicy, procesy i narzędzia mogą być tak skoncentrowane na indywidualnych KPI i celach, że rzadko współpracują lub osiągają porozumienie. 

Systemy BI mogą służyć jako narzędzie do przełamywania tych silosów. Dają możliwość pobierania danych z systemów różnych działów do jednego systemu. Następnie pracownicy tych działów mogą zobaczyć, jak ich dane łączą się, tworząc pełny obraz klienta, i poprawić efektywność operacyjną. 

Adam Greco, ewangelista produktu w firmie Amplitude, przedstawia tę zaletę w odpowiedniej perspektywie. mówi: „10 lat temu pracowałem z Salesforce i po tym, jak potencjalni klienci się zarejestrowali, traciłem do nich dostęp. Wyobraź sobie świat, w którym znajduję ludzi na podstawie różnych słów kluczowych, mogę poinformować zespół produktowy i powiedzieć: „Skupmy się na funkcji CRM Salesforce dla użytkowników X i Y podczas ich bezpłatnych okresów próbnych, ponieważ właśnie to skłoniło ich do skorzystania z naszej oferty.” 

Kontynuuje:

„Byłoby naprawdę świetnie, gdybym mógł zobaczyć, z jakimi funkcjami angażują się potencjalni klienci, i powiązać to z informacją, w jaki sposób do nas trafili. Zmaksymalizowałoby to skuteczność moich działań reklamowych i pozwoliłoby odkryć, co reklamować w różnych kanałach… ”

2. Ulepszone podejmowanie decyzji na podstawie danych 

Zanim pojawiło się oprogramowanie BI, korzystaliśmy z danych dotyczących mediów społecznościowych, sprzedaży, produktu i marketingu, aby mierzyć skuteczność naszych działań związanych z wejściem na rynek. Zawsze podejmowaliśmy więc decyzje na podstawie danych. 

Wadą było to, że silosy systemowe utrudniały atrybucję. Co wpłynęło na zakup — sprzedaż czy marketing? Jak zachowuje się potencjalny klient po konwersji i jak możemy wykorzystać tę wiedzę do kształtowania naszych strategii wejścia na rynek?  

Były to pytania, na które w tamtym czasie mogliśmy tylko marzyć o znalezieniu odpowiedzi. 

Jednak wraz z tym, jak narzędzia BI pomogły poprawić jakość danych, poprawiła się również jakość uzyskiwanych z nich informacji. A wraz z nią — jakość podejmowanych przez nas decyzji i działań. Należy pamiętać, że zwiększyła się również ilość danych gromadzonych przez firmy — wielkich zbiorów danych — dlatego ważne jest, aby wprowadzać tylko potrzebne dane i uniknąć nadmiernego przytłoczenia oraz dezorientacji.

Na szczęście rozwiązania analityki biznesowej oferują narzędzia do wizualizacji, takie jak wykresy, mapy i pulpity nawigacyjne, dzięki czemu możesz szybciej przeglądać i rozumieć dane potrzebne do podejmowania strategicznych decyzji. Często zapewniają również możliwości automatyzacji, aby ograniczyć część związanych z tym niedogodności. Oto kilka przykładów sposobów, dzięki którym możesz podejmować lepsze decyzje na podstawie danych z BI:

1. Rozpoznawanie trendów rynkowych: Korzystając z danych pochodzących z platform społecznościowych, forów internetowych, raportów branżowych i różnych analiz konkurencji, możesz przeprowadzić analizę luk rynkowych, zidentyfikować niewykorzystane możliwości oraz zrozumieć bieżące potrzeby i trendy klientów. Zapewnia to przewagę konkurencyjną i pomaga zidentyfikować kluczowych graczy oraz trendy na nowych rynkach. 
2. Prognozowanie i optymalizacja sprzedaży: Możesz wprowadzać dane dotyczące sprzedaży z oprogramowania do sprzedaży terenowej, systemów CRM, oprogramowania do angażowania klientów w proces sprzedaży itd., aby uzyskać raporty dotyczące prognozowanej sprzedaży na podstawie historycznych danych sprzedażowych. Możesz również wzbogacać dane z innych systemów, takich jak Amplitude, aby zrozumieć zachowania użytkowników. Umożliwia to wyznaczanie lepszych celów sprzedażowych i skuteczniejszą alokację zasobów.
3. Poprawa doświadczeń klientów: Sami klienci chcą, abyś wykorzystywał ich dane, jeśli oznacza to zapewnienie im lepszych doświadczeń związanych z Twoją marką. Możesz wykorzystać dane klientów do identyfikowania przeszkód, personalizowania doświadczeń i zwiększania satysfakcji klientów.
4. Ulepszone strategie wejścia na rynek i strategie produktowe: Dane ze wszystkich tych źródeł zapewniają wgląd w działania, które przynoszą efekty, oraz te, które ich nie przynoszą — umożliwiając podejmowanie lepszych decyzji dotyczących wejścia na rynek. 

Gdy uzyskujesz lepsze informacje na temat trendów rynkowych, sprzedaży, doświadczeń klientów i produktu, ostatecznie podejmujesz lepsze decyzje. Przepływy przychodów i procesy ewoluują, marże zysku rosną, możesz dostrzegać nieefektywności i zyskujesz przewagę konkurencyjną.

Musisz jednak unikać przeciążenia danymi i innych wad nieprawidłowego wdrożenia BI. Pomocne będzie opracowanie odpowiedniej strategii analityki biznesowej i planu wdrożenia.

3. Zwiększona produktywność

Platformy analityki biznesowej obejmują standardowe funkcje, takie jak: 

• Raportowanie i analiza doraźna: Możesz w razie potrzeby zamawiać raporty i analizy dotyczące zbioru danych. Możesz również zmieniać dane uwzględniane w raporcie i filtrować je. 
• Szablony raportów i pulpitów nawigacyjnych: szablony, które możesz dostosować, aby pulpit nawigacyjny i wizualizacje odpowiadały potrzebom Twojej firmy.  
• Kreatory typu „przeciągnij i upuść”: Umożliwiają łączenie danych bez pomocy analityka lub naukowca. Pozwalają również szybciej tworzyć pulpity nawigacyjne i wizualizacje.
• Sztuczna inteligencja i automatyzacja: Niektóre systemy BI umożliwiają planowanie raportów, gromadzenie danych w czasie rzeczywistym w celu automatycznej aktualizacji pulpitów nawigacyjnych i raportów oraz automatyzację analiz. 
• Złącza: Złącza umożliwiają wprowadzanie danych z różnych źródeł bez konieczności uwzględniania kosztów inżynieryjnych i czasu realizacji.
  

Funkcje te, w tym wizualizacje danych, pozwalają zwiększyć produktywność i analizować zbiory danych w krótszym czasie. Minimalizują również liczbę błędów ludzkich, prowadząc do szybszego i dokładniejszego raportowania. 

Ale nie musisz wierzyć mi na słowo. Oto kilka przykładów sposobów, w jakie rozwiązania BI pomogły firmom B2B SaaS zwiększyć produktywność:

• Klipfolio oszczędza firmie Irdeto 15 godzin pracy miesięcznie związanej z raportami marketingowymi dzięki Klipfolio
• Zoho Analytics pomaga firmie Whatsconvert szybciej identyfikować wąskie gardła za pomocą wizualizacji

Jak firmy B2B SaaS wykorzystują BI

Przeanalizowaliśmy, jak niektóre firmy SaaS wykorzystały BI do zwiększenia produktywności. Teraz zobaczymy, jak inne marki B2B czerpią korzyści z BI. 

1. Zoho Analytics pomogło firmie Peri zwiększyć przychody o 25% - 30% oraz zaangażowanie klientów o 50%.
2. Tableau pozwoliło firmie Splunk zaoszczędzić 300 tys. dolarów rocznie na kosztach administracji serwerami i platformą.
3. Firma Genesys korzysta z rozwiązania MicroStrategy, aby ujednolicić dane i uzyskać pełny, 360-stopniowy obraz działalności. Pomogło to zwiększyć wykorzystanie systemu przez użytkowników i zwiększyć zasięg.

Włączenie korzyści płynących z BI do działalności firmy

W tym artykule pokazałem, że jeśli BI zostanie prawidłowo wdrożone, marki B2B SaaS mogą wykorzystać je do pozytywnego wpływania na wyniki biznesowe i przychodowe. Oto kilka kroków, które możesz podjąć, aby czerpać korzyści z BI w swojej firmie:

1. Określ poziom dojrzałości BI w swojej firmie 

Jest to miara wskazująca obecny etap wdrażania BI w Twojej firmie. Możesz zadać sobie kilka podobnych pytań, aby określić, z jakiego miejsca zaczynasz i dokąd chcesz dotrzeć.

• Czy nie masz świadomości istnienia BI? 
• Czy chcesz wykorzystać możliwości BI? 
• Czy korzystasz już ze standardowych funkcji, takich jak raportowanie?
• Czy jesteś zaawansowany w analizie i tworzysz własne modele? 
• Czy jesteś rzecznikiem BI – tworzysz narzędzia działające na bazie swojego systemu? 
• Czy ogólnie wdrażanie BI jest zgodne ze strategią transformacji cyfrowej Twojej organizacji?

2. Zaplanuj swoją strategię

Kolejnym krokiem jest określenie powodów korzystania z BI, celów oraz identyfikacja wymaganych zasobów. 

Zadaj sobie pytanie: Gdzie lepsza analityka danych mogłaby poprawić utrzymanie klientów, rozwój, zwrot z inwestycji w kampanie, optymalizację strategii cenowej, dokładność prognoz i inne wyniki? 

Następnie udokumentuj konkretne scenariusze, w których BI zapewni wymierną wartość, a także koszty infrastruktury związane z aktualizacjami i rozbudową. 

Ustal konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie (SMART) cele, aby zrozumieć, jak powinien wyglądać stan końcowy. Na przykład:

Celem SMART małej firmy B2B SaaS (tworzącej oprogramowanie do planowania zasobów) na wczesnym etapie dojrzałości BI może być:

• Zebranie w ciągu 1 miesiąca danych z jednego roku dotyczących zachowań klientów, aby zrozumieć doświadczenia klientów.
• Analiza danych dotyczących zachowań klientów, takich jak ruch na stronie internetowej, historia zakupów i aktywność w mediach społecznościowych, aby zrozumieć ich wpływ na satysfakcję klientów.

Celem SMART  firmy z sektora Fintech oferującej infrastrukturę SaaS, znajdującej się na wczesnym etapie dojrzałości BI, może być:

• Zebranie danych od zespołów sprzedażowych w celu identyfikacji nowych możliwości sprzedażowych.
• Zidentyfikowanie klientów zagrożonych odejściem

Zmierz sukces swojej strategii poprzez:

• Śledzenie liczby zebranych punktów danych i wygenerowanych raportów.
• Analizę wpływu uzyskanych wyników na realizację celów. 

3. Zdefiniuj swoje kluczowe wskaźniki efektywności

W trzecim kroku ustal wskaźniki KPI, aby mierzyć sukces swojej strategii. Twoje wskaźniki KPI powinny być zgodne z celami. 

Na przykład, ponieważ celem firmy X była poprawa zadowolenia klientów, wskaźniki KPI powinny obejmować:

• Koszt pozyskania klienta (CAC)
• Wartość klienta w całym okresie jego relacji z firmą (LTV)
• Wynik satysfakcji klienta (CSAT)
• Wynik wskaźnika rekomendacji netto 

Celem firmy Z była poprawa działań sprzedażowych, dlatego wskaźniki KPI powinny wyglądać następująco:

• Współczynnik konwersji kwalifikowanych potencjalnych klientów sprzedażowych (SQL)
• Wskaźnik rezygnacji klientów
• Średni bezwzględny błąd procentowy (MAPE)
• Średnie odchylenie bezwzględne (MAD)
  

4. Ustal budżet

Po zdefiniowaniu planu działania i ustaleniu wskaźników KPI kolejnym krokiem jest zaplanowanie budżetu na zasoby niezbędne do realizacji strategii BI lub na koszty narzędzi i infrastruktury (hostowanej samodzielnie lub zarządzanej, bądź w chmurze)

Chociaż BI wymaga znacznych inwestycji, długoterminowe korzyści z podejmowania decyzji w oparciu o dane mogą być warte swojej ceny.

Podczas ustalania budżetu BI poniższe strategie pomogą Ci stworzyć infrastrukturę przyjazną dla budżetu;

• Rozpoczęcie od małego, ograniczonego projektu pilotażowego w celu zweryfikowania zwrotu z inwestycji przed wdrożeniem w całym przedsiębiorstwie
• Rozważenie narzędzi BI o otwartym kodzie źródłowym w celu obniżenia kosztów licencji na oprogramowanie i zachowania kontroli nad każdym komponentem (hosting własny)
• Przeszkolenie pracowników wewnętrznych z podstawowych narzędzi BI przed skorzystaniem z usług drogich konsultantów
• Stopniowe wdrażanie funkcji zamiast implementowania wszystkiego jednocześnie
• Ubieganie się o sponsoring i inwestycje.

5. Wybierz narzędzia BI 

Przed wyborem narzędzi BI najpierw przeprowadź audyt istniejącej infrastruktury analitycznej i całego stosu danych. Zidentyfikuj luki, które może wypełnić nowe oprogramowanie do analityki biznesowej, i oceń możliwości w zakresie raportowania, pulpitów nawigacyjnych, typów wizualizacji danych, analityki predykcyjnej oraz przygotowywania danych.

Załóżmy, że decydujesz się użyć narzędzia BI o otwartym kodzie źródłowym (hostowanego samodzielnie). W takim przypadku musisz ocenić funkcje i możliwości narzędzia, aby sprawdzić, jak mogą pomóc Ci osiągnąć cele. Musisz także zaprojektować swój stos BI na podstawie funkcji i możliwości tego narzędzia. 

Na przykład: czy narzędzie umożliwia wyłącznie tworzenie raportów, czy też musisz zintegrować zewnętrzne narzędzia lub funkcje pomocnicze, aby zrealizować swoją strategię BI?

Oto kilka konkretnych pytań, które należy sobie zadać podczas oceny narzędzia BI o otwartym kodzie źródłowym:

• Z jakimi źródłami danych narzędzie może się łączyć?
• Jakie rodzaje analiz danych może wykonywać narzędzie?
• Jakiego rodzaju wizualizacje może generować narzędzie?
• Jak łatwe w obsłudze jest to narzędzie?
• Czy narzędzie jest skalowalne?
• Czy narzędzie jest wspierane przez społeczność użytkowników?

Priorytetowo traktuj platformy gotowe do zastosowań korporacyjnych lub hostowane samodzielnie, które umożliwiają łatwe rozszerzanie początkowych przypadków użycia. Zachowaj równowagę między łatwością obsługi a funkcjonalnością, opierając się na projekcie analitycznym. 

Wśród podstawowych platform BI można wymienić Tableau, Microsoft Power BI, Qlik, Looker, Sisense i inne. Zastanów się, czy konieczne będzie zainwestowanie w szkolenia dla któregoś z pracowników. Może to być ogólny kurs BI albo coś bardziej specjalistycznego, na przykład kurs Power BI lub kurs Tableau.

6. Stwórz plan działania

Po zdefiniowaniu celów, wskaźników KPI i budżetu oraz wybraniu narzędzia musisz stworzyć plan wdrożenia strategii BI.  Plan działania określa, w jaki sposób i kiedy poszczególne elementy wdrożenia BI zostaną zrealizowane. Łączy wszystkie kluczowe działania w harmonogram możliwy do wykonania. 

Dzięki dobrze zdefiniowanemu planowi działania możesz z przekonaniem wdrażać funkcje BI zgodne ze swoją strategią i celami biznesowymi. W razie potrzeby dostosuj ramy czasowe na podstawie dostępnych zasobów i wymagań.

Na podstawie powyższego obrazu możemy wywnioskować, jaki plan działania określa oczekiwany cel i zakres dla każdej fazy lub kwartału. Twój plan działania może obejmować kilka miesięcy lub lat, w zależności od zakresu. Powinien przedstawiać zarówno krótkoterminowe, szybkie rezultaty, jak i długoterminowe cele. 

Uruchom projekt pilotażowy i podejmij działania

Po opracowaniu strategii, uporządkowaniu danych, uzyskaniu danych pomiarowych i stworzeniu planu działania możesz wreszcie uruchomić projekt pilotażowy. Pamiętaj, aby uważnie monitorować system i upewniać się, że wszystko działa prawidłowo, a także stale szukać obszarów do optymalizacji i doskonalenia.

Ważne jest również, aby zawsze podejmować działania na podstawie wniosków uzyskanych z systemów BI. Jeśli na przykład po przeprowadzeniu analizy konkurencji zauważysz, że Twoja strategia cenowa powoduje tarcia, zareaguj na to. Może się to wydawać proste i oczywiste, ale czasami nadal trzeba o tym przypomnieć. Dane mają być analizowane, a następnie należy na ich podstawie podejmować działania.

Aby dowiedzieć się więcej o BI i innych sposobach poprawy strategii przychodowej, zapisz się do naszego newslettera zespołu RevOps. Dołącz do naszej społeczności inteligentnych liderów biznesowych, takich jak Ty, którzy z pasją podchodzą do RevOps, i otrzymuj wszystkie najnowsze informacje bezpośrednio na swoją skrzynkę odbiorczą.