Wat is interne verkoop? | Een revolutie in verkopen

Haal meer uit je telefoongesprekken. Ontdek de beste software voor koude acquisitie voor meer efficiëntie en conversies.

Interne verkoop opereert echter niet op zichzelf en deze verkoopmedewerkers werken vaak samen met medewerkers van de buitendienst.

Succes op afstand

Meer dan 37% van de verkopers die deelnamen aan een enquête van LinkedIn meldde dat ze deals van meer dan $500,000 hadden gesloten zonder hun kopers ooit persoonlijk te hebben ontmoet. De eerdere opvatting dat deals ter waarde van miljoenen een persoonlijk contactmoment vereisen, is omvergeworpen door de kracht van interne verkoop en de bijbehorende hulpmiddelen.

Nog interessanter is hoe de grenzen tussen interne verkoop en buitendienstverkoop zijn vervaagd. Toen COVID toesloeg, zat er voor alle verkopers niets anders op dan deals online en op afstand af te handelen. Daardoor voerde interne verkoop het tempo op, waarbij veel kantoren een hybride aanpak kozen vanwege de lage investering en eenvoudige schaalbaarheid van een team voor interne verkoop.

Het proces van interne verkoop

Uit een recent onderzoek van HubSpot bleek dat meer dan 60% van de verkoopdirecteuren die overstapten van buitendienstverkoop naar interne verkoop hun verkoopdoelen voor 2020 hadden behaald of overtroffen. Dus welk proces helpt deze verkopers om hun doelen te bereiken? Laten we de belangrijkste onderdelen bekijken:

• Een proactief verkoopteam voor interne verkoop
• Een kwalitatieve tool voor verkoopgesprekken
• Een intelligente CRM-tool
• Integratie met een analysetool
• Software voor interne verkoop van topkwaliteit

Met deze opzet wordt het proces van interne verkoop veel eenvoudiger, waaronder:

• Leads vastleggen
• Leads verdelen
• Leads kwalificeren
• Koude acquisitie
• Opvolgen
• Deals sluiten

1. Begin met het vastleggen van leads

Je medewerkers van de interne verkoop hebben leads nodig voordat ze omzet kunnen gaan genereren. Daarom is de eerste stap van je verkoopproces het identificeren van een doelgroep en het vinden van leadbronnen. Een van de voordelen van software voor het vastleggen van leads, een CRM-tool en software voor leadgeneratie is dat deze kunnen helpen bij het vastleggen van informatie over potentiële klanten, waaronder namen, e-mailadressen, functies en locaties.

2. Ga verder met het verdelen van leads

Het volgende onderdeel van je verkoopstrategie is mogelijk de belangrijkste stap van het proces — het verdelen van leads. Gebruik in plaats van een Excel-sheet waarmee je medewerkers van de interne verkoop willekeurig hun eigen prospects kunnen kiezen een systeem voor leadroutering dat zorgt voor een uniforme, gestandaardiseerde en eerlijke verdeling, zodat geen enkele prospect wordt vergeten.

Een bijkomend voordeel van software voor leadroutering is automatisering, waardoor verspilde tijd en handmatig werk voor je professionals in de interne verkoop worden verminderd.

3. Begin met het kwalificeren van leads

Het is niet genoeg om potentiële klanten te vinden en te verspreiden; je moet ook begrijpen hoe je ze prioriteit geeft. Sommige potentiële klanten zijn warmer dan andere en passen veel beter bij je koperspersona. Andere kunnen volledig worden afgewezen, omdat het mensen zijn die niet de juiste koopsignalen afgeven of per vergissing bij je terecht zijn gekomen.

Kwalificeer binnenkomende potentiële klanten door je ideale koperspersona te definiëren en software voor leadkwalificatie aan je hulpmiddelen toe te voegen, zodat je nieuwe potentiële klanten kunt beoordelen en rangschikken op basis van je vereisten, hun activiteiten en zelfs hun locatie.

4. Voer verkoopgesprekken

Met kwalitatieve potentiële klanten binnen handbereik kan je verkoopteam op afstand contact opnemen om hun verkoopargumenten te presenteren. Je kunt de verkoopcyclus volgen via je CRM-software, zodat de voortgang volledig zichtbaar is op je platform, met mijlpalen, gespreksopnamen en aanbevelingen voor kansen.

5. Neem contact op met besluitvormers

Hoewel het geweldig zou zijn als je met slechts één gesprek een sluitingspercentage van 100% zou hebben, kan het meer dan vijf vervolgcontacten kosten om een deal daadwerkelijk te sluiten! Stel je uitgaande communicatie zo in dat je volgens een vast schema regelmatig contact houdt met potentiële klanten, zodat de kansen in jouw voordeel keren. Het opbouwen van relaties en het inzetten van goede communicatieve vaardigheden vergroten de kans dat je een deal sluit.

6. Rond de verkoop af

Je benadering heeft gewerkt en je hebt een deal gesloten, waarmee je een verkoop afrondt die je kan helpen je quotum te behalen. Onderteken het papierwerk, stem de verwachtingen van de klant bij en draag de klant over aan je klantensuccesteam voor voortdurende ondersteuning.

Het proces van interne verkoop is slechts een van de stappen binnen klantrelatiebeheer, dat tot doel heeft de volledige klantreis te optimaliseren.

Structuur van een team voor interne verkoop

De organisatie van interne verkoop verschilt enigszins van buitendienstverkoop. Bij de meeste reguliere B2B-verkoopteams kun je verwachten dat er een VP Sales, teamleider, verschillende SDR's voor verkooptraining en bedrijfsontwikkeling en verkoopvertegenwoordigers zijn. Bij je team voor interne verkoop bestaat de structuur daarentegen uit een directeur, senior manager, teamleider en verkoopmedewerkers.

Je managers en teamleiders binnen het model voor interne verkoop zijn verantwoordelijk voor het trainen van verschillende verkoopfuncties op het gebied van klantbehoeften, het vaststellen van kosteneffectieve targets en doelen en het beoordelen van rapporten gedurende de volledige verkooppijplijn, waaronder activiteiten zoals:

• Aantal gevoerde gesprekken
• Gespreksduur
• Geplande demonstraties
• Aangemaakte pijplijnen
• Gesloten deals
• Gegenereerde omzet

Als verkoopmedewerkers hun doelen intern niet behalen, is het aan de verkoopmanager om hun verkoopgedrag te verbeteren en betere resultaten te garanderen.

Maak interne verkoop een prioriteit

Uit rapporten van McKinsey blijkt dat 52% van de B2B-besluitvormers vóór de pandemie de voorkeur gaf aan traditionele persoonlijke bijeenkomsten. Tegenwoordig wijst 66% van de accountmanagers ontmoetingen met buitendienstteams af ten gunste van virtuele verkoop en videoconferenties.

Speel in op deze trend binnen je eigen kleine bedrijf door dit type verkoop een prioriteit te maken. Of je nu je SaaS-technologiestack moet uitbreiden om dit mogelijk te maken of je volledige verkoopstructuur moet transformeren, de aanvankelijke inspanning is de nieuwe inkomstenstroom waard.

Heb je meer begeleiding nodig bij het aanpakken van deze nieuwe verkoopmethode? Schrijf je in voor de RevOps-nieuwsbrief voor wekelijkse inzichten van experts, of bekijk de blog voor meer aanbevelingen op het gebied van verkoopondersteuning.