Verhoog de verkoopproductiviteit: handleiding voor het opschalen van SaaS

Dit is wat omzetverantwoordelijken moeten weten over het verhogen van verkoopproductiviteit. 

Wat is verkoopproductiviteit?

Verkoopproductiviteit is een maatstaf voor hoe effectief het verkoopteam deals genereert, kwalificeert en sluit zonder de beschikbare middelen bovenmatig te belasten.

Volgens Sidharth Ramsinghaney, directeur bedrijfsstrategie en operationele zaken bij Twilio, “gaat verkoopproductiviteit in SaaS niet alleen over individuele prestatiecijfers—het gaat om het creëren van systematisch, herhaalbaar succes op schaal.”

Het belang van verkoopproductiviteit na Series B

Na de financiering van Series B beginnen investeerders rendement op hun investering te verwachten, en groeiende SaaS-start-ups staan onder meer druk om efficiënte groei en snelle resultaten aan te tonen.

Peter Lewis, CEO bij Strategic Pete, merkt op: “Voor SaaS-bedrijven, waar statistieken zoals klantacquisitiekosten (CAC) en verkoopsnelheid het succes bepalen, is productiviteit niet alleen een doel — het is de basis waarop overleving berust.”

Om met minder input meer omzet te genereren, moeten verkoopteams administratief werk en gebrekkige afstemming binnen het team tot een minimum beperken en tegelijkertijd gedrag stimuleren dat het momentum versterkt — zoals het definiëren van hun verkoopproces en het sneller sluiten van deals.

Belangrijkste uitdagingen bij het verbeteren van verkoopproductiviteit

Hier zijn enkele belangrijke uitdagingen waarmee bedrijven te maken kunnen krijgen bij het verbeteren van de verkoopproductiviteit.

Verkoopactiviteiten opschalen

Volgens Ramsinghaney is “de uitdaging na de financiering niet alleen het aannemen van meer verkopers — het gaat erom de productiviteit tijdens het opschalen op peil te houden.”

In de eerste groeifasen probeert de bedrijfsleiding verschillende strategieën en tactieken uit voordat duidelijk wordt wat voor het bedrijf werkt. Dit betekent vaak dat de meeste processen niet zijn gedocumenteerd of zelfs gestandaardiseerd. Wanneer het bedrijf vervolgens meer medewerkers aanneemt, is het daardoor niet eenvoudig om nieuwe werknemers operationele beste werkwijzen mee te geven.

Sorenson is het daarmee eens en zegt: “Volgens mijn ervaring is een van de grootste uitdagingen bij het opschalen van productiviteit het afstemmen van het team op een duidelijk proces en de juiste tools. Wanneer je snel groeit, kunnen inefficiënties gemakkelijk binnensluipen.” 

Teamcohesie en prestaties behouden

Start-ups vóór financiering hebben mogelijk kleinere verkoopteams die gemakkelijker op doelen kunnen worden afgestemd. Naarmate de verkooporganisatie groeit, kan het echter moeilijk worden om de individuele prestaties van het team bij te houden.

Voor Daria Shevchenko, CMO bij Snov.io, was een van de belangrijkste uitdagingen het inwerken van nieuwe medewerkers in een al sterk en productief team. “Toen wij de productiviteit hadden verhoogd en snel begonnen op te schalen, was het moeilijkste om dat niveau te behouden. Hoewel het team perfect is, heb je naarmate je groeit meer mensen nodig. Bovendien is het gewoon een goede gewoonte om af en toe nieuw talent te betrekken. De uitdaging is hier dus dat nieuwe medewerkers zich meteen in de werkstroom kunnen voegen en resultaten kunnen gaan boeken. Dit kan hun aanpassingsperiode aanzienlijk beperken.”

Verkoopexpert bij Academized Eric Frost is het hiermee eens en stelt dat “opschalen met een sterke focus op teamafstemming waarschijnlijk de moeilijkste uitdaging is als het om productiviteit gaat. Groei toevoegen zorgt voor onzekerheid en de mismatch tussen sales en RevOps kan tot knelpunten leiden.”

Een gebrek aan afstemming binnen het team kan ertoe leiden dat minder productieve medewerkers door de mazen van het net glippen.

Strategieën om de verkoopproductiviteit te verhogen

Het verbeteren van de verkoopproductiviteit heeft een positief netto-effect op je bedrijfsresultaat. Volgens Forbes leidt een hogere verkoopproductiviteit tot meer omzet, een betere winstgevendheid en een sterker concurrentievoordeel. Hier zijn enkele strategieën die je kunt gebruiken om de verkoopproductiviteit binnen je team te verhogen.

Effectieve verkoopprocessen implementeren

Een goed gedefinieerd, effectief verkoopproces is de eerste stap naar een hogere verkoopproductiviteit. Harvard Business Review merkt op dat teams met een formeel verkoopproces meer omzet genereren. Ad-hocverkoopprocessen verspillen tijd en zorgen ervoor dat verkoopmedewerkers zich richten op taken die niet bijdragen aan het bedrijfsresultaat. 

Volgens Sorensons ervaring is een van de grootste uitdagingen bij het opschalen van productiviteit het afstemmen van het team op een duidelijk proces en de juiste tools. Hij pakt dit probleem aan door “een strak gedefinieerde verkoopworkflow te handhaven en ervoor te zorgen dat iedereen wordt getraind in onze systemen, waaronder onze eigen belsoftware die is geïntegreerd met CRM-systemen zoals HubSpot en Salesforce.”

Featured Tools

1. 

   Zendesk

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.3

   Visit Website
2. 

   Pipedrive CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.5

   Visit Website
3. 

   Creatio CRM

   This rating combines scores from multiple user review sites to reflect overall customer sentiment about the product.

   4.7

   Visit Website

Om de verkoopproductiviteit te verbeteren, moet je ad-hocprocessen vermijden die medewerkers in verwarring brengen, wrijving veroorzaken en tijd verspillen. Definieer en documenteer in plaats daarvan duidelijk een verkoopproces dat iedereen binnen het team dat verantwoordelijk is voor omzetgeneratie op één gezamenlijk doel afstemt. 

Verkoopproductiviteitstools benutten

Voor Frost hielpen tools voor verkoopondersteuning gedurende het hele verkoopproces bij het verhogen van de efficiëntie (dit is een van de vele voordelen van software voor verkoopondersteuning). “Na onze Series B-lanceringsronde introduceerden we een op CRM gebaseerde tool voor verkoopondersteuning. Hierdoor konden we de tijd die we aan administratieve activiteiten besteedden aanzienlijk beperken, zodat onze medewerkers meer tijd konden investeren in daadwerkelijke verkoop.”

V. Frank Sondors, oprichter van Salesforge.ai, gebruikt technologie ook om repetitieve taken te automatiseren — “In één geval verhoogde het automatiseren van 40% van de repetitieve taken de productiviteit van medewerkers met 25%.”

Marty Bauer, verkoopdirecteur bij Omnisend, implementeerde digitale tools om de productiviteit te verhogen. “We hebben bijvoorbeeld een aangepaste Smart Signal-tool gebouwd met andere tools die we al gebruikten – Hubspot, CRM-inzichten en Slack. Hierdoor konden we snel een systeem creëren dat het gedrag van niet-betalende gebruikers volgt en het juiste teamlid waarschuwt wanneer het tijd is voor een rechtstreeks gesprek.”

Tools zoals software voor klantrelatiebeheer (CRM) kunnen je helpen bij het systematiseren van leadbeheer, het benaderen van prospects en het genereren van een verkooppijplijn. Verkoopanalysetools kunnen je ook helpen om statistieken en KPI's bij te houden, zodat je een nauwkeuriger inzicht krijgt in de prestaties van je team.

Investeren in verkooptraining en ontwikkeling

Als je je groeiende verkoopteam alles zelf laat uitzoeken, leidt dat tot veel verspilde verkooptechnieken, dubbel werk en niet op elkaar afgestemde werkwijzen. Om een hoog productiviteitsniveau te handhaven, moeten Series B-start-ups doorlopende training en ontwikkeling prioriteit geven, zodat hun medewerkers in uitstekende verkoopvorm blijven. 

Effectieve training is afgestemd op elke medewerker en doorlopend, richt zich op vaardigheden en maakt deel uit van hun dagelijkse routine als verkoopmedewerker. Hierdoor blijven ze scherp, laat je zien dat je om hen geeft en help je hen een hoog productiviteitsniveau te handhaven. 

Harvard Business Review ontdekte dat bedrijven die hun verkoopmanagers trainden in het beheren van hun pijplijnen 9% snellere omzetgroei zagen dan bedrijven die dat niet deden. Daarnaast bleek uit een onderzoek dat bedrijven met robuuste programma’s voor verkoopondersteuning en training

• 31% hogere quotarealisatie
• 24% betere individuele quotarealisatie
• 23% hogere leadconversie. 

Verkoopproductiviteitsmetingen bijhouden en monitoren

Het is niet genoeg om meer personeel aan te nemen, je markt uit te breiden en zelfs je verkoopproces te documenteren. Zonder belangrijke prestatie-indicatoren (KPI’s) en meetwaarden om de voortgang bij te houden, werkt je team in het duister en weet het niet of wat het doet daadwerkelijk werkt.

Belangrijke prestatie-indicatoren (KPI’s) om bij te houden

Het team van Sorenson richt zich op KPI’s zoals het conversiepercentage van telefoongesprek naar demo, de gemiddelde duur van een dealcyclus en de omzet per medewerker. “We analyseren ook activiteitsgegevens van het team om knelpunten vast te stellen, zoals de punten waarop leads afhaken. Door bijvoorbeeld het verbindingspercentage tijdens uitgaande gesprekken te meten, hebben we onze targetingstrategieën kunnen aanpassen. Dat leidde tot een productiviteitsstijging van 20% voor ons verkoopteam.”

Ramsinghaney pleit daarentegen voor KPI’s die verder gaan dan traditionele meetwaarden. “Hoewel iedereen pijplijndekking en conversiepercentages bijhoudt, richten de meest inzichtelijke meetwaarden zich vaak op efficiëntie.” Deze meetwaarden omvatten:

• Efficiëntie van de productiviteitsopbouw in verkoop: tijd tot productiviteit voor nieuwe medewerkers
• Terugverdientijd van CAC: hoe snel klanten winst genereren
• Effectiviteit van verkoopstrategieën: winpercentages per segment en gebruikssituatie
• Benutting van verkoopcapaciteit: actieve verkooptijd tegenover tijd die aan administratieve taken wordt besteed

Ramsinghaney zegt dat deze meetwaarden bijzonder krachtig zijn, omdat ze helpen om systemische problemen te onderscheiden van hiaten in individuele prestaties. “Als je terugverdientijd van CAC bijvoorbeeld toeneemt terwijl de winpercentages stabiel blijven, kan dat wijzen op een targetingprobleem in plaats van een probleem met de uitvoering van verkoop.”

Gegevensanalyse gebruiken voor voortdurende verbetering

Het verzamelen van analytische gegevens helpt je de voortgang van je team te volgen en waar nodig te optimaliseren. Bij effectief gebruik elimineert data giswerk en brengt het gebieden van succes en mogelijkheden voor verbetering nauwkeurig in kaart.

Frost vindt dat het cruciaal is om de juiste zaken te meten, zodat productiviteitswinsten kwantificeerbaar en duurzaam zijn. Bij Academized kijken ze naar een combinatie van activiteits- en omzetimpactmetingen. “Het bijhouden van de dealsnelheid en de gemiddelde contractwaarde, samen met de hygiëne van de pijplijn, biedt praktische richtlijnen voor waar de productiviteit kan worden geoptimaliseerd. Toen we zagen dat de dealsnelheid tijdens een periode van sterke groei afnam, ontdekten we dat de oorzaak een knelpunt bij goedkeuringen was. Het was eenvoudiger om die stap te stroomlijnen, wat leidde tot een hogere productiviteit en een hoger sluitingspercentage.”

Zoals Sondors zegt: “Het meten van productiviteit moet er ook voor zorgen dat het hele team eensgezind naar duidelijke doelen en systemen toewerkt.”

Casestudy’s van succesvolle verbeteringen in verkoopproductiviteit

Als het gaat om het verhogen van de verkoopproductiviteit, gebruiken verschillende bedrijven verschillende strategieën op basis van hun bedrijfsmodel en de specifieke behoeften van hun verkooporganisatie. 

Prioriteit geven aan de activiteit van verkoopmedewerkers

Lewis, die ontdekte dat verkopers vaak worden afgeleid doordat ze administratief werk, prospectie en opvolging combineren, implementeerde een systeem voor tijdsblokkering dat was gekoppeld aan fasen van het verkooptraject. "We hebben dit opgelost door hun dag af te stemmen op de prioriteiten van het verkooptraject: de ochtenden waren gereserveerd voor prospectie en benadering, halverwege de dag waren er verkennende gesprekken en productdemonstraties, en de late middagen waren gewijd aan administratieve taken zoals het bijwerken van het CRM." 

Daardoor kreeg zijn team 10 uur per week terug en steeg de snelheid waarmee deals werden gesloten met 18%, omdat verkopers tijd besteedden aan het vooruithelpen van gekwalificeerde deals in plaats van alleen maar openstaande deals op te volgen. 

Schaal je verkoop op

Voor bedrijven in Series B zijn schaalbare groei stimuleren en ROI behalen belangrijke prioriteiten voor het bedrijf en zijn investeerders. Door de verkoopproductiviteit te verbeteren, kun je meer doen met minder — meer en betere resultaten genereren met minder intensieve middelen. 

"Het geheim om de verkoop op peil te houden met SaaS," zegt Frost, "is dat je datagedreven werkt en nieuwe kansen niet uit het oog verliest naarmate het team groeit. Kleine maar doeltreffend geïmplementeerde veranderingen kunnen een enorm verschil maken, vooral in een periode van snelle groei."