Met elke ambitieuze CRM-beheerder die zichzelf plotseling opnieuw als “RevOps” bestempelt, is het gemakkelijk om aan te nemen dat het nieuwste buzzword gewoon verkoopactiviteiten in een nieuwe hoodie is
Ongelooflijk genoeg zijn deze twee functies inderdaad verschillend. Of beter gezegd: de ene is een evolutie van de andere. SalesOps was het robuuste landzoogdier; RevOps is de behendige primaat die de volledige omzetjungle beheerst. Het verschil begrijpen is niet alleen een semantische kwestie; het bepaalt hoe je teams structureert, technologie kiest en inkomsten voorspelt. Laten we de verwarring ontrafelen en precies vaststellen waar de twee functies elkaar overlappen, van elkaar verschillen en — wanneer ze goed worden uitgevoerd — samenwerken om operationele afstemming en strategisch omzetbeheer te realiseren.
Een goede manier om over het verschil na te denken is deze: Revenue Operations-teams zijn verantwoordelijk voor de systemen en processen die de volledige levenscyclus van klantaccounts ondersteunen, van acquisitie tot retentie, en koppelen en automatiseren daarbij de financiële processen die betrokken zijn bij facturatie en boekhouding. Sales Operations heeft een beperkter mandaat en geeft doorgaans prioriteit aan het beheren van verkoopworkflows waarmee verkoopmedewerkers effectiever en efficiënter deals kunnen sluiten.
Elk bedrijf met meer dan één verkoopmedewerker heeft behoefte aan een proces dat ervoor zorgt dat klanten een ondertekend contract hebben, correct worden gefactureerd en hun bestellingen worden uitgevoerd. Niet elk bedrijf heeft echter de behoefte gevonden om een volledige Revenue Operations-functie op te bouwen ter ondersteuning van het beheer van de levenscyclus van klanten.
Als je niet zeker weet welke structuur je bedrijf nodig heeft, maak je dan geen zorgen – wij zijn er om te helpen. In dit artikel leggen we de nuances uit van Rev Ops versus Sales Ops en helpen we je beslissen welke optie geschikt is voor jouw bedrijf.
Welke processen en systemen beheert een Sales Ops-team in vergelijking met een Rev Ops-team?
Sales Ops ondersteunt verkoopmedewerkers zodat zij hun werk beter kunnen doen. Het mandaat richt zich doorgaans op verkooptools die verbinding maken met het platform voor klantrelatiebeheer (CRM).
Hun toolkit omvat onder andere prospectie, verkoopondersteuning, leadroutering, verkoopautomatisering en software voor contractbeheer. Kortom, alle software waarmee verkoopmedewerkers kansen kunnen beheren, deals kunnen sluiten en verkoopcommissies kunnen bijhouden.
Managers van Sales Operations houden zich doorgaans niet bezig met integraties of workflows die dit doel — het winnen van nieuwe klanten — niet ondersteunen. Dit leidt vaak tot een situatie waarin Finance en Sales voortdurend de gegevens tussen het CRM- en boekhoudplatform met elkaar moeten afstemmen. De overdracht van klanten aan klantensucces- of productteams kan ook wat moeizaam verlopen door een gebrek aan coördinatie bij het delen van gegevens.
Revenue Operations hanteert een bredere blik en kijkt naar de volledige levenscyclus van een klant en de gegevens die met elke fase samenhangen. Het streeft naar een situatie waarin deze gegevens naadloos tussen systemen stromen, vaak met het CRM als enige bron van waarheid voor omzet- en klantgegevens.
RevOps bekijkt de bedrijfsstrategie holistisch en heeft een breed mandaat om omzetgroei te optimaliseren via meerdere strategieën (marketing, sales, retentie en soms zelfs prijsstelling). Het eigenaarschap over tools kan zich uitbreiden tot de marketingautomatiseringsstack, tools voor facturatieautomatisering, platforms voor klantenondersteuning en klantensucces, en zelfs productdata-integraties voor bijvoorbeeld gezondheidsscores.
Aan welke functie moeten Sales of Revenue Operations rapporteren?
Dit is belangrijk, maar niet intuïtief. Bij veel startups zijn Sales- of Marketingverantwoordelijken de eerste medewerkers die na de oprichters worden aangenomen, en het is verleidelijk om medewerkers van het Sales- of Revenue Ops-team aan deze leidinggevende te laten rapporteren. Het staat tenslotte in de naam en sluit aan bij de focus van hun afdeling. Waarom zou je dat in hemelsnaam niet doen?
Laten we beginnen met RevOps: het komt misschien als een verrassing, maar over het algemeen wordt het beschouwd als een best practice om je RevOps-functie NIET te laten rapporteren aan de verkoopverantwoordelijke. Dit is geen commentaar op de vaardigheden en ervaring van de meeste verkoopverantwoordelijken; het is simpelweg een kwestie van prikkels en prioriteiten.
Ik heb bedrijven gezien waar facturatieworkflows meer dan vijf handmatige stappen bevatten, afdelingen volledig geïsoleerd van elkaar functioneren en geen gegevens delen, terwijl Sales beschikt over een Lamborghini onder de technologiestacks, met alle mogelijke tools en automatisering om het leven van de verkoopmedewerkers zo eenvoudig mogelijk te maken.
Terwijl support-, klantensucces- en financiële teams zich in allerlei bochten wringen om het bedrijf met plakband bij elkaar te houden, kunnen RevOps-leiders maar niet begrijpen waarom hun enorme investering niet leidt tot efficiëntiewinst in het hele bedrijf.
De reden is simpelweg dat er bij omzet veel belanghebbenden zijn: Finance, Customer Success en zelfs productteams beheren allemaal processen en workflows die verbonden zijn met de commerciële activiteiten van het bedrijf.
Investeringen en aandacht moeten worden gebalanceerd op basis van de behoeften van het bedrijf als geheel, zodat energie wordt besteed aan het optimaliseren van de onderdelen van het bedrijf die de grootste impact zullen hebben. Als Sales/Revenue Operations onder Sales valt, kan de functie zich mogelijk niet verder ontwikkelen dan een focus op de fase van offerte tot deal in de levenscyclus van de klant. Dit is tenslotte de grootste bron van stress en aandacht voor elke verkoopverantwoordelijke: de quota halen en deals sluiten.
Een functie voor omzetoperaties of verkoopactiviteiten die rapporteert aan een centrale operationele leider (of zelfs aan de CEO als het bedrijf nog jong genoeg is), zorgt ervoor dat middelen worden ingezet waar de impact het grootst is.
Wat verkoopoperaties betreft, bestaat er veel minder overeenstemming. Vaak komt het vanuit financieel perspectief neer op risicobeheer, waarbij prioriteit wordt gegeven aan het beheer van nauwkeurige boekings- en contractgegevens.
Uiteindelijk is er een scheiding van verantwoordelijkheden die in de financiële wereld als best practice geldt. Een verkoopteam dat de sleutels in handen heeft van het systeem waarmee hun commissies worden berekend, kan risico's met zich meebrengen, maar uiteindelijk is dat een afweging voor het leiderschap. In veel kleine bedrijven is het simpelweg het meest praktisch om verkoopoperaties aan de verkoopleiding te laten rapporteren.
Is jouw bedrijf klaar voor een functie voor omzetoperaties?
Om te beginnen: als je in SaaS werkt en een paar honderd betalende klanten hebt, is het de moeite waard om prioriteit te geven aan het zo snel mogelijk opzetten van deze functie. De kans is groot dat je niet over de middelen beschikt om afzonderlijke medewerkers voor verkoopoperaties, marketingoperaties, ondersteuningsoperaties of klantensuccesoperaties aan te nemen.
Een veelzijdige leider voor omzetoperaties kan helpen prioriteit te geven aan de gebieden waarop eerst moet worden gefocust en ervoor zorgen dat het CRM wordt gelanceerd en passend wordt geconfigureerd voor de behoeften van het bedrijf.
Ervan uitgaande dat je niet in SaaS werkt, volgt hier een handige checklist om je te helpen bepalen of je die eerste medewerker voor omzetoperaties moet aannemen. Je bent klaar om een functie voor omzetoperaties op te zetten wanneer je bedrijf beschikt over:
1. Een product of dienst met bewezen marktvraag (je bent dus geen start-up in een vroeg stadium)
2. Een marketingproces dat gegevens verzamelt van potentiële klanten
3. Een gedefinieerd verkoopproces met gedocumenteerde procedures
4. Een proces voor het beheren van klantaccounts (abonnementen of een terugkerende commerciële relatie)
5. Voldoende financiële middelen om een functie voor omzetoperaties in stand te houden en te investeren in het automatiseren van processen
6. De juiste software voor omzetoperaties om jou en je team te ondersteunen
Als je al deze vakjes kunt aanvinken, gefeliciteerd – het is tijd om je functie voor omzetoperaties op te bouwen! Zorg er wel voor dat je een solide plan hebt om iemand met de juiste ervaring in de sector aan te nemen, en wees bereid om die persoon de ruimte te geven om te blijven bijsturen en zich aan te passen naarmate diegene ontdekt wat het beste werkt voor jouw bedrijf.
Conclusie
Er bestaat veel verwarring over het verschil tussen omzetoperaties en verkoopoperaties, maar als je begrijpt wat ze inhouden, kun je bepalen welke medewerkers je moet aannemen en hoe je je bedrijf moet structureren.
Omzetoperaties zijn verantwoordelijk voor het beheren van alles wat met commerciële activiteiten binnen een bedrijf te maken heeft, terwijl verkoopoperaties simpelweg verantwoordelijk zijn voor het verkopen van producten of diensten aan klanten. Naarmate technologie een centraal onderdeel wordt van de bedrijfsvoering van elk bedrijf, neemt de behoefte aan een holistische benadering van omzetoperaties alleen maar toe.
Uiteindelijk zal elke sector standaard kiezen voor het opbouwen van een functie voor omzetoperaties, en verkoopoperaties zullen waarschijnlijk gewoon een subteam binnen deze functie worden. De enige echte overweging is naar mijn mening de omvang van je bedrijf