Veloxy’s Kyle Borner over hoe je een goed verkoopteam verandert in een geweldig verkoopteam

De meeste marketingcollega's reageerden in paniek en haastten zich om meer te leveren, zonder ooit aan de eisen van verkoop te kunnen voldoen. Ik deed een stap terug en kwam steeds tot drie consistente observaties: 1. Verkoopteams waren nooit dicht bij het optimaliseren van verkoopondersteuning. 2. Verkoopteams besteedden meer tijd aan activiteiten die geen omzet opleverden en minder tijd aan activiteiten die dat wel deden, en daardoor 3. besteedde marketing meer tijd aan verkoopactiviteiten die bij het verkoopteam hoorden.

Deze observaties leidden tot de ontwikkeling van de “Vereenvoudigde verkoopstrategie”: een strategie die alle complexiteit, onzekerheid en weerstand uit de dagelijkse productiviteit van een verkoopteam wegneemt.

Kun je een interessant of amusant verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie?

Toen ik als enige marketingmedewerker werkte bij een B2B-bedrijf met meer dan 30 verkopers — van wie meer dan de helft buitendienstmedewerkers waren die drie van de vier weken onderweg waren — ontstond er een amusant verhaal tijdens hun maandelijkse belweek. In essentie kregen alle buitendienstmedewerkers de opdracht om 150 telefoontjes per dag te plegen, in een poging hun agenda te vullen voor de drie weken dat ze onderweg waren. Een nieuwe medewerker uit het Midwesten kwam voor het eerst naar zo'n belweek en hoewel alle andere medewerkers die dag het minimum van 150 telefoontjes haalden, kwam hij slechts tot 50.

Het amusante was dat deze nieuwe medewerker drie keer zoveel afspraken had ingepland als iedere andere medewerker, maar toch in het bijzijn van zijn collega's door de eigenaar werd berispt. Ik wist al dat de meeste medewerkers die hun dagelijkse minimum van 150 haalden hun aantal vervalsten door na 30 seconden te bellen en weer op te hangen. Toen ik dit de vicepresident Verkoop vertelde, wist hij het al en raadde hij me aan om “ons status quo gewoon te accepteren”.

De belangrijkste conclusie? Hoe inefficiënt of achterhaald een verkoopproces bij een succesvol bedrijf ook mag zijn, de kans is groot dat het bedrijf een diepgewortelde mentaliteit heeft van “als het niet kapot is, moet je het niet repareren”.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Als marketingdirecteur bij Veloxy, een startup voor verkoopsoftware in Silicon Valley die tot de 50 beste behoort, is het spannend om buitendienstteams te ondersteunen met onze krachtige verkooptechnologie, maar nog spannender is onze proactieve aanpak om verkoopteams te helpen hun omzettekort op te vullen tijdens economische onzekerheid.

Hoe bereiken we dit? We beoordelen grote en kleine bedrijven binnen onze ICP's, gebruiken hun belangrijkste cijfers, zoals jaaromzet en teamgrootte, om hun omzet voor 2023 te voorspellen en laten ze vervolgens de “eenvoudige verkoopstrategie” zien om hun omzettekort op te vullen met nog eens $500K tot $1 Billion aan nieuwe omzet. Dit heeft het spel voor ons verkoopteam veranderd, omdat zij nu worden gezien als een “betrouwbare strategische adviseur” en niet als een traditionele verkoper.

Hier is een eureka-moment: het belangrijkste voordeel van de “eenvoudige verkoopstrategie” is niet de nieuwe omzet. Het echte voordeel voor mensen zit in de optimale verkoopondersteuning, het teammoreel, de MVP-status bij de C-suite en het nieuwe budget om het verkoopteam uit te breiden.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg enige hulp te krijgen. Is er een bepaalde persoon aan wie je dankbaar bent?

Dat is makkelijk. Mijn favoriete hoogleraar aller tijden, Guy Gessner. Ik geef toe: wanneer studenten goede cijfers halen en pas 20 of 21 jaar oud zijn, kan hun zelfvertrouwen een tikkeltje te groot zijn. Gessner zorgde er altijd voor dat studenten een realistisch beeld hielden van wat ze precies wisten en hoe goed — of slecht — ze waren voorbereid op de echte werkplek.

Er waren geen examens. In plaats daarvan liep hij de klas binnen, gaf ons zeer ingewikkelde cases op het gebied van marketing en sales en liet hij ons ermee aan de slag gaan. Geen begeleiding. Geen samenvattingen. Als we echt alles wisten, zouden we de problemen van de case binnen één week kunnen oplossen. Dit hielp mij en mijn klasgenoten om een veelomvattendere aanpak van “alles wat met ondernemen te maken heeft” te ontwikkelen, waarbij we niets onbesproken lieten. Sinds die les in 2003 is dit alleen maar sterker geworden.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van salesteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en hoe groot waren die teams?

Met tien jaar ervaring in het leiden van salesteams als marketingdirecteur en achttien jaar ervaring als belangrijke marketingpartner voor salesteams, zou ik mijn ervaring voor geen enkele carrière zonder het leiden van salesteams willen inruilen, zelfs niet als je me ervoor zou betalen.

Van salesteams van 2 tot meer dan 50 mensen ben ik gaan inzien dat marketing en sales een samenwerkende eenheid moeten vormen, en dat begint met begrijpen wie waarvoor verantwoordelijk is. Geloof me, ik heb het vanuit beide uitersten gehoord. Marketingleiders die zeggen: “Sales valt onder de marketingparaplu, ze zouden naar ons moeten luisteren!” En salesleiders die zeggen: “Wij zijn degenen die de deals sluiten, Marketing zou onze aanwijzingen moeten opvolgen!”

Organisaties met deze problemen groeien NOOIT exponentieel. Zoals ik eerder aangaf, ontstaat de kloof wanneer marketing verantwoordelijk is voor allerlei verkoopactiviteiten en sales verantwoordelijk is voor allerlei marketingactiviteiten. Weet je wat deze kloof veroorzaakt? Voor salesteams betekent dit een zeer lage productiviteit en efficiëntie, wat leidt tot een lage moraal en gemiste targets.

In mijn ervaring zullen verkopers, wanneer ze zich richten op de activiteiten die omzet genereren en niets meer, niet alleen een betere moraal en betere resultaten hebben, maar zal het team als geheel ook voorspelbaar groeien met een vermenigvuldigingsfactor of op exponentieel niveau.  Deze eenvoudige aanbeveling van “en niets meer” zorgt er in eerste instantie voor dat verkopers verbaasd en ongemakkelijk worden. Niemand weet waar het idee vandaan komt dat “succesvolle strategieën complex moeten zijn” of dat “goede teksten technisch moeten zijn”, maar het moet koste wat kost worden vermeden.

Wat maakt volgens jou een salesteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

Een geweldig salesteam begint met voortdurende verkoopondersteuning. Wat bedoel ik daarmee? Het gaat om meer dan je salesteam alleen de kennis en middelen geven die het nodig heeft om succesvol te zijn. En het gaat zeker om meer dan zoeken naar verkopers met “uitstekende communicatieve vaardigheden” of “goede vaardigheden voor koude acquisitie”. Je moet hun verkoop- en werknemerservaring voortdurend verbeteren, net zoals je verwacht dat je salesteam de klant- en koperservaring verbetert.

Salesmanagers en de C-suite trappen voortdurend in de “valkuil van bovenaan het organigram”. Dit is het moment waarop ze bepalen wat het beste is voor hun salesteam, meestal via een gefragmenteerde aanpak, en als dat niet werkt, zoeken ze de fouten bij de verkopers zonder zelf in de spiegel te kijken.

Ik heb dit veel te vaak gezien. Salesleiders moeten van onderaf werken om een geweldig salesteam mogelijk te maken. Geloof je me niet? Dit zijn enkele van de meest voorkomende klachten van salesvertegenwoordigers volgens Salesforce: “Ik besteed te veel tijd aan gegevensinvoer.” “Ik heb te veel tools in mijn technologiestack, waarvan sommige dezelfde functionaliteit hebben.”

Als salesleiders deze pijnpunten kenden, zouden ze die onmiddellijk aanpakken, voorkomen dat ze opnieuw ontstaan en volop genieten van de stijging van hun KPI’s. Zoals je misschien al weet uit de rapporten over de staat van sales van Salesforce, zitten de meeste salesteams echter vast in de categorie Gemiddeld of Ondermaats presterend.

Ga individueel en als team met je verkopers zitten, verbeter de verkoop- en verkoperservaring en ontdek wat ervoor nodig is om hen dagelijks volledig te ondersteunen. Wanneer salesteams volledig zijn toegerust en zonder of met weinig beperkingen werken, behalen en overtreffen ze voorspelbaar hun targets, kwartaal na kwartaal en jaar na jaar. 

Zoals bij elke afdeling kunnen er veel verschillende sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden zijn. Hoe ga je op individueel niveau om met zoveel diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Ik heb ooit met een succesvol, divers salesteam gewerkt en een van de salesvertegenwoordigers verwees naar het team als “het land van het speelgoed dat nergens bij past”, een verwijzing naar de beruchte film over Rudolph met de rode neus. Iedereen in dat team omarmde die benaming, omdat ze klopte, vooral als het ging om de verschillende persoonlijkheden.

Er zijn drie manieren om een divers team te managen:

1. Zorg voor draagvlak voor één eenvoudig doel
2. Omarm verkoop als team
3. Laat verkopers zelf kiezen of ze de status van kampioen willen hebben

Ten eerste is het, zoals bij elke cultuur, van cruciaal belang dat iedereen instemt met een gemeenschappelijk doel of gedeelde overtuiging om een teamsfeer in stand te houden. Net als mijn andere aanbevelingen moet dit niet ingewikkeld of moeilijk zijn. Het kan zo eenvoudig zijn als: “Help mensen eerst, Dien mensen ten tweede, Creëer klanten ten derde.” Als je afstand neemt van financiële en prestatiedoelen en je richt op een “menselijke” doelstelling, zal je weg naar succes veel sneller zijn.

Ten tweede moet je verkoop als team altijd omarmen. Hoewel je unieke bedrijfsmodel manieren zal moeten vinden om rekening te houden met KPI’s voor targets, is dit een vriendelijke herinnering dat de klantervaring (CX) de nieuwe nummer 1-KPI binnen salesteams is. Waarom? Omdat de meeste klanten daadwerkelijk vragen om verkoop als team. Niet alleen over afdelingen heen, maar ook door andere salesvertegenwoordigers bij het gesprek uit te nodigen om hun unieke “sterke punten, zwakke punten en persoonlijkheden” toe te voegen. Het is een echte onderscheidende factor wanneer jouw salesteam in het veld de strijd aangaat met concurrerende vertegenwoordigers.

En ten derde zal het vragen aan je verkoopmedewerkers om ambassadeur voor iets te worden hun moraal en die van het team verder verbeteren. In mijn ervaring treden verkoopmedewerkers meestal op als ambassadeur voor specifieke verkooptechnologie of verkoopprocessen, zoals het opstellen van voorstellen. Op deze manier zullen, ongeacht de verkoper, samenwerking en communicatie consequent plaatsvinden ten voordele van de betrokken persoon en het team als geheel.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen: hoe vreemder, hoe beter!

Laten we beginnen met de niet-vreemde strategie. Als verkoopteamleider heb ik soms ongemotiveerde, terughoudende en onproductieve verkoopmedewerkers meegemaakt. De oorzaken van dit gedrag zijn vaak uiteenlopend, maar de onderliggende reden is vaak dezelfde.

Verkoopmedewerkers die onder de maat presteren worden vaak “niet gehoord”. Ik kom dit vaker wel dan niet tegen, meestal aan het begin van het leiderschapsproces. Nogmaals, het antwoord is eenvoudig en wordt vaak genegeerd. Ik spreek elke verkoopmedewerker afzonderlijk op een 1-op-1-basis. Meestal is dat een uitnodiging voor de lunch of een andere informele setting, en het gesprek begint altijd met de kortste, meest open vraag die je kunt stellen: “Wat heb je nodig?” Stuur ze niet, zeg verder niets. Laat ze gewoon alles en nog wat eruit gooien.

Hier komt het belangrijkste. Stem ermee in om ze te geven wat ze willen of zoek een compromis, en stuur ze vervolgens een agenda-uitnodiging voor 3 maanden later om hun verbeterde KPI’s te beoordelen. Wat levert dit op? Het zorgt voor dat “O nee!”-moment waarop ze beseffen dat ze “individueel in staat zijn gesteld”, oftewel dat ze zich nooit meer uit KPI’s die onder de maat zijn kunnen praten. Begrijp me niet verkeerd: dit is geen strategie voor micromanagement. Het is inderdaad een strategie om hen in staat te stellen beter te presteren, maar wel een die verkoopmedewerkers die onder de maat presteren verantwoordelijk houdt en tegelijkertijd laat zien dat je bereid bent te luisteren en hun dagelijkse verkoopervaring te verbeteren.

Dan nu het vreemde. Terughoudendheid om met prospects in gesprek te gaan, oftewel koude acquisitie, is de meest voorkomende verkoopactiviteit die onder de maat presteert die ik ben tegengekomen bij het beginnen met leidinggeven aan een nieuw verkoopteam. Ik hoorde alle populaire excuses: “Niemand opent mijn e-mails.” “Niemand antwoordt op mijn e-mails.” Gelukkig was ik via sociale media met deze verkoopmedewerkers verbonden, en de avond ervoor haalde Miley Cyrus om de verkeerde redenen de krantenkoppen tijdens de MTV VMA’s. Maar raad eens wie deze inhoud op sociale media deelde? De verkoopmedewerkers.

Ik haalde hun berichten erbij tijdens een vergadering en vroeg hun: “Waarom heb je dit gedeeld en waarom hebben je vrienden het geliket of erop gereageerd?” Nadat ze hun unieke antwoorden hadden gegeven, antwoordde ik: “E-mail is de oorspronkelijke sociale media. Als je deelbare inhoud deelt die specifiek voor het profiel van je prospects is gemaakt, zullen ze vaker wel dan niet met je in gesprek gaan.” Het was een eureka-moment en ik stelde hen in staat om benaderingsinhoud te maken die “deelbaar” was. 

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd vond je het effectiefst? Was er een directe correlatie met de verkoop?

Het verbeteren en vereenvoudigen van de verkoop- en verkoperservaring. Dit correleert altijd met een stijging van de KPI’s voor de klant- en koperservaring. Dorothy Day werd ooit geciteerd met de woorden: “God had bedoeld dat dingen veel eenvoudiger zouden zijn dan wij ze hebben gemaakt.” Dit is gezond verstand.

Hoe gemakkelijker iets is, hoe aangenamer het zal zijn. Zodra de verkoopervaring van je verkoopteam gemakkelijker is, zullen ze ook sneller en slimmer verkopen. Elke algemeen directeur zal je vertellen dat eenvoud krachtig is. Om de een of andere reden staan de meeste zakelijke professionals wantrouwig tegenover zo’n aanpak.

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam zijn doelstellingen overtrof? Hoe ver gingen ze erboven en hoe was dat voor iedereen?

Er schieten me twee herinneringen te binnen, en de hoge prestaties hadden met drie dingen te maken:

1. Een oud, achterhaald verkoopproces doorbreken
2. Een oud, achterhaald inhoudsproces doorbreken
3. Een oud, achterhaald proces voor het genereren van leads doorbreken

Voor verkoopteams die afhankelijk zijn van inkomende leads die aan evenementen zijn gekoppeld (bijv. vakbeurzen, conferenties enz.), kunnen het proces en de resultaten erg repetitief en frustrerend zijn; vóór en na het evenement ontbreekt het dan volledig aan optimisme. Ik greep snel in en draaide het proces volledig om, vooral de waarde die tijdens de evenementen werd geleverd en de versnelde opvolging na de evenementen. Het resultaat was een verdubbeling van de groei gedurende de daaropvolgende drie jaar.

De bedrijven zaten vast in een repetitief proces zonder benadering vóór het evenement, waarbij tijdens de evenementen dezelfde verouderde flyers en verkooppresentatie werden gedeeld en er 3 tot 4 weken werd gewacht met opvolgen, wat in strijd is met de huidige verkooptrends. Ze vervingen dit door gepersonaliseerde benadering vóór het evenement, het uitdelen van een beperkte voorraad waardevolle aanbiedingen (FOMO, in dit geval ordners en boeken vol met opkomende best practices) en het starten van het opvolgingsproces 24 uur na het evenement. Er waren zoveel nieuwe afspraken met nieuwe contacten dat we nieuwe medewerkers moesten aannemen.

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen?

Als je draagvlak krijgt van de C-suite: 3 maanden. Er kan aarzeling ontstaan door financieel verlies, bijvoorbeeld door geannuleerde technologiecontracten. Je kunt echter prognoses opstellen en delen met de C-suite waarin het verlies op korte termijn en de duurzame winst op lange termijn worden gecommuniceerd.

Verkoop en marketing zijn twee van de drie belangrijkste functies van een bedrijf, oftewel inkomsten genereren en klanttevredenheid bevorderen. Als je geen draagvlak voor 3 maanden kunt krijgen om die kern-KPI’s te verbeteren, zijn er mogelijk grotere problemen die moeten worden aangepakt en die waarschijnlijk buiten je controle liggen.

Op basis van je ervaring: wat zijn de vijf strategieën die helpen om van een goed verkoopteam een geweldig team te maken? 

Als je een verkoopmanager bent en mijn eerdergenoemde plan in de praktijk wilt brengen, heb ik alles hieronder geordend in een chronologisch stappenplan in vijf stappen.

1 . Vereenvoudig verkoop: Stel een verkoopplan voor 2023 op en overtuig de directie ervan dat een vereenvoudigde verkoopstrategie het meest efficiënte, productieve en omzetgenererende plan in jouw branche is. Als ze vragen wat je met “eenvoudig” bedoelt, zet dan op een rij hoe je het verkoopteam op verkopen gaat laten focussen—al het andere komt in aanmerking voor automatisering of eliminatie. Benadruk de kostenbesparingen dankzij een minder complexe en geconsolideerde technologiestack, met een hogere acceptatie en ROI. Wijs op verkoopactiviteiten in teamverband en klantbetrokkenheid die 2 of 3 keer hoger zullen zijn dan in 2022 dankzij het elimineren van niet-verkoopgerelateerde activiteiten.  

2 . Verbeter de verkoop- en verkoperservaring: Houd het moreel van je huidige en potentiële goed presterende verkoopmedewerkers altijd hoog door voortdurend één-op-één met hen te overleggen, zodat ze volledig toegerust blijven en succesvol kunnen zijn. Spreek ze op zijn minst één keer per kwartaal gedurende 30 minuten. Richt je niet op de tijd die aan deze gesprekken wordt besteed, maar op je toegenomen vertrouwen dat je verkoopteam zich voortdurend zal verbeteren en resultaten zal leveren als onderdeel van deze wederkerige relatie.

3 . Optimaliseer verkoopondersteuning: Wanneer je het verkoopproces vereenvoudigt en de ervaring van elke verkoper voortdurend verbetert, optimaliseer je voortdurend de verkoopondersteuning. Salesforce deelde dat de gemiddelde tijd die vorig jaar aan verkoopactiviteiten werd besteed 28% bedroeg. Dat betekent dat de meeste van je concurrenten, zo niet allemaal, rond datzelfde ondermaatse percentage schommelen. Wat zou het voor je verkoopdoelen betekenen als je verkoopactiviteiten naar 90% zou verhogen? De weg om dit percentage te bereiken is eenvoudiger dan je denkt.

4 . Samenwerkende verkoop: Hoe kunnen je verkoopmedewerkers anders bij je klanten overkomen als “vertrouwde adviseurs” en niet als “verkopers”? Niet alleen door meer waarde te bieden, maar ook door meer mensen aan tafel te brengen—mensen die unieke perspectieven en inzichten kunnen bieden bij het oplossen van de pijnpunten van de klant. Dit omvat collega's van andere afdelingen, evenals andere verkoopmedewerkers, of het nu verkopers zijn of mensen in operationele functies. Als je denkt dat dit niet de juiste aanpak is, ben ik niet de enige die dit aanbeveelt—klanten eisen het. 

5 . Consolideer & optimaliseer technologiestacks voortdurend: Ten eerste klagen de meeste verkoopmedewerkers over de omvang, complexiteit en het gebrek aan training rond de verkooptechnologiestack. Ten tweede betekent dit ook dat je gemiddelde kosten per verkoper de pan uit rijzen, terwijl het rendement op investering tot een dieptepunt daalt. Maak de directie blij door de technologie-uitgaven te verlagen en tegelijkertijd het gebruik en de ROI te verhogen.

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die veel goeds zou brengen, wat zou dat dan zijn? Je weet nooit wat jouw idee in gang kan zetten!

Huishoudens die niet zeker zijn van voldoende voedsel zijn nog steeds een probleem in de Verenigde Staten en in de meeste landen over de hele wereld. Voor kinderen kan ondervoeding langdurige negatieve gevolgen hebben voor hun leven. Voedselbanken zijn geweldig, maar daarvoor is nog steeds vervoer nodig, iets wat niet alle gezinnen hebben. Het zou geweldig zijn als er een partnerschap zou komen tussen de Amerikaanse postdienst, het Amerikaanse ministerie van Volksgezondheid en Sociale Diensten en fabrikanten van “basisvoedingsmiddelen”, zodat abonnementsdozen met basisvoedingsmiddelen bij hulpbehoevende huishoudens thuis worden bezorgd. 

Hoe kunnen onze lezers je werk online verder volgen? 

Je vindt mijn gratis en nuttige verkoopmiddelen op veloxy.io/resources, en je kunt me vinden op LinkedIn en Twitter