Ryan Mack over hoe je van een goed verkoopteam een geweldig team maakt

Deze rol bracht me naar de verkoop. Ik wilde niet de verkoper zijn die een oppervlakkige relatie onderhield, het product verkocht en vervolgens verdween. Met wat ik had geleerd in accountmanagement wist ik dat de meest effectieve manier om mijn werkgebied te laten groeien was om potentiële klanten gedurende hun kooptraject te voorzien van materialen met toegevoegde waarde. Zo zorgde ik voor een aanpak waarbij helpen vooropstond, in plaats van op zoek te gaan naar een hoge commissie.

Door het succes dat ik in de verkoop had ervaren, wilde ik alle verkopers binnen mijn bedrijf helpen door hen te ondersteunen met de beste beschikbare materialen voor verkoopondersteuning. Dit leidde ertoe dat ik onze eerste marketingafdeling oprichtte en leiding gaf. Als marketingdirecteur werkte ik nauw samen met de verkooporganisatie om marketinginhoud en verkoopmateriaal te produceren ter ondersteuning van potentiële klanten aan het begin, in het midden en aan het einde van de verkooptrechter. Dit resulteerde in een aanzienlijke toename van conversies in alle fasen van de pijplijn en in het binnenhalen van meer betrokken en enthousiaste klanten.

Mijn volgende stap was het leiden van de volledige product- en marketingorganisatie (meer dan 50 mensen). Ik moest de impact die we in marketing hadden gerealiseerd voortzetten, maar ook een proactievere aanpak hanteren voor de aansluiting tussen product en markt en onze ingenieurs helpen oplossingen te bouwen die onze markt nodig had. Door de overstap naar productontwikkeling kon ik een open communicatief vliegwiel tussen product, marketing en verkoop implementeren. Doordat alle afdelingen in dezelfde richting roeiden, konden we elkaar helpen bij het ontwikkelen, op de markt brengen en verkopen van de beste producten aan de meest betrokken kopers.

Dit model van afstemming bracht me naar private investeringsmaatschappijen. Ik implementeerde een krachtig marketing- en verkoopproces voor bedrijven die wilden groeien. Elk bedrijf nam het curriculum over om zijn markten effectiever te betreden. Dit curriculum zorgde ook voor een gestandaardiseerde rapportage van de activiteiten op het gebied van leadgeneratie, leadopvolging en afsluiting van elk portfoliobedrijf, zodat de holding de voortgang op een eerlijke, onderling vergelijkbare manier kon evalueren.

Zoals we allemaal weten, is het kopen en verkopen van bedrijven een langdurig proces. Daardoor kon ik niet meer kleine en middelgrote bedrijven bereiken die ons curriculum nodig hadden. Met die missie voor ogen verlieten we de investeringsmaatschappij en richtten we Peer Sales Agency op. Ons doel was eenvoudig: eigenaren en bestuurders van SMB's helpen meer verkoopkansen te vinden en overeenkomsten te sluiten. We weten hoe we moeten concurreren met grotere concurrenten, en ons curriculum helpt bedrijven succes te behalen met een SMB-budget.

Kun je een interessant of grappig verhaal delen dat je tot nu toe in je carrière hebt meegemaakt? Wat was de les of belangrijkste conclusie?

Laat ik beginnen met de les: onderschat nooit de kracht van een beïnvloeder. Begin jaren 2010 verkocht ik een stemsysteem aan de staat Utah. Dit soort verkoop aan grote organisaties wordt jaren voorbereid, dus er is veel relatieopbouw nodig om kans te maken op de overeenkomst. Elk district maakte deel uit van het inkoopproces en het was mijn taak om alle 29 districten ervan te overtuigen dat het systeem van mijn bedrijf het beste was.

Na maanden van werk en onderhandelingen had ik 28 van de 29 districten effectief voor me gewonnen – iedereen behalve Salt Lake. Dit district was het bevolkingscentrum van Utah en had meer invloed. Terwijl ik aan Salt Lake County bleef werken, koos ik voor de aanpak dat de mening van iedereen ertoe deed. Nou, dat was niet helemaal waar. Ondertussen richtte mijn grootste concurrent haar tijd op het grootste district. Dat bleek de juiste strategie te zijn en ik verloor de overeenkomst.

Toen ik nadacht over wat er was gebeurd, werd duidelijk dat één tegenstander van de 29 de balans in jouw nadeel kan doen doorslaan. Sindsdien ga ik elke overeenkomst in met de zekerheid dat ik de dynamiek van elke beslisser, beïnvloeder en voorvechter begrijp, om te voorkomen dat een fout zoals die met Salt Lake County opnieuw wordt gemaakt.

Werk je momenteel aan spannende nieuwe projecten? Vertel ons erover!

Ja, we hebben een nieuw curriculum (Peer Select) ontwikkeld ter ondersteuning van bedrijven die zich richten op vermogende particulieren (HNWIs). Dit zijn onder andere advocatenkantoren, accountantskantoren, vermogensbeheeradviseurs en RIA's, bankiers en consultants. Deze HNWIs hebben een andere aankoopstrategie en doen hun aankopen doorgaans bij mensen met wie ze een relatie hebben. Door deze persona te begrijpen, konden we meer strategieën en tactieken ontwikkelen voor het opbouwen van betekenisvolle relaties met invloedrijke personen (COIs).

Conversiepercentages zijn erg laag als je ongevraagd belt of verwacht dat potentiële klanten een digitale verkooptrechter binnengaan. Als je toegang tot deze mensen wilt, heb je een doorverwijzing nodig van een van hun vertrouwde adviseurs. We helpen de verkoopteams van onze klanten om diepere relaties met de COIs op te bouwen en stimuleren meer op doorverwijzingen gebaseerde omzet.

Het geheime wapen voor ongevraagde verkoopgesprekken. Ontdek de software die je benaderingsinspanningen kan transformeren.

Niemand van ons kan succes behalen zonder onderweg wat hulp te krijgen. Is er een bepaald persoon voor wie je dankbaar bent?

Ik ben dankbaar voor de steun en aanmoediging die ik van mijn vrouw krijg. Zij heeft me geholpen een empathischere verkoper en eigenaar te worden. Hoewel zij altijd de titel van “Topfan” behoudt, haal ik het meeste uit haar opbouwende feedback en unieke perspectief. Ze sluit beter aan bij de koperspersona waarop ik me richt, dus haar reacties op pitches, materialen, toon en aanpak zijn voor mij als verkoper van onschatbare waarde.

Het grootste compliment dat ze me heeft gegeven, was haar onvoorwaardelijke steun om het private-equitybedrijf te verlaten en Peer te starten. We hebben de investering met eigen middelen gefinancierd en het op eigen kracht gedaan—zonder garanties en met alle risico's. Omdat zij geloofde, geloofde ik ook. Bijna vijf jaar later verdubbelen we elk jaar onze omzet. Zonder haar had ik dit niet kunnen doen.

Kun je ons iets vertellen over je ervaring met het leiden van verkoopteams? Hoeveel jaar ervaring heb je en uit hoeveel mensen bestonden de teams?

Ik heb meer dan 15 jaar ervaring met het leiden van verkoopteams, waaronder verschillende afdelingen met een omzet van meerdere miljoenen. De teams waarmee ik heb gewerkt varieerden in omvang van vier tot 32 personen, en het grootste deel van mijn loopbaan heb ik doorgebracht bij B2B-bedrijven die producten van +$200,000/jaar verkochten.

Ook de structuur van de teams die ik heb geleid varieerde: interne verkoop, buitendienstverkoop, accountmanagers (meer- en kruisverkoop) en verkoopingenieurs. Elk van deze functies speelt een cruciale rol in het omzetgeneratieproces en ik kan geen van deze functies belangrijker vinden dan de andere.

Wat maakt volgens jou een verkoopteam geweldig? Welke sterke punten of eigenschappen probeer je te ontwikkelen?

De beste verkoopteams bestaan uit getalenteerde, doelgerichte mensen die geloven in de missie van het bedrijf. Ze zijn bereid verder te gaan dan wat er van hen wordt verwacht en uitzonderlijke resultaten te leveren.

Als het om verkoopprestaties gaat, delen geweldige teams zowel strategische als tactische perspectieven. Hun strategische perspectief komt voort uit een duidelijk inzicht in hun bedrijfsstrategieën, prioriteiten en doelstellingen—en in de manier waarop dit alles samenhangt met het bereiken van hun doelklanten. Hun tactische perspectief komt voort uit inzicht in hoe alle hulpmiddelen om hen heen effectief samenwerken. Dit omvat software en verkoopondersteuning, evenals de afdelingen stroomopwaarts en stroomafwaarts die hen helpen succes te behalen.

Een verkoopteam is succesvol wanneer het de juiste combinatie heeft van mensen, processen en hulpmiddelen. Wanneer je deze drie zaken samenbrengt, creëren ze een omgeving waarin je verkoopteam kan floreren.

Net als elke andere afdeling kan verkoop veel verschillende sterke en zwakke punten en persoonlijkheden hebben. Hoe ga je op individueel niveau om met zo'n diversiteit? Bestaat er zoiets als één universele motivator?

Ik geloof dat dit begint bij het wervingsproces. Een van de belangrijkste verantwoordelijkheden van een verkoopmanager is om mensen te identificeren en aan te nemen op basis van de eigenschappen die de verkoper de beste uitgangspositie geven om succesvol te zijn, zowel intern als bij potentiële klanten.

Afhankelijk van wat je verkoopt en wie de koper is, zul je bepaalde stijlen in het beoordelingsproces anders wegen. Je kunt bijvoorbeeld meer nadruk leggen op een competitieve persoonlijkheid die graag wint. Aan de andere kant hecht je misschien minder waarde aan technische vaardigheden, omdat die kunnen worden aangeleerd. Beoordeel welke vaardigheden cruciaal zijn voor succes in jouw sector, maar moeilijker aan te leren zijn. Dat worden je niet-onderhandelbare criteria tijdens een sollicitatiegesprek. Ontwikkel vervolgens opleidingsmogelijkheden om sommige aan te leren vaardigheden te versterken, zoals CRM, best practices voor e-mailcorrespondentie, effectieve contactritmes, belscripts enzovoort.

Stel ten slotte afdelings-KPI's vast met quota die specifiek zijn voor elke verkoper, om de subjectiviteit en onduidelijkheid rond het managen van verkooptalent te verminderen. Hun beoordelingskaart wordt de universele motivator en blijft elke dag bij hen.

Welke strategieën heb je geprobeerd om motivatie, betrokkenheid en productiviteit te verhogen? We willen alles horen—hoe vreemder, hoe beter!

Ik heb veel verschillende strategieën geprobeerd om meer uit het verkoopteam te halen en om te bepalen hoe zij meer uit de organisatie kunnen halen. Hier zijn enkele voorbeelden:

• Meeloopdagen – Ik geloof er volledig in dat een kilometer in andermans schoenen lopen je een perspectief kan bieden dat je normaal gesproken niet zou hebben.
  • Breng een week door met een productmanager om te zien hoe die de markt beoordeelt en aanbevelingen doet aan de ontwikkelafdeling.
  • Werk samen met een vertegenwoordiger van Marketing om diegene te helpen begrijpen wat het meest nuttig is om deals binnen te halen.
  • Help Account Management met het inwerken van een nieuwe klant om te zien waar er mogelijk een verschil zit tussen wat je hebt verkocht en wat er wordt geleverd.
• Competities – Hoewel er altijd concurrentie is om de topverkoper te worden, is dit meer gericht op eigenbelang en brengt het het team niet noodzakelijkerwijs dichter bij elkaar. In plaats daarvan daag ik graag één verkoper uit met een kortetermijndoel (van één week tot één maand), en als diegene het doel bereikt, wordt het hele team beloond. Niet alleen voelt de verkoper enige druk om te slagen, maar het team ontwikkelt ook een mentaliteit waarbij eerst wordt geholpen en iedereen samenwerkt om het doel te bereiken. Het is geweldig voor teambuilding.

Welke van alle strategieën die je hebt geprobeerd, vond je het meest effectief? Hoe hield dit rechtstreeks verband met de verkoop?

De meeloopdagen zijn verreweg de meest impactvolle strategie die ik heb geïmplementeerd. Wat begint als afdelingssilo’s die elkaar niet willen helpen, ontwikkelt zich tot een vliegwiel van open communicatie waarin ideeën en feedback heen en weer stromen tussen afdelingen. Je hebt nu veel mensen die samenwerken aan een gemeenschappelijk doel, in plaats van afzonderlijke afdelingen die ervan uitgaan dat zij weten wat het beste is voor de andere afdelingen.

De resultaten zijn enorm:

• Het ideale klantprofiel is gerichter en specifieker, waardoor het aantal gekwalificeerde prospects toeneemt
• De koperspersona’s zijn gedetailleerder, wat zorgt voor een soepeler verkoopproces
• De aansluiting tussen product en markt is sterker en helpt de markt enthousiast te maken voor je aanbod
• De boodschap onderscheidt je beter van je concurrenten
• Het inwerkproces verloopt soepeler en leidt tot minder klantverloop
• De verkoopcyclus verloopt sneller en leidt tot meer betrokken klanten
• De gemiddelde prijs per verkoop stijgt, omdat je beter bent geworden in het verkopen van waarde

Kun je ons vertellen over een moment waarop je verkoopteam hun doelstellingen overtrof? Hoeveel hoger kwamen ze uit en hoe was dat voor iedereen?

Elk jaar stelden we onze omzetdoelstellingen vast op 120% van het voorgaande jaar. Dit was een standaardpraktijk die door de omzetorganisatie was vastgesteld en werd gevalideerd door jaar-op-jaarprestatiecijfers.

In het eerste jaar waarin we de meeloopdagen implementeerden, behaalden we 190% van ons doel, meer dan een verdubbeling ten opzichte van het voorgaande jaar. We brachten meer tijd door als één gezamenlijk team (product, marketing, verkoop en accountbeheer) om betere productfuncties, boodschappen, processen en implementaties te ontwikkelen. We stelden gemeenschappelijke meetgegevens tussen de afdelingen vast om de onderlinge afstemming te bevorderen. Het verkoopteam boekte dat jaar grote successen, maar in plaats van de commissies voor zichzelf te houden, legden ze een deel van de opbrengsten bij elkaar en kochten ze cadeaus voor hun collega’s zonder commissie. Dit waren onder andere iPads, Apple Watches, gezamenlijke diners en geschonken betaald verlof. De cultuur veranderde dat jaar volledig en dat kwam allemaal doordat mensen aan elkaar dachten en niet alleen aan zichzelf.

Grote dingen kosten vaak tijd. Wat denk je dat een realistische termijn is om een verkoopteam van goed naar geweldig te brengen?

Ik geloof dat deze transformatie al binnen 12 maanden kan worden gerealiseerd.

Welke vijf strategieën zullen op basis van jouw ervaring en succes helpen om een goed verkoopteam in een geweldig team te veranderen?

1. Beoordeel je huidige team aan de hand van de kernwaarden op basis waarvan je verkooptalent aanneemt en ontslaat. Voor de mensen die niet voldoen aan de “niet-onderhandelbare voorwaarden” moet je een overstap uit de verkoop regelen en vervangers vinden.
2. Werf nieuw verkooptalent op basis van dezelfde principes en zie onmiddellijk een verbetering in de algehele teamprestaties.
3. Definieer, ontwikkel en implementeer de juiste hulpmiddelen en processen zodat het team zijn werk kan doen. Vervang je CRM-software, neem deel aan verkoop- of producttraining, ontwikkel effectiever verkoopondersteunend materiaal enzovoort. Je kunt niet effectief of efficiënt een spijker inslaan met een schroevendraaier.
4. Creëer een samenwerkingsgerichte omgeving voor ondersteuning tussen afdelingen. Als je begrijpt welke rol elk teamlid speelt, kun je problemen die groeiprojecten hinderen identificeren, bespreken en oplossen.
5. Ontwikkel beoordelingskaarten voor afdelingen en individuen die zijn afgestemd op de belangrijkste bedrijfsdoelstellingen van het bedrijf. Rapporteer wekelijks over deze scores en geef salarisverhogingen op basis van prestaties.

Tot slot: als je een beweging zou kunnen inspireren die de grootste hoeveelheid goeds zou brengen aan het grootste aantal mensen, wat zou dat dan zijn?

Zonder enige twijfel zou ik een manier vinden om mensen die in armoede leven uit die cyclus te halen en hun toegang te geven tot banen in verkoop en marketing. Heel weinig mensen krijgen op de middelbare school of de universiteit verkooponderwijs, wat betekent dat we het later in ons leven en tijdens het werk allemaal hebben geleerd. Dat betekent dus dat ik jouw ervaring minder nodig heb dan jouw wil en inzet. 

Hoe kunnen onze lezers je werk verder online volgen?

Goede vraag, je kunt mij en mijn bedrijf volgen via de onderstaande links.

Persoonlijk LinkedIn-profiel: https://www.linkedin.com/in/ryanmack/ 
LinkedIn van het bedrijf: https://www.linkedin.com/company/peer-sales
Website: https://peersalesagency.com/ 
Blog: https://resources.peersalesagency.com/tag/article
Podcast: https://resources.peersalesagency.com/tag/podcast 
Facebook: https://www.facebook.com/peersalesagency/ 
Instagram: https://www.instagram.com/peersalesagency/
Twitter: https://twitter.com/peersalesagency