Med hver ambisiøse CRM-administrator som plutselig gir seg selv den nye betegnelsen «RevOps», er det lett å anta at det nyeste moteordet bare er salgsoperasjoner i en ny innpakning
Utrolig nok er disse to funksjonene faktisk forskjellige. Eller mer presist: den ene er en videreutvikling av den andre. SalesOps var det robuste landpattedyret; RevOps er den smidige primaten som behersker hele inntektsjungelen. Å forstå forskjellen handler ikke bare om semantikk; det avgjør hvordan du organiserer team, velger teknologi og prognostiserer kontantstrøm. La oss rydde opp i forvirringen og fastslå nøyaktig hvor de to funksjonene overlapper, skiller lag og – når det gjøres riktig – samarbeider for å levere operasjonell samordning og strategisk inntektsstyring.
En god måte å tenke på forskjellen på er følgende: RevOps-team er ansvarlige for systemene og prosessene som støtter hele kundekontolivssyklusen, fra anskaffelse til kundebevaring, samtidig som de kobler sammen og automatiserer de økonomiske prosessene knyttet til fakturering og regnskap. Salgsoperasjoner har et mer begrenset mandat og prioriterer vanligvis administrasjon av salgsarbeidsflyter som gjør det mulig for selgere å inngå avtaler mer effektivt.
Alle virksomheter som har mer enn én selger, har behov for en prosess som sikrer at kundene har en signert kontrakt, blir fakturert korrekt og får ordrene sine levert. Det er imidlertid ikke alle virksomheter som har sett behovet for å bygge opp en fullstendig RevOps-funksjon for å støtte håndteringen av kundelivssyklusen.
Hvis du ikke er sikker på hvilken struktur virksomheten din trenger, trenger du ikke bekymre deg – vi er her for å hjelpe. I denne artikkelen forklarer vi nyansene ved RevOps kontra salgsoperasjoner, og vi hjelper deg med å avgjøre hvilken som passer best for virksomheten din.
Hvilke prosesser og systemer håndterer et salgsoperasjonsteam sammenlignet med et RevOps-team?
Salgsoperasjoner ivaretar selgernes behov, slik at de kan gjøre jobben sin bedre. Mandatet fokuserer vanligvis på salgsverktøy som kobles til plattformen for kunderelasjonshåndtering (CRM).
Verktøykassen deres omfatter blant annet prospektering, salgsstøtte, ruting av leads, salgsautomatisering og programvare for kontraktshåndtering. Kort sagt all programvaren som hjelper selgere med å håndtere salgsmuligheter, inngå avtaler og spore salgsprovisjon.
Ledere for salgsoperasjoner er vanligvis ikke opptatt av integrasjoner eller arbeidsflyter som ikke støtter målet om å vinne nye kunder. Dette fører ofte til en virkelighet der økonomi- og salgsteamene stadig må avstemme dataene mellom CRM- og regnskapsplattformene. Overleveringen av kunder til kundeoppfølgings- eller produktteam kan også bli noe ujevn på grunn av manglende koordinering av datadeling.
RevOps har et bredere perspektiv og ser på hele kundens livssyklus samt dataene som er knyttet til hvert trinn. Målet er en virkelighet der disse dataene flyter sømløst mellom systemene, ofte med CRM-systemet som den eneste pålitelige kilden for inntekts- og kundedata.
RevOps har et helhetlig syn på virksomhetsstrategien og et bredt mandat for å optimalisere inntektsvekst gjennom flere strategier (markedsføring, salg, kundebevaring og noen ganger også prissetting). Ansvarsområdet for verktøy kan utvides til å omfatte markedsføringsautomatisering, verktøy for fakturaautomatisering, plattformer for kundestøtte og kundeoppfølging, og til og med produktdataintegrasjoner for helsevurdering og lignende.
Hvilken funksjon bør salgs- eller RevOps rapportere til?
Dette er avgjørende, men kontraintuitivt. I mange oppstartsbedrifter er salgs- eller markedsføringsledelsen blant de første ansettelsene utenom grunnleggerne, og det kan være fristende å la medlemmer av salgs- eller RevOps-teamet rapportere til denne lederen. Navnet og fokuset til avdelingen peker jo nettopp i den retningen. Hvorfor skulle man ikke gjøre det?
La oss begynne med RevOps: Det kan komme som en overraskelse, men det er generelt anerkjent som beste praksis at RevOps-funksjonen IKKE rapporterer til salgslederen. Dette er ikke en kommentar til ferdighetene og erfaringen til de fleste salgsledere, men handler ganske enkelt om insentiver og prioriteringer.
Jeg har sett selskaper der faktureringsarbeidsflyter har mer enn 5 manuelle trinn, avdelinger fungerer fullstendig isolert uten å dele data, mens salgsavdelingen har en Lamborghini-aktig teknologistack med alle verktøyene og all automatiseringen den kunne ønske seg for å gjøre selgernes hverdag så enkel som mulig.
Mens kundestøtte-, kundeoppfølgings- og økonomiteamene febrilsk forsøker å lappe virksomheten sammen, klarer RevOps-ledere ikke å forstå hvorfor den massive investeringen deres ikke gir bedre effektivitet på tvers av virksomheten.
Grunnen er i bunn og grunn at det finnes mange interessenter når det gjelder inntekter: Økonomi, kundeoppfølging og til og med produktteam håndterer alle prosesser og arbeidsflyter som er koblet til virksomhetens kommersielle aktivitet.
Investeringer og fokus må balanseres ut fra virksomhetens samlede behov for å sikre at innsatsen brukes på å optimalisere de delene av virksomheten som vil ha størst effekt. Hvis salgs-/RevOps rapporterer til salgsavdelingen, kan funksjonen mislykkes i å utvikle seg utover fokuset på fasen fra tilbud til avslutning i kundelivssyklusen. Dette er tross alt det største presset og fokuset for enhver salgsleder: å nå salgsmålet og inngå avtaler.
En inntekts- eller salgsoperasjonsfunksjon som rapporterer til en sentral operasjonsleder (eller til og med administrerende direktør hvis virksomheten er tidlig i utviklingen) vil sørge for at ressursene brukes der effekten er størst.
Når det gjelder salgsoperasjoner, er det langt mindre enighet om hvordan dette bør organiseres. Ofte vil det i et økonomisk perspektiv handle om risikostyring, der man prioriterer å håndtere korrekte bestillings- og kontraktsdata.
Til syvende og sist finnes det en ansvarsfordeling som regnes som beste praksis innen økonomi. Det kan innebære en risiko at salgsteamet har kontroll over systemet som beregner provisjonene deres, men til syvende og sist er dette en vurdering ledelsen må gjøre. I mange små bedrifter er det mest praktisk at salgsoperasjonene rapporterer til salgsledelsen.
Er du klar for en inntektsoperasjonsfunksjon?
Først og fremst: Hvis du jobber med SaaS og har noen hundre betalende kunder, lønner det seg å prioritere å få denne funksjonen på plass så snart som mulig. Det er sannsynlig at du ikke har ressurser til å ansette egne medarbeidere for salgsoperasjoner, markedsoperasjoner, supportoperasjoner eller kundeoperasjoner.
En allsidig leder for inntektsoperasjoner kan bidra til å prioritere områdene som først trenger oppmerksomhet, og få CRM-systemet lansert og konfigurert på en måte som passer virksomhetens behov.
Hvis du ikke driver med SaaS, får du imidlertid her en nyttig sjekkliste som kan hjelpe deg med å avgjøre om du trenger å gjøre din første ansettelse innen inntektsoperasjoner. Du er klar til å etablere en inntektsoperasjonsfunksjon når virksomheten din har:
1. Et produkt eller en tjeneste med dokumentert etterspørsel i markedet (det vil si at du ikke er en oppstartsbedrift i en tidlig fase)
2. En markedsføringsprosess som samler inn data fra potensielle kunder
3. En definert salgsprosess med dokumenterte rutiner
4. En prosess for administrasjon av kundekontoer (abonnementer eller et tilbakevendende kommersielt forhold)
5. Tilstrekkelige økonomiske ressurser til å opprettholde en inntektsoperasjonsfunksjon og investere i automatisering av prosesser
6. Den riktige programvaren for inntektsoperasjoner til å støtte deg og teamet ditt
Hvis du kan krysse av for alle disse punktene, gratulerer – det er på tide å begynne å bygge opp inntektsoperasjonsfunksjonen din! Sørg bare for at du har en solid plan for å ansette noen med relevant bransjeerfaring, og vær forberedt på å la dem videreutvikle og tilpasse funksjonen etter hvert som de lærer hva som fungerer best for virksomheten din.
Konklusjon
Det er mye forvirring rundt forskjellen mellom inntektsoperasjoner og salgsoperasjoner, men hvis du forstår hva de innebærer, kan det hjelpe deg med å avgjøre hvilke ansettelser du bør gjøre og hvordan du bør strukturere virksomheten.
Inntektsoperasjoner har ansvar for å håndtere alt som gjelder kommersiell aktivitet i en virksomhet, mens salgsoperasjoner ganske enkelt har ansvar for å selge produkter eller tjenester til kunder. Etter hvert som teknologi blir en sentral del av driften i alle virksomheter, øker behovet for en helhetlig tilnærming til inntektsoperasjoner ytterligere.
Til slutt vil alle bransjer som standard velge å bygge opp en funksjon for inntektsoperasjoner, og salgsoperasjoner vil sannsynligvis bare være et underteam innenfor denne funksjonen. Den eneste reelle vurderingen er etter min mening størrelsen på virksomheten din
