CRM kontra markedsautomatisering: Hvorfor du trenger begge

Markedsføringsautomatisering er big business. HubSpot anslår at 76 % av alle selskaper bruker automatiseringsverktøy, og integrasjon av CRM og markedsføringsautomatisering er en av de mest etterspurte CRM-funksjonene, der 55 % av salgs- og markedsføringseksperter krever slike muligheter fra programvaren sin.

Denne artikkelen tar for seg både CRM-programvare og markedsføringsautomatisering, hvordan de to verktøyene fungerer hver for seg, og hvordan de kan fungere sammen for å effektivisere ikke bare kundeopplevelsen, men også samordne salgs- og markedsføringsarbeidet.  

Hva er kunderelasjonshåndtering?

Programvare for kunderelasjonshåndtering (CRM) brukes av salgs-, markedsførings- og kundesuksessteam til å håndtere sine respektive deler av salgstrakten. Den lagrer informasjon om kunder og deres interaksjoner med selskapet, inkludert:

• Kundens kontaktopplysninger
• Datoer for tidligere telefonsamtaler
• Datoer for tidligere e-post- og billettinteraksjoner
• Notater om tidligere samtaler
• Kjøpshistorikk
• Markedsføringspreferanser

CRM-programvare gir markeds- og salgsteam en oversikt over hver kundes nåværende status. Enten de forbereder en salgssamtale eller håndterer en forespørsel om kundestøtte, kan de sjekke CRM-plattformen og finne ut hva andre i selskapet har sagt til den aktuelle personen, hva vedkommende er interessert i, og hva det neste steget i kundereisen kan være.

Våre beste valg av CRM-programvare

Dette er noen av mine favoritt-CRM-systemer på markedet i dag:

Fordelene med CRM-programvare

CRM-programvare har både fordeler og ulemper. Når det gjelder fordelene, hjelper et CRM-system alle i selskapet med å yte bedre service til potensielle og eksisterende kunder. Det er spesielt nyttig for organisasjoner i vekst som har mange mennesker å håndtere. En liten bedrift kan kanskje holde oversikt over alt i et enkelt regneark, men når du har kundeservice- og salgsteam som kommuniserer med mennesker via e-post, sosiale medier og telefon, kan det være uvurderlig å ha all informasjon om hver kunde samlet på ett sted.

De viktigste fordelene med CRM-verktøy omfatter:

Bedre organisering

I stedet for å måtte lete gjennom e-poster, meldinger på sosiale medier og billettsystemer kan all informasjon om en kunde eller potensiell kunde finnes på ett sted, slik at alle avdelinger vet hva de andre avdelingene gjør.

Bedre oppfølging av oppgaver

Det blir enklere for teamene å holde oversikt over planlagte tilbakeringinger, oppfølginger og andre oppgaver når de kan merke disse oppgavene i én sentral plattform. Planlegg aktiviteter for bearbeiding av potensielle kunder eller følg opp etter at klager er løst, for å forbedre kundetilfredsheten.

Flere salgsmuligheter

CRM-programvare gjør det mulig for salgsteamet å følge kundene gjennom hele kundereisen. I stedet for å prøve å gjette hvilke produkter de skal merselge til en eksisterende kunde, eller om noen er en varm eller kald potensiell kunde, kan de basere arbeidet på informasjonen i CRM-databasen. Velinformert markedsføringsarbeid har større sannsynlighet for å lykkes, og er en bedre utnyttelse av salgsteamets tid.

Personlig kommunikasjon

Forbedre kundeopplevelsen ved å tilpasse markedsførings-e-poster og annen kommunikasjon. Få automatiserte e-postmeldinger til å virke mer målrettede, og tilføy verdi til meldingene dine. CRM-programvare lar deg vite nøyaktig hvor hver potensiell kunde befinner seg i salgstrakten, slik at markedsføringsarbeidet ditt får større sannsynlighet for å lykkes.

Hva er markedsføringsautomatisering?

Programvare for markedsføringsautomatisering er et verktøy som kan brukes til å utføre repetitive markedsføringsoppgaver og også måle konverteringsfrekvensen din. Denne programvaren kan hjelpe team med å forstå resultatene av markedsføringsinnsatsen ved å spore måltall som kundeengasjement, slik at du kan ta bedre beslutninger når du planlegger fremtidige markedsføringskampanjer.

Verktøy for markedsføringsautomatisering kan effektivisere en rekke oppgaver, blant annet:

• Planlegging og utsending av e-poster
• Administrasjon av e-postlister
• Administrasjon av potensielle kunder
• Administrasjon av sosiale medier
• SMS-markedsføring
• Annen digital markedsføring

Beste programvare for markedsføringsautomatisering

Fra leadgenerering til e-postautomatisering er dette noen av de beste alternativene for programvare for markedsføringsautomatisering:

Fordelene med programvare for markedsføringsautomatisering

Omtrent 50 % av markedsførere som bruker verktøy for markedsføringsautomatisering, sier at de bruker dem hver dag. Disse verktøyene hjelper markedsførere med å arbeide mer effektivt og frigjør dem fra «rutinearbeid.»

Programvare for markedsføringsautomatisering gjør mange av de mest tidkrevende markedsføringsoppgavene mye enklere. Den hjelper selgere med å fokusere på delene av jobben som bare mennesker kan utføre, slik at de får mer tid til å fokusere på leadgenerering, følge opp og pleie potensielle kunder og bygge relasjoner med eksisterende kunder, i stedet for å slite med programvare for e-postlister eller regneark.

Forbedret arbeidsflyt

Når programvare for markedsføringsautomatisering brukes fullt ut, oppretter den en arbeidsflyt for å identifisere de best kvalifiserte potensielle kundene og pleie dem gjennom kjøpsreisen, slik at de til slutt blir konvertert til kunder.

Programvare for markedsføringsautomatisering evaluerer resultatene av hvert trinn i kampanjen og reduserer bortkastet tid og innsats. CRM-integrasjoner er en særlig viktig del av dette, fordi de hjelper markedsførere med å vurdere potensielle kunder og ta bedre beslutninger om retningen på den fremtidige innsatsen.

Økt produktivitet

Markedsføringsautomatisering kan overta mye av detaljstyringen av markedsføringsverktøy som programvare for e-postlister, analyseverktøy og så videre.

Automatiseringsfunksjonene kan hente informasjon fra andre tredjepartsverktøy og bruke denne informasjonen til å styre fremtidige markedsføringskampanjer.

Muligheter for personalisering

E-postmaler kan personaliseres med informasjon hentet fra CRM-programvare for e-postmarkedsføring via API-integrasjoner, og andre kontaktmetoder kan planlegges basert på hvor brukeren befinner seg i konverteringstrakten.

Utsending av mer personalisert markedsføringsmateriell bidrar til å forbedre kundens oppfatning av merkevaren. Det er en utfordring for 37 % av markedsførerne å generere potensielle kunder av høy kvalitet, og personalisering har vist seg å være mer effektivt for å konvertere potensielle kunder.

Høyere konverteringsfrekvens

Når markedsføringen din er svært personalisert, sendes med riktig hyppighet og målrettes basert på kundens demografi og interesser, er det mer sannsynlig at du får en positiv respons fra målgruppen.

Forskjellen mellom CRM og markedsføringsautomatisering

Kort sagt er et CRM-system en database som inneholder informasjon om kunder og potensielle kunder, samt bedriftens interaksjoner med dem. Et system for markedsføringsautomatisering er et verktøy som automatiserer markedsføringskampanjene dine ved at teamet ditt kan definere betingelser og utløsere som fører til at bestemte handlinger utføres.

Hvorfor du trenger både CRM og markedsføringsautomatisering

Markedsføringsautomatisering sparer tid ved å hjelpe deg med å automatisere de mest tidkrevende markedsføringsprosessene. For at markedsføringsinnsatsen din skal være så effektiv som mulig, må du imidlertid målrette den nøyaktig. CRM-programvare er nyttig til dette fordi den samler all informasjonen du trenger om målgruppen din, på ett sted.

Markedsføringsautomatisering kommer virkelig til sin rett når den har sanntidstilgang til analysedata og informasjon om kundene dine via CRM-plattformen din. Ved å tilføre informasjon fra annen programvare til en plattform for markedsføringsautomatisering kan du bruke denne programvaren til å drive med lead scoring, tilpasse e-postkampanjene dine og gi markedsføringsteamet informasjonen de trenger for å holde prospektene i bevegelse gjennom salgstrakten.

Begge programvaretypene er nyttige hver for seg. CRM-verktøyene dine kan være uvurderlige for kundebevaring og kundestøtte, og automatiseringsverktøy kan effektivisere sosiale medier og e-postmarkedsføring på en svært god måte. Hvis du imidlertid ikke bruker de to verktøyene sammen, går du glipp av muligheter til å gjøre en god markedsføringsstrategi til en fantastisk en.

Fordelene ved å integrere CRM med markedsføringsautomatisering

Ved å integrere CRM-plattformen med markedsføringsautomatisering blir begge mer effektive:

Bedre synlighet mellom markedsføring og salg

Ved å koble markedsføringsautomatiseringsverktøyet til CRM-programvaren kan markedsførings- og salgsteamene få bedre forståelse av målgruppene sine. Markedsføringsprogramvaren kan bruke informasjon fra CRM-systemet til å administrere databasen bedre. For eksempel kan den bare sende bestemte e-poster til kunder som nylig har interagert med selskapet.

En kortere salgsprosess

Mange B2B- og SaaS-selskaper har lange salgstrakter, og det kan være en kompleks prosess å få et prospekt fra ett trinn i konverteringsprosessen til det neste. Ved å bruke CRM sammen med løsningene dine for markedsføringsautomatisering blir det enklere for salgsteamet å lede kvalifiserte prospekter fra én del av salgstrakten til den neste.

Tross alt: Jo raskere du kan få leads og prospekter gjennom salgstrakten, desto større inntjeningspotensial har salgsteamet. Hvis du trenger hjelp til å spore salgsprovisjon, kan du ta en titt på vår guide til programvare for salgsprovisjon.

Konsekvent kommunikasjon

Muligheten til å se informasjon som er registrert i CRM-løsningen, bidrar til å holde kommunikasjonen konsekvent. Dette gjelder særlig innen B2B- og SaaS-salg, der et prospekt kan ha kontakt med flere ulike personer på tvers av flere avdelinger. Når informasjon om tidligere samtaler er registrert i Salesforce eller et annet CRM-system, kan salgsrepresentantene holde kommunikasjonen konsekvent.

Samlede data

Nye prospekter kan ha sin første kontakt med et selskap via sosiale medier, deretter registrere seg på en e-postliste i Mailchimp, og kanskje så opprette en prøvekonto og sende inn en sak i et hjelpesystem.

Det blir mye enklere å pleie prospekter når all informasjon om kundene er registrert på ett sted, slik at salgsrepresentantene og supportteamene vet hva personen er interessert i, og hva som tidligere er blitt sagt til vedkommende.

Færre menneskelige feil

Så langt har vi snakket mye om hvordan automatisering kan bidra til å optimalisere salgspipelinen og spare tid. En annen fordel med effektiv automatisering er at den reduserer sannsynligheten for at menneskelige feil oppstår.

Når markedsføringsplattformen kan hente informasjon fra CRM-verktøyet i sanntid og bruke denne informasjonen som en del av beslutningsprosessen, bør du oppleve at kampanjene dine er mer målrettede og bruker ressursene mer effektivt enn da du tok beslutninger manuelt.

CRM og automatisering kombineres til en kraftig markedsføringsplattform

Enten du jobber innen B2B eller B2C, er det viktig å finne måter å markedsføre produkter og tjenester mer effektivt på og forbedre kundeopplevelsen. I dag bombarderes forbrukere med meldinger fra selskaper som konkurrerer om den begrensede tiden og de begrensede budsjettene deres. Det er fornuftig å bruke alle tilgjengelige verktøy for å nå så mange potensielle kunder som mulig og formidle budskapene dine til disse kundene på en personlig og minneverdig måte.

Programvare for markedsføringsautomatisering hjelper deg med nettopp dette. CRM-programvare har en annen, men likevel viktig rolle, og ved å kombinere de to verktøyene kan du holde eksisterende kunder engasjert og nå nye kunder.

Er du klar for å ta RevOps til neste nivå? Registrer deg for programvareanmeldelser, eksperttips og karriereressurser fra The CRO Club.