Padroneggiare l’abilitazione alle vendite nel SaaS

L'abilitazione alle vendite è un aspetto importante di qualsiasi azienda, ma che cos'è esattamente? E perché è così importante?

Gartner descrive l'abilitazione alle vendite come “una funzione fondamentale per aiutare i team di vendita a orientarsi nel cambiamento costante che li circonda, compresi l'ambiente di acquisto, il panorama macroeconomico e l'evoluzione dei ruoli dei venditori”.

Nella sua forma più semplice, l'abilitazione alle vendite è il processo che fornisce ai team di vendita le conoscenze e gli strumenti necessari per vendere in modo più efficace.

Ma l'abilitazione alle vendite è molto più che fornire semplicemente contenuti e informazioni commerciali. Significa anche creare una cultura dell'abilitazione alle vendite all'interno della propria organizzazione, in cui tutti (in particolare gli stessi venditori) siano motivati a contribuire al miglioramento della funzione commerciale.

Sono Phil Gray e ho oltre 10 anni di esperienza nella leadership e nelle attività operative in settori che includono biotecnologie, sanità, logistica e SaaS. Ora, in qualità di Direttore operativo presso Black & White Zebra, il mio amore per i dati e per tutto ciò che riguarda le operazioni relative ai ricavi mi porta a condividere le conoscenze che ho acquisito sull'abilitazione alle vendite.

In questo articolo spiegherò che cos'è l'abilitazione alle vendite e perché è importante. Fornirò inoltre consigli pratici per creare una cultura dell'abilitazione alle vendite all'interno della propria organizzazione.

Comprendere l'abilitazione alle vendite: una panoramica completa

L'abilitazione alle vendite è il processo di preparazione e formazione dei responsabili delle vendite affinché possano vendere in modo più efficace. Si tratta di fornire al team gli strumenti, le risorse e le conoscenze giusti per concludere più affari. Questo spesso avviene sotto forma di contenuti per l'abilitazione alle vendite, tra cui:

• Articoli di blog di grande valore
• Schede prodotto commerciali
• Casi di studio
• Documenti tecnici
• Manuale operativo per le vendite
• Video esplicativi
• Presentazioni commerciali
• Proposte
• Webinar
• Testimonianze
• eBook

L'abilitazione alle vendite comprende tutto, dalla formazione e dall'istruzione ai processi e alla tecnologia. Approfondiremo gli aspetti tecnologici e software più avanti in questo articolo. Per ora, è importante notare che l'abilitazione alle vendite è la via più rapida per aumentare l'efficienza commerciale e migliorare l'esperienza del cliente.

In una testimonianza sull'abilitazione alle vendite per la piattaforma SalesHood, Jim Steele, Presidente e CRO di Yext, spiega: “Abbiamo aumentato la produttività di 2,5 volte, incrementato del doppio le vendite incrociate, le vendite aggiuntive e i nuovi clienti e aumentato del 70% il raggiungimento degli obiettivi commerciali, allineando i team, mantenendo coerenza nei messaggi e imparando dai migliori”.

Indipendentemente dall'approccio adottato, sono certo che anche voi possiate ottenere un livello di successo analogo con l'abilitazione alle vendite.

Abilitazione alle vendite e formazione alle vendite

È una domanda legittima, che mi viene posta abbastanza spesso. Perché, se esiste la formazione alle vendite, deve esistere anche l'abilitazione alle vendite, giusto? Beh, sì… e no.

La distinzione è un po' sfumata, ma in sostanza un programma efficace di abilitazione alle vendite si concentra sulla scoperta e sulla verifica di nuove tattiche e strategie, mentre la formazione alle vendite si concentra sulla fornitura di istruzioni vere e proprie ed esercitazioni pratiche, affinché i rappresentanti possano metterle in pratica. 

Perché l'abilitazione alle vendite è una parte importante del processo di vendita?

Potreste chiedervi perché l'abilitazione alle vendite sia così importante. Ecco alcuni motivi:

1. Aiuta il vostro team di vendita a concludere più affari. Quando fornite ai vostri rappresentanti di vendita gli strumenti necessari per avere successo, saranno in grado di concludere più affari.

In effetti, le statistiche mostrano che le organizzazioni che adottano l'abilitazione alle vendite raggiungono un tasso di successo del 49% sulle trattative previste, rispetto al 42,5% di quelle che non la adottano. Anche una solida formula per le previsioni di vendita è d'aiuto.

2. Rende più efficiente il vostro processo di vendita. Disporre degli strumenti e dei processi giusti facilita il lavoro dei vostri rappresentanti di vendita. E quando le attività funzionano in modo più efficiente, si spreca meno tempo e si guadagna di più.

Secondo HubSpot, il 50% del tempo dedicato alle vendite viene sprecato in attività di prospezione improduttive. Inoltre, è stato dimostrato che i migliori programmi di onboarding commerciale aiutano i nuovi assunti nel reparto vendite a diventare produttivi in media 3,4 mesi prima. È il 37% più veloce rispetto alle aziende con programmi poco efficaci!

3. Migliora la soddisfazione dei clienti. Quando i tuoi rappresentanti di vendita sono in grado di fornire le soluzioni giuste alle esigenze dei clienti nel momento appropriato del percorso del cliente, questo porterà a tassi di soddisfazione più elevati. E i clienti soddisfatti significano più affari per te nel lungo periodo.

In effetti, è stato dimostrato che l'89% dei consumatori acquista in base all'esperienza di vendita complessiva, indipendentemente dal prezzo o dalle funzionalità. E poiché il 74% degli acquirenti sceglie la prima azienda in grado di offrire questo valore, dovrai fare le cose per bene e velocemente.

Come puoi vedere, ci sono molte valide ragioni per cui l'abilitazione alle vendite è così importante. Se non sai da dove iniziare, non preoccuparti: ci pensiamo noi. Continua a leggere per scoprire alcune buone pratiche su come iniziare oggi stesso con l'abilitazione alle vendite.

Buone pratiche per la tua strategia di abilitazione alle vendite

L'abilitazione alle vendite avrà un aspetto diverso da un'organizzazione all'altra, ma ecco alcune buone pratiche per iniziare:

• Assicurati che i tuoi rappresentanti di vendita dispongano delle informazioni in un formato facile da comprendere.
• Forma la tua squadra di vendita sull'utilizzo degli strumenti a sua disposizione.
• Ottieni il consenso dei tuoi venditori affinché lavorino al miglioramento delle loro competenze.
• Organizza incontri periodici con i rappresentanti per verificare come stanno procedendo e fornire riscontri.
• Fornisci ai rappresentanti l'accesso ai dati dei clienti, affinché possano personalizzare le loro presentazioni.
• Incoraggia i rappresentanti a utilizzare i social media per costruire relazioni con i clienti.
• Assicurati che tutti sappiano che cos'è l'abilitazione alle vendite e cosa comporta. Questo include i responsabili delle vendite, il reparto marketing e altri portatori di interesse come il CEO.
• Stabilisci ruoli e responsabilità chiari per tutti coloro che sono coinvolti nell'abilitazione alle vendite. Dalla creazione dei contenuti alla chiusura degli accordi, questo contribuirà ad assicurare che tutti lavorino nella stessa direzione.
• Crea un processo per misurare l'efficacia dell'abilitazione alle vendite. Questo ti aiuterà a monitorare e migliorare i risultati nel tempo.

Chi è responsabile dell'abilitazione alle vendite?

L'abilitazione alle vendite rientra nelle competenze delle operations commerciali (Sales Ops) e delle operations dei ricavi (RevOps). Comprende l'utilizzo dei dati per individuare opportunità di miglioramento nella funzione commerciale. I moderni programmi di gestione delle vendite forniscono le analisi necessarie per prendere decisioni basate sui dati. Ad esempio, forse molti accordi sfumano nell'ultima fase, nel qual caso la chiusura delle vendite sarebbe un aspetto su cui concentrarsi.

Un altro esempio consiste nello sviluppare processi che garantiscano che la squadra di vendita sia aggiornata sugli ultimi sviluppi dei prodotti e su come venderli ai clienti. Questo potrebbe dipendere dalla squadra di marketing del prodotto o da chiunque sia responsabile della gestione dei contenuti per la tua azienda.

Approfondimento correlato: Qual è la differenza tra operations dei ricavi e operations commerciali?

Principali strumenti e programmi per l'abilitazione alle vendite

Sapevi che il 55% dei dirigenti di alto livello afferma che le soluzioni di abilitazione alle vendite sono il principale investimento tecnologico necessario per aumentare la produttività delle vendite (questo è uno dei principali vantaggi dei programmi di abilitazione alle vendite)? Quando si parla di abilitazione alle vendite, esistono molti strumenti e strategie diversi che possono aiutare direttamente l'intera organizzazione commerciale a chiudere più accordi. Ecco alcuni degli strumenti più importanti da prendere in considerazione:

Sistemi di gestione delle relazioni con i clienti (CRM)

Uno degli strumenti più importanti per l'abilitazione alle vendite è un buon sistema CRM. Questo può aiutarti a tenere traccia del tuo portafoglio di opportunità e a elaborare previsioni più accurate (anche se esistono programmi autonomi per le previsioni di vendita che puoi integrare con il tuo CRM). Dovresti inoltre assicurarti di disporre di una raccolta di materiali commerciali, come brochure dei prodotti, casi di studio e documenti informativi.

Dopo un'approfondita attività di ricerca e test, ho creato un elenco completo dei migliori programmi CRM. Ecco una breve panoramica di alcune opzioni e dei relativi casi d'uso:

1. SAP CRM - Ideale per utilizzare i dati dei clienti per personalizzare le esperienze
2. Salesforce - Il CRM più personalizzabile
3. Hubspot - Ideale per l'integrazione con i sistemi esistenti

In un caso di studio, Miele Professional ha utilizzato le soluzioni SAP Commerce Cloud e SAP Sales Cloud per rendere la vendita B2B più intelligente ed efficiente. Per l'azienda, il successo dipendeva tutto dalla velocità e il sistema CRM ha permesso di concludere le opportunità entro 48-96 ore.

Software per la gestione delle proposte

I team di vendita più grandi utilizzano in genere una qualche forma di software per la gestione delle proposte per aiutarli a standardizzare le proposte e il processo di elaborazione. Questo può aiutarti a scrivere, modificare, inviare e gestire le proposte commerciali. Molte organizzazioni trovano difficile creare documenti di proposta, il che porta a una riduzione dei risultati e alla perdita di vendite: queste opzioni esistono quindi per semplificare il processo di redazione delle proposte e aumentare complessivamente i ricavi.

Ancora una volta, ecco una breve anteprima di alcuni strumenti che consiglio:

1. Proposify - Ideale per la progettazione delle proposte
2. Better Proposals - Ideale per la collaborazione
3. Qwilr - Ideale per le proposte basate sul web

In un caso di studio di Better Proposals, Thor, un'agenzia specializzata nella ricerca e selezione del personale, perdeva tempo a creare documenti in Microsoft Word, esportarli in PDF e inviarli via e-mail ai clienti uno alla volta. Con la tecnologia giusta (in questo caso Better Proposals), l'azienda ha potuto utilizzare modelli per ottimizzare i processi documentali. Ha ridotto gli errori, migliorato l'aspetto visivo, accelerato le approvazioni e ottenuto informazioni più approfondite. 

Software per l'accelerazione delle vendite

Il software per l'accelerazione delle vendite può aumentare la velocità del processo di vendita nel tentativo di risparmiare tempo, impegno e denaro e migliorare l'efficienza. È importante ricordare che semplificare i percorsi di vendita può comportare il rischio di ridurre al minimo le interazioni significative con i potenziali clienti, quindi è necessario farlo correttamente. Abbiamo anche un altro articolo davvero interessante sulla velocità di risposta ai lead, che dovresti consultare per approfondire l'argomento.

Alcune delle opzioni di software per l'accelerazione delle vendite che consiglio includono:

1. Salesforce Sales Cloud - Il miglior CRM tutto-in-uno per più reparti
2. Pipedrive - Ideale per l'automazione
3. Zendesk Sell - Ideale per il coinvolgimento nelle vendite

In questo caso di studio, Zendesk Sell ha aiutato ClearCorrect, un produttore leader di allineatori ortodontici trasparenti, a costruire relazioni migliori con i propri clienti:

«Utilizziamo Zendesk Sell da un anno e mezzo. È un ottimo strumento», afferma Colin Crundall, responsabile dei clienti di ClearCorrect. «Per le e-mail, ricevi notifiche quando le persone leggono il messaggio: sai quanto sono efficaci le tue e-mail. Quando ricontatto le persone, so sempre quali sono state le comunicazioni precedenti… con chi ho parlato e di cosa abbiamo parlato.»

Strumenti di comunicazione

Restando in tema di comunicazione, non dimenticare gli strumenti di comunicazione. Questi possono aiutarti a mantenere il team commerciale e quello di marketing connessi e allineati su obiettivi e finalità. Alcuni strumenti di comunicazione diffusi includono Slack, Asana e Trello.

Un altro aspetto importante dell'abilitazione alle vendite è la formazione. Devi assicurarti che i tuoi rappresentanti siano adeguatamente formati sia sul prodotto sia sul processo di vendita. Puoi offrire formazione in presenza o online, a seconda di ciò che funziona meglio per il tuo team. Per piattaforme specializzate come Salesforce, valuta la possibilità di conseguire la certificazione Salesforce CPQ per potenziare le capacità del tuo team.

Affrontare le sfide specifiche del settore con l'abilitazione alle vendite

Vale la pena notare che, quando si parla di abilitazione alle vendite, i diversi settori presentano una serie di ostacoli specifici, che richiedono un approccio più personalizzato. Ad esempio, il settore tecnologico, caratterizzato da ritmi frenetici, richiede agilità e conoscenze aggiornate sui prodotti in evoluzione e sulle tendenze del mercato. Al contrario, l'industria farmaceutica, fortemente regolamentata, deve affrontare problematiche di conformità molto complesse.

Comprendere queste esigenze distintive è fondamentale per elaborare strategie efficaci di abilitazione alle vendite che consentano ai team di vendita di superare i propri obiettivi, rimanendo al contempo in linea con le normative specifiche del settore e le aspettative dei clienti. 

Superare gli ostacoli comuni con l'abilitazione alle vendite

Per chi opera nel settore SaaS, anche queste sfide sono specifiche. Ecco alcuni esempi:

Problema: Le soluzioni SaaS per le aziende sono complesse, il che significa che i cicli di vendita sono più lunghi.

HubSpot ha rilevato che la durata media di un ciclo di vendita SaaS è di 84 giorni. I cicli di vendita con un valore contrattuale annuale ACV inferiore a $5,000 possono essere più brevi, circa 40 giorni.

Soluzione: I team di vendita SaaS devono dedicare più tempo e impegno a informare i potenziali clienti durante tutto il processo di acquisto, rispondendo alle domande e fornendo infine le informazioni necessarie. Assicurarsi di disporre di strumenti e contenuti per l'abilitazione alle vendite progettati per ogni fase del percorso dell'acquirente può prepararli ad affrontare queste situazioni. Gli strumenti di gestione dei contratti possono inoltre aiutare a mantenere organizzati i contratti in sospeso e facilitare l'inserimento di modifiche da parte dei grandi comitati decisionali.

Non farti cogliere impreparato! Scopri i segnali d'allarme che possono invalidare il tuo contratto.

Problema: I comitati d'acquisto comprendono più profili di acquirenti.

Secondo Gartner, il gruppo d'acquisto tipico per una soluzione B2B complessa coinvolge da sei a dieci responsabili delle decisioni, ciascuno dei quali dispone di quattro o cinque informazioni differenti.

Soluzione: Progetta contenuti diversi per l'abilitazione alle vendite destinati a ICP differenti. Considera chi può essere coinvolto nel processo decisionale (il CEO, il CFO o altre figure) e personalizza i libri bianchi o i casi di studio in base ai punti critici e agli interessi principali del loro ruolo. Secondo Laire Digital, quando i venditori forniscono i contenuti giusti ai potenziali clienti giusti al momento giusto, generano il 50% in più di contatti pronti per la vendita a un terzo del costo.

Problema: Anche la qualificazione dei contatti per un prodotto SaaS aziendale è più complessa.

Va bene, quindi forse il tuo contatto non è il CEO o il CFO fin dall'inizio. In questo caso, è possibile sprecare molto tempo e denaro per incoraggiare i visitatori del sito web a iscriversi a una prova gratuita per testare il prodotto. 

Soluzione: Utilizza l'abilitazione alle vendite per formare i tuoi rappresentanti su come valutare meglio i contatti. Prova a fornire un questionario autoguidato o a inserire alcuni ostacoli alla qualificazione dei contatti, così che i tuoi rappresentanti possano proteggere meglio il proprio tempo. Del resto, Forbes riporta che il 57% dei rappresentanti di vendita ha dichiarato che il proprio carico di lavoro supera la propria capacità.

Metriche dell'abilitazione alle vendite da tenere in considerazione

Per aiutarti a misurare il successo delle tue iniziative di abilitazione alle vendite, ecco alcune metriche importanti che puoi monitorare (insieme alle relative formule):

• Durata del ciclo di vendita: Numero totale di giorni necessari per concludere ogni vendita / Numero totale di trattative concluse
• Tasso di chiusura: (Numero di trattative vinte / Numero totale di opportunità) x 100
• Tempo necessario per raggiungere la produttività: Giorni di formazione + Giorni di inserimento + Giorni di affiancamento + Giorni di esperienza pratica
• Coinvolgimento dei rappresentanti nei contenuti: (Interazioni totali con un contenuto / Numero di contenuti) / Numero di rappresentanti di vendita
• Efficacia dei contenuti: (Numero di trattative concluse influenzate dai contenuti / Numero totale di trattative) x 100

Ce ne sono altre, ma queste dovrebbero aiutarti concretamente a iniziare. Se vuoi davvero mettere alla prova il tuo team di vendita e rendere il lavoro più divertente, valuta l'integrazione di strategie di ludicizzazione delle vendite nel monitoraggio delle prestazioni. Puoi anche adottare strumenti dedicati alla ludicizzazione delle vendite che svolgano per te il lavoro più impegnativo.

Nota che esistono tre P principali nelle metriche delle prestazioni di vendita: prestazioni, competenza e produttività. Puoi vedere come ciascuna di quelle elencate sopra possa rientrare facilmente in una di queste tre categorie.

Risorse per l'abilitazione alle vendite

Per avere successo con le iniziative di abilitazione alle vendite, è importante assicurarsi che le risorse siano utili e pertinenti per i rappresentanti di vendita. Dovrebbero essere facili da usare e aiutare i rappresentanti a superare eventuali obiezioni o ostacoli che potrebbero incontrare durante la vendita.

Le risorse dovrebbero inoltre essere adattate al processo di vendita specifico della tua azienda. Ogni attività è diversa e i tuoi rappresentanti avranno bisogno di strumenti e risorse differenti a seconda del settore e del mercato in cui operano.

Infine, il team responsabile dell’abilitazione alle vendite dovrebbe aggiornare e migliorare costantemente le risorse sulla base dei feedback forniti direttamente dai rappresentanti commerciali. Deve essere agile e reattivo, così da potersi adattare rapidamente ai cambiamenti del mercato e alle esigenze dei clienti.

Desideri altre risorse da parte nostra? Dai un’occhiata ai nostri articoli sui diversi tipi di contenuti per l’abilitazione alle vendite e su come aumentare i ricavi con una strategia di abilitazione alle vendite.

Conclusione

L’abilitazione alle vendite è un processo che fornisce ai professionisti delle vendite gli strumenti e le risorse di cui hanno bisogno per vendere in modo più efficace. È importante perché aiuta i rappresentanti commerciali a concludere più accordi, contribuendo così alla crescita dell’azienda.

Esistono molte buone pratiche associate all’abilitazione alle vendite, che in genere è gestita dal reparto marketing. Tuttavia, è importante collaborare a stretto contatto con il team commerciale per assicurarsi che gli strumenti e le risorse forniti siano effettivamente utili e pertinenti.

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