Una guida alle responsabilità delle operazioni dei ricavi

Negli ultimi anni, le bacheche di annunci di lavoro hanno registrato un forte aumento delle posizioni nelle operazioni dei ricavi, con ruoli come Responsabile delle operazioni dei ricavi classificati tra i lavori in più rapida crescita nel Paese.

Ma quali sono le responsabilità delle operazioni dei ricavi? Si tratta di incrementare i ricavi ottimizzando l'efficienza nelle vendite, nel marketing, nei rinnovi e nell'espansione.

Che cosa sono le operazioni dei ricavi?

Le operazioni dei ricavi (RevOps) sono un approccio coordinato alla crescita di ricavi prevedibili nelle vendite, nel marketing e nel successo dei clienti, attraverso l'ottimizzazione di sistemi e processi.

I team delle operazioni dei ricavi gestiscono le strutture che consentono agli altri dipendenti di acquisire clienti in modo efficiente ed efficace e di mantenerne la fidelizzazione.

RevOps è:

• Responsabile della creazione, dell'ottimizzazione e dell'analisi dell'infrastruttura interna per la generazione dei ricavi
• Un collaboratore interfunzionale dei team commerciali
• Un partner strategico che individua informazioni utili nei dati aziendali per ottimizzare i processi di vendita, marketing e CS

RevOps non è:

• Solo un amministratore di sistema
• Il team che vende, fa marketing o gestisce gli account

In altre parole, RevOps è un approccio sistematico alle operazioni, non semplicemente un singolo strumento (anche se esiste il software RevOps).

Quali sono le responsabilità del team RevOps?

Le principali responsabilità delle operazioni dei ricavi sono:

• Persone: collegare i team e allinearli su obiettivi e traguardi aziendali condivisi
• Processi: migliorare l'efficienza operativa analizzando e riprogettando i processi tra i vari reparti
• Dati: allineare la tecnologia per presentare un quadro completo dei dati relativi a ricavi, attività e azienda

Il team RevOps può esaminare funzioni aziendali come automazione, integrazione, gestione dei flussi di lavoro e reportistica per analizzare le prestazioni operative e sviluppare informazioni strategiche utili a una gestione efficace.

Tra le altre responsabilità delle operazioni dei ricavi rientrano:

• Prevedere i ricavi
• Creare dashboard sullo stato di salute dei clienti
• Supportare le vendite e formare il personale sul CRM e sugli altri sistemi
• Configurare il software di automazione del marketing

Ti senti in ritardo rispetto alle tendenze del settore? Dai un'occhiata a queste principali newsletter RevOps.

RevOps è una novità?

RevOps non è necessariamente un concetto nuovo, ma sta diventando sempre più essenziale per soddisfare le esigenze del mercato odierno.

A causa di diversi fattori, le aziende stanno passando dalle tradizionali operazioni di vendita alle operazioni dei ricavi multifunzionali per contribuire a migliorare l'efficacia delle vendite e dei ricavi, l'efficacia del CS, semplificare le operazioni, espandersi in nuovi mercati e migliorare i risultati economici.

Collaborando con i team di vendita, marketing o successo dei clienti, le operazioni dei ricavi possono aiutare a individuare i punti di attrito nel percorso dell'acquirente e a migliorare il processo per aumentare le conversioni. Se il tuo team segue le migliori pratiche RevOps, potresti riuscire a collegare le diverse funzioni di un'azienda attraverso una strategia unificata a supporto degli obiettivi aziendali complessivi.

Chi fa parte del team delle operazioni dei ricavi?

Esistono diversi professionisti delle operazioni dei ricavi e la composizione di ciascun team dipende dalle dimensioni e dalla struttura dell'azienda, dalla natura dei suoi prodotti e servizi e dalla complessità del processo di vendita.

Vediamo alcuni dei membri più importanti del team delle operazioni dei ricavi e le loro responsabilità.

Responsabili delle operazioni

A seconda delle dimensioni del team delle operazioni dei ricavi e di altri fattori, i ruoli dei responsabili delle operazioni dei ricavi possono funzionare in modo diverso a seconda dell'azienda e possono persino rappresentare la prima assunzione del team.

I responsabili delle operazioni in genere supervisionano un team di generalisti o specialisti delle operazioni sui ricavi e fungono da principale punto di contatto tra gli altri reparti. Sono ampiamente responsabili della delega di attività di alto livello tra i team dei reparti e della presentazione di informazioni ricavate dai dati ai dirigenti dell'azienda.

I responsabili delle operazioni sui ricavi svolgono solitamente le seguenti attività:

• Guidare e delegare le attività all'interno del team delle operazioni sui ricavi
• Individuare opportunità di ottimizzazione dei ricavi, come il miglioramento dell'efficienza, delle strategie di mercato e dei processi di vendita
• Collaborare con i leader aziendali per analizzare, definire strategie e implementare iniziative aziendali
• Collaborare con i team delle vendite, del marketing, del successo dei clienti, della finanza e con altri team per centralizzare informazioni e dati, condividere informazioni utili e collegare le operazioni
• Gestire i cruscotti dei dati e sviluppare previsioni sui ricavi per comunicare gli obiettivi aziendali ai team
• Supervisionare l'amministrazione dei dati e dei sistemi e supportare il miglioramento della qualità, dell'analisi e della reportistica dei dati

Operazioni commerciali

Ecco come i team delle operazioni commerciali si differenziano dai team RevOps: i team delle operazioni commerciali sono responsabili del miglioramento della produttività complessiva del team di vendita. A seconda dell'azienda, ciò può significare gestire i dati di vendita, l'abilitazione alle vendite e le fasi delle opportunità degli acquirenti, oltre a definire strategie di vendita prestando attenzione alla struttura dei team, agli indicatori di performance, ai processi di vendita e ai budget.

I processi comuni delle operazioni commerciali includono:

• Analizzare e sviluppare processi di vendita per bilanciare al meglio l'efficienza del team di vendita e l'esperienza del cliente
• Prevedere le vendite future sulla base della pipeline, della capacità del team e di altri dati rilevanti
• Gestire l'assegnazione del team di vendita a diversi canali, aree geografiche o altri segmenti di vendita sulla base di una strategia informata dai dati
• Ottimizzare il processo di trasferimento dei nuovi account cliente dalle vendite al successo dei clienti
• Sviluppare e implementare piani di formazione e altri contenuti con i team di marketing

Operazioni di marketing

Responsabili in generale della gestione del ciclo di vita dei lead, i team delle operazioni di marketing collaborano con i team di marketing per supportare e ottimizzare strategie, campagne e processi a lungo termine.

Oltre a creare strutture dei flussi di lavoro per il funzionamento dei team di marketing, le operazioni di marketing abilitano le soluzioni tecnologiche di marketing, producono report e analizzano i dati e valutano le performance delle campagne di marketing.

Le attività tipiche includono:

• Gestire il ciclo di vita, incluso il caricamento degli elenchi di lead, l'associazione dei lead agli account cliente esistenti, l'assegnazione di punteggi ai lead e la qualificazione dei lead
• Valutare e sviluppare processi di coltivazione dei lead, campagne di contatto e campagne di riattivazione
• Supervisionare la gestione degli elenchi per il marketing e per gli altri team
• Gestire le integrazioni di marketing automatizzate e risolvere i problemi legati al debito tecnologico 

Operazioni per il successo dei clienti

Le operazioni per il successo dei clienti sono responsabili dell'utilizzo dei dati dei clienti per sviluppare strategie predittive che favoriscano il successo dei clienti. Spesso lavorano a progetti specifici per individuare e risolvere i problemi e migliorare il valore che i clienti ottengono dai servizi o dai prodotti. Il successo dei clienti prende in considerazione anche gli account cliente e aspetti come il tasso di abbandono, le opportunità di vendita aggiuntiva o di rinnovo.

I processi principali includono:

• Supportare il team del successo dei clienti gestendo la pulizia dei dati, l'automazione delle comunicazioni e l'integrazione degli strumenti
• Individuare i rischi di abbandono dei clienti e le opportunità di ricavo nei dati del CRM
• Creare cruscotti sullo stato di salute dei clienti, integrando metriche provenienti dall'intero stack tecnologico

Quali sono le metriche chiave per le operazioni sui ricavi?

RevOps supporta la crescita dei ricavi migliorando l'efficienza e la produttività del team GTM. Non è direttamente responsabile del raggiungimento degli obiettivi di ricavo.

Tuttavia, è possibile valutare l'efficacia delle attività del team RevOps implementando sistemi di analisi dei ricavi e osservando questi KPI:

• Ricavi ricorrenti annuali: La misura dei ricavi previsti dai clienti che acquistano prodotti o servizi in un determinato anno, utilizzata più spesso dai modelli di business basati sugli abbonamenti
• Accuratezza delle previsioni: Confronta i rapporti mensili sulle vendite per valutare quanto le vendite effettive, i potenziali clienti o altri parametri misurabili si avvicinino alle previsioni
• Costo di acquisizione dei clienti (CAC): Il costo totale delle attività di vendita e marketing sostenuto per ogni cliente acquisito, che mostra se l'azienda dispone di un modello redditizio
• Velocità del processo commerciale: La velocità con cui i potenziali clienti avanzano attraverso un processo di vendita
• Durata del ciclo di vendita: Il numero medio di giorni necessari a una squadra di vendita per concludere positivamente un'opportunità
• Abbandono dei clienti: Misura quanti clienti interromperanno il rapporto commerciale e la perdita finanziaria per i profitti dell'azienda

Fai crescere la tua azienda con una squadra RevOps efficace

Con molteplici canali di vendita, comportamenti dei consumatori in cambiamento e modelli di ricavi in evoluzione, una squadra di Operazioni sui ricavi è più importante che mai per la crescita aziendale.

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