Se operi nel settore del SaaS B2B, i tuoi clienti sono su LinkedIn. È un strumento per la generazione di lead eccezionale, ma spesso sottoutilizzato. Con qualche modifica, però, può diventare un potente strumento per costruire il flusso di opportunità della tua azienda.
Perché usare LinkedIn per la generazione di lead?
In breve, LinkedIn ospita i tuoi clienti e la piattaforma semplifica il coinvolgimento con loro e la crescita del tuo pubblico. Il "perché" della generazione di lead su LinkedIn rientra in queste aree chiave:
- Integrazioni
- Pubblico
- Targeting
- Leadership di pensiero
- Branding
Integrazioni
Secondo un rapporto sullo stato del marketing B2B di Wpromote, quasi il 90% dei professionisti del marketing B2B utilizza LinkedIn per la generazione di lead.
A differenza di altre piattaforme, LinkedIn offre ai professionisti del marketing B2B alcune proposte di valore davvero uniche. Ad esempio, la possibilità, spesso sottovalutata, di integrarsi con altre applicazioni software come il tuo CRM e con strumenti di automazione del marketing come HubSpot.
Questo la rende senza dubbio una delle migliori piattaforme di networking professionale che puoi utilizzare per gestire campagne di generazione di lead e monitorare il ROI delle tue attività di generazione di lead.
Pubblico professionale
A differenza della maggior parte delle altre piattaforme social, LinkedIn è progettato specificamente per il networking professionale. Gli utenti di LinkedIn cercano generalmente connessioni e opportunità commerciali, il che li rende più ricettivi ai messaggi di marketing B2B. È proprio questo a rendere la piattaforma ideale per la generazione di lead.
La piattaforma LinkedIn è composta da un'ampia varietà di professionisti che lavorano e che possono anche essere figure autorevoli del settore e responsabili delle decisioni. Questo rende la piattaforma unica e una vera miniera d'oro per entrare in contatto con potenziali clienti che cercano attivamente soluzioni ai loro problemi aziendali.
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Annunci mirati
LinkedIn offre alcune delle migliori opzioni di targeting e retargeting, consentendo alle aziende di raggiungere potenziali clienti in base ad attributi quali qualifica professionale, settore, dimensioni dell'azienda e altro ancora. È difficile trovare questo livello di precisione in altre soluzioni.
La possibilità di indirizzare il pubblico in modo così specifico aumenta la probabilità di entrare in contatto, al momento giusto, con i lead appropriati che potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e servizi. Questo porta a tassi di conversione più elevati e a un rendimento migliore della spesa di marketing.
Leadership di pensiero
Affermarsi come figura autorevole è una parte importante di ciò che LinkedIn consente alle aziende di fare, offrendo ad aziende e singoli individui una presenza che consolida credibilità e fiducia presso il loro pubblico. Questo è un altro motivo per cui i professionisti del marketing si rivolgono alle campagne LinkedIn per la generazione di lead.
Condividere contenuti di valore e partecipare a discussioni significative può contribuire a rafforzare questa fiducia, aiutando infine ad attrarre clienti verso il tuo brand.
Visibilità del brand
Un altro buon motivo per utilizzare LinkedIn per la generazione di lead è che questa piattaforma consente alle aziende di amplificare la visibilità del proprio brand e raggiungere un vasto pubblico.
Attraverso un content marketing coinvolgente e una partecipazione attiva a gruppi pertinenti, le aziende possono ampliare la propria rete e aumentare la probabilità di essere notate dai potenziali lead.
8 strategie per la generazione di lead su LinkedIn
Ora che abbiamo condiviso alcuni elementi di contesto sul motivo per cui dovresti utilizzare LinkedIn per la generazione di lead, entriamo nel vivo di come il responsabile della tua campagna può usare questa potente piattaforma nella tua strategia di marketing B2B.
Ecco le mie 8 principali strategie per la generazione di lead su LinkedIn:
1. Crea una pagina aziendale LinkedIn efficace
Una pagina LinkedIn accattivante per la tua azienda è fondamentale per lasciare un'impressione duratura sul tuo pubblico.
Le aziende dovrebbero personalizzare la propria pagina aziendale con elementi visivi efficaci e descrizioni complete che mettano in evidenza la loro proposta di valore unica.
Assicurati che la pagina della tua azienda contenga contenuti pertinenti per mettere in evidenza gli ultimi traguardi, gli eventi e persino i lanci di nuovi prodotti della tua azienda. Coinvolgi il tuo pubblico con informazioni interessanti che catturino la sua attenzione e lo incoraggino a interagire con il tuo marchio.
2. Ottimizza il tuo profilo LinkedIn personale
Un profilo LinkedIn ben ottimizzato è essenziale anche per stabilire credibilità e fiducia a livello personale. Le aziende possono assicurarsi che i propri dipendenti, soprattutto quelli attivi sulla piattaforma, includano parole chiave pertinenti nei titoli e nelle sezioni di riepilogo, così da migliorare la reperibilità nelle ricerche.
Oltre a un titolo efficace, usa una foto professionale nel tuo profilo. Condividi con la tua rete le tue competenze individuali, i risultati raggiunti e la tua esperienza, dimostrando le tue qualifiche come fonte affidabile di informazioni per il tuo settore e la tua nicchia di riferimento.
3. Assicurati che i tuoi dirigenti abbiano una presenza solida
Una delle mie strategie preferite per la generazione di contatti su LinkedIn consiste nel coinvolgere il team dirigenziale della tua azienda.
I dirigenti della tua azienda possono svolgere un ruolo significativo nella tua strategia di generazione di contatti, poiché sono spesso considerati professionisti credibili ed esperti. Tanto che LinkedIn ha persino creato questo manuale in 12 passaggi per i dirigenti per aiutare il tuo team a usare la piattaforma in modo più efficace
I dirigenti possono utilizzare il proprio account LinkedIn per condividere approfondimenti, partecipare alle discussioni e mettere in evidenza i risultati raggiunti dall’azienda. Avere dirigenti coinvolti può attirare potenziali clienti e creare un’impressione positiva del tuo marchio. Sfrutta questo gruppo di persone e le loro competenze per umanizzare il tuo marchio e costruire un rapporto con i clienti potenziali ed esistenti.
4. Pubblica contenuti pertinenti che stimolino le conversazioni
Con oltre il 94% dei professionisti del marketing B2B che utilizza il marketing su LinkedIn per distribuire diversi tipi di contenuti, non sorprende che questa strategia sia inclusa nella nostra lista delle otto principali. Condividere regolarmente contenuti informativi su LinkedIn, come articoli, casi di studio e aggiornamenti aziendali, ti consente di posizionare il tuo marchio come un’autorità nel settore.
Usa questi contenuti per coinvolgere il tuo pubblico rispondendo ai commenti e ai messaggi. La tua azienda dovrebbe inoltre incoraggiare i dipendenti a condividere post e contenuti simili su LinkedIn, così da ampliare la portata del tuo marchio e contribuire a diffondere il tuo messaggio.
Le aziende spesso commettono errori nell’applicazione di questa strategia perché non condividono i contenuti con costanza. Non è sufficiente pubblicare sporadicamente su questa piattaforma. Come marchio, dovresti avere un calendario che indichi con precisione cosa pubblicherà la tua azienda e quando. Lo stesso vale a livello individuale.
5. Crea e promuovi risorse di valore per acquisire contatti
Offrire risorse per acquisire contatti come webinar, libri elettronici e documenti tecnici è un altro modo efficace per raccogliere le informazioni di contatto di potenziali clienti.
La tua azienda dovrebbe creare contenuti preziosi e informativi che affrontino i problemi del pubblico di riferimento e promuovere queste risorse su LinkedIn e attraverso altri canali di marketing. Assicurati poi di utilizzare i moduli di generazione di contatti di LinkedIn come modelli per raccogliere le informazioni dell’utente quando fa clic sul pulsante di invito all’azione.
Valuta l’utilizzo di elementi visivi d’impatto e testi persuasivi per invogliare il tuo pubblico a inviare i propri dati personali e scaricare le tue risorse. Assicurati che le tue pagine di destinazione offrano un’esperienza intuitiva e un invito all’azione chiaro, così da ottimizzare i tassi di conversione.
6. Unisciti ai gruppi LinkedIn pertinenti e partecipa attivamente
I gruppi LinkedIn sono un ottimo modo per interagire con professionisti affini e potenziali clienti. In qualità di membro, puoi unirti a gruppi specifici del settore in cui è attivo il tuo pubblico di riferimento. Se trovi qualcuno con cui ti interessa fare rete, il processo è semplice quanto inviare una richiesta di collegamento.
All’interno di questi gruppi puoi contribuire alle discussioni e condividere approfondimenti sul settore. È molto probabile che tu possa trovare contatti di alta qualità all’interno di questi gruppi di nicchia. Cerca di evitare di promuovere in modo eccessivo i tuoi prodotti e servizi, così da mantenere una reputazione affidabile.
Costruire relazioni all’interno di questi gruppi può portare a una generazione organica di contatti per te e per la tua azienda. Assicurati di partecipare alle discussioni in modo attivo e costante, così da posizionarti come esperto del settore e conquistare la fiducia dei potenziali clienti.
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7. Utilizza gli annunci LinkedIn e i contenuti sponsorizzati
Per chi si occupa di marketing, la piattaforma pubblicitaria di LinkedIn offre diverse opzioni, come contenuti sponsorizzati, InMail e annunci di testo, per promuovere il marchio della tua azienda e raggiungere il pubblico di riferimento.
LinkedIn offre ottime opzioni di targeting per mostrare i tuoi annunci a uno specifico gruppo demografico di persone. Puoi testare i tuoi annunci e utilizzare diverse tecniche di ottimizzazione per ottenere i risultati migliori e ridurre il costo per contatto. I contenuti sponsorizzati vengono visualizzati direttamente nel flusso del tuo pubblico target, integrandosi con gli altri contenuti organici.
Analogamente, gli InMail sponsorizzati ti consentono di inviare messaggi personalizzati, assicurandoti che il tuo messaggio sia rivolto al pubblico giusto. Il tasso di apertura degli InMail sponsorizzati è sbalorditivo: il 166% più alto rispetto ai benchmark del marketing via email tradizionale. Detto questo, LinkedIn semplifica la creazione e la memorizzazione dei modelli direttamente sulla piattaforma.
8. Utilizza LinkedIn Sales Navigator
Sales Navigator è una delle migliori funzionalità di LinkedIn per la generazione di contatti e consente alle aziende e ai professionisti delle vendite di svolgere attività di contatto su LinkedIn e interagire più efficacemente con nuovi contatti. Sales Nav offre alcuni filtri di ricerca avanzati e informazioni in tempo reale per aiutare i professionisti delle vendite a entrare in contatto con i potenziali clienti e a costruire relazioni significative con loro.
Alcune funzionalità premium di Sales Navigator consentono inoltre alle aziende di interagire con i contatti e accompagnarli lungo tutto il percorso d'acquisto. Ciò che apprezzo maggiormente di Sales Nav è che permette ai team di vendita di creare una strategia completa di contatto, passo dopo passo. Questa strategia aiuterà i rappresentanti a monitorare il coinvolgimento, identificare i contatti qualificati e assicurarsi di ricontattarli, contribuendo in definitiva ad aumentare la generazione di contatti per la tua azienda.
Riunire tutti gli elementi
Nel corso dell'ultimo decennio, LinkedIn si è chiaramente affermato come una piattaforma potente sia per i suoi iscritti sia per i professionisti del marketing e delle vendite. Le opportunità di entrare in contatto con professionisti e costruire una rete interessante sono davvero qualcosa di unico per questa piattaforma.
Sfruttare LinkedIn richiede a brand e singoli individui di fornire costantemente contenuti pertinenti e di valore per essere il più efficaci possibile. Con impegno e una pianificazione strategica, LinkedIn può diventare una risorsa preziosa nella tua strategia di marketing complessiva. Per integrare le tue attività su LinkedIn, valuta la possibilità di esplorare servizi completi di generazione di contatti in grado di potenziare le tue attività di contatto B2B su più canali.
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