Key Takeaways
La realtà della conversione dei contatti potenziali: Generare contatti potenziali è fondamentale per un motore di ricavi affidabile, ma con un tasso di conversione mediano di appena il 3%, aspettati che solo 3 contatti potenziali su 100 diventino clienti paganti.
Contatto potenziale, potenziale cliente o opportunità?: I contatti potenziali mostrano un interesse iniziale, i potenziali clienti sono acquirenti qualificati e le opportunità sono persone altamente qualificate prossime a decidere se acquistare.
Caldo, tiepido o freddo?: Classifica i contatti potenziali in base al loro livello di interesse: quelli caldi sono pronti ad acquistare, quelli tiepidi hanno bisogno di ulteriori informazioni e quelli freddi richiedono una coltivazione significativa.
Contatti potenziali di prima qualità: I contatti potenziali qualificati dal marketing (MQL) hanno mostrato un interesse autentico, ma non sono ancora pronti a parlare con il team commerciale; hanno bisogno di essere coltivati per accompagnarli lungo il percorso.
Marketing in entrata e in uscita insieme: Una generazione efficace di contatti potenziali utilizza sia il marketing organico in entrata, come i post sui social media, sia le tattiche a pagamento in uscita, come gli annunci pay-per-click, per attirare potenziali clienti.
Per costruire un motore di ricavi affidabile, servono molti lead. Nel settore SaaS, il tasso di conversione mediano tra tutte le sottocategorie è del 3%, secondo Inturact. Quindi, ogni 100 lead nel tuo funnel, solo 3 diventeranno clienti paganti. Accidenti.
Questo articolo ti fornirà una breve panoramica sui lead di marketing, spiegando cosa sono e come generarli, qualificarli e infine convertirli in clienti fedeli.
Che cos'è un lead nel marketing?
Un lead è una persona o un'azienda che ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.
Per "interesse" si possono intendere diverse cose, ma di solito indica un'interazione con i materiali di marketing, come la compilazione di un modulo di contatto su una landing page, l'iscrizione a una newsletter o la richiesta di un preventivo tramite una CTA di email marketing.
Lead, prospect e opportunità
Sebbene possano sembrare intercambiabili, questi tre termini si riferiscono a fasi diverse del funnel di vendita o del percorso d'acquisto e vengono trattati in modo leggermente diverso.
- Lead: è una persona nella parte alta del funnel che ha mostrato un certo interesse per la tua azienda, ma non sai ancora con certezza se sia adatta a diventare un potenziale cliente.
- Prospect: ora ci troviamo nella parte centrale del funnel. Un prospect è una persona che hai qualificato come acquirente ideale, ovvero qualcuno che potrebbe trarre davvero beneficio da ciò che offri.
- Opportunità: nella parte bassa del funnel troviamo un'opportunità. Questa persona è altamente qualificata e ci sono buone probabilità che diventi un cliente pagante.
Tipi di lead
Lead è in realtà un termine piuttosto ampio. Puoi raggruppare e segmentare ulteriormente i tuoi lead in base a quanto conoscono la tua azienda, a come sono entrati nel tuo radar o a numerosi altri fattori.
Questi, però, sono alcuni dei modi più comuni per classificare i lead nella tua strategia di gestione dei lead.
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Lead freddi, tiepidi e caldi
Il modo più semplice per classificare i lead consiste nel basarsi sul loro livello di interesse e sulla propensione all'acquisto, utilizzando una scala di temperatura:
- Lead caldi: queste persone stanno cercando attivamente una soluzione al loro problema e sono pronte ad acquistare subito. Sono molto interessate e hanno già svolto molte ricerche.
- Lead tiepidi: queste persone sono sicuramente interessate a ciò che offri, ma stanno ancora valutando le loro opzioni. Potrebbero aver bisogno di qualche informazione in più o di un incentivo prima di essere pronte a impegnarsi.
- Lead freddi: sono persone che conoscono a malapena l'esistenza della tua azienda o del tuo prodotto. Avranno bisogno di molto nurturing prima di poter diventare potenziali clienti.
Lead qualificato dal marketing (MQL)
Un MQL è una persona che ha mostrato un interesse concreto per il tuo prodotto o servizio. Ha interagito con le tue attività di marketing, magari scaricando una risorsa o partecipando a un webinar, e sembra poter essere adatta a diventare cliente.
Come un lead tiepido, un MQL è più avanti nel percorso d'acquisto rispetto a un lead ordinario. Tuttavia, di solito non è ancora pronto a parlare con il team di vendita. È qui che entra in gioco una campagna di nurturing dei lead ben programmata, che aiuta a guidarlo lungo il funnel (ne parleremo più avanti).
Altri tipi di lead
Nel settore SaaS gli acronimi sembrano infiniti e i tipi di lead non fanno eccezione. Non entreremo troppo nei dettagli, ma potresti incontrare anche questi termini:
- Lead qualificati dalle vendite (SQL): sono lead che sono stati verificati dal team di vendita e vengono considerati pronti per un'interazione diretta con il reparto commerciale. Sono stati identificati come adatti e probabilmente effettueranno un acquisto.
- Lead qualificati dal prodotto (PQL): questi lead hanno sperimentato il valore del tuo prodotto, spesso tramite una prova gratuita o una versione freemium. Conoscono ciò che offri e sono candidati ideali per un upgrade o un acquisto.
- Lead qualificati dal servizio: sono clienti esistenti che hanno indicato di essere interessati a un upgrade del servizio o a servizi aggiuntivi. Conoscono già la tua azienda e desiderano ampliare il loro rapporto con te.
Come vengono generati i lead
Prima di andare troppo avanti, facciamo un passo indietro per parlare di come ottenere lead nel proprio funnel.
La maggior parte delle strategie di generazione di lead utilizza una combinazione di tattiche di marketing in entrata e in uscita per attirare potenziali clienti.
| Generazione di lead in entrata | Generazione di lead in uscita |
| Si basa su canali di crescita organica come i post sui social media, i contenuti del blog ottimizzati per i motori di ricerca e le segnalazioni derivanti dalle recensioni. | Utilizza campagne di marketing a pagamento come gli annunci sui social media, gli annunci sulle piattaforme di streaming, gli annunci a pagamento per clic e gli annunci dei servizi locali |
| Lead di qualità superiore perché mostrano interesse per primi. | Lead di qualità inferiore perché si raggiunge un pubblico molto ampio. |
| Più difficile da personalizzare per una singola persona. Principalmente segmentata. | Più facile da personalizzare per una singola persona. |
| Raggiunge un pubblico più ristretto ma più mirato. | Raggiunge un pubblico ampio ma meno mirato. |
| Più facile misurare i risultati | Più difficile misurare gli sforzi |
| Costa meno nel lungo periodo | Costa di più nel tempo |
| Minore controllo sul processo di vendita | Maggiore controllo sul processo di vendita |
Generazione di lead in entrata
Questa strategia consiste nell'attirare potenziali clienti offrendo contenuti di valore e costruendo una forte presenza online. Con le tattiche di generazione della domanda e generazione di lead, i lead arrivano organicamente.
Gli elementi chiave del marketing in entrata includono il marketing dei contenuti, la SEO e i social media.
- Marketing dei contenuti: creando contenuti eccellenti come articoli del blog, libri elettronici e webinar che risuonano con il tuo pubblico di riferimento, puoi attirare e coinvolgere le persone che vuoi raggiungere.
- SEO: quando ottimizzi il tuo sito web per i motori di ricerca, aumenti le probabilità di posizionarti più in alto nei risultati di ricerca, attirando più traffico organico.
- Marketing sui social media: una forte presenza sui social media ti aiuta a entrare in contatto con potenziali clienti e a generare lead interagendo con loro nei luoghi in cui trascorrono già il loro tempo online.
Generazione di lead in uscita
D'altra parte, le tattiche in uscita raggiungono attivamente i potenziali clienti utilizzando metodi come le chiamate a freddo, l'email marketing e gli annunci a pagamento per portare il messaggio del tuo marchio davanti al pubblico desiderato.
- Chiamate a freddo: contattare direttamente i potenziali clienti può funzionare bene, ma è importante pianificare con attenzione ed eseguire correttamente l'attività.
- Email marketing: creando una lista di contatti e inviando campagne mirate, puoi coltivare i lead e trasformarli in clienti.
- Pubblicità a pagamento: pubblicare annunci sui motori di ricerca e sui social media può aiutarti a generare lead in modo rapido ed efficiente.
Differenze tra lead in entrata e lead in uscita
C'è un motivo per cui un buon piano di generazione di lead include sia tattiche in entrata sia in uscita. I lead in entrata tendono a costare meno e a essere più interessati, ma la costruzione del marchio richiede tempo. È probabile che i lead in uscita siano altamente qualificati, ma portare il tuo messaggio davanti a loro può essere costoso. Hai bisogno di una combinazione di entrambi per ottenere abbastanza lead da sostenere la tua attività.
Osserva le metriche riportate di seguito, provenienti da Demand Metrics e HubSpot, per confrontare il costo, il tempo, lo sforzo e la scalabilità dei lead in entrata e in uscita.
Qualificazione dei lead
Ottimo, hai costruito una macchina per la generazione di lead. E ora?
Non tutti i lead sono uguali. La qualificazione dei lead è essenziale per dare priorità alle attività di vendita e massimizzare il ritorno sull'investimento (uno dei vantaggi del software per i lead di vendita è proprio quello di aiutarti in questo). Abbiamo illustrato sopra alcuni modi per qualificare i lead, ma volevo approfondire uno dei migliori metodi di qualificazione: l'attribuzione di un punteggio ai lead.
Attribuzione di un punteggio ai lead
L'attribuzione di un punteggio ai lead assegna un valore numerico a ciascun lead in base a criteri definiti, come dati demografici, comportamento e coinvolgimento. In sostanza, l'attribuzione di un punteggio ai lead ti aiuta a classificare i lead in base alla probabilità che effettuino una conversione, così puoi dare priorità alle tue attività.
E la parte migliore? Puoi automatizzare questo processo nella maggior parte degli strumenti di gestione dei lead.
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Nurturing dei lead
Le campagne di nurturing dei lead sono una serie di punti di contatto che aiutano a mantenere il tuo brand in primo piano tra i lead interessati, mentre valutano le loro opzioni.
L'email marketing è uno dei canali più comuni per queste campagne, ma le buone campagne di nurturing dei lead dovrebbero includere un mix di contenuti utili via email, social media, messaggi in-app e persino telefonate da parte del team commerciale.
Il ruolo dei lead nel funnel di marketing
Se sei arrivato fin qui e hai urlato "Ma che c***o è un funnel?!"—avrei dovuto spiegarlo prima.
Il funnel di marketing o di vendita è una rappresentazione visiva del percorso del cliente. I lead entrano nella parte superiore del funnel come potenziali clienti e attraversano diverse fasi: consapevolezza, valutazione e azione (o persuasione).
La generazione di lead corrisponde alla consapevolezza, il nurturing alla valutazione e le vendite all'azione.
Come ho detto nella mia introduzione, i tassi di conversione sono in media intorno al 3% per le aziende SaaS, quindi ottimizzare i tassi di conversione tra ogni fase del funnel è il modo per acquisire più clienti, più velocemente e a costi inferiori.
Una piattaforma CRM può aiutarti a gestire i lead, monitorare le loro interazioni e misurare l'efficacia delle tue attività di generazione di lead SaaS.
Riempi il tuo funnel di lead qualificati
Per concludere, i lead di marketing sono ciò che, in ultima analisi, fa crescere la tua attività. Un ampio bacino di lead significa più clienti. Ma procedi con cautela: non vuoi spendere una fortuna in costose tattiche di generazione di lead rivolte alle persone sbagliate.
Come per la maggior parte delle cose in questo settore, comprendere il tuo pubblico guiderà le tue tattiche di generazione, nurturing e conversione dei lead. Buon nurturing dei lead!
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