Ho fondato e ceduto 2 aziende da sette cifre. Ho lavorato con decine di aziende da metà a sette cifre, aiutandole a guadagnare di più, portare a casa maggiori profitti e farsi acquisire. Sento ripetere costantemente una cosa: “Il team non sembra perseguire gli stessi obiettivi. Nessuno lavora insieme.”
Ti suona familiare? Non c'è da stupirsi: è una delle lamentele più comuni dei titolari d'azienda. Oltre al fatto che non portano a casa neanche lontanamente tanti soldi quanti pensavano.
Trasformare la tua organizzazione affinché sia ossessionata dai ricavi e da tutto ciò che li influenza è un modo sicuro per allineare le attività e renderle redditizie. Le Operazioni sui ricavi, o RevOps, eliminano i compartimenti stagni e il caos tra i team spostando l'attenzione dagli individui verso una mentalità unificata che considera l'azienda come un sistema in grado di generare ricavi.
Breve storia delle RevOps
Non entrerò qui nei dettagli, perché esiste già moltissimo materiale sulla storia delle RevOps. Gli articoli di revops.io, raconteur.net e forbes.com presentano tutti approfondimenti eccellenti sulle origini delle RevOps, ma in breve, le RevOps combinano i ruoli tradizionali delle vendite, del marketing, del successo dei clienti e della finanza in un'unica strategia unificata che può aiutarti a portare la tua azienda al livello successivo. Continua a leggere per saperne di più su cosa sono le RevOps, sui loro principi fondamentali e su come iniziare.
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Quali sono i vantaggi delle RevOps per le aziende?
Con le RevOps, le aziende hanno accesso a un sistema efficiente che sincronizza i processi di generazione dei ricavi per migliorare le prestazioni e i risultati economici, attraverso una gestione dei ricavi basata sui dati. Le RevOps rendono più semplice individuare le tendenze e monitorare attentamente il successo dei singoli sforzi all'interno di ogni reparto. Questo livello più approfondito di conoscenza consente alle aziende di rimanere agili e prendere decisioni rapidamente, garantendo al contempo di non sacrificare accuratezza o qualità.
Infine, allineare correttamente i team di un'azienda attraverso una strategia RevOps unificata permette di celebrare più facilmente i successi collettivi e di assicurarsi che tutti lavorino verso gli stessi obiettivi. La creazione di una strategia unificata dei ricavi è la naturale evoluzione rispetto a un passato caratterizzato da unità aziendali altamente frammentate e spesso contraddittorie. I responsabili delle vendite e del marketing sono piuttosto famosi per non lavorare insieme verso obiettivi comuni e per scegliere invece quella che ritengono la metrica o l'insieme di metriche più importante. In passato, hanno facilmente isolato sé stessi e i propri team nei rispettivi ambiti dell'imbuto.
Per quanto posso dedurre dall'esperienza e dalla ricerca, è stata Hubspot (i sovrani indiscussi della SEO per vendite e marketing) a rendere popolare il passaggio dall'imbuto al volano.
Se vuoi visualizzare le RevOps in un'unica immagine, questa è quella che dovresti imparare a memoria.
Come iniziare a utilizzare le RevOps nella tua azienda
Avviare una strategia RevOps nella tua azienda può sembrare scoraggiante, ma anche estremamente vantaggioso. Inizia analizzando il tuo sistema attuale e individuando cosa funziona e cosa potrebbe essere migliorato: questo ti fornirà una base su cui costruire. L'implementazione di una strategia di trasformazione digitale completa può aiutarti a semplificare questo processo di valutazione. Per una piccola azienda guidata dal fondatore, con ricavi tra le centinaia di migliaia alte e le sette cifre medie, dovresti valutare l'idea di incaricare un CRO frazionale di supportarti nella transizione.
Da lì, crea obiettivi che riflettano il risultato desiderato della tua configurazione RevOps, che si tratti di ridurre i costi, aumentare l'efficienza o semplificare il coordinamento tra i reparti. Infine, coinvolgi tutti i portatori di interesse nel processo decisionale; è importante che la voce di tutti venga ascoltata prima di procedere con qualsiasi cambiamento. Con il contributo del tuo team e un obiettivo condiviso di successo, le RevOps possono aiutare la tua azienda a raggiungere nuovi livelli di efficienza e a generare risultati duraturi.
Un passaggio davvero concreto che ho individuato consiste nell'introdurre innanzitutto nella tua azienda il concetto di tabella delle responsabilità. La tabella delle responsabilità è stata resa popolare dal libro Traction e il sistema EOS. Un ringraziamento a Gino, l'autore, per aver lasciato online questo vecchio video!
Adottando innanzitutto una tabella delle responsabilità, potrai assegnare la transizione alle RevOps a membri del team che non solo siano in grado di gestire il compito con competenza, ma che sappiano anche dimostrare il desiderio di trasformare l'azienda.
RevOps non è solo per le grandi aziende
Se non consideri la tua azienda come un'organizzazione che offre un'esperienza piacevole ai clienti e che, di conseguenza, genera ricavi, verrai superato dalla concorrenza da chi invece lo fa. Le aspettative dei clienti non sono mai state così elevate. Con il passaggio dei Millennial e della Generazione Z a posizioni con maggiore potere d'acquisto, si aspetteranno che l'esperienza del cliente rimanga in primo piano in ogni azienda. In caso contrario, penalizzeranno quelle aziende.
Per le piccole aziende, questo significa la temuta raffica di recensioni negative. Gartner, un gruppo di ricerca, prevede che entro il 2025 il 75% delle aziende a più alta crescita del mondo utilizzerà RevOps come principale strategia di vendita per restare davanti alla concorrenza. Anche le tendenze di ricerca su Google continuano ad aumentare. Sempre più leader considerano RevOps un modo per competere.
I componenti chiave di una strategia RevOps di successo
Una strategia RevOps di successo è una pietra miliare per qualsiasi azienda che desideri ampliare la propria crescita. RevOps è un approccio basato su un team integrato, focalizzato sulla possibilità di raggiungere gli obiettivi attuali e futuri con la massima efficienza. L'implementazione delle migliori pratiche RevOps comprovate è essenziale per questo successo. Riunisce i ruoli tradizionali di Ricavi, Strategia, Innovazione, Operazioni e Successo del cliente in un'unica potente strategia unificata. I componenti chiave di una strategia RevOps di successo sono:
- allineamento di visione, processi e dati tra i reparti
- creazione di migliori pratiche interne
- integrazione dell'automazione nei processi
- utilizzo dell'analisi dei dati per misurare ROI & KPI
- comunicazione continua & cicli di feedback
Quando questi componenti si uniscono in modo coerente, le piccole aziende possono sfruttare l'immenso potenziale presente nei loro team e creare clienti entusiasti, pronti a sostenere il tuo marchio.
Consigli pratici per implementare una strategia RevOps di successo
Immagino che molti proprietari di piccole aziende abbiano letto l'elenco precedente e lo abbiano semplicemente inserito nella lista infinita delle cose da fare ‘un giorno’. Quindi, rendiamo un po' più pratico l'elenco qui sopra:
- Azione: leggi la sezione del libro Traction dedicata alla tabella delle responsabilità e integrala nella tua azienda.
- Siediti con il tuo secondo in comando ed elenca i dieci processi quotidiani più importanti che la tua azienda svolge. Scrivi da 1 a 5 sottoattività per ciascuno. Vai su ChatGPT e chiedigli di creare un modello di SOP per te basato sui 10 processi e sulle 5 sottoattività di ciascun processo. Ora avrai i processi di base descritti in dettaglio.
- L'automazione è fondamentale, ma non è un processo facile da avviare. Parla con alcuni esperti di automazione per capire come iniziare. Il punto di partenza più efficace è la comunicazione con i clienti. Automatizza questo processo e rendilo fluido e senza intoppi: produrrai un impatto positivo reale sul valore a lungo termine (LTV).
- L'analisi dei dati è in realtà più semplice di quanto pensi. Devi individuare i KPI più importanti per la tua azienda. Non iniziare con più di 10 metriche: 3 o 4 dovrebbero essere sufficienti. Ad esempio:
- I servizi di commercio (edilizia, idraulica, ecc.) dovrebbero monitorare i ricavi generati per dipendente e il tempo necessario per concludere un progetto. Mantenere i dipendenti al di sopra di una soglia minima di ricavi e spostare i progetti nella bacheca ‘Completato’ sono, secondo la mia esperienza, i due migliori indicatori di un'azienda redditizia.
- I servizi digitali dovrebbero monitorare le metriche lungo il loro funnel. Traffico verso il sito, tasso di conversione sul sito e LTV. In questo modo puoi suddividere il funnel nel volano: qual è la tua offerta? (marketing); come vengono generati i lead (marketing); come il tuo team converte quei lead (vendite); quanto a lungo rimangono con te i clienti (servizio clienti); e ti consigliano ad altri (esperienza del cliente e vendite)
- Partendo dalla tabella delle responsabilità, con l'aumentare dell'adozione di RevOps, dovrai comunicare con i membri chiave del tuo team e, soprattutto, assicurarti che tutti siano responsabili della veridicità dei dati ricevuti.
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Mantenere nel tempo una strategia RevOps di successo
RevOps consiste nel dare ai team gli strumenti per ottimizzare i processi e raggiungere gli obiettivi aziendali chiave. Crea una roadmap per:
- definire gli obiettivi e allinearli alle esigenze degli stakeholder
- monitorare regolarmente gli indicatori dei ricavi
- sfruttare strumenti e servizi di automazione
- eseguire un’ottimizzazione agile delle operazioni esistenti
Inoltre, è essenziale creare una collaborazione efficace tra i team e assegnare responsabilità chiare per ogni parte delle operazioni. In definitiva, una strategia RevOps di successo consente alle aziende di adattarsi rapidamente ai cambiamenti del panorama di mercato, ottenendo al contempo prestazioni eccezionali dai propri team.
RevOps è una tendenza emergente che offre alle aziende un sistema completo per gestire le proprie operazioni relative ai ricavi. Non importa se sei una piccola impresa o una grande multinazionale: applicare i principi RevOps alla tua organizzazione porterà a una maggiore efficienza, a livelli migliori di servizio clienti e a ricavi più elevati nel lungo periodo. Nel complesso, integrare RevOps nella tua azienda produrrà risultati positivi.
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In qualità di professionista del settore, sono sempre interessato a scoprire come i titolari di piccole imprese utilizzano nuovi strumenti per ottenere risultati migliori. Come hai visto applicare RevOps con successo alle piccole imprese? Contattami su LinkedIn e facciamo una conversazione!
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