Cos’è un Lead nel Marketing? Comprendere le Basi
Realtà della Conversione dei Lead: Generare lead è essenziale per un flusso di entrate affidabile, ma con un tasso di conversione mediano appena del 3%, aspettati che solo 3 lead su 100 diventino clienti paganti.
Lead, Prospect o Opportunità?: I lead mostrano interesse iniziale, i prospect sono acquirenti qualificati e le opportunità sono individui altamente qualificati vicini alla decisione di acquisto.
Caldo, Tiepido o Freddo?: Classifica i lead in base al loro livello di interesse: i lead caldi sono pronti ad acquistare, quelli tiepidi necessitano di più informazioni e quelli freddi richiedono nutrimento significativo.
Lead di Alta Qualità (A+): I Lead Qualificati dal Marketing (MQL) hanno mostrato un interesse reale ma non sono ancora pronti a parlare con le vendite; richiedono nutrimento per accompagnarli nel funnel.
Inbound incontra Outbound: Una generazione di lead di successo utilizza sia il marketing inbound organico (come i post sui social media) sia tattiche outbound a pagamento (come le campagne PPC) per attrarre potenziali clienti.
Per costruire un motore di ricavi affidabile, hai bisogno di molti lead. Nel SaaS, il tasso di conversione mediano tra tutte le sottocategorie è del 3%, secondo Inturact. Quindi, per ogni 100 lead nel tuo funnel, solo 3 diventeranno clienti paganti. Accidenti.
Questo articolo ti darà una rapida panoramica sui lead di marketing, esplorando cosa sono e come generarli, qualificarli e, infine, convertirli in clienti fedeli.
Cos'è un lead nel marketing?
Un lead è un individuo o un'azienda che ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio.
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"Interesse" può essere definito in diversi modi, ma di solito significa interazione con materiali di marketing come la compilazione di un modulo di contatto su una landing page, l'iscrizione a una newsletter o la richiesta di un preventivo tramite una CTA in una email marketing.
Lead vs. Prospect vs. Opportunità
Anche se possono sembrare intercambiabili, questi tre termini si riferiscono a diverse fasi del funnel di vendita o del percorso dell'acquirente e vengono gestiti in modo leggermente diverso.
- Lead: Questa è una persona nella parte alta del funnel che ha dimostrato un certo interesse per la tua azienda, ma non sei ancora sicuro se sia adatta come potenziale cliente.
- Prospect: Ora siamo nel mezzo del funnel. Un prospect è qualcuno che hai qualificato come acquirente ideale—ovvero qualcuno che potrebbe davvero trarre beneficio da ciò che offri.
- Opportunità: In fondo al funnel troviamo l’opportunità. Questa persona è altamente qualificata e ci sono ottime possibilità che diventi un cliente pagante.
Tipi di Lead
Un lead è in realtà un termine piuttosto ampio. Puoi raggruppare e segmentare i tuoi lead ancora di più in base a quanto conoscono la tua azienda, a come sono entrati nel tuo radar o a una serie di altri fattori.
Queste sono però alcune delle modalità più comuni per categorizzare i lead nella tua strategia di gestione dei lead.
Lead Freddi, Tiepidi e Caldi
Il modo più semplice per categorizzare i lead è in base al loro livello di interesse e prontezza all'acquisto utilizzando una scala di temperatura:
- Lead caldi: Queste persone stanno attivamente cercando una soluzione al loro problema e sono pronte ad acquistare subito. Sono molto interessate e hanno già fatto molte ricerche.
- Lead tiepidi: Queste persone sono sicuramente interessate a ciò che offri, ma stanno ancora valutando le opzioni. Potrebbero aver bisogno di qualche informazione in più o di una spinta prima di essere pronte a impegnarsi.
- Lead freddi: Sono le persone che a malapena sanno che il tuo business o prodotto esiste. Avranno bisogno di molta "nutrizione" prima di potersi trasformare in potenziali clienti.
Marketing Qualified Lead (MQL)
Un MQL è qualcuno che ha dimostrato un reale interesse per il tuo prodotto o servizio. Ha interagito con le tue iniziative di marketing—magari scaricando una risorsa o partecipando a un webinar—e sembra che possa essere un buon cliente.
Come un lead tiepido, un MQL è più avanti nel percorso d’acquisto rispetto a un lead normale. Tuttavia, di solito non sono ancora pronti a parlare con il reparto vendite. È qui che entra in gioco una campagna di nurturing dei lead ben pianificata per aiutarli a proseguire nel funnel (di più su questo più avanti).
Altri Tipi di Lead
Sembra che nel SaaS esistano infinite sigle e i tipi di lead non fanno eccezione. Senza entrare troppo nei dettagli, potresti incontrare anche questi termini:
- Sales Qualified Leads (SQLs): Questi lead sono stati valutati dal team commerciale e sono considerati pronti per l'approccio diretto di vendita. Sono stati identificati come adatti e con elevate probabilità di acquisto.
- Product Qualified Leads (PQLs): Questi lead hanno sperimentato il valore del tuo prodotto, spesso tramite una prova gratuita o una versione freemium. Conoscono già ciò che offri e sono ottimi candidati per un upgrade o un acquisto.
- Lead qualificati per il servizio: Sono clienti esistenti che hanno indicato interesse per un upgrade del servizio o per servizi aggiuntivi. Conoscono già la tua azienda e vogliono approfondire la loro relazione con te.
Come vengono generati i lead
Prima di andare troppo avanti, facciamo un passo indietro per parlare di come acquisire lead nel tuo funnel sin dall’inizio.
La maggior parte delle strategie di generazione lead utilizza una combinazione di tattiche di marketing in entrata e in uscita per attirare potenziali clienti.
| Generazione lead in entrata | Generazione lead in uscita |
| Si basa su canali di crescita organica come post sui social media, contenuti blog ottimizzati per la ricerca e segnalazioni da recensioni. | Utilizza campagne di marketing a pagamento come annunci sui social media, annunci Over-The-Top, annunci Pay-Per-Click e annunci Local Service |
| Lead di qualità superiore perché mostrano interesse per primi. | Lead di qualità inferiore perché stai gettando una rete ampia. |
| Più difficile da personalizzare per una sola persona. Principalmente per segmenti. | Più facile da personalizzare per una sola persona. |
| Raggiunge un pubblico più ristretto ma più mirato. | Raggiunge un pubblico ampio ma meno mirato. |
| Più facile da misurare nei risultati | Più difficile misurare gli sforzi |
| Costi inferiori nel lungo periodo | Costi maggiori nel tempo |
| Meno controllo sul processo di vendita | Più controllo sul processo di vendita |
Lead generation in entrata
Questa strategia riguarda proprio l’attirare potenziali clienti offrendo contenuti di valore e costruendo una solida presenza online. Grazie alle tattiche di generazione della domanda e generazione di lead, i lead arrivano da te in modo organico.
Le parti chiave del marketing in entrata sono content marketing, SEO e social media.
- Content Marketing: Creando contenuti di qualità come articoli di blog, ebook e webinar che risuonano con il tuo pubblico target, puoi attirare e coinvolgere le persone che desideri raggiungere.
- SEO: Quando ottimizzi il tuo sito per i motori di ricerca, aumenti le possibilità di posizionarti meglio nei risultati, portando così più traffico organico verso di te.
- Social Media Marketing: Una forte presenza sui social media ti aiuta a connetterti con potenziali clienti e a generare lead interagendo con loro dove già trascorrono il loro tempo online.
Lead generation in uscita
Dall’altra parte, le tattiche in uscita contattano attivamente i potenziali clienti tramite metodi come chiamate a freddo, email marketing e annunci a pagamento per spingere il messaggio del tuo brand davanti al pubblico desiderato.
- Chiamate a freddo: Contattare direttamente i potenziali clienti può funzionare bene, ma è importante pianificare e gestire tutto con attenzione.
- Email Marketing: Costruendo una lista di contatti e inviando campagne mirate, puoi nutrire i lead e trasformarli in clienti.
- Pubblicità a pagamento: Gestire annunci su motori di ricerca e social media può aiutarti a generare lead in modo rapido ed efficiente.
Differenze tra lead in entrata e in uscita
C’è un motivo per cui un buon piano di lead generation include sia tattiche in entrata sia in uscita. I lead in entrata tendono a costare meno e a essere più interessati, ma la consapevolezza del marchio richiede tempo. I lead in uscita sono probabilmente molto qualificati, ma raggiungerli può essere costoso. Ti serve un mix di entrambi per ottenere abbastanza lead da sostenere il tuo business.
Dai un’occhiata ai dati qui sotto di Demand Metrics e HubSpot per confrontare costo, tempo, impegno e scalabilità di lead in entrata vs in uscita.
Qualificazione dei lead
Fantastico, hai creato una macchina per generare lead. E adesso?
Non tutti i lead sono uguali. La qualificazione dei lead è fondamentale per dare priorità alle attività di vendita e massimizzare il ritorno sull’investimento (uno dei vantaggi dei software per lead commerciali è proprio aiutare in questo). Abbiamo già illustrato alcuni modi per qualificare i lead sopra, ma vorrei approfondire uno dei migliori metodi: il lead scoring.
Lead scoring
Il lead scoring assegna un valore numerico a ciascun lead in base a criteri che definisci tu, come dati demografici, comportamento e coinvolgimento. In pratica, il lead scoring ti aiuta a classificare i lead in base alla probabilità che si convertano, così puoi dare priorità ai tuoi sforzi.
E la parte migliore? Puoi automatizzare questo processo nella maggior parte dei lead management tool.
Gestione del Lead Nurturing
Le campagne di lead nurturing sono una serie di touchpoint che aiutano a mantenere il tuo brand nella mente dei lead caldi mentre valutano le loro opzioni.
L'email marketing è uno dei canali più comuni per queste campagne, ma le buone campagne di lead nurturing dovrebbero includere un mix di contenuti utili via email, social, messaggi in-app e anche telefonate da parte del team di vendita.
Il Ruolo dei Lead nel Funnel di Marketing
Se sei arrivato fin qui e ti stai chiedendo "Ma che diamine è un funnel?!"—avrei forse dovuto spiegartelo prima.
Il funnel di marketing o vendita è una rappresentazione visiva del percorso del cliente. I lead entrano nella parte alta del funnel come potenziali clienti e passano attraverso diverse fasi: consapevolezza, considerazione e azione (o convincimento).
La lead generation corrisponde alla consapevolezza, il nurturing alla considerazione e le vendite all’azione.
Come già detto nell’introduzione, i tassi di conversione si aggirano intorno al 3% in media per le aziende SaaS, quindi ottimizzare i tassi di conversione in ogni fase del funnel è il modo per acquisire clienti più velocemente e a costi inferiori.
Una piattaforma CRM può aiutarti a gestire i lead, tracciare le loro interazioni e misurare l’efficacia delle tue attività di lead generation SaaS.
Riempi il tuo Funnel di Lead Qualificati
In sintesi, i lead di marketing sono ciò che fa crescere davvero la tua azienda. Un grande bacino di lead significa più clienti. Ma vai con cautela: non vuoi sprecare budget in tattiche di lead generation costose che puntano alle persone sbagliate.
Come per molte cose in questo settore, comprendere il tuo pubblico guiderà le tue tattiche di generazione, nurturing e conversione dei lead. Buona fortuna nella ricerca dei lead!
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